pensamentos de dan ariely

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Pensamentos de Dan Ariely faz parte da série de apresentações da FOCAL Pesquisas sobre diversos pensadores do mundo do management.

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  • 1. Pensamentos de...Dan Ariely

2. Dan Ariely se formou em Psicologia naUniversidade de Tel Aviv, em Israel, em 1991. Fezseu mestrado e doutorado em PsicologiaCognitiva na Universidade da Carolina do Norte eainda outro doutorado em Administrao na DukeUniversity, onde leciona atualmente.Seu currculo como professor conta com maisde dez anos de atuao na invejvel M.I.T., comatuaes ainda em Princeton, Stanford eUniversidade de Berkley, na California. 3. Anterior a seus feitos acadmicos Danvivenciou o que, segundo ele, definiu todo seuinteresse posterior. Vtima de um grave acidenteDan Ariely teve 70% do corpo queimado. Poresse motivo passou trs anos de sua vidahospitalizado. Nesse perodo observou de pertoo comportamento dos pacientes eenfermeiras, alm de seu prprio. A curiosidadeincitada nessa poca levou-o, primeiramente, psicologia para, posteriormente, tornar-se umadas maiores referncias no que hoje se chama"Economia Comportamental". 4. O que estuda a Economia Comportamental? A Economia Comportamental (do ingls, BehavioralEconomics) se interessa pelos mesmos assuntos que aeconomia tradicional: Consumo, Tomada de Deciso e umasrie de outras coisas. A diferena que a Economia "tradicional" assume que o ser humano seja racional, que faamos decises lgicas e sensatas. J a Economia Comportamental tenta estudar qual o comportamentoeconmico das pessoas considerando os diversos fatores que nos influenciam. Ou seja, como as pessoas secomportam, no como deveriam se comportar. 5. Previsivelmente Irracional o primeiro livrode Dan Ariely.Nele Dan aborda diversos tpicos, destacamos: Relatividade Preos Custos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade 6. Relatividade Ao se deparar com uma estranha oferta Dan Ariely mostraque relatividade no assunto s da Fsica.A proposta era a seguinte: Assinatura de The Economist para acessoexclusivamente online: US$59,00 Assinatura impressa do The Economist:US$125,00 Assinatura impressa e acesso verso onlinedo The Economist: US$125,00Ele estranhou a oferta.Por que algum escolheria a segunda opo (somente impressa)se, pelo mesmo valor, pode ter acesso tambm online? 7. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeDan, ento, fez uma enquete com seus alunos. Frente s trsopes, qual escolheriam? O resultado foi o seguinte: Assinatura de The Economist paraacesso exclusivamente online: US$59,00- 16% dos alunos Assinatura impressa do TheEconomist: US$125,00 - 0% Assinatura impressa e acesso verso online doThe Economist: US$125,00 - 84% 8. Relatividade Preos Custos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade"Nada surpreendente" ele pensou, afinal, porque algumescolheria a segunda opo? No entanto Dan foi alm,se a segunda opo era, realmente, "intil" por qumant-la?Refez, ento a enquete com apenas duas opes,a primeira e a terceira. O resultado foi o seguinte: Assinatura de The Economist paraacesso exclusivamente online: US$59,00 - 68%dos alunos Assinatura impressa e acesso verso online doThe Economist: US$125,00 - 32% dos alunos 9. Relatividade Preos Custos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeComo pode haver uma mudana to grande se a segunda ofertano tinha sido escolhida por ningum? 10. RelatividadePreos Custos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade Dan, apresenta, ento, sua primeira concluso. natural do ser humano estabelecercomparaespara fundamentar suas decises.Ou seja, se h, entre as opes, duas "parecidas" tendemos a nos fixar nessas duas e estabelecer comparaes entre elas, de forma que deixamos a opo que no equiparvel "de lado".Foi o que ocorreu, "se pelo mesmo valor posso ter acesso onlineALM do exemplar fsico claro que vou pegar a terceira opo",pensaram os estudantes, sem nem ponderar a assinatura online, somente. 11. PreosA Lei da Oferta e Demanda nos ensina que,quando os preos baixam, a demanda aumenta, certo? Seguindo essa lgica, quando um produtoque eu compro usualmente entra em promoo devo ficar satisfeito, afinal pagarei menos parater o mesmo benefcio, certo? 12. RelatividadePreos Custos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade No necessariamente. Uma pesquisa de Dan mostrou que aspirinas,quando mais baratas, tm menos efeito. O mesmo ocorre com energticos. Seu efeito "amenizado" quando esto em promoo. Por que isso acontece? 13. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeSegundo Dan, ns relacionamosefetividade ou diretamente a qualidade do produto com o preo que pagamos por ele.Por esse motivo, inconscientemente,quando compramos uma aspirina mais barataque outra conclumos que seu efeito deve sermenor. 14. Custos de Normas Sociais Normas Sociais so as "regras deconduta" ou "regras de convivncia"sobre as quais ningum fala, mas todos seguem.Um estudo muito interessante que DanAriely fez era relacionado com as Normas Sociaise Valores monetrios. 15. Custos de NormasRelatividade PreosProcrastinao Honestidade Sociais O que ele fez foi uma srie de testes com balas, bombons e outros agrados de graa e por preosmuito baixos. Ele reparou que, como a economia convencional jprevia, quanto menor o preo mais as pessoas compram. Ento um mesmo estudante comprava mais bombonsquando eles custavam US$0,05 do que quando custavamUS$0,10. 16. Custos de NormasRelatividade PreosProcrastinao Honestidade Sociais Mas, o que acontecia quando essesbombons eram de graa? 17. Custos de NormasRelatividade PreosProcrastinao Honestidade Sociais As pessoas pegavam MENOS do quequando custavam US$0,05! 18. Custos de Normas Relatividade PreosProcrastinao HonestidadeSociaisIsso acontece porque as duas situaes (ochocolate barato e o chocolate de graa) eramregidas por normas diferentes. A norma de mercado nos diz:"se est barato e voc quer, compre quantos puder";J a norma social nos lembra que existem outras pessoas para,tambm, ganhar um chocolate, portanto seria egosta, alm demal educado, da nossa parte pegar quantos pudssemos.E por isso que, quando o custo baixou para zero,a demanda diminuiu. 19. ProcrastinaoProcrastinao , em poucas palavras,deixar pra depois"" 20. RelatividadePreosCustos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade Dan resolveu fazer um teste sobre isso com seus alunos. Usou trs das turmas que lecionava para o teste. Em uma das turmas fez o que todos professores costumam fazer, falou quais seriam os trabalhos do semestre e suas datas de entrega. Em outra anunciou quais seriam os trabalhos e pediu que os alunos estipulassem, individualmente, suas datas de entrega.Na ltima anunciou quais seriam os trabalhos e que todos tinham como data de entrega a ltima aula. Os alunospoderiam entregar antes sem problemas, no entanto noteriam nenhum benefcio por isso. 21. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade As melhores notas foram dos alunos com as datasestipuladas, ficando com o desempenho intermedirio asegunda turma, que escolheu suas datas e, com a menormdia, estava a turma que deveria entregar todos os trabalhos ao final do semestre. 22. RelatividadePreos Custos de Normas Sociais Procrastinao Honestidade O que Dan conclui foi que: I) Alunos procrastinam (grande novidade)II) A melhor cura para isso restringir liberdade quanto aos prazos, seja por imposio ou autoconhecimento;Foi o caso de diversos alunos da segunda turma que, sabendo que tinham tendncias a procrastinar, estabeleceram seus prazos de forma semelhante a que um professor faria, "espalhando" os trabalhos ao longo do semestre. 23. HonestidadeUma das vrias pesquisas de Dan Ariely teve como tema central aHonestidade. Dan fez testes dando a oportunidade de trapacear para ver oque acontecia.Ele organizou trs grupos de pessoas para responder a umteste de conhecimentos gerais. Todos recebiam a folha de perguntase uma grade de respostas, na qual deveriam marcar a letra daalternativa escolhida. Mas j vimos que toda experincia de DanAriely tem um "truque". Nesse caso o truque era que a grade derespostas j vinha com as respostas certas marcadas com umlpis apagado, porm visvel. 24. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeO primeiro grupo de pessoas tinha queentregar, ao final, sua grade de respostas ebloco de perguntas. Esse era o grupo de controle,afinal no teriam como trapacear (no muito) j que aprova que tinham errado a questo estava sendo entreguejunto, que era o bloco de perguntas.O segundo grupo tinha que entregar apenas a grade derespostas, podendo "livrar-se" das evidncias que os incriminariamcomo trapaceiros.E o terceiro grupo no precisava entregar absolutamente nada.Deveriam, eles mesmos, pegar seus prmios de acordo com onmero de respostas certas. Tinham total liberdade para trapacearsem ningum peg-los. 25. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeO que aconteceu?O primeiro grupo, conforme o esperado, no trapaceou quase nada,afinal, seria visvel para qualquer pessoas que pegasse o bloco deperguntas e grade de respostas. O segundo grupo, conforme oesperado, trapaceou "um pouquinho". E o terceiro grupo... ...tambm trapaceou "um pouquinho". 26. Relatividade PreosCustos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeO que acontece, segundo Dan, que na medida que temosmais liberdade para trapacear, um fato, o faremos. De acordo comele, faz parte da natureza do ser humano querer tirarvantagem quando h espao para isso.O que tambm faz parte da nossa natureza, no entanto, impor um limite para isso. Trapaceamos at um ponto queconsideramos "aceitvel". Depois daquele ponto nosconsideraramos desonestos. Sendo assim, quando trapaceamos"s um pouquinho" vamos at um limite no qual nosso crebro nosdiz "a partir da j desonestidade!" e nos recompensa parapararmos nesse ponto, ativando o centro dopaminrgico, que nos da sensao de prazer e recompensa. 27. Relatividade Preos Custos de Normas Sociais Procrastinao HonestidadeFazendo outros testes, mas aindanesse tpico, Dan Ariely teve outra concluso, tambm bem interessante. Arelao de dinheiro, ou outros objeto