palestra "os 7 erros do varejo em vendas e marketing no brasil" com inbound e outbound...
TRANSCRIPT
#7erros
“Os 7 erros mais frequentes em vendas e marketing do varejo no Brasil”Com Inbound e Outbound marketing de pano de fundo
explicoexplico Há mais de 20 anos na área comercial em empresas de propaganda e tecnologia.
No caminho eu
Prontos para a mudança?
Absorção de 20% do conteúdo
prática+
Resultado=
a liçãoQual foi
aprendida?
quais as expectativas
palestra de hoje?
xinboundMarketing
outboundMarketing
✓Como está a “encontrabilidade”da sua empresa no google? Ela só é problema da área de marketing?
✓Qual é o valor do seu CAC?
✓Quando é seu LTV?
Antes de tudo
Oportunidades de negócio
InboundMarketing
Experimente!Experimente fazer dentro e fora de
casa.
Experimente sempre mudar seus softwares e
metodologias.
Experimente o que tende a funcionar.
Experimente
outboundMarketing
Visualize os eventos que valem você participar e
promover.
Visualize as redes sociais que valem você
interagir.
Visualize os disparos dee-mail marketing que valem
você fazer.
Visualize as mídias que valem você investir
(e teste muito, não tenha medo de errar)
Visualize
outbound
inboundou
com menos em
na prática éfazer mais
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Marketing
o que é vender?
VENDER
MAS O QUE É VENDER?
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
conhecimentoCOMPARTILHAR
reconhecimentopara gerar
Exemplos de empresas que trabalham bem Inbound com metas e KPI’S
BLOG
Ebook
infográfico
Prospecção ativa
(estratégia e tático)
Eventos (visitante ou participando)
Eventos proprietários (ex
Myleus)
Inbound Marketing OUTbound Marketing
blog
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectablog
ebook pack
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectapack
INFOGRÁFICO
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectainfo
PodCast
Vídeos / Webinar
Google adwords (comece com muito pouco e vá
sentindo resultado)
Mídia facebook-ads
Mídialinkedin-ads
(comece com muito pouco e vá sentindo resultado)
WhitepaperUma frase para cada dia do ano de 2015 para inspirar nos bons novos negócios.
Inbound Marketing OUTbound Marketing
livro 365 frases
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectalivro365
podcast
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectalivrovendedor
Vídeos / Webinar
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus prospectalivrovendedor
SEO
Grupos do seu "business"no linkedin
(muito resultado)
E-mail marketing (frequência, ex. os posts
mais lidos)
Redes sociais @prospectainc
Inbound Marketing OUTbound Marketing
curso gratuito
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
No estudo da comunicação, persona é um termo dado para
descrever as versões de si mesmo que todos os indivíduos possuem.
Comportamentos são selecionados - de acordo com a impressão que
um indivíduo deseja criar, quando interage com outra pessoa.
emissor e seus propósitos como marca.
Primeiro passodefinição da persona
Deseja receber este material?
envie sms 27800
@prestus persona
definicão da personamarco zero
Faça sua persona (ou personas) e escolha uma como prioritária.
Se já tem, repense e refaça.
ATIVIDADEa plataforma de comunicação, o público, o que ele espera do contato com a marca, o que a marca pode realmente entregar.
• Vocação da marca • Objetivos da empresa • Posicionamento estratégico
• Atributos de valor • Atitudes que validam o discurso
Sempre em mente:
Aprendizado e Descoberta
1
Reconhecimento do Problema
2
Consideração da Solução
3
DECISÃO DE COMPRA
4
TOFU
MOFU
FOFU
Jornadade
compras
Ferramentas
MQL SQL
O conceito do inbound marketing ou marketing de conteúdo focado em leads
MODIFIQUE OS CAMPOS DENTRO DO FUNIL PARA SIMULAR CONVERSÕES.
Descubra como melhorar seu funil de vendas.
ANaLISE O 9306
1861
232
92
visitantes
leads
oportunidades
clientes
funil
Lead Scoring
40% do meu tempo é geração de conteúdo
INBOUND
Mas antes,Por que fazer
?Marketing
Primeira Razão70% dos
consumidores preferem conhecer
uma empresa
do que publicidade
Através de
Conteúdo
Segunda Razão
Terceira Razão
dos prospects das empresas
Acreditam que o conteúdo
direcionado para a sua
É mais
Eficienteindústria
82%Blogs ebooks whitepapers
webinars vídeos Email mkt seo
Quarta Razão
TEMPOGastam seu
dos consumidores68%
Lendo conteúdoDas marcas que lhe
interessam
Quinta Razão
5O%Gasta mais de
O consumidor final
consumindo
ConteúdoDo seu tempo online
Sexta razão
Utilizam marketing de conteúdo
dos profissionaisde marketing
91%
b2b
Utilizam marketing de conteúdo
dos profissionaisde marketing
86%
b2c
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
os 6 passos
passos fundamentais
para começar a fazer
inbound
marketing
organize e interaja com sua rede de
contatos, ela é um ouro e um
excelente começo para sua estratégia
de inbound
Passo 1
produza muito bem seus
materiais digitais e pense se serão dentro ou fora da sua empresa
Passo 2
TENHA Excelência em seu blog e comece com
qualidade, nãocom quantidade
Passo 3
ACELERE NAS REDES SOCIAIS Não deixe de replicar os
posts ao menos 3 vezes
Passo 4
estude e utilize os melhores softwares para a sua
necessidade
Passo 5
analise os resultados,
defina metas e comece a fazer automação de
marketing
Passo 6
Atividade de encerramentoAtividade de encerramento
De inbound
E outboundem grupo Para
apresentar para a turma
estratégiaFaça sua
o que vocês acham, vale a pena?
Inbound + Outbound
Mas e os dois juntos?
E por que é
a combinação
PERFEITA?
próximos passosVamos
escrever os
para começar a fazer
inbound e outbound
de voo para
Plano
inbound outbound marketing
xinboundMarketing
outboundMarketing
Blog (conteúdo interno ou de terceiro e frequencia) Prospecção ativa
Materias gratuitos(ebooks, infográficos, webinars, whitpapers, videos, etc)
Eventos(visitante e participando)
Softwares para trabalhar Inbound Marketing(RDStation, Active Campaing, Landingi, Nitryx, Yesware, SideKick).
Eventos proprietários (quando? de que forma?)
Redes sociais (quais, como e com qual frequência) MídiA (facebook-ads, linkedin-ads e google adwords)
Definição do que será feito in-house(e o responsávelel) e o que será feito por terceiro
Email marketing (frequência, o que e como)
SEO (será na mão ou no Yoast? Plugin free do wordpress?) Grupos do seu “business" no linkedin
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
sem verdades absolutas
Quantos erros você irá se identificar?
o que vejo no mercado
os 7 erros mas frequentesem vendas e marketing do varejo no brasil
#7 erros percebidos
SONDAGEM FRACA
#erro 1
PESQUISADOR SEMPRE!
pessoasNão é questão de quantidade e sim
qualidade.
Não é a rapidez e sim forma.
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.
presumir que o cliente quer, é o melhor para ele
#erro 2
TIRAMOS PEDIDO OU DESCOBRIMOS O QUE O CLIENTE PRECISA?
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
focar no preço como diferencial
#erro 3
BENEFÍCIOS qUAIS SERIAM ELES?
ENTENDO A LUTA DO VAREJO, ENTRETANTO, TEMOS QUE VENDER…
Caro é um misto frio a 12 reaisRogério
Fasano
Brigadeiro
pão-de-queijo
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
Você não tem uma segunda chance de
causar uma primeira boa impressão
Autor desconhecido
querer bater a carteira do
cliente
#erro 4
ou nutrir uma relação?
RomeoBusarello
Diretor de Marketing - Tecnisa
superar objeções
#erro 5
BENEFÍCIOS qUAIS SERIAM ELES?
ENTENDO A LUTA DO VAREJO, ENTRETANTO, TEMOS QUE VENDER…
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
“o produto / serviço é caro!”
da objeçãosinal de que o cliente deseja
comprar
Superação
“Eu concordo, te entendo...”
O cliente dirá mentalmente: “esta pessoa me entende“
Repita o que o cliente fala, pois desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
Rapport agenda dor Budget Compra Solução dor Fechamento Pós-venda
Quando AS pessoas
Compram
por dor
PRESENTE futuro
Rapport agenda dor Budget Compra Solução dor Fechamento Pós-venda
Quando AS pessoas
Compram POR
PRAZER
PRESENTE futuro
Dono do circo
Não perca tempo com o palhaço
busque e fale com o decisão.
responsável pela tomada de
Procure sempre falar com a pessoa
o que é vender?
VENDER
VENDER É A ARTE DE DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
morrer queimado
morrer afogado
não negociar o quanto poderia
#erro 6
qUEM TEM IMÓVEL PRÓPRIO E QUEM LOCA?
excesso de pessimismo
#erro7
prestus prospectalivrosinternacionais
referências nacionais
prestus prospectalivrosnacionais
referências internacionais
3%Comprando agora
6-7%Disposto a ouvir
30%Não está
pensando nissoAcredita não
estar interessado
30%Tem certeza que não
estÁ interessado
30%
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
Rapport agenda dor Budget Compra Solução dor Fechamento Pós-venda
Quando AS pessoas
Compram
por dor
PRESENTE futuro
Rapport agenda dor Budget Compra Solução dor Fechamento Pós-venda
Quando AS pessoas
Compram POR
PRAZER
PRESENTE futuro
E VOCÊ, QUER EVOLUIR PARA VENDER MAIS OU FICAR FAZENDO AS MESMAS COISAS ESPERANDO RESULTADOS DIFERENTES?
