negociacoes serie gv law - serie gvlaw

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Negociacoes

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  • 1. DADOS DE COPYRIGHTSobre a obra:A presente obra disponibilizada pela equipe Le Livros e seus diversos parceiros,com o objetivo de disponibilizar contedo para uso parcial em pesquisas e estudosacadmicos, bem como o simples teste da qualidade da obra, com o fimexclusivo de compra futura. expressamente proibida e totalmente repudavel a venda, aluguel, ou quaisqueruso comercial do presente contedoSobre ns:O Le Livros e seus parceiros disponibilizam contedo de dominio publico epropriedade intelectual de forma totalmente gratuita, por acreditar que oconhecimento e a educao devem ser acessveis e livres a toda e qualquerpessoa. Voc pode encontrar mais obras em nosso site: LeLivros.Net ou emqualquer um dos sites parceiros apresentados neste link.Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento,e no lutando pordinheiro e poder, ento nossa sociedade enfim evoluira a um novo nvel.

2. Rua Henrique Schaumann, 270, Cerqueira Csar So Paulo SPCEP 05413-909 PABX: (11) 3613 3000 SACJUR: 0800 055 7688 De 2 a6, das 8:30 s 19:30saraivajur@editorasaraiva.com.brAcesse www.saraivajur.com.brFILIAISAMAZONAS/RONDNIA/RORAIMA/ACRERua Costa Azevedo, 56 Centro Fone: (92) 3633-4227 Fax: (92) 3633-4782 ManausBAHIA/SERGIPERua Agripino Drea, 23 Brotas Fone: (71) 3381-5854 / 3381-5895 Fax:(71) 3381-0959 SalvadorBAURU (SO PAULO)Rua Monsenhor Claro, 2-55/2-57 Centro Fone: (14) 3234-5643 Fax:(14) 3234-7401 BauruCEAR/PIAU/MARANHOAv. Filomeno Gomes, 670 Jacarecanga Fone: (85) 3238-2323 / 3238-1384 Fax: (85) 3238-1331 FortalezaDISTRITO FEDERALSIA/SUL Trecho 2 Lote 850 Setor de Indstria e Abastecimento Fone:(61) 3344-2920 / 3344-2951 Fax: (61) 3344-1709 BrasliaGOIS/TOCANTINSAv. Independncia, 5330 Setor Aeroporto Fone: (62) 3225-2882 / 3212-2806 Fax: (62) 3224-3016 Goinia 3. MATO GROSSO DO SUL/MATO GROSSORua 14 de Julho, 3148 Centro Fone: (67) 3382-3682 Fax: (67) 3382-0112 Campo GrandeMINAS GERAISRua Alm Paraba, 449 Lagoinha Fone: (31) 3429-8300 Fax: (31) 3429-8310 Belo HorizontePAR/AMAPTravessa Apinags, 186 Batista Campos Fone: (91) 3222-9034 / 3224-9038 Fax: (91) 3241-0499 BelmPARAN/SANTA CATARINARua Conselheiro Laurindo, 2895 Prado Velho Fone/Fax: (41) 3332-4894 CuritibaPERNAMBUCO/PARABA/R. G. DO NORTE/ALAGOASRua Corredor do Bispo, 185 Boa Vista Fone: (81) 3421-4246 Fax: (81)3421-4510 RecifeRIBEIRO PRETO (SO PAULO)Av. Francisco Junqueira, 1255 Centro Fone: (16) 3610-5843 Fax: (16)3610-8284 Ribeiro PretoRIO DE JANEIRO/ESPRITO SANTORua Visconde de Santa Isabel, 113 a 119 Vila Isabel Fone: (21) 2577-9494 Fax: (21) 2577-8867 / 2577-9565 Rio de JaneiroRIO GRANDE DO SULAv. A. J. Renner, 231 Farrapos Fone/Fax: (51) 3371-4001 / 3371-1467 /3371-1567 Porto AlegreSO PAULOAv. Antrtica, 92 Barra Funda Fone: PABX (11) 3616-3666 So PauloISBN 978-85-02-15125-3Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) 4. (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) 5. Brando AdalbertoNegociao :negociaesempresariais / YannDuzert,Ana Tereza Spinola,Adalberto Brando. SoPaulo : Saraiva, 2010. (Srie GVLaw).Bibliografia1. Negociao I. Spinola,Ana Tereza. - Brasil 1. II.Duzert, Yann. III. Ttulo.IV. Srie.09-05224 CDU-658.4 6. ndice para catlogo sistemtico:1. Negociao empresarial : Administraoexecutiva 658.4Diretor editorial Antonio Luiz de Toledo PintoDiretor de produo editorial Luiz Roberto CuriaEditora Manuella Santos de CastroAssistente editorial Daniela Leite SilvaProduo editorial Ligia Alves / Clarissa Boraschi MariaArte, diagramao e reviso Know-how EditorialReviso de provas Rita de Cssia Queiroz Gorgati / Regina MachadoServios editoriais Ana Paula Mazzoco / Carla Cristina MarquesProduo eletrnica Ro ComunicaoData de fechamento daedio: 15-3-2010Dvidas?Acesse www.saraivajur.com.brNenhuma parte desta publicao poder ser reproduzida por qualquermeio ou forma sem a prvia autorizao da Editora Saraiva.A violao dos direitos autorais crime estabelecido na Lei n. 9.610/98e punido pelo artigo 184 do Cdigo Penal. 7. Aos alunos do GVlaw. 8. APRESENTAOA FGV formada por diferentes centros de ensino e pesquisa com umnico objetivo: ampliar as fronteiras do conhecimento, produzir e transmitirideias, dados e informaes, de modo a contribuir para o desenvolvimentosocioeconmico do pas e sua insero no cenrio internacional.Fundada em 2002, a Escola de Direito de So Paulo privilegiou umprojeto diferenciado dos currculos tradicionais das faculdades de direito, com ointuito de ampliar as habilidades dos alunos para alm da tcnica jurdica. Trata-sede uma necessidade contempornea para atuar em um mundo globalizado,que exige novos servios e a interface de diversas disciplinas na resoluo deproblemas complexos.Para tanto, a Escola de Direito de So Paulo optou pela dedicao doprofessor e do aluno em tempo integral, pela grade curricular interdisciplinar,pelas novas metodologias de ensino e pela nfase em pesquisa e publicao.Essas so as propostas bsicas indispensveis formao de um profissional e deuma cincia jurdica altura das demandas contemporneas.No mbito do programa de ps-graduao lato sensu, o GVlaw,programa de especializao em direito da Escola de Direito de So Paulo, tempor finalidade estender a metodologia e a proposta inovadoras da graduao paraos profissionais j atuantes no mercado. Com pouco tempo de existncia, aunidade j se impe no cenrio jurdico nacional atravs de duas dezenas decursos de especializao, corporativos e de educao continuada. Com a presenteSrie GVlaw, o programa espera difundir seu magistrio, conhecimento e suasconquistas.Todos os livros da srie so escritos por professores do GV law,profissionais de reconhecida competncia acadmica e prtica, o que tornapossvel atender s demandas do mercado, tendo como suporte slidafundamentao terica.O GVlaw espera, com essa iniciativa, oferecer a estudantes, advogados edemais profissionais interessados insumos que, agregados s suas prticas,possam contribuir para sua especializao, atua lizao e reflexo crtica.Leandro Silveira PereiraDiretor Executivo do GVlaw 9. PREFCIOO ato de negociar acontece em todos os ramos de negcios, no mundopoltico, na elaborao de tratados e acordos comerciais, nas discussestrabalhistas, nos acordos entre partidos polticos, entre os membros decomunidades e, tambm, no nosso dia a dia.Um negociador faz perguntas, busca informaes, reformula questes,para depois disponibilizar seu interesse. muito importante definir, napreparao, seus objetivos, entender quais so os objetivos estratgicos e osnegociveis, avaliar seus prprios limites, determinar os prazos envolvidos, aspreferncias e as prioridades. A proposta de valor dever adaptar-se snecessidades e aos desejos identificados no cliente.Em uma negociao, a proposta de valor ou a diviso de valor ocorrequando as duas partes j tm ideias muito concisas, precisas e claras do quedesejam. A negociao, propriamente dita, ocorre na etapa da diviso de valor,conforme poderemos observar no Captulo 2. Condies vantajosas para osnegociadores so obtidas a partir de uma boa preparao, de informaes sobrea negociao em curso e de uma posio mais ativa na busca conjunta de dados,para o atendimento a determinado objetivo. O comprometimento advindo dabusca conjunta de dados favorece a criao de um clima de confiana,ampliando, sobremaneira, as possibilidades de negcios conjuntos, estando aspartes prontas para obter um resultado claramente identificado, sem ter aimpresso de ter perdido alguma coisa, caso o acordo no se concretize. Asdiferentes tcnicas de negociao buscam sempre evitar uma ruptura norelacionamento.As tcnicas, tticas, metodologia e abordagens apresentadas neste livropodem ser utilizadas tanto na posio de quem oferece quanto na posio dequem demanda um bem ou servio, ou em qualquer outra posio de negociaoem nosso dia a dia. Fala-se de compradores e vendedores, porm no devemosesquecer que uma negociao est longe de ser somente um processo comercial.Uma das principais caractersticas de um bom executivo sabernegociar. Note que muitas vezes essa competncia pode ser traduzida por outrosnomes, como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses.Tudo isso se refere a uma mesma coisa: negociar.Este livro permitir o estudo e a aplicao da metodologia da Matriz deNegociaes Complexas, desenvolvida a partir de um trabalho conjunto entreEBAPE/FGV Programa de Negociaes Complexas, Harvard Law School 10. Programa de Negociao (PON) e ESSEC/IRENE-Paris, que possibilitar aoleitor: utilizar o modelo da abordagem de ganhos mtuos na negociao, emdiferentes contextos de uma organizao; preparar-se efetivamente para umanegociao; maximizar o seu potencial e os resultados da negociao, a partir daexplorao de interesses e do desenvolvimento de opes substantivas; construiracordos mais estveis utilizando estratgias que possuam critrios objetivos paraa distribuio de valores; construir acordos que possam ser verdadeiramenteimplementados a partir da antecipao de contingncias e do alinhamento decapacidades organizacionais; e proporcionar mudanas com os parceiros danegociao que no esto familiarizados com a abordagem de ganhos mtuos.No primeiro captulo sero apresentados os Fundamentos daNegociao, os referenciais tericos sobre os quais esto estruturados osprocessos e definidos os instrumentos da negociao de acordo com ametodologia da Matriz de Negociaes Complexas. Essa metodologia utiliza osreferenciais tericos da Teoria dos Jogos, utilizando: (i) os princpios dos jogoscompetitivos, cooperativos e de equilbrio de Nash desenvolvidos por JohnForbes Nash Jr. Prmio Nobel de Economia em 1994 e posteriormentetrabalhados por Leonid Hurwicz, Eric Maskin e Roger My erson Prmios Nobelem Economia em 2007; (ii) o conceito da Racionalidade Limitada trabalhado porMax Bazerman da Harvard Law School; (iii) o conceito da Teoria EscalaoSimtrica Irracional de Thomas Schelling Prmio Nobel em Economia 2005;(iv) da Percepo, associado ao trabalho desenvolvido por Daniel Goleman; (v)das Emoes, associado pesquisa de David R. Hawkins sobre o estad