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O seu discurso causa algum impacto em seus prospects? Se a resposta for não, aqui

estão os princípios para o sucesso

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Os melhores discursos não são um roteiro pronto, são feitos de acordo com a necessidade de cada prospect. Você sabe como criar um discurso de vendas que realmente toque seu público e motive-os a agir? Você já parou para pensar quais são os mandamentos de um discurso de vendas vencedor?

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O princípio da experiência

Você precisa posicionar a sua apresentação como um experimento. Isso vai diminuir a pressão. Você pode fazer isso quando tiver uma nova ideia que está encontrando resistência. Chame a sua ideia de experiência e seus clientes estarão mais propensos a dizer: “tudo bem, vá em frente e tente”.

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O princípio da Ágora

Ágora é a palavra grega para mercado. Encontre o seu prospect no lugar certo e eles estarão muito mais propensos a dizer sim para a sua oferta. O lugar em que vocês vão se encontrar diz muito.

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O princípio do contraste

Tudo que você precisa é criar tensão entre o estado em que seu cliente está, e o estado que ele pode estar, no futuro. O objetivo é fazer o cliente enxergar o passado se dissolver em um brilhante futuro. Em todas as situações de vendas, você precisa definir o problema e pintar o retrato do estado futuro.

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O princípio de conhecer o público

Você precisa conhecer bem com quem está falando. É preciso construir relacionamentos para encontrar um terreno em comum, e fazer um trabalho tão bom que seus clientes (e talvez até mesmo seus clientes potenciais) se sintam confortáveis ao se referir a você para outras pessoas.

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O princípio da simplicidade e clareza

Seja simples direto e objetivo. Você não precisa de tabelas, gráficos ou Power Point. Nas vendas, usar o seu próprio jargão e falar de maneira muito pretenciosa é um beco sem saída. Perca o jargão e as palavras pesadas e fale de acordo com o vocabulário de seu público.

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O princípio da especificidade

Especificidades são mais convincentes do que generalidades. Foque nos detalhes, já que eles fazem toda a diferença Se você comprar uma máquina de xerox para o escritório que é muitas vezes mais eficiente do que a antiga, as pessoas ficariam impressionadas.

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O princípio da semelhança

Estamos mais propensos a confiar e fazer negócios com pessoas que são semelhantes a nós. Isso torna o caminho de vendas menos resistente. O coração das vendas é uma conversa entre 2 pessoas. Em algum momento, para que uma transação ocorra, uma faísca de confiança deve saltar do vendedor ao comprador.

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Público ativo versus passivo

Um público ativo é mais facilmente persuadido. Por isso, precisamos fazer perguntas, ouvir, e em seguida, fazer perguntas de follow up. É muito importante que tenhamos em mente que o diálogo é necessário na venda. Os vendedores precisam, no mínimo, de um plano para falar 20% e ouvir 80% do tempo.

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O princípio da conformidade

Ser socialmente correto rende aprovação e evita a desaprovação. Lembre-se da famosa frase que, “ninguém nunca foi demitido por contratar a IBM”, que mostra o quanto é importante tomar decisões que vão aumentar a segurança e endossar que as pessoas (e empresas) fizeram as coisas certas.

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O princípio de compromisso

O comportamento das pessoas precisa ser coerente com seus pensamentos, ideias e informações. Se você pode ligar seus apelos persuasivos à visão, missão e valores de seus clientes, sejam elas pessoas físicas ou empresas, você terá uma melhor chance de chegar ao sim.

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Coloque o interlocutor no centro

Lembre-se sempre que o discurso de vendas é para o seu prospect, não para a sua empresa. Faça isso, lembre-se de colocar as pessoas no centro do seu discurso, mostrando que eles são a peça essencial para que seu produto ou serviço funcione.

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