negociação vamos barganhar?. ao final desta aula a gente deve... compreender os conceitos...

Negociao Vamos barganhar?

Ao final desta aula a gente deve... Compreender os conceitos relevantes no processo de recomendao Saber como modelar as estratgias de cada agente Entender as particularidades do processo de negociao Bilateral 2

RECORDAR VIVER... 3

um processo de tomada de deciso conjunta. comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para benefcio mtuo. O significado original da palavra simplesmente fazer negcios, mas negociao tambm a atividade central na diplomacia, na poltica, na religio, no direito, e na famlia. A negociao engloba conversaes de controle de armas, a interpretao de textos religiosos e disputas de guarda de crianas. Todos negociam. H. Raiffa O que Negociao?

Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em midos, que conflitos so estes? 5

Para que negociar? Recursos (disponibilidade) Exemplos Oramento familiar Banco de dados distribudos Bens e valores (tangveis e intangveis) Exemplos Disputa de terras Compra de um produto no comrcio eletrnico Leiles 6

Para que negociar? Opinies Falta viso do todo Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usurios em tutores inteligentes Tarefas (coordenao de esforos) Requer descobrir as relaes de dependncia entre o vrios agentes Exemplos Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,... 7

Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possveis em um mercado 8

Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociao bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilo clssico (negociao multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilo invertido (negociao multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociao multilateral M-N) 9

Processo de tomada de deciso conjunta entre dois negociantes. comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para benefcio mtuo (H. Peyton Young) Negociao bilateral

Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 11 Voc tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Voc poderia fazer por 15? No, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 12 Voc tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Voc poderia fazer por 15 No, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Bem em Negociao Jogadores Aes Proposta

Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 13 Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 15 18 Comprador 20 17 Vendedor Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 15 18 Comprador 20 17 Vendedor Valores de Reserva

Parmetros Importantes na negociao Conjunto de Negociao (um ou mais atributos?) Protocolo Coleo de Estratgias Regra de trmino 14

Problemas de modelagem de uma negociao bilateral

Problemas de modelagem de uma negociao Avaliando os modelos de negociao Identificamos 4 problemas comuns 16 Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta? Quais so as possveis aes do agente? Como o agente decide o que fazer?

Como modelar as propostas? Como modelar as propostas? Objetivo definir a representao estruturada do bem em negociao Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? caractersticas do produto (cor, tamanho, etc.) caracterstica da proposta em si (preo, tempo de entrega, etc.) 17

Como avaliar uma proposta? Como avaliar uma proposta? Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importncia? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificao de proposta? conjunto numrico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade? 18

Quais so as possveis aes do agente? Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador As aes bsicas de um agente negociador so aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Alm destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociao... 19

Como o agente decide o que fazer? Como o agente decide o que fazer? Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais so as informaes que o agente pode utilizar para tomar sua deciso? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociao negociaes realizadas (mesmo oponente ou produto)... Como estas informaes so mapeadas em aes? que condies implicam em aes 20

Modelos de Negociao Bilateral

Framework comum Modelo de referncia: Peyman Faratin! Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preo, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preo [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias] 22

Framework comum Avaliao da propostas: funo de utilidade para mltiplos atributos 23 w preo w imposto w temp. Aval [0; 1] preo imposto temp. Proposta P preo imposto temp. Funes de aval. de atrib. Aval [0; 1] w preo w imposto w temp. preo imposto temp. Proposta P preo imposto temp. Funes de aval. de atrib. 15 20 0 1

Gerao de propostas Tticas dependentes de Tempo Ideais para negociaes com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Tticas dependentes de comportamento Ideal para negociao sem um limite rgido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir sempre um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat Tticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno nmero de vendedores 24

Funes de Faratin Dependente de tempo 25 K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequncia proposta) Beta= define velocidade que cede Preo para vendedor Preo para o comprador

Comportamento funo alfa 26

Aes Mecanismo de deciso Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a ttica Compara as propostas R e G Aes Aceitar se R melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R pior do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo 27

28 Vendedor fez proposta Inicio cliente fez proposta Contra- proposta cliente Contra- proposta vendedor proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste

Modelos de negociao bilateral baseados em heurstica 29 KasbahFaratin Representao da Proposta Avaliao da Proposta PossveisAes Tomada de Deciso RAP Contraproposta nico atributo (preo) preo representa a avaliao de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparao entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo mltiplos atributos combinao ponderada dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso mltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugesto produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso

Negociando para Dividir Recursos Protocolo das ofertas alternadas Negociao um para um Jogadores pacientes versus Jogadores Impacientes O ltimo round vai ser sempre um ultimato Ter mais poder, especialmente se houver uma depreciao do valor do bem Como vimos, podemos implementar uma funo dependente do tempo para regular a gerao de propostas 30

Negociao para Alocar Tarefas Domnios Orientados a Tarefas T conjunto de todas as tarefas possveis Ag o conjunto de agentes negociadores C a funo de custo para cada subconjunto de tarefa Custo uma funo no negativa e monotnica Utilidade de um acordo a diferena entre o custo de execuo das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo 31

Algumas perguntas relevantes... Se o protocolo for monotonico... As propostas so melhores (para o outro) a cada round Qual deve ser a primeira proposta? O melhor acordo para si. Quem deve ceder? Aquele que tiver menos a perder Quanto deve ceder? O mnimo possvel para mudar o risco 32

E se existirem muitos agentes? 33 Compradores Vendedores

Negociao Bilateral Sequencial Processo formado por mltiplas negociaes bilaterais com vrios oponentes, com o objetivo de fechar o negcio (transao) com o que consegue o melhor acordo.

Exemplo NBS 35 Ok, por $12 Vendedores Ok, fao por $11 Ok, por $10 Comprador Fechado

Conceitos essenciais Acordo concordncia entre as partes Efetivao da transao contratao do produto ou servio (pagamento etc) Compromisso promessa de manuteno dos valores combinados durante um prazo ex: guardo para voc at amanh 36

Como tirar proveito? (comprador) Vantagem Oportunidade de comparao Estratgia Utilizar informao anterior para forar acordo 37 $12? Ok, fao por $11 No pago mais que $10,50

Como forar o valor desejado? 38 Alterao do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcanar o valor de reserva Valor desejado para o acordo

Como forar acordo no valor desejado? 39 $12? Ok, fao por $11 No pago mais que $10,50 Minha ltima oferta $10,50

Funes de deciso Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes Quanto a averso ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo 40

Experimento Variveis dos Cenrios Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, mdio, curto) Ordenao por facilidade de acordo Resultados Agentes com maior averso ao risco obtm resultados melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito 41

ARGUMENTAO E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista? 42

Argumentao Problemas com Negociao Tradicional No se pode justificar escolhas No se pode mudar de idia Parte do princpio que agentes tem uma viso perfeita do todo!

Diferentes abordagens para fins diferentes... Decidindo objetivos e alocaes Votao Negociando bens e valores e tarefas Negociao Bilateral Leiles Influenciando o oponente Argumentao Baseada em Lgica Baseada em Dilogos

Argumentar... o processo de encontrar consenso sobre coisas justificveis. Envolve tratar inconsistncias entre as crenas de vrios agentes Podem ser bvias p p Ou nem tanto... p, p q e q H vrios tipos de argumento... Vamos focar nos argumentos lgicos! Tm natureza dedutiva 45

Argumentao Alguns tipos de argumentao... Lgica Gera argumentos dedutivos Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que voc. Emocional Voc gostaria que fizessem isto com voc? Visceral Envolve o fsico por exemplo, quando algum gesticula para dar nfase a um ponto

Construindo um Argumentador Mecanismos para enviar propostas Tcnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta recebida? Mecanismos para gerar/responder propostas Como melhor-las?

Argumentao Baseada em Lgica Base |- (sentena, Justificativas) Base um conjunto de sentenas acordadas pelos agentes. Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposio. Dois tipos bsicos de argumento No trivial derivado de um conjunto consistente de justificativas Tautolgico se o conjunto de justificativas vazio

Duas formas de Derrubar um Argumento Negando a sentena em si Supondo que se tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) - 1 rebate 2 se 1 2 Contestando a Justificativa do Argumento Supondo que se tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) e 1 e 2

Um exemplo... Humano(Hercules) Pai(Hercules, Zeus) Pai(Apolo, Zeus) Divino(X) mortal(X) Humano(X) mortal(X) Pai(X, Zeus) divino(X) (Pai(X, Zeus) divino(X))

Continuando... Podemos construir arg1 (mortal(Hercules), {humano(Hercules), humano(X) mortal(X)}) que rebatido por arg2: ( mortal(Hercules), {pai(Hercules,Zeus), Pai(X, Zeus) divino(X) Divino(X) mortal(X)}) Que, por sua vez, derrubado por arg3: ( (Pai(X, Zeus) divino(X)) { (Pai(X, Zeus) divino(X))}

negociação vamos barganhar?. ao final desta aula a gente deve... compreender os conceitos...

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