novas oportunidades de negócios para as clínicas veterinárias · dois meses = novas...
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Novas oportunidades de
negócios para as
Clínicas Veterinárias
Oi!
Eu sou Giovanni Lara Estou aqui por ser um “entusiasta” da Med.Veterinária.
Você me encontra em [email protected]
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1.
E hoje… UMA CONVERSA ENTRE COLEGAS
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“ DIFERENCIAR TÉCNICAS DE
VENDAS DE
OPORTUNIDADES DE
VENDAS / NOVOS NEGÓCIOS.
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Qual o contexto atual?
✘ Existem mais de 225 milhões de cães e 125 milhões de gatos2
vivendo em casas em todo o mundo
✘ 62% dos lares americanos possuem ao menos um cachorro ou
gato
✘ Gastos com pets no Brasil, Rússia e China crescem mais de 15%
ao ano
Quem não quer atuar nesse mercado?
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E aqui?
BRASIL
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Mercado Pet no Brasil
Faturamento de 19,7 bilhões
de reais
O Brasil ocupa o 3º lugar no
ranking de faturamento no
mercado mundial, atrás dos
EUA e Reino Unido.
Faturamento % por categoria
67,4% alimento
17% serviço
8,1% equipamento, acessórios,
produtos de higiene e beleza
7,5% medicamentos
Número de pequenos animais
no Brasil (em milhões)
52,2 cães
37,9 aves
22,1 gatos
18 peixes ornamentais
2,21 répteis e mamíferos
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Taxa de medicalização
79%
Canadá
17%
Brasil
85%
EUA
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http://veja.abril.com.br/entretenimento/a-casa-agora-e-dos-caes-e-nao-das-criancas
NO BRASIL O
NÚMERO DE
CÃES SUPERA O
DE CRIANÇAS
COM IDADE ATÉ
14 ANOS IBGE
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52 milhões de cães,
45 milhões de crianças de até 14 anos
Número incrível, não estão orgulhosos do seu mercado?
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Oportunidades
na prática
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Como expandir o serviço veterinário?
Serviços existentes Novos serviços
Clientes existentes PENETRAÇÃO DE
MERCADO
DESENVOLVIMENTO
DE NOVOS
SERVIÇOS
Novos clientes DESENVOLVIMENTO
DE MERCADO DIVERSIFICAÇÃO
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Matriz Ansoff – Matemático Igor Ansoff
PENETRAÇÃO DE MERCADO
✘ Protocolo de registro obrigatório da avaliação oral na sequência de
qualquer exame;
✘ Contato sistemático para recuperação de clientes que deixaram de
frequentar a clínica nos últimos 18 meses;
✘ Ofertas sistemáticas de descontos para primeiro banho de clientes
vacinas (vice-versa) / antipulgas / giardíase;
✘ Pacote consulta manutenção especialista: $ 1 reconsulta em 4x de 2 em
dois meses = novas oportunidades geradas através do aumento da
frequência de visitas
Qualquer ação que tenha como objetivo aumentar a frequência das
consultas, reforçar a fidelidade ou promover cross-selling
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Desenvolvimento do mercado ✘ Atualização constante do site da clinica e uso de mecanismos de
busca pagos;
✘ Anúncios em meios de comunicação locais (radio, programas
escolares, artigos na imprensa local);
✘ Oferecer a hora do estacionamento gratuito;
✘ Criação de um programa “traga um amigo”, recompensando os
clientes que recomendem a clínica para novos tutores.
✘ Promover o dia do gato / dia do idoso / festa do filhote / etc.
Objetivo da estratégia visa o recrutamento de novos clientes
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Diversificação
✘ Desenvolver serviços de referência com objetivo de incentivar
outras clínicas a encaminhar em casos mais complexos (Cardio,
Dermato, Imagem, Comportamental, etc.;
✘ Outras espécies: Aves, Répteis, Roedores, Felinos, Peixes
Estratégia de expansão mais arrojada e que consiste em atrair novos
clientes através de novos serviços
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Programa “ Traga um amigo de penas”
Criação do Dia do Gato – PÁSCOAS
Desenvolvimento de novos serviços ✘ Ofertas dentro das possíveis necessidades básicas: alimentação /
grooming;
✘ Serviço de creche, sociabilização e comportamento;
✘ Programa de esterilização;
✘ Reabilitação e fisioterapia para animais com patologias articulares;
✘ Programa de acompanhamento de gestação em casa e parto;
✘ Programas de bem-estar para animais geriátricos
Oferecer novos serviços a clientes atuais
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Prevenção
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O processo é simples
Prevenção Saúde OPORTUNIDADES
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Metodologia
Como planejar uma introdução
bem sucedida de um novo serviço
na clínica.
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“ A introdução de um novo serviço
na clínica veterinária é um
processo complexo que requer
um planejamento metódico.
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Exemplos
Serviços diversificados como entrega de
produtos/alimentos em casa, homeopatia,
fisioterapia e reabilitação, sociabilização
de filhotes, testes genéticos e prevenção
de doenças geriátricas, profilaxia oral, etc.
Considerar a lógica empresarial
Qual papel irá desempenhar o novo
serviço no meu negócio?
De que forma irá ajudar a atingir os
objetivos de longo prazo?
É consistente com a imagem da clínica e
com perfil dos clientes?
A decisão não deve ser tomada com base
na imitação de outros ou ideia atraente
vista em palestra!!!! 21
Quantificar, investigar e não confiar (apenas) na intuição
Em termos realistas qual o %
dos nossos clientes atuais
poderá se interessar pelo
serviço?
Como deverá ser cobrado
esse novo serviço?
Qual o número mínimo de
aplicação do novo serviço
devem ser vendidas para não
perdermos recursos?
Por que motivo mostrariam
interesse se não o fizeram até
agora?
Quais são os custos fixos
(equipamentos, publicidade,
treinamento, espaço) e os
variáveis (tempo, combustível,
etc.)
Qual o tempo necessário para
atingir esses objetivos?
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Que resultado estão obtendo
outras clínicas que
introduziram o serviço? Que
volume alcançou o recurso em
proporção ao faturamento
total?
Tarefas do dia a dia da clínica consomem
tempo considerável. Se não houver o
cuidado de definir prazos, tarefas e
supervisores, qualquer plano para lançar
novo serviço pode ficar
irremediavelmente comprometido.
Especificar quem fará o que, quando e com que recurso
Devem ser definidos os responsáveis,
comunicar todos os envolvidos e
estabelecer um plano regular (mensal)
para controle do processo e resultados
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Todos devem se sentir envolvidos no projeto
Comunicar, comunicar, comunicar
Embora o proprietário da clínica possa
compreender perfeitamente o novo serviço,
isso não significa que a visão seja entendida
com clareza pela equipe e clientes
Não correr o risco do cliente receber a
informação via site ou material de recepção
e ter a resposta: “terá que falar com o
Veterinário” e/ou “não sei do que se trata”
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Elaborar conjunto de
atividades promocionais:
Nota no site
Campanha por email
Cartaz na recepção
Take one a ser
entregue pelo veterinário
ou recepção
Empresas parceiras
Listar os
serviços e
oportunidades
Atribuição de prioridades
É preferível concentrar os
esforços em um (a melhor
opção) ou dois novos
serviços por ano: planeje
cuidadosamente
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Menos é mais
Na prática:
monitoramento do novo serviço de check-up geriátrico
O recepcionista verifica o
cadastro antes da consulta e
no caso de potencial usuário
do serviço geriátrico assinala
na guia (ou sistema) que
seguirá no encaminhamento
da consulta e entrega
material sobre o serviço de
check-up geriátrico ao tutor.
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Uma vez no consultório o
Med. Veterinário apresenta o
serviço e registra uma das 3
respostas no cadastro:
aceite, rejeitado
(especificando motivo),
adiado (indicando data para
realização e data para
lembrete).
Semanalmente recepcionista
deve apresentar relatório de
quantas oportunidades do
serviço ocorreram, quantos
foram realmente oferecidos e
por quem (recepcionista,
Med. Veterinário, enfermeiro,
ou outro membro da equipe),
quantos aceitaram, e nos
casos de recusa quais os
motivos.
Realizar contato telefônico
com os primeiros usuários
do serviço perguntando:
recomendaria esse serviço a
outro tutor? O serviço
satisfez suas expectativas?
Gostaria de fazer algum
comentário ou sugestão com
vista a melhorar o serviço?
Isso permite corrigir
eventuais erros e melhorar
os procedimentos
Nas reuniões mensais devem ser apresentados os resultados de conversões, acompanhamento das métricas e resumo dos
contatos telefônicos
Conclusão
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$ Depende de criatividade com disciplina
brilhante mal executada!
Modelo bem executado garante melhores resultados
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Sucesso
Do que uma ideia
