O negócio precisa nascer (já) bem posicionado

Francilene GarciaDSC/CEEI/UFCG

O mercado alvo

• Quem irá comprar seu produto?• Quem obterá maior custo/benefício?• O mercado alvo deve agrupar os clientes top• Qual o tamanho do mercado?

– Aqui deve ser medido o seu mercado nicho, NÃO o mercado em geral

– Será necessário definir as características do comprador– Por exemplo, compradores sazonais vs. compradores

constantes, etc

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SEGMENTAÇÃO

Exemplos de segmentação de mercado

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Geográfica Industrial Aplicação

Negócio vs. ConsumidoresHigh-end vs. Low-end

• Um bom exemplo de segmentação de mercado é ilustrado pela indústria automobilística.

• Todos vendem carros, mas os carros são encontrados em todos os níveis de luxo e utilidade, preço e qualidade, etc.

• Alguns podem até mesmo atravessar mais de um segmento ou passar de um para o outro.

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Exemplos de segmentação de mercado

ENCONTRAR SEU NICHO É A CHAVE DO SUCESSO PARA OS PEQUENOS E MÉDIOS NEGÓCIOS - E ATÉ MESMO

PARA OS GRANDES.

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• Seu nicho de mercado pode naturalmente ser segmentado por preço, qualidade, região, faixa etária, renda, comportamento de compra, indústria ou qualquer outra coisa. – Tipicamente, preço e qualidade são os mais

evidentes, seguidos do uso do produto e dos benefícios proporcionados aos consumidores.

– Alguns segmentos serão diferentes e alguns serão mais sutis.

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A importância da segmentação de mercado

Exemplos de segmentação

• SLIP Midia: Por indústria• Entretenimento

– Notícias – Esportes– Filmes

• Governo• Educação

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Exemplos de segmentação

• SLIP Midia: Por aplicação• Ao Vivo

– Gravações

• Educação• Internet

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Curva de adoção de produtos e serviços

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Tamanho do mercado

(cumulativo)

TempoEarly-adopter “Pioneiros” (utilidade)

Maioria inicial “Fase de

Crescimento” (funcionalidades)

Maioria tardia“Mercado Maduro” (preço, competição)

Perfis sugeridos pela “curva de adoção”• Inovador – Aquele amigo que sempre te apresenta uma novidade tecnológica que ninguém mais

conhece. Exemplo: Antes de lançar o iPad já leram sobre o produto e estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a utilizarem.

• Early-adopter – Começam a usar e testar novas tecnologias com rapidez. Em geral, ensinam amigos e colegas como usar uma nova tecnologia. Exemplo: Pessoas que já usam o Twitter no dia-a-dia.

• Maioria inicial- Adota a tecnologia quando percebe uma utilidade real para seu dia-a-dia. Exemplo: Adota o skype quando descobre que pode economizar muito em ligações de longa distância.

• Maioria tardia – Mais conservadores e com maior resistência em adotar novas tecnologias. Em geral, adotam a tecnologia quando todos amigos já estão utilizando. Exemplo: Passam a usar o e-mail quando ninguém mais tem fax.

• Retardatários - Muito conservadores e com resistência a mudanças. Em geral, são mais velhos e somente adotam a tecnologia quando a antiga não está mais disponível. Exemplo: Enviam fax até que as outras pessoas se recusem a receber via fax e peçam para enviar por e-mail.

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Curva de adoção vs. Estratégia de marketing

• As pessoas tomam decisões com base em experiências pessoais! – O profissional de marketing/comunicação deve ter uma clara compreensão em qual

perfil os consumidores se encaixam para que suas decisões sejam eficazes.– Se o profissional de marketing já é um usuário assíduo de Twitter, irá compreender e

adotar com maior facilidade estratégias que envolvam ações no Twitter. Uma pessoa com perfil mais conservador (maioria tardia) poderá rejeitar ações em mídias desconhecidas (para ele) e aprovar investimentos em mídias mais tradicionais como televisão e revistas.

• A solução é ter equipes de marketing com pessoas de diversos perfis de adoção de tecnologia e trabalharem em conjunto, sem tentarem convencer um ao outro que uma tecnologia é melhor do que a outra.

• O foco não deve ser: O marketing “e-mail” é melhor do que o “Twitter”?Mas sim: Como integrar ações de marketing “Twitter” e “e-mail”?

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(após a segmentação) O Mercado

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Quem é o consumidor? Quem oferece melhor custo/benefício?

Qual o tamanho do mercado?

• NÃO o mercado em geral• O SEU mercado• Defina as características do comprador

– Demográficas– Padrões de compra

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Projeção de receitas

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Projeção de Receitas

Top down

Bottom up

Medindo o tamanho de SEU mercado (top down)

• Tamanho global do mercado• Taxa de crescimento do mercado• Potenciais compradores• SUA fatia de mercado

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Medindo o tamanho de SEU mercado (top down: fontes de dados)

• Busca na Internet• Analistas• Mercado• Mercados similares• Projeções de vendas• Pesquisa direta no mercado

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Previsões de mercado

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Fonte: Internet

Medindo o tamanho de SEU mercado (bottom up)

• Disponibilidade• Utilidade para o comprador• Taxa de crescimento do mercado• Potenciais compradores• Fatia de mercado

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Medindo o tamanho de SEU mercado (outras considerações)

• Competição • Negócios similares

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Exercício

• Escolha um exemplo de “negócio” e descreva como se dá a segmentação de mercado e a importância dessa segmentação no sucesso do negócio analisado.

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