palestra como vender mais usando ferramentas digitais

Palestra: VENDER MAIS USANDO FERRAMENTAS

DE MARKETING DIGITAL

Agenda:

1. Apresentação Marco Assis

2. Como a internet mudou a maneira de comprar e de vender.

3. As ferramentas do Marketing Digital.

4. Preciso mesmo ter um website? Alguns mitos e fatos esclarecidos.

5. Como usar as redes sociais para conseguir mais clientes

6. Implementando um SAC por meios digitais.

7. Campanhas online

Apresentação: Marco Assis

Quem sou?

• Trabalho na área comercial há mais de 18 anos, tendo atuado em vários cargos. O que

mais me capacitou para atuar na minha atual profissão foi o cargo de vendedor, que

defendo “com unhas e dentes”.

• Sou graduado em Gestão Comercial e especialista em Gestão de Marketing Digital, e

atuo como consultor, atendendo principalmente o varejo em geral.

• Sou sócio diretor da agência de marketing Samba Digital!, uma agência focada

principalmente a médios e pequenos empreendedores.

• Diretor de comunicação da ABCP (Associação Brasileira de Consultores e Palestrantes),

uma entidade de classe voltada para defender e orientar profissionais de consultoria e

palestras.

• É um prazer estar aqui com vocês!

Como a internet mudou a maneira de comprar e de vender.


Comprar/vender: pré internet/pós internet

Ano 1995: começa no Brasil o uso comercial da internet.

Mas como era vender e comprar antes de 1995?


Comprar/vender: pré internet (até anos 90)

• Até então, se você quisesse pesquisar preços, usaria: anúncios impressos (panfletos,

jornais, etc), comerciais no rádio e na TV e indicações de amigos e conhecidos.

• Essas ferramentas de pesquisa não eram tão eficientes, pois precisávamos juntar vários

panfletos para comparar preços ou prestar bem atenção aos comerciais na TV para ter

uma ideia de preços. Ou ir, pessoalmente, de loja em loja, verificar preços.

• Com isso, geralmente a decisão de compra era muito influenciada pela qualidade dos

anúncios e pela quantidade. Nem todos tem paciência e tempo para fazer uma

pesquisa pormenorizada antes de se comprar (naquele tempo e hoje).

• O consumidor tinha a tendência de confiar no que o vendedor dizia: se a ele

comentasse sobre alguma caraterística incrível de uma TV, dependendo da

apresentação dele, compraríamos a TV.

• Era mais fácil que ser “vencido pelo cansaço”.


Comprar/vender: pós internet (a partir de 1995)

• As mídias tradicionais (TV, jornais, revistas, panfletos, etc) ainda existem e

provavelmente não irão desaparecer tão cedo.

• O que mudou foi que agora, o consumidor tem ferramentas muito poderosas à sua

disposição: sites de pesquisa de preços, buscadores da internet (google por ex), fóruns,

blogs, sites de defesa do consumidor, sites sobre tudo. E aplicativos para celular que

fazem a pesquisa para nós, em questão de segundos.

• Com isso, a decisão de compra pode até ser influenciada por uma campanha

publicitária bem feita, mas a decisão de compra é feita em mais etapas, mas em bem

menos tempo.

• Usando um celular com internet, podemos pesquisar o que queremos comprar em

várias lojas ao mesmo tempo, inclusive em alguns casos, até mesmo dentro de uma

das lojas em que queremos pesquisar!



• Muitos consumidores nem entram em lojas: compram via internet, em casa, no

banheiro, no elevador, onde estiverem!

• Lojas virtuais faturaram R$28,8 bilhões em 2013, representando um aumento no

volume de vendas em 28% sobre 2012.

• Muitas pessoas já compram através do celular.

• Vamos falar sobre uma venda de R$500.000 feita pelo Twitter (Tecnisa)


Case Tecnisa

A construtora e incorporadora Tecnisa concluiu a venda do primeiro apartamento utilizando o Twitter. O comprador, um cliente que segue a empresa no Twitter se interessou por uma promoção da Tecnisa voltada para usuários de redes sociais.Ao clicar no link www.tecnisa.com.br/promocional, que havia sido enviado aos mais de 500 seguidores da Tecnisa, o cliente tomou conhecimento da promoção que oferece R$2.000,00 em vale-compras, além de armários e cozinhas planejados, somente para as compras geradas por meio desta forma de contato.A oferta levou o consumidor a efetivar a compra de uma unidade de três suítes no empreendimento Verana, localizado no Alto da Lapa, em São Paulo, ao custo de R$ 500 mil.Fonte: http://www.tecnisa.com.br/press-releases/tecnisa-vende-apartamento-de-r-500-mil-pelo-twitter/273

Entre março e junho de 2013, a Tecnisa vendeu mais de R$20 milhões pelo Facebook

http://www.tecnisa.com.br/promocional

http://www.tecnisa.com.br/press-releases/tecnisa-vende-apartamento-de-r-500-mil-pelo-twitter/273

AS FERRAMENTAS DO MARKETING DIGITAL

AS FERRAMENTAS DO MARKETING DIGITAL

• Websites ( institucional, portal, blog, loja virtual, etc)

• Redes sociais (Twitter, Facebook, Instagram, etc) : relacionamento

• Campanhas Online (Google, Facebook, Linkedin).

• E-mail marketing

PRECISO MESMO TER UM WEBSITE? ALGUNS MITOS E FATOS ESCLARECIDOS


“Minha empresa não precisa de um site, não iremos vender pela internet” (Opa!)

Um website pode ter vários objetivos ou até mesmo 1 único objetivo. Não é porque sua empresa não irá vender pela internet que ela não precisa de um website.O papel do website é principalmente ser uma plataforma de negócios. Além de vender, ele pode ter a missão de prospectar clientes, informar, fazer campanhas, dar notoriedade ao nosso negócio, o que é fundamental (vou explicar o que é criar notoriedade nesse caso) e outra coisa essencial: criar relacionamento com clientes. Isso é tremendamente importante e pode fazer toda a diferença para sua empresa.


“Ter um website é uma coisa, cuidar dele é outra. Dá muito trabalho” (Não necessariamente!)

Realmente, fazer um website é cada vez mais fácil. Existem diversas maneiras, serviços pagos, serviços gratuitos, serviços bons e serviços ruins. O ponto é como vamos usar o site? Qual a missão que meu website tem? A grande “jogada” em se ter um website é poder automatizá-lo, para receber novos “leads” (o que são leads?) , para fazer vendas entre outras coisas.

É verdade que ter um site é uma coisa e cuidar dele é outra, mas não precisa dar tanto trabalho assim desde que você tenha um objetivo bem definido ANTES de desenvolver seu site.

Fato: toda empresa, não importa o ramo, pode ter seus negócios potencializados se tiver um website interessante. Multiplique isso por 3x se essa empresa sabe usar corretamente seu site.


Veja alguns erros que ainda são cometidos em websites:

• Site todo feito em flash (um tipo de arquivo de animação), que apesar de realmente dar um certo dinamismo em um site, por conta das animações, não é uma boa ideia, pois os buscadores da internet (como o Google) “não gostam muito” de flash, porque ainda não conseguem ler bem um site em flash, e com isso o site pode ter dificuldades em aparecer na lista do Google, por exemplo.

• Um site com uma “introdução”: ainda existem muitos sites que, antes que você possa “entrar no site” de verdade, existe uma pequena introdução, geralmente uma animação (às vezes em flash, rs) que pode mostrar um vídeo, imagens ou outro tipo de mídia. Eu chamo esse tipo de “introdução” de capricho fútil, pois praticamente ninguém presta atenção à essas introduções. Serve apenas para atrasar e irritar quem navega no site. Pode fazer com que o internauta simplesmente saia do site e vá para outro.

• Sites com “musiquinhas”: você está procurando um site sobre certo produto, e encontra um, ao entrar no site, percebe que enquanto navega, o site toca músicas. Independente de se você gosta das músicas ou não isso é um grave erro, porque não tem como agradar a todos que entram no site com músicas, além de que cansa bastante isso tudo. Não faça isso no seu site!

• Sites com design inovador, mas tão inovador que você não sabe nem como navegar no menu dele! É tanto “frufru” que o site tem, que ele precisa te “ensinar” a usar o menu. Um absurdo!

IMPLEMENTANDO UM SAC POR MEIOS DIGITAIS


Conceito de SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor, geralmente)

• Te deixa esperando numa fila com “trocentas” pessoas• Ao ligar, você precisa digitar três mil opções para falar com o atendente• Conceito de que o atendente “não está nem aí” para seu problema• Te dá um número de protocolo que depois você não sabe o que fazer com ele. (Será uma

sugestão pra jogar na loteria? Rs)• É lento, nem sempre resolve e se você se sentir mal atendido pelo atendente, fica difícil

provar isso.• Existem exceções, empresas que tem um bom SAC tradicional.


Como vimos, o consumidor hoje tem “super poderes” e com isso conhece bem melhor seus direitos e principalmente, conhece bem o que quer comprar e os preços de mercado


Conceito de SAC online (alguns dizem “SAC 2.0)

• Se refere ao SAC que é realizado pelas redes sociais• É rápido, o consumidor faz a reclamação ou sugestão pelas redes sociais da empresa e

geralmente é atendido rapidamente.• Se a empresa não responde rapidamente, a reclamação fica pública sem resposta, o que

pode “queimar” a empresa para outros clientes.• Pode dar notoriedade para a empresa, se for bem feito. O inverso é verdadeiro.• Cada vez mais as pessoas procuram as empresas pelas redes sociais porque sabem o que

implica isso. Ter um SAC nas redes sociais é muito importante, mesmo que não tenhamos uma loja virtual.


Conceito de SAC online (alguns dizem “SAC 2.0) : Cases

Suco Ades: recentemente uma cliente, ao comprar um suco Ades, percebeu um sabor estranho no suco. Resolveu ligar no SAC da empresa e sentiu que a atendente não lhe deu muita importância. Aí ela apelou para as redes sociais (Facebook, nesse caso). Resultado? Em 15 dias sua reclamação foi compartilhada por nada menos que 226 mil pessoas. Aí a empresa entrou em contato, pediu desculpas e disse que poderia ter uma “fissura” na embalagem.

Netshoes: um cliente perguntou para a Netshoes, via Facebook, se eles tinham um certo modelo de tênis da marca “All Star”. Pela rede social, a Netshoes disse que não tinha o tênis, mas indicou lojas onde ele poderia ser comprado. Te pergunto: você acha que esse cliente gostou do atendimento? Será que uma próxima compra ele fará na Netshoes?

Viação Cometa: esse caso vou comentar “por cima”, quero deixar de lição de casa para vocês.


SAC online: Como fazer

• Decida quais redes sociais você atuará como empresa: não queira estar em “todas as redes sociais” porque, a menos que você já tenha uma boa estrutura voltada para isso, ficará mais difícil acompanhar as solicitações feitas e com isso, você pode atrasar uma resposta, o que é péssimo. Eu aconselho a que você comece com 1 ou 2, no máximo.

• Nos perfis sociais, deixe claro seu horário de funcionamento para as redes sociais. Assim se um cliente fizer uma solicitação as 3 da manhã ele saberá que só será atendido no dia útil seguinte, por exemplo.

• Isso é muito importante: crie um roteiro de atendimento. Prepare um passo a passo do que fazer em caso de certa reclamação, como fazer em caso de elogios e como responder aos chamados. E siga seu manual!

• Nunca use respostas “prontas”: apesar de ter um manual, não use respostas “padrão”, cada cliente merece respostas personalizadas.


SAC online: Como fazer

• Jamais use seu perfil pessoal para atender um cliente! Isso além de ser bem amador, pode gerar problemas para você.

• Cheque sua rede social da empresa pelo menos 3 vezes por dia, durante seu horário de atendimento. Você pode fazer isso rapidamente, do seu computador ou do seu celular. Caso você decida usar o Facebook, recomendo que você use a ferramenta gratuita “gerenciador de páginas” para seu smartphone. Sempre que houver novidades em seu perfil profissional, seu celular irá te avisar e você pode checar.

• Uma opção para SAC 2.0 é usar o aplicativo Whatsapp, que é muito popular. Via celular, você pode receber e responder solicitações. Existem no mercado ferramentas para automatizar o Whatsapp. Nesse caso a vantagem principal é que as mensagens não ficam públicas, e um cliente muito nervoso tem menos risco de “queimar” sua empresa.

CAMPANHAS ONLINE

CAMPANHAS ONLINE

Conceito: se refere principalmente à campanhas publicitárias feitas através das redes sociais (anúncios) e dos buscadores da internet (Google, Bing, Yahoo).

Toda campanha online precisa ter:

• Objetivo: o que quero conseguir com ela? Que pessoas conheçam meu site? Que comprem certo produto? Que “curtam” minha página (Facebook)?

• Planejamento: se reúna com seu sócio ou com uma pessoa de confiança em sua empresa e ponham num papel o que vocês gostariam de conseguir com uma campanha online, se é aumento de visitas em seu site, se é o fortalecimento de sua marca, o lançamento de um produto, a venda de certos produtos e assim por diante. Em seguida, decida qual o orçamento para a campanha.

CAMPANHAS ONLINE

Vantagens das campanhas online:

• Tem resultados mensuráveis.• Tem um custo relativamente baixo em relação à outros tipos de campanha.• Os resultados aparecem mais rapidamente, visto que o cliente que clica no anúncio

geralmente toma uma ação imediata.• Fortalece sua marca: sua empresa aparece para milhares de pessoas, às vezes milhões.• O retorno sobre o investimento geralmente é muito bom.• Não precisamos ter uma loja online, mas um website site pelo menos, sim.

CAMPANHAS ONLINE

Opções:

• Google Adwords. (Inclui anúncios em vídeo, banners e também no buscador)• Bing Ads (você pode importar uma campanha do Adwords para o Bing com uma ferramenta)• Facebook Ads (uma ótima opção para o varejo e para trabalhos em casa, por exemplo)• Linkedin Ads, que é uma boa opção para mêdias e grandes empresas, porque chega

diretamente à outros profissionais qualificados.

CONCLUSÃO

• Todo empreendedor deve pensar em usar algum meio digital pra aumentar suas vendas• Planejar exige cuidado, mas não é tão complicado assim.• Mesmo que você não for abrir uma loja virtual, ter um site deve estar nos seus planos.• Muitas das dicas que apresentamos podem ser feitas por você mesmo, mas sempre o ideal

será procurar um profissional do ramo. Ele vai saber como fazer corretamente e irá te ajudar a potencializar seus resultados.

CONCLUSÃO

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OBRIGADO!!