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O Administrador de Hoje• Desafios do bom administrador

• 1. Visão Sistémica•• 2. Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações.

• 3. Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade)

• 4. Promover trabalho participativo

• 5. Qualquer um pode administrar uma empresa?

• 6. Mercado 100% globalizado

• 7. Crise = oportunidade

8. Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel.

Apresentado em sala dia 03 e 10 de fevereiro

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES

Por que negociar?

Importância da Negociação

• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.

• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.


• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional.

• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.


• Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.

• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.


• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

• Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

• Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.

• Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

Definições

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acoff, 1993).

A crescente importância da negociação na atualidade

Habilidades importantes:

• Persistência / Paciência.• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e

credibilidade.• Fazer uso adequado da barganha.• Como obter e fazer uso do poder de precedente.• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.• Interpretar a “palavra final” do oponente.• Identificar fatores relevantes no início do processo.• Leitura do “silêncio”.• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo.• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado

negativo.

A crescente importância da negociação na atualidade

O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;

2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido

3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

Negociação Internacional

São meios alternativos utilizados para alcançar os objetivos desejados, nas

circunstâncias de uma negociação e/ou particularidades dos negociadores

envolvidos. Esses meios alternativos estão relacionados a:

Estratégias e Táticas do Processo de Negociação

PODER – INFORMAÇÃO -TEMPO

Apresentado em sala dia 24 de fevereiro

Negociação Internacional- Estratégias e Táticas do Processo de

Negociação

INFORMAÇÃO - Diz respeito à capacidade de promover uma percepção diferente da sua ou da realidade da negociação.

TEMPO - Diz respeito ao uso da oportunidade ou do momento para adquirir ou manter o controle do processo de negociação.

PODER - Diz respeito à capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, durante uma negociação, de acordo com sua própria decisão


TÉCNICAAqui valem os padrões permanentes e universais da

negociação. Existem interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo.

Existem planejamento, objetivos, concessões, respeito e seriedade, ainda que, usando estratégias e táticas usuais do

processo.Técnica é técnica em qualquer lugar do mundo!

Ela ira auxiliar o negociador, não garante o êxito da negociação.

Negociação Internacional é composta de:

Aspectos culturais na Negociação


CONHECIMENTO DO NEGÓCIOAqui o que vale é a experiência e a preparação. O

conhecimento do mercado, dos preços, das especificações, suas aplicações, desempenho, etc.

fazem a diferença no processo.O conhecimento do oponente e suas características é

uma arma adicional na negociação.




HABILIDADES DE RELACIONAMENTOAqui, de fato, os fatores culturais influenciam fortemente o

processo de negociação:• Um alemão considerará uma oferta ou proposta com muitas alternativas um sinal de fraqueza ou falta de segurança.• Um japonês enfatizará muito o “status” do oponente•Um árabe nunca conclui uma negociação com rapidez. Se isso acontecer você pode ter certeza que “entrou bem”.Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo.




MUNDO AFORA (regras gerais)Nunca falar sobre assuntos desagradáveis. Por exemplo: Apartheid na África do Sul; Guerras; Terremotos; Comentários pessoais.Na Indonésia é educado deixar um pouco de comida no prato.Não troque beijos e abraços com quem aparecer. Apenas estenda a mão e seja atencioso e caloroso.

Na Índia não encare as pessoas nas ruas ou nos corredores. É considerada uma atitude arrogante e humilhante.

ETIQUETA EMPRESARIAL

Por uma Etiqueta GlobalSuzana Doblinski

ÉTICA

• PREOCUPAÇÃO ATUAL• EXPRESSÕES FREQÜENTES

• “FALTA DE ÉTICA”• “ANTIÉTICO”

» NA MÍDIA» NAS ESCOLAS» ENTRE AMIGOS» NA POLÍTICA» NAS EMPRESAS

» Apresentado em aula dia 10 de Março

• REALIDADE MOSTRA– ENFRAQUECIMENTO DOS CONTROLES

TRADICIONAIS– FAMÍLIA– COMUNIDADE– ESCOLA– IGREJA

• BRASIL• DUPLICIDADE MORAL

– MORAL DA INTEGRIDADE– OFICIAL– VISA AO BEM SOCIAL

– MORAL DO OPORTUNISMO– OFICIOSA– EGOÍSTA E PARASITÁRIA– MAS COM APOIO DAS PESSOAS

– EXEMPLOS:– PAGAR MÉDICO SEM RECIBO E COM DESCONTO– SUBORNAR GUARDA RODOVIÁRIO– COMPRAR DÓLAR NO PARALELO– “FURAR” FILA

• URGENTE• RETORNO AO RESPEITO E À PROBIDADE

• MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE• É CONSTRUÇÃO ÁRDUA• RESULTA DE AÇÃO PERMANENTE• EM EXERCÍCIO DE CIDADANIA ATIVA• MOBILIZANDO INDIVÍDUOS E SOCIEDADE• EM PROCESSO EDUCATIVO• DESSA FORMA PLENAMENTE JUSTIFICADA A

REFLEXÃO ÉTICA EM GERAL EM TODOS OS NÍVEIS

• CONQUISTA– ÉTICA NOS NEGÓCIOS / NA EMPRESA TENDO EM VISTA A

COMPETIÇÃO EM QUE VIVEMOS EXIGE ALINHAMENTO DE CONDUTA FUNDAMENTADA EM REFLEXÃO DE PRINCÍPIOS E VALORES

• ISSO– NÃO SIGNIFICA ABANDONAR PREMISSAS DO MUNDO DA

EMPRESA - O LUCRO, POR EXEMPLO MAS COLOCÁ-LAS EM BASES DIFERENTES

– SEM QUE PRINCÍPIOS ÉTICOS INDIVIDUAIS E SOCIAIS SEJAM COMPROMETIDOS

• MUNDO EMPRESARIAL• INSERIDO NESSE CONTEXTO

• NO DIA-A-DIA DA EMPRESA• SITUAÇÕES / DECISÕES / AÇÕES DE FÁCIL

COMPROMETIMENTO MORAL E PROFISSIONAL

– DIFÍCEIS E PROBLEMÁTICAS– CONFLITANTES E FORA DE CONTROLE TOTAL– AFETAM PESSOAS E IMPLICAM NEGOCIAÇÕES– CONFRONTAM NECESSIDADES OPOSTAS– ENVOLVEM COMPROMISSOS DIVERSIFICADOS– EXIGEM BOM DESEMPENHO

Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela

qual diferentesfatores influenciam as relações

interpessoais e comoadministrar os conflitos.

Conceituação sobre conflitos

Apresentado em sala dia 24 e Março

Antecedentes do Conflito

• • Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)?

• • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado?

• • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema?

• • Qual a motivação para a negociação do conflito?

Evitar conflitos

• Compreender os outros;• Prestar a atenção para as pequenas

coisas;• Honrar os compromissos;• Esclarecer expectativas;• Ser leal;• E pedir desculpas sinceras sempre que

constatar erros.

Tipos deNegociação

• Negociações Bilaterais• Duas partes principais à mesa de

negociação.

• Negociações Multilaterais• Envolvem três ou mais partes

negociantes.• Mais complexas.

Como negociar?

• • Tenha um objetivo claro em mente;

• • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer;

• • Descubra o que a outra pessoa quer;

• • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.

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