oliveira, d. p; manual de consultoria empresarial, 10 ed. são paulo, atlas, 2011 artigos,...

•OLIVEIRA, D. P; manual de Consultoria Empresarial, 10 ed. São Paulo, Atlas, 2011

•Artigos, Dissertações e Teses Acadêmicas• Artigos de jornais e sites especializados

BIBLIOGRAFIA

O que sabemos ou achamos dos consultores?


Um pastor cuidava das suas ovelha, quando avistou no horizonte um possante Jeep vindo em sua direção. Ao chegar perto do pastor, o

Jeep parou. Desce um homem que sem mais nem menos, pergunta:

-Se eu lhe disser quantas ovelhas existem aqui você me daria uma? O pastor, humildemente acenou que sim. Rapidamente o homem

sacou seu lap-top e num instante respondeu:

-Trezentos e trinta e cinco.

O pastor, sem nada falar, lhe deu a ovelha e indagou:


-Se eu adivinhar sua profissão posso ter a ovelha de volta?

-Sim.

-O senhor é consultor!

Estupefato, o homem devolve a ovelha ao pastor, mas não sem antes perguntar como ele adivinhou.

-O senhor chegou aqui sem ser chamado, se meteu no meu negócio, me disse o que eu já sabia e ainda cobrou por

isso!


“Consultoria Empresarial é um processo de um agente de mudança externo à empresa, o qual

assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa

nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto o controle direto da situação”

(OLIVEIRA, 2011)

AVALIAÇÃO

O QUE É NECESSÁRIO PARA SERMOS UM CONSULTOR?


•CONHECIMENTO É ESSENCIAL!


CONHECIMENTO É ESSENCIAL!

E UTILIZÁ-LO DA FORMA MAIS ADEQUADA TAMBÉM!

AVALIAÇÃO

11

O que é

“NEGÓCIO”?

12

Não existe negócio se alguém não tiver alguma necessidade / desejo que queira satisfazer....

CLIENTESCLIENTESouou

CONSUMIDORESCONSUMIDORES

Negócio: um retorno ao óbvioNegócio: um retorno ao óbvio

13

E se alguém não ofertar um produto / serviço que possa satisfazer esta necessidade...

Necessidade

Oferta

Produtoou

Serviço OK ?


14

E... se não se dispuser a pagar o preço pretendido...

E só paga se considera o valor que percebe (objetivo/subjetivo) compatível com o preço....

Necessidade

Oferta

Produtoou

Serviço

Aceitável?Preço

Preço

R$


15

• Quem vai entregar o produto ou serviço tem que dispor... Da tecnologia / processos para produzí-lo... A um custo que viabilize o preço que o Cliente se

dispõe a pagar... E... “last but not least”... (de preferência) com uma

margem... Que remunere adequadamente os investimentos

dos acionistas!

Feliz ou infelizmente, se você criou um bom negócio, logo haverão vários competidores, com seus acionistas confiando em adequado retorno / valorização...


16

• “Negócio” é quando este triângulo se materializa...

Neces

sidad

eOfer

ta

Produto ou Serviço

Preço pago

Preço proposto

Preço

Qua

lidad

e

Custo Investimento

TECNOLOGIA&

PROCESSOS

R$


•INDENTIFIQUE OPORTUNIDADES DE CONSULTORIA NA DISCUSSÃO DE “O QUE É UM NEGÓCIO”

•DÊ EXEMPLOS DA ATUAÇÃO

ATIVIDADE

Existem muitas oportunidades na área de consultoria?

Principais Atividades das Consultorias Administrativas

1) Delineamento e operacionalização de estratégias empresariais e dos negócios correlacionados;

2) Estruturação organizacional3) Estabelecimento e operacionalização de processos tais como logística e qualidade total;

4) Estruturação e desenvolvimento dos diversos recursos empresariais, principalmente dos recursos humanos;

5) Estruturação do processo decisório e delineamento da atuação ideal dos executivos da empresa

6) Sistemas de pensões com as suas compensações e benefícios (OLIVEIRA, 2011; p. 24)

Foco Consultoria

SAMPAIO (2007, p. 39 )

Projetos Cérebro

Projetos “Experiência” Projetos

“Eficiência”

Componentes Contemplados no Serviço ou Produto de um Consultor

1) A especialidade que está sendo oferecida2) A competência e o nível de conhecimento do consultor no assunto considerado.

3) A amplitude e o estilo de atuação do consultor, tendo em vista a melhor interação com a realidade da empresa-cliente.

(OLIVEIRA, 2011)

O Processo da Administração Estratégica

Avalia os atuais:

Missão

Objetivos

Estratégias

Avalia o ambiente externo:

Nacional

Global

Avalia o ambiente Interno:

Competência central

Sinergia

Criação de Valor

Identificar os fatores estratégicos

Oportunidades

Ameaças

Identificar os fatores estratégicos

Pontos Fortes

Pontos Fracos

Define novos:

Missão

Objetivos

Estratégias

SWOT

O Processo da Administração Estratégica

Formula Estratégia:

Corporativa

De negócios

Funcional

Define novos:

Missão

Objetivos

Estratégias

Implementa estratégia via Mudanças em:

Liderança/cultura

Estrutura

R H

Sistema de informação e controle

As Cinco Forças Competitivas (Porter)Novos Entrantes

Potenciais

Poder de Barganha dos Fornecedores

Poder de Barganha dos Compradores

Ameaça de Produtos

Substitutos

Rivalidade entre os

Concorrentes

Leitura Obrigatória

Dissertação de Mestrado FEA USP:CRITÉRIOS DE DECISÃO RELEVANTES NA ESCOLHA E CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA DE

GESTÃO: A PERSPECTIVA DOS CLIENTES.Eduardo Sampaio de Oliveira (2005)

Evolução dos Serviços Oferecidos – pag 61 -64Panorama recente do setor e tendências pg 64 -84

(OLIVEIRA, 2011)

TIPOS CONSULTOR

CONSULTOR INTERNO X CONSULTOR EXTERNO

(OLIVEIRA, 2011)

CONSULTOR EXTERNOVANTAGENS DESVANTAGENS

Maior experiência, por ter realizado o mesmo serviço em várias empresas;

menor conhecimento dos aspectos informais da empresa-cliente;

maior aceitação nos níveis superiores da empresa-cliente, pois, normalmente, sua contratação é realizada pela alta administração

não tem poder formal, uma vez que não pertence à estrutura hierárquica

pode correr riscos tem menor acesso informal a pessoas e grupos

maior imparcialidade, pois não está envolvido nas questões do dia a dia da empresa-cliente

geralmente, não tem presença diária

CONSULTOR INTERNOVANTAGENS DESVANTAGENS

maior conhecimento nos aspectos internos informais da empresa-cliente

menor aceitação nos níveis superiores da empresa

presença diária geralmente, tem menos experiência

maior acesso a pessoas e grupos da empresa menor liberdade para dizer as coisas

participação efetiva na avaliação e no controle do processo inerente ao trabalho efetuado

normalmente, tem menor imparcialidade de atuação

tem algum poder formal, pois é parte da estrutura hierárquica da

empresa-cliente

Atividade - Para EntregaComo há duas aulas, desenvolver o conceito de uma empresa de consultoria.Desenvolver os Quatro Ps para tal empresa.Em Produto – desenvolver de forma mais detalhada, qual será(ão) o(s) serviço(s) oferecido(s). Que tipo de empresa-cliente buscarão. Qual é a classificação do serviço (cérebro; experiência, eficiência)

Defina a seqüência de relevância para os critérios de competitividade da empresa

Faça análise das cinco forças de Porter para a sua empresaMonte a Análise SWOT da empresa.

(OLIVEIRA, 2011)

Divulgação dos Serviços

•Folhetos explicativos dos serviços•Palestras e conferencias•Publicações•Apresentação por antigos clientes•Consolidação de marca própria •Participações em associações diversas•Atividades docentes•Encontros Informais

Estratégias de Marketing

•Estratégia de Marketing indiferenciado

•Estratégia de Marketing Diferenciado

•Estratégia de Marketing Concentrado

CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR EMPRESARIAL•Características Comportamentais (13)

•Características de Habilidade (18)

•Características de Conhecimento (14)

ÉTICA DO CONSULTOR

•Quanto a capacitação do consultor•Quanto a essência do serviço de consultoria•Quanto a interação com empresas-clientes, referente aos serviços propostos

Interação com empresas-clientes, referente aos serviços propostos•Finalidade dos serviços•Resultados detalhados a serem esperados•Recursos•Limitações e dificuldades•Prazo previsto•Investimento e desp. gerais

ÉTICA DO CONSULTOR.....•Quanto aos assuntos sigilosos•Quanto a realidade da empresa-cliente•Quanto aos funcionários da empresa cliente•Quanto às vontades próprias do consultor•Quanto à transferência de conhecimento•Quanto a interação com outras consultorias•Quanto aos honorários•Quanto à postura de atuação

Identificação da Necessidade de serviços de uma consultoria

Duas situações:

1° realidade atual da empresa-cliente

2° situação futura desejada pela empresa-cliente

Situações em que uma consultoria pode ser requisitadaO Assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa.

O assunto a ser analisado é um sistema ou um processo da empresa

O assunto a ser analisado é a atuação dos executivos da empresa-cliente e o correspondente processo decisório

Doenças Empresarias

Doenças Sintomas

EconômicasRetorno nulo ou irrisório sobre o capital investido; retorno baixo sobre o ativo total

Financeiradespesas financeiras elevadas; alta necessidade de capital de giro, alta influencia de capital de terceiros

Técnicasalto nível de reclamações e de devoluções dos clientes ; alta dependência tecnológica externa

Mercadológicas

Processo de distribuição inadequado; preços inadequados para os produtos e serviços vendidos; falta de competitividade no mercado

Administrativasinadequada utilização de recursos disponíveis; trabalhos repetidos

ComportamentaisFalta de motivação; baixo nível de coesão, alto nível de atritos, alto nível de rejeição às mudanças

ETAPAS DA CONSULTORIA

• Etapa 1: Identificação

• Etapa 2: Entradaelaboração do contrato de trabalho;

estabelecimento das expectativas e compromissos mútuos;

estabelecimento do sistema alvo; análise do clima e da cultura organizacionais sondagem dos problemas, insatisfações

•Etapa 3: Auditoria de posiçãoEntrevistas e levantamentos;AnálisesDefinir a situação e as necessidades de mudanças;Analisar causas alternativas, efeitos, riscos, custos, etc;

Avaliar potencial de mudançaIdentificar os pontos fortes e fracos do sistema alvo


•Etapa 4: PlanejamentoDefinir as estratégias, inclusive as alternativas, para desenvolver e operacionalizar o serviço;

Definir políticas de sustentação para as estratégias;Definir os participantes do projeto e suas responsabilidades;

Detalhar o projeto com suas atividades, responsabilidades, seqüências, tempo, recursos etc


•Etapa 5: AçãoOperacionalizar o plano de trabalho estabelecidoAgir sobre o sistema consideradoTreinar as pessoas envolvidasTer a efetiva institucionalização da mudança


•Etapa 6: Acompanhamento e AvaliaçãoControle dos resultadosAutoavaliação dos usuáriosAvaliação pelo agente de mudança (o consultor)Estudo das necessidades de nova auditoria de posição.


•Etapa 7: Conclusão“o consultor desliga-se do processo pelo menos temporariamente”.


oliveira, d. p; manual de consultoria empresarial, 10 ed. são paulo, atlas, 2011 artigos,...

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