O potencial da venda direta no Brasil Prof. Esp. Jeferson Mola

Universidade Anhembi Morumbi Março 2013

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Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa.

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Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa.

Para a World Federation of Direct Selling Association (2013), é um canal de distribuição dinâmico, vibrante e de rápida expansão, que comercializa produtos e serviços diretamente aos consumidores.

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Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa.

Para a World Federation of Direct Selling Association (2013), é um canal de distribuição dinâmico, vibrante e de rápida expansão, que comercializa produtos e serviços diretamente aos consumidores.

Para a Associação Brasileira das Empresas de Venda Direta (2013), é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, e fora de um estabelecimento comercial fixo.

ESTADOS UNIDOS

US$ 29,9 bilhões 1

BRASIL US$ 12 bilhões 4

JAPÃO US$ 23,9 bilhões 2

COREIA DO SUL

US$ 12,9 bilhões 3

Segundo relatório da WFDSA (2011):

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ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios.

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ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios.

OPERACIONAL: envolve uma transação comercial em espaço distinto ao de uma loja, com alto grau de personalização.

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ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios.

OPERACIONAL: envolve uma transação comercial em espaço distinto ao de uma loja, com alto grau de personalização.

TÁTICA: meio pelo qual as empresas organizam suas atividades comerciais e a própria função das equipes de vendas.

Dez táticas mercadológicas em venda direta: • Tipo de revendedor; • Tempo dispendido pelo revendedor na atividade; • Local em que normalmente se realizam as vendas; • Modelo transacional; • Formatação do encontro de vendas; • Adoção de aceites a avisos e/ou convocações; • Modelo comercial; • Extensão de quanto os revendedores são clientes; • Posse do produto comercializado até entrega ao cliente

final; • Maneira como os pedidos são entregues e os pagamentos

são feitos.

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Dez táticas mercadológicas em venda direta:

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Definição do modelo comercial da empresa e de seu padrão de serviços.

Brasil, século XVIII

Brasil, século XXI

Relatório da WFDSA, 2013

Os 2,8 milhões de vendedores diretos que representam as companhias de venda direta no Brasil são: • Empreendedores orientados à carreira, que constroem seus

negócios próprios oferecendo produtos/serviços de uma empresa de venda direta com que têm acordo ou contrato;

• Microempreendedores que atuam part-time e obtêm uma renda extra com essa atividade;

• Aqueles que procuram novas habilidades, que se associam a um grupo em busca de formação e reciclagem;

• Aqueles que querem retornar à comunidade por meio das muitas iniciativas de responsabilidade social que a venda direta proporciona.

Métodos de venda direta, segundo a WFDSA (2011):

3%

20%

77%

Outros Party plan Person to person

Métodos de venda direta, segundo a WFDSA (2011):

3%

20%

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Outros Party plan Person to person

Não existem dados confiáveis sobre o

mercado brasileiro, porém estima-se que a venda person to person seja maior que 85% no

País.

Modelo de canal, segundo a WFDSA (2011):

2%

42%

56%

Outros Mononível Multinível

Modelo de canal, segundo a WFDSA (2011):

2%

42%

56%

Outros Mononível Multinível

No Brasil, 92% das vendas acontecem por

meio do canal mononível.

O número de itens comercializados através da venda direta chega a 1,7 bilhão de unidades

por ano.

Gênero, segundo a WFDSA (2011):

25%

75%

Homens Mulheres

Gênero, segundo a WFDSA (2011):

25%

75%

Homens Mulheres

Segundo a WFDSA (2013), existem mais de 2,8 milhões de revendedores cadastrados no País. Dados brasileiros não indicam a distribuição desse

contingente por gênero.

Participação da mulher no mercado de trabalho

metropolitano brasileiro: 63% (Ramos; Aguas; Furtado,

2005).

Vendas por categorias, segundo a WFDSA (2011):

9%

30%

21%

25%

3%

2%

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Roupas e Acessórios Cosméticos e Cuidados PessoaisArtigos e Cuidados do Lar Bem EstarLivros, Brinquedos e Papelaria Alimentos e Bebidas D

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PERÍODO TRADICIONAL

Do século XVIII até meados dos anos 70: informalidade nas relações.

Empresas:

Hermes (1943);

Avon (1959);

Yakult (1966);

Natura (1969);

Tupperware (1970);

Editora Didática (1976).

PERÍODO DE CRESCIMENTO

Décadas de 80 e 90: qualificação do profissional de venda direta.

Criação da ABEVD (1980).

Surgimento e desenvolvimento dos canais multinível.

Empresas:

Amway, 1991.

Herbalife, 1995;

Mary Kay, 1996;

Nu Skin, 1999.

PERÍODO DE MATURIDADE

A partir dos anos 90, o setor cresce aceleradamente e novos modelos começam a ser criados.

Novos e variados entrantes:: empresas voltadas à comercialização de serviços diversos e hibridização dos canais.

Anos 2010: oportunidade de negócio para grandes empresas (Itaú, Magazine Luiza, Gol).

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