Orientação da Empresa

Orientação para a PRODUÇÃO

Orientação para PRODUTO

Orientação para VENDAS

Orientação para MARKETING

Orientação para MARKETING HOLÍSTICO

Orientação para a Produção

Orientação mais antigaBaseada na idéia de que consumidores preferem produtos mais baratos e fáceis de encontrar

Empresas buscamAlta eficiência de produção

Baixos custos

Distribuição de massa

Conceito usado quando se deseja expandir mercado

Orientação para Produto

Baseada na idéia de que consumidores preferem qualidade, desempenho ou inovação

Podem criar a síndrome do “caso de amor” do Gerente pelo produto

Armadilha: um produto melhor, novo ou aperfeiçoado, por si só, fará os consumidores se acotovelarem para comprar!

Orientação para VendasParte do princípio que os consumidores não compram, ESPONTÂNEAMENTE, o produto em quantidade suficiente

A empresa visa vender o tudo o que pode fabricar e não fabricar o que pode vender

Risco básico: imaginar que não vão ocorrer devoluções, arrependimentos, reclamações, ações em órgãos de defesa do consumidor etc.

Orientação para Marketing

Surge na década de 1950

Baseada em “SENTIR e RESPONDER”

A tarefa não é mais encontrar o cliente certo para o seu produto, mas o produto certo para o seu cliente

A chave consiste em ser mais eficiente que seus concorrentes na criação, na entrega e na comunicação de um VALOR superior (na opinião do cliente)

Orientação para Marketing Holístico

Baseado em desenvolvimento, estruturação e implementação de

Programas

Processos e

Atividades de Marketing

Reconhece a amplitude e as interdependências de seus efeitos

Em MarketingTUDO É IMPORTANTE

Marketing Holístico• Departamento de

Marketing• Gerência Sênior• Outros

Departamentos

• Comunicações• Produtos e

Serviços• Canais

• Clientes• Canal• Parceiros

• Receita de Vendas• Brand & Customer

equity• Ética• Ambiente• Legislação• Comunidade

Marketing Interno

Marketing

Integrado

Marketing de

Relaciona mento

Marketing de

Desenpenho

Valor e Satisfação para o Cliente

VALOR

∑ benefícios tangíveis e intangíveis

∑ custos financeiros e emocionais

Valor e Satisfação

SATISFAÇÃO

Desempenho percebido

Expectativas

EDM - Expectancy Disconfirmation Model

Modelo de Desconfirmação de

ExpectativasNão Confirmação Negativa

Produto ou serviço PIOR que a expectativa

Confirmação

Produto ou serviço IGUAL à expectativa

Não Confirmação PositivaProduto ou serviço MELHOR que a expectativa

ENCANTAMENTO

Estabelecimento de futuras intenções/recomendações a terceiros

Planejamento Corporativo

Mudança de cenário:Crescimento econômico lento

Consumidores mais exigentes

Concorrência acirrada

Mercado turbulento

Associado a:Difusão da informação real time

Cobrança sobre a responsabilidade social da empresa (questões sociais e ambientais)

Mais que uma função, torna-se uma OBRIGAÇÃO do Marketing contribuir para a melhoria dos padrões e da qualidade de vida

Este conceito deve estar presente quando das decisões sobre:

O que fazer?

Para onde ir?

COMO IR?

Planejamento CorporativoAs empresas não podem mais, simplesmente, focar o resultado financeiro do período, mas devem pensar CONSTANTEMENTE na sobrevivência ao longo do tempo

Planejamento Corporativo

Definição da MISSÃO

“Uma organização existe para realizar alguma coisa.”

• Philip Kotler

Planejamento Corporativo

Boas Declarações de Missão devem:

1. Concentração em um número limitado de metas

2. Ênfase nas principais políticas e valores da empresa

3. Definição das principais esferas competitivas dentro das quais a empresa pretende operar

4. Visão de longo prazo

5. Devem ser tão curtas, memoráveis e significativas quanto possível

MANTRAS de declaração de Missão

Planejamento Corporativo