os 5 motivos fundamentais · 2016-05-05 · assim como a maior parte dos especialistas, eu também...

Osfatores

fatores

cinco

fundamentais para o sucesso de qualquer representante comercial 5

Um ebook feito em parceria entre a revista VendaMais e a Meus Pedidos

5

fatores

Introdução

Quem já está neste ramo sabe, ser representante comercial não é nada fácil. É preciso suar a camisa, arcar com muitos gastos e, depois de muito esforço, chegar no final do mês e muitas vezes não ter o reconhecimento merecido. Infelizmente ainda vemos alguns casos em que o representante recebe toda a responsabilidade se as vendas não estão indo bem e, quando as metas estão sendo batidas, é tratado como se apenas tivesse feito sua obrigação.

Mas se fosse fácil, não seria tão recompensador, não é mesmo? A profissão é recheada de desafios e, o melhor de tudo, permite ganhos financeiros proporcionais ao seu sucesso. Isto significa que você é diretamente responsável por sua carreira, por isto cabe a você buscar alternativas para alavancá-la.

Com o mercado em constante evolução, quem não acompanha as mudanças fica para trás. É isso mesmo, não há lugar para “dinossauros” no concorrido mercado que temos hoje. Se você busca se atualizar e evoluir na carreira de representante, este ebook foi escrito para você. Nele apresentaremos os 5 fatores fundamentais que determinam o sucesso de qualquer representante comercial.

55

INVISTA EM SUA CAPACITAÇÃO

Uma das coisas que sempre nos perguntam na VendaMais é: Raúl, vale a pena mesmo investir em treinamento?Como em tudo na vida, a resposta é ‘depende’.

Particularmente, sempre defini minha vida pela aprendizagem e melhoria contínua. Minha mãe uma vez definiu muito bem que o desconforto é minha zona de conforto, pois quando está tudo bem eu vou lá e tento melhorar. Nem sempre dá certo, obviamente (tenho dezenas de fracassos no meu currículo), mas com o passar do tempo acumulei conhecimentos e experiências práticas que pouca gente tem.

Uma das coisas mais importantes que aprendi em relação a este processo de aprendizagem é a de só começar um processo de estudo, um curso novo, participar de um evento, ler um livro, assistir um vídeo ou palestra, perguntando-me antes quatro coisas:

Se a resposta for sim às 4 perguntas, não tem nem dúvida. Faço isso há pelo menos 20 anos e funciona fantasticamente bem.

Se você estiver procurando uma metodologia mais séria e formal para justificar um treinamento, ajuda bastante você entender que existem 4 maneiras de medir o ‘sucesso’ de um programa de treinamentos, baseado no modelo de Donald Kirkpatrick:

Reação dos participantes (gostaram x não gostaram)

Aprendizagem (aprenderam x não aprenderam)

Comportamento (aplicaram na prática x não aplicaram)

Resultados (trouxe o benefício esperado x não trouxe)

O que quero aprender exatamente?

Isto aqui (curso, livro, vídeo, etc.) vai me ajudar a atingir de maneira mais eficiente minhas metas para o ano?

Gosto do jeitão do/a palestrante/treinador/autor? (Não aguento gente chata ou arrogante).

Está dentro do meu orçamento para aprendizagem?

1

1

2

3

4

3VendaMais e Meus Pedidos - Os 5 fatores fundamentais para o sucesso de qualquer representante comercial

Note que a maior parte das pessoas acaba só se preocupando com o primeiro item, só que não adianta só gostar de um treinamento. Isso é importante, mas se não evoluir para aprendizagem (novos conhecimentos), para mudança de comportamento (formando novos hábitos) e, principalmente, para resultados concretos, palpáveis, específicos e mensuráveis, o retorno sobre investimento de um treinamento não se justifica.

Assim como a maior parte dos especialistas, eu também recomendo que se comece ao contrário ao definir tanto a necessidade quanto o assunto de um treinamento. Principalmente quando o assunto for melhorar seus resultados em Vendas.Um exemplo prático pode ajudar a clarear isso.Defina o resultado final que quer mudar. Por exemplo, aumentar o % de vendas para clientes novos em 20%.

Defina quais atividades vão levar a esse resultado. Por exemplo, fazer 3 ligações/visitas a mais por semana para clientes potenciais.

Defina o que os vendedores precisam saber e entender para realizar essas atividades. Por exemplo, administração do tempo, planejamento, impacto financeiro da prospecção e da não prospecção, gestão da carteira de clientes.

Defina um programa e/ou instrutor que, de maneira agradável, consiga capacitar os vendedores a atingirem estes resultados previstos.

Gostaria então de ressaltar duas grandes conclusões, como consequência lógica de tudo isto que falamos até agora:

O que fazer nesses casos então?

1ª grande conclusão:


Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser melhoradas para levar a esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso, para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos participantes.

Mudar resultados demora mais tempo do que mudar comportamento, mudar comportamento demora mais tempo do que mudar nível de conhecimento, nível de conhecimento demora mais tempo do que mudar reação de agrado (ou não) dos participantes.

Então não adianta exigir que uma palestra ou vídeo motivacional mude comportamentos/atividades e muito menos resultados. Não se engane. Para mudar resultados de maneira mais consistente você precisa mudar HÁBITOS e hábitos levam um certo tempo para mudar. Fazer com que os vendedores GOSTEM do processo, queiram participar, engajem-se, envolvam-se. Quer coisa mais motivadora para um vendedor do que melhorar rapidamente seus resultados? $$$!

Resultados (qual indicador de performance queremos mudar exatamente?)

Comportamento (quais atividades dos vendedores queremos mudar exatamente?)

Aprendizagem (o que os vendedores precisariam aprender para mudar suas atividades e, por

meio das atividades, melhorar seus resultados?)

Reação dos participantes (como podemos fazer com que esse treinamento seja o mais agradável

possível?)

123

4

2ª grande conclusão:

Abraço,Raúl Candeloro


UTILIZE UM BOM SISTEMA PARA GERENCIAR PEDIDOS E CLIENTES 2Assim como precisa estar constantemente se capacitando, o representante também precisa estar sempre buscando se organizar e ganhar eficiência sem seu dia a dia.

A organização tem papel fundamental para que você possa evoluir na carreira e atingir ganhos maiores. Não só é capaz de permitir a solução de problemas mais rapidamente, mas mais que isso, evita que muitos deles ocorram. Além disso, permite executar as tarefas com mais eficiência e facilita o planejamento das atividades seguintes.

Neste aspecto, a utilização de um sistema próprio para gerenciar pedidos e clientes se torna praticamente obrigatório. Uma ferramenta adequada permite que você organize a emissão de pedidos, organize o relacionamento com o cliente e ganhe muito mais agilidade.


Histórico de pedidos no sistema Meus Pedidos

Todo o controle no mesmo sistemaNão dá para se limitar apenas ao controle oferecido por cada fábrica. Adotando um sistema próprio, você pode buscar aquele que oferece os melhores benefícios e controlar todos os pedidos, clientes e comissões em apenas um lugar.

Preços e catálogos de fotos em apenas um lugarTodos os produtos, com preços e fotos, de todas as representadas, cabem em apenas um lugar, que pode ser um tablet, smartphone ou computador. Isto alivia o peso de carregar aqueles pesados catálogos em papel e lhe dá mais agilidade e eficiência junto ao cliente.

Total controle e agilidade na emissão de pedidosVocê pode ter um formato profissional de pedido, com seus dados e sua logomarca; tirar pedidos com apenas alguns clicks e simular preços na frente do cliente; enviar orçamentos e pedidos por e-mail com agilidade diretamente do tablet, smartphone e computador; copiar pedidos anteriores e compartilhá-los com a secretária e outros vendedores de maneira fácil. E o melhor de tudo, no final do dia estará tudo organizado e você não precisará passar a limpo aqueles pedidos feitos no Excel ou no papel.

Controlar comissõesSe você valoriza o trabalho duro que tem no dia a dia, você precisa controlar seus ganhos. E neste caso é fácil ter uma previsão aproximada de tudo que você e seus vendedores têm a receber, pois basta configurar os percentuais de comissão no sistema e todo cálculo é feito automático à medida que você vai emitindo os pedidos.

Organizar o relacionamento com o clienteNão há nada mais importante para o representante comercial do que cultivar relacionamentos. E para isto, é preciso de muita organização. Com um sistema adequado você consegue ter o histórico completo de cada cliente, saber quais produtos comprou, quais visitas você fez e o que de relevante foi abordado em cada contato com o cliente. Tudo isto com certeza resultará em um atendimento mais personalizado e, no final das contas, no fechamento de mais negócios.


Destacamos os principais ganhos na utilização de um bom sistema:


Referências sobre a empresaConfiar na empresa que desenvolve o sistema é o

primeiro passo. Pesquise sobre a empresa, procure

saber a quanto tempo está no mercado, veja o que

os outros usuários falam sobre ela.

Atendimento ao clienteVerifique se o sistema oferece canais de

comunicação eficientes para suporte para que

você não fique na mão em caso de dúvidas ou

problemas. Veja se o sistema oferece múltiplos

canais de atendimento, como telefone, e-mail e

chat-online e, de preferência, entre em contato

para verificar se o atendimento é rápido ou não.

Aplicativos para Tablets e SmartphonesPara o representante que vive sempre visitando

clientes, é uma facilidade e eficiência enorme

poder emitir pedidos e consultar informações

através do tablet ou smartphone. Não esqueça

de verificar se os aplicativos que o sistema

oferece funcionam o�ine(sem internet), para que

você não fique sem acesso caso a conexão com

a internet não esteja muito boa.

Online e OfflineAlguns sistemas funcionam somente online e alguns

funcionam somente o�ine. Procure por aqueles que

funcionam das duas maneiras, ou seja, funcionam

Online e ofereçam alternativas para você trabalhar

o�ine. Funcionar online significa que você poderá

acessá-lo de qualquer lugar com internet e não perderá

seus dados mesmo que seu computador dê problema.

Agora, como o representante precisa trabalhar na rua

enquanto visita clientes, é imprescindível que o sistema

também lhe dê alternativas para continuar emitindo

pedidos sem internet, pois a internet móvel no Brasil

ainda é muito instável.

Algumas dicas para escolher um sistema


Atualizações constantes

A tecnologia e a profissão de representante evoluem com muita velocidade, por isso procure sistemas que se comprometem em disponibilizar melhorias constantemente. Cuide para não adquirir uma solução que te cobre um valor único e que te deixa na mão em uma versão obsoleta, e com suporte bem limitado.

Recomendações de outros usuáriosVeja o que os outros usuários que estão utilizando estão falando sobre a ferramenta, essas opiniões costumam ser riquíssimas. Faça perguntas para eles, procure saber quais são os pontos positivos e negativos do sistema.

REPRESENTE MAIS EMPRESAS

3Ao ampliar o leque de empresas representadas, você conquista novas áreas para crescer, explora mercados que ainda não conhece, aumenta sua oferta de produtos e, consequentemente, tem novas oportunidades de conquistar mais clientes.

Trabalhando com empresas diferentes, você reduz seus prejuízos provocados por uma que está passando por uma crise financeira ou dificuldades com insumos e logística. Além disso, amplia sua oferta, atende melhor o cliente e aumenta os lucros. Por exemplo, se o representante representa uma empresa que vende guitarras, por que não buscar parcerias com empresas de cabos, caixas de som e até mesmo livros e apostilas que ensinam sobre como tocar guitarra? Todos saem ganhando, representante, cliente e empresas representadas.


Antes de começar a procurar uma representada, defina um segmento de mercado e região de atuação;

Escolha um produto ou serviço de que goste, esteja familiarizado e sobre o qual possua bons conhecimentos;

Conhecer a possível representada evita importunos inesperados, resultantes de condutas seguidas pelo contratante;

A facilidade e a praticidade quanto aos deslocamentos devem ser analisadas, principalmente quando o representante não dispõe de reembolso para o transporte;

Os benefícios oferecidos pelo representado podem ter influência na decisão do representante. Usualmente, os representados se limitam a oferecer a comissão pela venda executada e deixam o representante comercial por sua própria conta quanto aos gastos para a obtenção da venda. Alguns representados, no entanto, oferecem reembolso de despesas como transporte, alimentação e telefone celular;

Você deve efetivamente acreditar na empresa, produto ou serviço de que faz a representação. Não é digno falar e argumentar com o cliente sobre algo que você não acredita ou questiona. As representadas podem mudar com o tempo, mas uma carteira de clientes, formada no decorrer dos anos de atuação no mercado, que tem confiança na sua idoneidade e na sua palavra é o que consiste em um dos principais alicerces da sua carreira como representante;

Prefira sempre as representadas que valorizem seu trabalho e apresentem boa perspectiva de relação comercial;

A representada deve fornecer as informações necessárias para sua atuação. Os critérios de comissão e premiação vinculados aos resultados obtidos, por exemplo, precisam ser bem claros e objetivos.

Confira algumas dicas ao procurar uma empresa para representar


AMPLIE SUA EQUIPE 4Estes vendedores te darão suporte, correndo atrás de novos pedidos e novos clientes em seu nome. Por isso, eles devem ter dedicação, informações matadoras sobre os produtos e serviços que você vende e honestidade com o seu negócio.

Criatividade, dedicação e honestidade são fundamentais neste tipo de função, que é de extrema confiança. Uma prova disso é o fato de o preposto não poder designar, por sua vontade, um substituto, sem que haja a expressa autorização do representante comercial que o designou. Caso contrário, se o preposto delegar suas funções a um colaborador de má-fé, o resultado pode ser desastroso, causando perda de vendas, prejuízos à imagem da empresa e perda de espaço no mercado. Assim, o preposto que se ausentou responderá por mau uso de preposição.

Desse modo, entre os cuidados para contratar vendedor preposto estão: a busca por pessoas proativas, honestas, que se identifiquem com a missão e valores da empresa e que tenham constante estímulo em suas atividades. Procure por profissionais com apoio logístico e também com estabilidade emocional, que se sintam parte de uma equipe que trabalha empenhada para que todos ganhem com o sucesso da empresa. Além disso, pode ser um diferencial solicitar cartas de apresentação de clientes, bem como entrar em contato com eles para colher opiniões diretas sobre a atuação daquele vendedor. Tudo isso pode auxiliar a decidir por um colaborador idôneo e com bom networking, para que funcione como uma espécie de “fomentador” de negócios para a empresa.

Por mais organizado e bom de planejamento que você seja, chegará a hora em que será impossível atender sua carteira de clientes e fazer mais prospecções ao mesmo tempo. Se você quer ampliar sua área de atuação e consequentemente aumentar sua receita, avalie a possibilidade de montar uma equipe de representação comercial com vendedores prepostos.


Autonomia: o preposto não precisa ser controlado, como um empregado comum, não há necessidade de ponto, de horário fixo. Apenas de resultados;

Versatilidade: a grande verdade é que o representante comercial responsável por uma determinada área é uma pessoa solitária, com um escopo de ação limitadíssimo. Desse modo, o preposto servirá para multiplicar esse potencial de conversão de vendas;

Renovação: aproveitar uma carteira de clientes previamente conquistada por um preposto, ou, até mesmo, conhecer uma técnica de vendas diferenciada, trazida por esse profissional pode representar enorme vantagem para a empresa.

Qualificação de resultados: é preciso ter cuidado com a qualidade dos pedidos do preposto, pois se o vendedor não se preocupar em surpreender o cliente, em conquistar novos espaços, ou em oferecer produtos diferentes para um cliente mais antigo, o representante comercial pode estar perdendo ótimas oportunidades;

Riscos para a empresa: um preposto, como vimos, age em nome do representante, o que expõe grande risco caso o preposto faça uma venda superfaturada, fora do pedido real do cliente ou se não repassar informações sobre os novos consumidores em potencial para que a empresa amplie seu banco de dados. Qualquer desses enganos pode ser extremamente danoso para a empresa, prejudicando resultados.

Aspectos positivos em contratar preposto

Aspectos negativos em contratar preposto


O regime de contratação de um preposto é equivalente ao de um representante comercial, ou seja, feito por meio de contrato. Esse termo deve ser muito bem elaborado, com clareza e precisão, para que sejam limitadas as ações do preposto, de modo a proteger o representante da possibilidade de malfeitos.

Afinal, é preciso ter em mente que o preposto se reporta ao representante, mas não à empresa diretamente. Em outras palavras, em caso de falha de um preposto, quem é acionado pela empresa será o representante comercial, pois é o responsável pelo trabalho do vendedor.

Vale a pena também investir em outros profissionais para ajudá-lo a gerir seu escritório em relação à parte burocrática, como a implantação de pedidos nos clientes, o acompanhamento de faturamentos, a emissão de notas fiscais e outros processos administrativos. Assim, você cresce mantendo a excelência no atendimento.

Outras considerações importantes

Contração de secretária e cargos administrativos


MEÇA SEU DESEMPENHO 5Até hoje nunca ouvi um representante comercial dizer que não acompanha os números do seu negócio dos últimos meses por que não tem interesse. Na verdade, o que escuto é que não têm tempo de organizar os dados de vendas de forma que fiquem fácil de ler. Realmente quando esses relatórios não podem ser extraídos de maneira automática, é difícil agrupar toda a informação relevante de vários meses manualmente.


Mas não tem jeito, para fazer escolhas certeiras na sua carreira você deve avaliar o seu desempenho sempre. E não basta ficar de olho apenas nas vendas, foque também no nível de satisfação dos clientes, em conhecer os produtos mais comprados, os clientes inativos, os clientes que mais compraram, entre outras questões.

E neste caso voltamos novamente à necessidade de uso de um sistema, pois ele lhe dará o agrupamento de todos os dados importantes de maneira automática.

Dessa forma você conseguirá responder algumas perguntas facilmente:

Está conseguindo aumentar o volume de vendas conforme o esperado?

As suas ações estão trazendo resultado positivo em termos de vendas?

Quais os produtos mais vendidos dos últimos meses, em valor?

Quais foram as melhores representadas?

Quais foram os melhores clientes?


Relatórios gerados no Meus Pedidos

5E o mais importante, depois de extrair essas informações, é planejar alternativas para colocar

em prática nos próximos meses com o objetivo de superar esses números.

ConclusãoCertamente o sucesso de um representante não é resultado de um ou dois fatores, mas sim de uma série deles, que precisam ser trabalhados em conjunto. Como vimos neste eBook, você precisará trabalhar para se capacitar, adotar um bom sistema de controle de vendas, buscar representar mais empresas, ampliar sua equipe e medir seus resultados.

Mas existe um fator que é superior a todos eles que comentamos. Esse fator é você! Você que será responsável por correr atrás de todos os fatores que apresentamos. Com paixão, dedicação e profissionalismo os resultados certamente virão e você definitivamente conseguirá evoluir na carreira de representante comercial.


SOBRE A MEUS PEDIDOS

No mercado desde 2010, o Meus Pedidos é uma ferramenta feita sob medida para representantes comerciais e empresas que desejam organizar e dar agilidade a sua equipe de vendas.

O Meus Pedidos é um sistema que permite que você controle a emissão e histórico de pedidos, organize o relacionamento com o cliente e visualize relatórios automáticos para que você possa medir os resultados e se planejar melhor. O sistema funciona online e o�-line, no tablet, smartphone e computador, e conta com catálogos de produtos com fotos para demonstrações junto ao cliente.

É muito fácil de usar e você pode experimentar por 15 dias grátis, sem compromisso.

Cadastrar e experimentar o Meus Pedidos gratuitamente

Veja o que alguns de nossos clientes estão dizendo:

Veja mais depoimentos em nosso site: www.meuspedidos.com.br

“Uso o Meus Pedidos e recomendo! É um sistema muito bom e me dá alto nível de organização. Toda a galera que faz o sistema Meus Pedidos está de parabéns!”

Marcos Melo RepresentaçõesMonnika Carneiro

Sinceramente minha vida mudou depois que comecei a usar o Meus Pedidos. Está muito mais fácil vender e ainda tem sobrado muito tempo para organizar outras coisas.

Souvenir BrasilMauro Vinicius Degraf

Gosto muito da simplicidade e agilidade do Meus Pedidos e a versão para Android está excelente, muito rápida e fácil de trabalhar.

Walleska RepresentaçõesJetro Xavier de Andrade

https://meuspedidos.com.br/site/sistema-para-representante/?utm_source=ebook&utm_medium=referral&utm_content=cta-ebook&utm_campaign=ebook-5-fatores-fundamentais

https://meuspedidos.com.br/site/sistema-para-representante/?utm_source=ebook&utm_medium=referral&utm_content=cta-ebook&utm_campaign=ebook-5-fatores-fundamentais

SOBRE A VENDAMAIS

Tenha acesso ao melhor conteúdo em vendas do Brasil, a Revista VendaMais. Ao longo dos nossos 20 anos de existência, pudemos experimentar várias nuances do mercado e hoje podemos dizer que a VendaMais é muito mais do que uma revista. É uma ferramenta completa para você treinar sua equipe e se desenvolver como profissional de vendas!

Acesse agora o site vendamais.com.br/assine e faça a sua assinatura. Tenho certeza que será um grande investimento em sua capacitação.

Reportagens que ensinam

Artigos que despertam reflexões

Entrevistas com os maiores especialistas do mundo

Ferramentas que se transformam em ações

Dicas práticas que se tornam vendas concretas

Tendências de mercado que se tornam diferenciais para você e sua empresa.

Seja o melhor em vendas, com o melhor conteúdo de vendas.

RAÚL CANDELORO

http://vendamais.com.br/assine


EDIÇÃO DE JULHO

2014

EDIÇÃO DE AGOSTO

2014Acesse agora o site

vendamais.com.br/assine e faça a sua assinatura.




os 5 motivos fundamentais · 2016-05-05 · assim como a maior parte dos especialistas, eu também...

Documents