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Palestra FENABRAVE SANTA CATARINA
“ O que fazer para a retomada do crescimento -
Veículos N & U/ Pós Venda / F&I”
Valdner Papa
AGOSTO 2015
Conceitos Estratégicos
O Qual o impacto da crise em meu
mercado?
O Resposta : NOVO VOLUME DE VENDA!
O Qual o perfil de minha região?
O Agrobusiness? – MÉDIO IMPACTO
O Industria ? - ALTO IMPACTO
O Comercio ? - ALTO IMPACTO
O Serviços ? - MÉDIO IMPACTO
CONCEITOS ESTRATÉGICOS
O Em quanto devo reduzir meus custos?
O Onde devo reduzir? Qual critério?
O Onde devo buscar resultados para equilibrar a
empresa?
O Qual deve ser o foco da empresa durante a
travessia da crise?
CONCEITOS ESTRATÉGICOS
O Quanto tempo vai durar a crise?
O Quais os pontos que a crise mais
impacta?
O Que estratégias posso implementar
para buscar melhores resultados de
vendas?
O Publicidade : O que fazer?
Visão de Mercado
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Série1 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Série2 1.478. 1.619. 1.832. 2.341. 2.671. 3.009. 3.328. 3.425. 3.634. 3.575. 3.328. 2.662.
Autos e Comerciais Leves
- 20%
Retorno de 7 anos no tempo
0
20000
40000
60000
80000
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120000
140000
160000
180000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Série1 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Série2 81.315 78.800 75.323 97.574 121.110 108.984 157.384 172.657 137.751 154.554 137.052 89.084
Caminhões
-35%
Retorno de 8 anos no tempo
VOLUMES E PROJEÇÕES
Motos
8
-14,0%
Retorno de 9 anos no tempo
Desafios
O Novas politicas do governo:
o Aumento de impostos;
o Aumento da taxa de juros e cambio
o BNDES ALTERANDO PROGRAMAS
o Taxas de juros de mercado
o Foco na exportação.
Desafios
o Juros * custo estoque* impacto para
comprador
o O que vende caminhão é PIB!
O 2015 = -1,4%
O 2016 = 0% a 1%
o Inflação média de 7,5% projetada
(hoje=9,5%) * Preços
o Crédito continua muito seletivo.
O Pressão nos estoques:
o Maior numero de marcas;
o Menor volume de venda;
o Aumento dos estoques = Maior
pressão das montadoras.
Desafios
Oportunidades
O Criar fontes alternativas de
financiamento ao BNDES (volta ao
passado)
O Contribuição da Montadora + Banco +
Concessionário
O Utilizar mais o Consorcio
O Desenvolver FORTE RELAÇÃO COM
BANCOS
Oportunidades
OQuem fizer sua lição de casa sairá muito mais forte da crise.
OPara isso é preciso ter ATITUDE!
Atitude
O Reveja os INVESTIMENTOS
O Só o necessário que garanta retorno!
O Economize e discuta cada centavo!
O Esqueça reforma , ampliação ou
qualquer investimento fixo!
Atitude
O Em quanto devo reduzir meus Custos?
O Olhe para a VENDA ATUAL
O Olhe para a MARGEM ATUAL
O OLHE PARA O CAPITAL DE GIRO ATUAL
O OBJETIVO: MANTER O CAPITAL DE GIRO INTACTO !!!
O A DIFERENÇA ENTRE O LUCRO BRUTO GERADO E ORESULTADO CAIXA ZERO É O VALOR A REDUZIR NAS DESPESAS.
Atitude O Onde devo reduzir os meus
Custos? Qual critério?
O Eliminando todas as operações que geram prejuízo
O Eliminando toda a improdutividade: perda de horas, estoques obsoletos, estoques antigos
O Preservando os talentos que geram resultados e eliminando os que não geram resultados
Atitude O Onde devo buscar resultados para
equilibrar a empresa?
O Foco em 100% de absorção pelo Pós-vendas
O Ampliar a área de atuação de vendas de peças
O Ampliação do ticket médio de serviços e peças
O Agendamento de 100% do tempo disponível
O Trabalhando a base de dados de vendas do passado
Atitude
O Qual deve ser o foco da empresa durante a travessia da crise?
O Foco no CAIXA
O Foco no Capital de Giro
O Foco na base de dados de vendas dos últimos anos
O Quanto tempo vai durar a crise?
O 2015 perdido
O 2016 começa a melhorar 2.o
semestre
O 1 ano de travessia de deserto!
Atitude
Atitude O Reveja itens que impactam diretamente o
Lucro!!!
O Reveja o perfil de vendas e de procura de
produto pelos clientes com o perfil de estoque e
de pedido à fábrica ;
O Quem está acompanhando cada negócio na sua
loja ou nos relatórios de visita a clientes?
O Pergunte-se e veja se consegue a resposta :
O Quem formula proposta porque não compra?
O O que tenho feito para superar esta razão?
Atitude
O Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!! O Estou explorando todo o meu território operacional ou
existe espaço para ampliar? O Plotagem!
O Estou explorando todos os canais : O Loja
O Visita
O Internet
O Oficina
O Indicação
O Telefone
O Base de dados própria
O ......
Atitude
O Reveja itens que impactam diretamente
o Lucro!!!
O Criei um plano de ação para enfrentar
este momento difícil de mercado com
minha equipe de vendas ?
O Eles responderão ao plano?
O Estou obtendo resultado?
O Devo modificar?
Atitude
O Reveja itens que impactam diretamente
o Lucro!!!
O Reveja urgente eventuais prejuízos no
estoque , realize e reponha em
condições de novo custo e recupere na
nova margem o prejuízo;
O Não demore!
Conclusão
O Analise com cuidado qual o verdadeiro
impacto do momento econômico no
seu negócio:
O Use seu potencial , seu talento e seu
conhecimento em todo o potencial,
NÃO SE OMITA, NÃO DEMORE PARA
TOMAR MEDIDAS.
Conclusão
O Use a RAZÃO para decidir
O Fique , prestigie e incentive os BONS!
O Elimine os ruins!
O Seja rigoroso no investimento e nas despesas
O Seja firme na cobrança de resultados e do plano
de ação traçado, todos devem estar conscientes
de seu papel
O Seja criativo em planos comerciais : pense no
Cliente!
Conclusão
O Os gestores precisam conhecer claramente a
dificuldade do momento , o plano de ação e
sua responsabilidade de atuação.
O A hora é de jogo em equipe , todos precisam
de seus empregos e esta realidade precisa
estar clara!
O O Cliente precisa sentir , reconhecer e
valorizar que sua empresa é realmente
DIFERENTE! Agora é a hora!
Muito Obrigado! Sucesso em seus
negócios! Valdner Papa
011 972064499