palestra vendedor 3.0 web
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Palestra realizada dia 31/05/2013 em Curitiba na Convenção da Fenauto.TRANSCRIPT
Nilson Redis Caldeira
Vendedor 3.0 Web
The first 110 years
Varejo 1.0
Até 1994
Varejo 2.0
1995-2006
Varejo 3.0
2007 em diante
43%62%
25%
28%
31%
49%43%
38%
33%30%
25%
51%
Gen Y Gen X Baby Boomers Pre-Boomers
Mudanças que a tecnologia
provoca no contato com
clientes
(33 & abaixo) (34-45) (46-64) (65 & acima)
On line
Falar ao telefone
Pessoalmente
9
Source: J.D. Power and Associates 2011 US Sales Satisfaction Index (SSI) StudySM
15% 18%
20%22% 24%
9%
2%
18%
2000 2005 2010 2015
Geração X Geração Y
Novos compradores
Source: J.D. Power and Associates 2011 US Sales Satisfaction Index (SSI) StudySM
Proporção de novos compradores de veículos
35% do tempo, os
consumidores
estão em busca de
respostas sobre
veículos no Google
quando a loja esta
fechada.
Tempo de maturação da ideia
de compra de um veículo
74% No mercado há mais de um mês
18 Fontes de pesquisa on-line
24% Trocaram de marca
Como o cliente escolhe onde
comprar o carro novo?
•51% Internet
•24% visitam concessionárias
•25% outras formas
Fonte:Pesquisa Google Brasil
Como o cliente escolhe onde
comprar o carro seminovo?
•56% Internet
•14% visita a loja
•30% outras formas
Fonte:Pesquisa Google Brasil
8 a cada 10
pessoas usam
smartphone
para comprar
um veículo.
70%
91%Pesquisa no Brasil
% clientes que
usaram Internet para
achar uma loja
Negócio
fechado na loja
Como
estão
nossas
equipes
de
vendas?
Quais as competências do
vendedor 3.0 WEB ??
1a. Competência
Quem usa
Internet gosta
de respostas
rápidas e
comunicação
clara.
Devem saber
usar as novas
mídias.
2a. Competência
Criar um perfil e adicionar
prospects e clientes
Divulgar seu estoque
Criar uma página
Alcance de uma página
Participar de grupos
Saber fidelizar
prospects e
clientes
usando
Internet.
3a. Competência
Fidelização
Devem saber
usar o
telefone.
4a. Competência
E se o cliente quiser saber preços?
Convidá-lo para vir a
loja ou visitá-lo.
“Qual o
veículo que o
Sr. tem hoje?”
Como dominar a ligação
Como dominar a ligação
“Em que site viu
o nosso anúncio?
Está ligando de
casa ou do
trabalho?”
Como dominar a ligação
“Como o Sr.
pretende
usá-lo?
O veículo é para
o Sr. Mesmo?”
Como dominar a ligação
“Ficarei feliz
em fazer o
melhor preço
para o Sr.”
Devem saber
fazer
fechamento
da venda.
5a. Competência
• “Só estou dando uma olhada...”
• “Ainda não é a hora certa...”
• “Vou pensar um pouco mais...”
• “Vou dar uma pesquisada por ai...”
• “Queria só saber o preço...”
Objeções
Ninguém vai em
uma loja passear
1.Criar confiança no negócio.
2.Criar desejo pelo produto.
3.Criar desejo de comprar aqui.
4.Criar a urgência de se comprar
Cliente na Loja
Agora!
Por onde o lojista deve
começar
1.Participar intensamente do
universo virtual
2.Oferecer ferramentas de trabalho
3.Capacitar as equipes
