O Segredo do Vendedor Imbatvel* Por Erik Penna Tratar o cliente como um convidado especial ou um hspede querido um dos segredos essenciais para vender bem qualquer tipo de produto ou servio As reas de vendas e de atendimento ao cliente nem sempre so reconhecidas como de vital importncia para o sucesso de uma organizao. um grande equvoco pensar que um profissional de vendas tem menor valor que um profissional de tecnologia, um desenvolvedor de produtos, um administrador ou um contador. Um vendedor sempre um negociador e negociar uma arte em que necessrio empregar um senso muito apurado de empatia. Afinal, um bom vendedor vende sonhos, no produtos. Para comprovar o que estou dizendo quero contar um exemplo muito simples que aconteceu com uma amiga minha recentemente. Ela estava procurando um salo de beleza prximo sua casa para se arrumar antes de um casamento. Na vspera do evento, ela entrou no salo mais prximo de sua residncia para marcar horrio. Foi mal atendida pela recepcionista, que no explicou adequadamente quais servios e preos o lugar oferecia. Saiu do local frustrada por ter sido recebida com tanta indiferena. Ela nunca tinha se dado conta, mas a duas quadras de distncia havia outro salo de beleza, da mesma grife, inclusive. Tratava-se de uma filial. Ela entrou no novo salo, at com certa resistncia, mas, para sua surpresa, foi muito bem atendida e, mesmo os servios sendo mais caros do que estava habituada a pagar, se sentiu feliz e satisfeita. Dois sales de beleza da mesma rede deveriam oferecer os mesmos produtos e servios. Certo? Errado. Quando se trata de utilizar as relaes interpessoais para desempenhar um bom trabalho necessrio ter a pessoa adequada, treinada o suficiente para enxergar nos desejos e necessidades dos clientes potenciais oportunidades de negcio. A palestra 'A divertida arte de vender', que ministro de norte a sul do Brasil para os mais distintos pblicos que atuam no varejo, trata exatamente disso. Ela oferece um pool de tcnicas de vendas e atendimento indispensveis a qualquer vendedor que quer se tornar hbil em diferentes tipos de negociao. So 22 tcnicas que

apresento na palestra (e no livro que originou dela) que, usadas isoladamente ou combinadas, so capazes de fechar com sucesso cerca de 80% dos negcios pretendidos. Por exemplo, o vendedor deve evitar a todo custo dizer a palavra no para o cliente, palavrinha essa que um enorme obstculo para qualquer venda. Entretanto, imprescindvel que o vendedor s oferea aquilo que ele realmente possa cumprir. Equilibrar essas duas facetas exige inteligncia e perspiccia. Uma rede hoteleira americana fez a experincia de evitar ao mximo que seus funcionrios utilizassem o no com seus hspedes. O faturamento durante o perodo aumentou em 10%. O apoio psicolgico ao cliente inseguro tambm um recurso til. No se trata de for-lo a tomar uma deciso, mas entender o que de fato deseja e ajud-lo a se decidir. Para isso necessrio escutar. As pessoas so, antes de tudo, carentes de ateno e querem ser ouvidas, respeitadas. Se, afinal, o ato de comprar propicia uma sensao de poder e autorealizao, cabe ao vendedor ser o elo entre o cliente e a satisfao que ele busca. Sabe aquela mxima que existe em todas as grandes religies: faa aos outros aquilo que gostaria que fizessem a voc; no faa aquilo que no deseja para si? Esta regra de ouro deve ser a lio nmero um do profissional de vendas. Querer atender bem o cliente no suficiente. necessrio trat-lo como um hspede ou convidado a quem, na sua casa, costuma dar um sorriso, tratar de forma agradvel e oferecer o que de melhor tiver para que ele se sinta acolhido e feliz. O vendedor tem a prerrogativa de proporcionar alegria e bem-estar s pessoas. Se um profissional de vendas enxergar assim a sua profisso, ter sucesso e a organizao para quem trabalha tambm. *Erik Penna consultor, palestrante, autor do livro 'A Divertida Arte de Vender' e auto-colaborador dos livros 'Gigantes das Vendas' e 'Gigantes da Motivao'. Estar na 49 Conveno Nacional do Comrcio Lojista, em Uberlndia. www.erikpenna.com.br