O Marketing da O Marketing da ConsultoriaConsultoria

Palestrante: MYRLE BRAUNPalestrante: MYRLE BRAUNbraun@interconect.com.brbraun@interconect.com.br

Plano de vida e CarreiraPlano de vida e Carreira

Meus principais valoresMeus principais valoresQuem é você?(5 adjetivos)Quem é você?(5 adjetivos)Como você gostaria de ser?Como você gostaria de ser?Coisas que você faz bem?Coisas que você faz bem?O que você gostaria de aprimorar?O que você gostaria de aprimorar?Quais seus objetivos?Quais seus objetivos?Do que você terá que desistir?Do que você terá que desistir?O que você considera fracasso na sua vida?O que você considera fracasso na sua vida?Quando você pode considerar sucesso?Quando você pode considerar sucesso?Quais serão os obstáculos?Quais serão os obstáculos?

Qual seria o perfil desse novoQual seria o perfil desse novo

profissional?profissional?

Como garantir uma formação sólidaComo garantir uma formação sólida

dentro dessa sociedade?dentro dessa sociedade?

O que fazer para manter-seO que fazer para manter-se

competente no mundo globalizado?competente no mundo globalizado?

O que é ser um profissional modernoO que é ser um profissional moderno

e atualizado?e atualizado?

O Profissional do novo século

Atualização profissional constanteAtualização profissional constante Capacidade de trabalhar em grupoCapacidade de trabalhar em grupo Conhecimento negócio, ambienteConhecimento negócio, ambiente

e informaçãoe informação Domínio de tecnologiasDomínio de tecnologias Gestão do Fluxo da InformaçãoGestão do Fluxo da Informação Habilidades na identificação deHabilidades na identificação de

parceirosparceiros Ter flexibilidade e polivalênciaTer flexibilidade e polivalência

Qual seria o perfil desse novoQual seria o perfil desse novoprofissional?profissional?

O Poder da VisãoO Poder da Visão

RefletirRefletir

VOCAÇÃO É FUNDAMENTALVOCAÇÃO É FUNDAMENTAL

O fundamental para o sucesso do O fundamental para o sucesso do negócio próprio é que a pessoa negócio próprio é que a pessoa pratique aquilo com que tem pratique aquilo com que tem afinidade, pois com isso valoriza a afinidade, pois com isso valoriza a adequação da profissão a vocação.adequação da profissão a vocação.

ESPÍRITO EMPREENDEDORESPÍRITO EMPREENDEDOR

CuriosidadeCuriosidade

InquietudeInquietude

InsatisfaçãoInsatisfação

PossibilidadesPossibilidades

InovaçãoInovação

VisãoVisão

HABILIDADES MÚLTIPLASHABILIDADES MÚLTIPLAS

Habilidade de venderHabilidade de vender

Habilidade técnicaHabilidade técnica

Habilidade de lidar com dinheiroHabilidade de lidar com dinheiro

Habilidades AdministrativasHabilidades Administrativas

““Uma pessoa pode atéUma pessoa pode atéreceber maisreceber mais

informações graças àinformações graças àtecnologia, mas se nãotecnologia, mas se nãopossuir as capacidadespossuir as capacidades

necessárias paranecessárias paraaproveita-las, nãoaproveita-las, não

adianta.”adianta.”(Peter Senge)(Peter Senge)

O CAMINHO DA INDEPENDÊNCIAO CAMINHO DA INDEPENDÊNCIA

O impulso inicial pode vir de:O impulso inicial pode vir de:

Um sonhoUm sonho

Uma vontadeUma vontade

Uma necessidadeUma necessidade

Um conviteUm convite

Uma oportunidade descoberta ou Uma oportunidade descoberta ou oferecidaoferecida

A PESCARIA NOS VIVEIROS DE IDÉIASA PESCARIA NOS VIVEIROS DE IDÉIAS

SugestõesSugestões

LeiturasLeituras

Pesquisas de campoPesquisas de campo

ConsultasConsultas

Aconselhamentos especializadosAconselhamentos especializados

CONHECIMENTO DO NEGÓCIO E CONHECIMENTO DO NEGÓCIO E DO MERCADODO MERCADO

A grande causa da mortalidade A grande causa da mortalidade infantil de empresas tem sido a falta infantil de empresas tem sido a falta de conhecimento do negócio e a má de conhecimento do negócio e a má gestão empresarial.gestão empresarial.

SucessoSucesso

RefletirRefletir

O Plano de NegócioO Plano de Negócio

Ninguém faz uma viagem sem destino

O INICIOO INICIO

No começo , trabalhando No começo , trabalhando praticamente sozinho, o novo consultor praticamente sozinho, o novo consultor ou prestador de serviços gastará ou prestador de serviços gastará seu tempo basicamente no processo seu tempo basicamente no processo

de marketing e vendas. Essa é a de marketing e vendas. Essa é a diferença entre o consultor diferença entre o consultor

experiente e o novatoexperiente e o novato. .

Conseguindo os Conseguindo os clientesclientes

Mecanismos de divulgaçãoMecanismos de divulgação

Um nome bem escolhido.Um nome bem escolhido. Perfeita escolha do público-alvo Perfeita escolha do público-alvo (target).(target). Mala direta.Mala direta. Rede de relacionamentos.Rede de relacionamentos. Artigos assinados na imprensa.Artigos assinados na imprensa. Propaganda.Propaganda. Publicidade.Publicidade. InternetInternet

Definindo o nomeDefinindo o nome

Um nome que tenha relação com Um nome que tenha relação com a atividadea atividade

Um nome que lembre o tipo de Um nome que lembre o tipo de atividade que você executa.atividade que você executa.

Por exemplo: Texto Assessoria de Por exemplo: Texto Assessoria de Comunicação, SofterHouse Ltda, Comunicação, SofterHouse Ltda, Imagem Publicidade Ltda, Projetos Imagem Publicidade Ltda, Projetos Engenharia Ltda, Treinamento Engenharia Ltda, Treinamento Assessoria em RH Ltda, Lay-out Assessoria em RH Ltda, Lay-out Projetos de Arquitetura Ltda etc. Projetos de Arquitetura Ltda etc.

Usar a credibilidades dos Usar a credibilidades dos consultoresconsultores

É muito comum o É muito comum o consultor transferir o bom consultor transferir o bom nome que tem no mercado nome que tem no mercado para a sua empresapara a sua empresa..

Escolher um nome fácil de Escolher um nome fácil de lembrar e diferenciadolembrar e diferenciado

Este caso é o ideal para Este caso é o ideal para prestadores de serviços que prestadores de serviços que tenham um público-alvo mais tenham um público-alvo mais amplo e diversificado, pessoas amplo e diversificado, pessoas físicas e jurídicas, com muitos físicas e jurídicas, com muitos concorrentes.concorrentes.

Público-alvoPúblico-alvo

O que é público-alvo?O que é público-alvo?

Por que definir o Por que definir o público-alvo?público-alvo?

Escreva cartas e e-mailsEscreva cartas e e-mails

Procure chamar a atenção do leitor. Procure chamar a atenção do leitor. Faça um alerta sobre algum problema Faça um alerta sobre algum problema ou destaque um tipo de benefício no ou destaque um tipo de benefício no início do texto.início do texto.

O ser humano gosta de se relacionar O ser humano gosta de se relacionar com pessoas. Portanto, dirija-se ao com pessoas. Portanto, dirija-se ao ser humano e não à organização em ser humano e não à organização em que este trabalhaque este trabalha. .

Vá direto ao assunto. Cartas Vá direto ao assunto. Cartas cheias de floreios e de cheias de floreios e de divagações geram desinteresse divagações geram desinteresse imediato. imediato. Exponha com clareza as soluções Exponha com clareza as soluções que você está apto a oferecer.que você está apto a oferecer.Justifique de forma decidida por Justifique de forma decidida por que você e sua empresa estão que você e sua empresa estão em condições de fazê-lo.em condições de fazê-lo.

Seja realista. O possível cliente Seja realista. O possível cliente desconfiará se houver promessas desconfiará se houver promessas exageradas.exageradas.Evite perguntas que possam Evite perguntas que possam gerar respostas negativas. Por gerar respostas negativas. Por exemplo: "por que não me exemplo: "por que não me telefona hoje?“telefona hoje?“Incite a reação. Clientes não Incite a reação. Clientes não agem, reagem a um impulsoagem, reagem a um impulso..

O retorno de uma mala-direta O retorno de uma mala-direta bem dirigida varia em torno de bem dirigida varia em torno de 1% a 3%.1% a 3%.

Estilo da carta/e-mailEstilo da carta/e-mail

Evite a carta do tipo institucional Evite a carta do tipo institucional e excessivamente formal. Faça e excessivamente formal. Faça uso da informalidade dentro do uso da informalidade dentro do bom senso. bom senso. Seja conciso . Aplique frases Seja conciso . Aplique frases curtas e objetivas.curtas e objetivas.Leia a carta em voz alta para Leia a carta em voz alta para checar o ritmo e a narrativa.checar o ritmo e a narrativa.Peça para conhecidos gabaritados Peça para conhecidos gabaritados lerem e opinarem.lerem e opinarem.

Verifique se não há repetições Verifique se não há repetições de palavras. Falta de vocabulário de palavras. Falta de vocabulário denota pouca cultura geral e denota pouca cultura geral e baixa criatividade.baixa criatividade.

Certifique-se de que não há erros Certifique-se de que não há erros de ortografia e gramática.de ortografia e gramática.

Formato da carta/e-mailFormato da carta/e-mail

Sua carta tem de ser personalizada. Sua carta tem de ser personalizada. Tem de parecer pessoal e Tem de parecer pessoal e intransferível, e escrita com intransferível, e escrita com exclusividade para aquele exclusividade para aquele destinatário.destinatário.

Evite inserir mais de uma idéia por Evite inserir mais de uma idéia por parágrafo.parágrafo.

Sublinhe e destaque as palavras e Sublinhe e destaque as palavras e frases que considerar importantes frases que considerar importantes para o cliente. Uma delas vai chamar para o cliente. Uma delas vai chamar a atenção para a leitura geral.a atenção para a leitura geral.

Se for possível, dê preferência a dizer Se for possível, dê preferência a dizer tudo em uma página. No máximo em tudo em uma página. No máximo em duas. Mas o importante é que não duas. Mas o importante é que não fique nada por dizer.fique nada por dizer.

Redes de contato (Network)Redes de contato (Network)

PolíticosPolíticos EmpresáriosEmpresários Ex-colegas de empresasEx-colegas de empresas VizinhosVizinhos ParentesParentes ContadoresContadores Colegas de grupos informaisColegas de grupos informais Diretores de AssociaçõesDiretores de Associações AdvogadosAdvogados

Artigos assinados na grande Artigos assinados na grande imprensaimprensa

Recomendações:Recomendações: Leia sobre tudo o que é publicado a Leia sobre tudo o que é publicado a respeito da sua área de atuação. respeito da sua área de atuação. Mantenha-se atualizado;Mantenha-se atualizado;Passe a prestar atenção e analisar Passe a prestar atenção e analisar criticamente os artigos de seus criticamente os artigos de seus concorrentes concorrentes Se não gosta de escrever, reserve um Se não gosta de escrever, reserve um tempo para se esforçar nesse sentido tempo para se esforçar nesse sentido

Envie o texto com uma carta ao editor.Envie o texto com uma carta ao editor.Ex.:Ex.:PREZADO SR. EDITOR:PREZADO SR. EDITOR:Estou enviando a esse importante órgão de Estou enviando a esse importante órgão de imprensa, com exclusividade, artigo que imprensa, com exclusividade, artigo que trata das profundas mudanças que ocorrem trata das profundas mudanças que ocorrem no cenário empresarial. Esse tema vem no cenário empresarial. Esse tema vem mobilizando profissionais na procura por mobilizando profissionais na procura por soluções urgentes, para o que esperamos soluções urgentes, para o que esperamos estar contribuindo neste momento.estar contribuindo neste momento.Espero que o artigo possa ser de utilidade Espero que o artigo possa ser de utilidade para seus leitores.para seus leitores.Cordialmente,Cordialmente,Fulano de talFulano de tal

PublicidadePublicidade

Pouca gente sabe diferenciar a Pouca gente sabe diferenciar a propaganda da publicidade. propaganda da publicidade. Enquanto a propaganda cuida do Enquanto a propaganda cuida do espaço pago na mídia (anúncios, espaço pago na mídia (anúncios, outdoors, merchandising etc), a outdoors, merchandising etc), a publicidade oferece meios publicidade oferece meios alternativos de divulgar alternativos de divulgar empresas, produtos, serviços e empresas, produtos, serviços e pessoas de forma gratuita.pessoas de forma gratuita.

Envie press releaseEnvie press release::1) Lançamento de novos produtos 1) Lançamento de novos produtos ou serviços.ou serviços.2) Novidades e descobertas de 2) Novidades e descobertas de interesse da coletividade.interesse da coletividade.3) Resultados positivos 3) Resultados positivos conseguidos para os clientes.conseguidos para os clientes.4) Pesquisas de interesse da 4) Pesquisas de interesse da comunidade.comunidade.5) Grandes contratos, acordos e 5) Grandes contratos, acordos e projetos.projetos.

6) 6) Alianças, acordos e Alianças, acordos e associações.associações.

7) Cursos, seminários e 7) Cursos, seminários e conferências abertos ao público.conferências abertos ao público.

8) Eventos, encontros etc.8) Eventos, encontros etc.

InternetInternet

Desenvolver um websiteDesenvolver um website

Cadastro em site de buscaCadastro em site de busca

Artigos para sites especializadosArtigos para sites especializados

Assinar grupos de discussãoAssinar grupos de discussão

Participar de comunidades de Participar de comunidades de negóciosnegócios

Ligações telefônicasLigações telefônicasLigue para os "prospects" mais Ligue para os "prospects" mais importantes. Descubra se a importantes. Descubra se a correspondência foi recebida e se há correspondência foi recebida e se há possibilidade de se agendar uma possibilidade de se agendar uma entrevistaentrevista. .

Vendas face a faceVendas face a face

Recomendações:Recomendações:

Visitas: Visitas: nenhum contrato será nenhum contrato será fechado sem que você visite os fechado sem que você visite os "prospects". Aproveite-se da lei das "prospects". Aproveite-se da lei das médias. Quanto mais pessoas visitar, médias. Quanto mais pessoas visitar, mais contratos vai fecharmais contratos vai fechar

Primeira ImpressãoPrimeira Impressão

A primeira impressão: raramente A primeira impressão: raramente temos duas chances de causar uma temos duas chances de causar uma boa primeira impressão;boa primeira impressão;

Ex.: O modo como estava vestido, o Ex.: O modo como estava vestido, o aperto de mão, o cartão de visitas, o aperto de mão, o cartão de visitas, o sorriso etc.sorriso etc.

EntusiasmoEntusiasmo

Acredite: se você se dirigir ao Acredite: se você se dirigir ao possível cliente com um fio sequer possível cliente com um fio sequer de desânimo em seu pensamento, a de desânimo em seu pensamento, a venda estará perdida . Sem venda estará perdida . Sem entusiasmo ninguém vendeentusiasmo ninguém vende

Pensar PositivoPensar Positivo

Acredite que vai conseguir o Acredite que vai conseguir o sucesso na venda. A maior sucesso na venda. A maior barreira entre você e o sucesso é barreira entre você e o sucesso é aquilo que pensaaquilo que pensa..

Saber ouvirSaber ouvir

Aqui chegamos, finalmente, ao Aqui chegamos, finalmente, ao núcleo central da tarefa de núcleo central da tarefa de vender. Muitos maus vendedores se vender. Muitos maus vendedores se empenham em falar, falar muitoempenham em falar, falar muito. .

EmpatiaEmpatiaEle saberá, inconscientemente, que é Ele saberá, inconscientemente, que é importante para você e, a partir daí, importante para você e, a partir daí, confiará mais naquilo que tem a confiará mais naquilo que tem a mostrar ou provar. mostrar ou provar.

ComunicaçãoComunicação

Comunicação não-verbalComunicação não-verbal: : preste a preste a máxima atenção à postura do máxima atenção à postura do provável cliente. Deixe seus olhos provável cliente. Deixe seus olhos percorrerem rapidamente cada percorrerem rapidamente cada detalhe e tudo que o circunda detalhe e tudo que o circunda

PesquisaPesquisa

Faça um levantamento da Faça um levantamento da empresa a ser visitada. Tente empresa a ser visitada. Tente descobrir detalhes de produtos, descobrir detalhes de produtos, serviços,número de funcionários, serviços,número de funcionários, nomes dos sócios ou diretores etc. nomes dos sócios ou diretores etc. As secretárias e os anuários são de As secretárias e os anuários são de extrema valia nesse momento. extrema valia nesse momento.

MateriaisMateriais

Compareça para a visita ao Compareça para a visita ao possível cliente munido de todo o possível cliente munido de todo o material que puder comprovar material que puder comprovar claramente sua exposição verbal. claramente sua exposição verbal. Centralize sua exposição nos Centralize sua exposição nos benefícios que o cliente colherá ao benefícios que o cliente colherá ao contratar seus serviços contratar seus serviços

OrçamentoOrçamento

Deixe para falar de preços e Deixe para falar de preços e condições no final da entrevistacondições no final da entrevista;;

InsistaInsista

Dentro da medida do bom senso, Dentro da medida do bom senso, insista. Não desanime se ainda insista. Não desanime se ainda assim a venda não foi assim a venda não foi concretizada. Envie uma carta ao concretizada. Envie uma carta ao "prospect" agradecendo pela "prospect" agradecendo pela acolhida. Dê novas informações. acolhida. Dê novas informações. Utilize-se de algum dado que Utilize-se de algum dado que esqueceu de acrescentar à esqueceu de acrescentar à primeira conversaprimeira conversa

Recomendação Recomendação

Por mais especialista que você Por mais especialista que você seja na sua área de atuação, sua seja na sua área de atuação, sua principal preocupação doravante principal preocupação doravante deverá ser com as vendas. deverá ser com as vendas. Aprenda a vender. Participe de Aprenda a vender. Participe de cursos avançados. Leia tudo o cursos avançados. Leia tudo o que for recomendado. Mas não que for recomendado. Mas não adie as visitas para isso. adie as visitas para isso.

Recomendação Recomendação

Invista só o necessário em infra-Invista só o necessário em infra-estrutura.Nem menos nem mais.estrutura.Nem menos nem mais.

Documente a venda dos serviçosDocumente a venda dos serviços

Seja objetivo e conciso nas propostasSeja objetivo e conciso nas propostas

Não faça projetos de graçaNão faça projetos de graça

Olho vivo no faturamentoOlho vivo no faturamento

Cuidado com o dinheiro da Cuidado com o dinheiro da consultoriaconsultoria

OusadiaOusadia

O GladiadorO Gladiador