negociação material complementar - murillo .não deixar desconfianças. tenha paciência, tenha

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  • Negociao

    Material Complementar

    Texto Complementar

    25 tticas perversas de Negociao e como venc-las

    Prof. Murillo Dias

  • 25 TTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAO E COMO VENCE-LAS 1

    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    TEXTO COMPLEMENTAR

    25 TTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAO E COMO VENC-LAS

    ASSUNTO: NEGOCIAO - TTICAS (PERVERSAS)

    REFERNCIAS:

    1) Forgas, J. P. (1998) "On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition

    and behavior". Journal of Personality and Social Psychology, 74, 565577.

    2) Moore, C. (2003). The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts. CA: Jossey Bass (3rd edition).

    Antes de iniciar, porm, voc sabe a diferena entre tcnicas e tticas? No? Veja o quadro

    abaixo:

    Figura 1: Diferenas entre tcnicas e tticas

    Fonte: autor

  • 2 25 TTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAO E COMO VENCE-LAS

    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    25 Tticas perversas de Negociao e como venc-las

    Tticas de negociao incluem quaisquer habilidades que um negociador possa vir a

    empregar durante o curso da negociao, a fim de garantir seu objetivo. Aqui apresento 25

    entre as mais conhecidas tticas, que so sempre uma parte importante do processo de

    Negociao, de uso polmico e quase sempre utilizadas com a finalidade de obter ganhos

    unilaterais de curto prazo, em detrimento de Negociaes de longo prazo. O foco na

    Substncia, no no Relacionamento. So usadas em Negociaes competitivas, posicionais,

    onde o foco o ganha-perde. Podem ser utilizadas, segundo Moore (2003), quando:

    Existe pouca ou nenhuma confiana entre as partes;

    As partes negociam com escassez de recursos;

    Existe benefcio prprio na perda do outro;

    A cooperao de longo prazo menos importante do que um ganho de curto prazo;

    As partes possuem poder de prejudicar a outra no caso de um impasse.

    Sabe-se que negociadores com maior auto-estima e atitude emocional positivista (positive

    affect) tendem a ser mais cooperativos e a evitar esse tipo de subterfgio, tendem a

    concentrarem-se em interesses, no posies e a buscarem estratgias ganha-ganha. Mesmo

    antes da negociao iniciar, so mais propensos busca conjunta de dados e de criarem

    uma atmosfera propcia para ambas as partes negociarem com proveito para todos. J

    negociadores dominados por emoes destrutivas (negative affect) tendem a ser mais

    agressivos, raivosos e mesmo antes da negociao comear, so mais propensos a usar

    tticas perversas de Negociao (Forgas, 1998). Tticas so mais frequentemente utilizadas

    em negociaes distributivas, tambm chamadas de competitivas ou posicionais. O uso de

    tticas perversas em Negociao (comportamento mesa de negociaes), pode ser

    associado aos valores do indivduo, segundo Salacuse (1993:92). Valores deturpados,

    atitudes e comportamento deturpado, coforme Figura 2, a seguir:

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    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    Figura 2: Comportamento, atitudes normas e valores

    Fonte: Salacuse, 1993

    25 Tticas

    Ttica 1: Ancoragem Irreal ou Ttica do Absurdo ou High ball/Low ball

    O interlocutor anuncia uma informao irreal, na tentativa de ancorar a negociao numa

    Zona que favorvel a ele. Esta ttica Busca Modificar Nossas Percepes e Convencer-nos

    que Interpretamos mal a ZOPA. Exemplo: iniciar uma negociao a R$ 1.000,00 para um

    item cujo valor no ultrapassa R$100,00. Esta negociao baseia-se em ancoragem. H

    diversas variaes. O inverso tambm acontece. Oferecer R$ 200,00 para um item que custa

    R$ 2.000,00.

    Contramedida: Pea ao interlocutor para justificar seus dados e explicar os clculos ou

    critrios. Em Contrapartida, quando o preo muito alto, alguns negociadores sugerem um

    dado negativo de modo a evidenciar o absurdo do valor inicial. Exera BATNA como

    resposta. Cuidado com a ancoragem inicial. Conhea a ZOPA da negociao. Se negociar no

    varejo, simplesmente d as costas e v embora. Se o oponente vier atrs, vai fazer o que voc

    quer, se no voc ganha economizando seu precioso tempo.

  • 4 25 TTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAO E COMO VENCE-LAS

    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    Ttica 2: Ligao, ou Nibble (mordida), ou pedido de ltimo minuto (one more thing)

    Esta ttica consiste em empurrar uma nova exigncia sada do nada e lig-la aos interesses

    existentes. Depois do acordo firmado, o proponente finge que se esqueceu de algo e diz: s

    mais uma coisinha... que pode ser o item mais desejado pela parte proponente.

    Contramedida: cuidadosamente decida um roteiro comum, antes que a negociao comece de

    fato. No hesite em nomear alguns assuntos como sendo de fora da negociao. Se a

    situao piorar, divida a negociao em diferentes conjuntos de negociao, abordando um

    tpico de cada vez.

    Ttica 3: ttica do comprometimento

    Esta ttica consiste em enfraquecer um adversrio atravs da assinatura de um

    compromisso sem valor legal ou mesmo de um contrato ou a concesso de itens de baixo

    valor agregado de forma a atraira outra parte para um acordo que interessa outra parte.

    Isso inclui, por exemplo, a distribuio de revistas em aeroportos gratuitamente visando a

    venda de pacotes de assinaturas. Tambm do fechamento de pedidos inteno de compra.

    Contramedida: no prometa nem se comprometa, a menos que seja esse o interesse real.

    Ttica 4: Bom policial / Mau policial (Good cop / Bad cop)

    Esta ttica consiste em enfraquecer um adversrio atravs de propostas e comportamentos

    contraditrios. geralmente utilizada em duplas, onde um faz o papel de duro (bad cop)

    enquanto o outro faz o papel de bonzinho (good cop).

    Contramedida: revele que conhece a ttica e fale bem claramente que no aceitar a ttica

    bom/mau policial. Isto costuma deixar as partes perplexas e sem ao. Escolha, ento,

    negociar com o Bom policial e isole o mau policial. Isso se ainda houver interesse da sua

    parte.

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    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    Ttica 5: Desvalorizao da oferta

    Menosprezar a oferta do emissor, mostrando que elas no so interessantes mesmo

    comparadas com os concorrentes. Deve evitar ferir o seu interlocutor, assim, deve mostrar a

    ele que voc no quer atac-lo particularmente. interessante usar essa ttica de maneira

    agressiva, por exemplo, ensaiar seu discurso como forma de irritao ou desinteresse. Uma

    variante deliberadamente ocultar o interesse pelo item mais importante a ser negociado,

    de forma a no revelar ao oponente um possvel ponto fraco e fingir que o item sem

    importncia, quando na verdade o mais importante de todos.

    Contramedida: diz o ditado popular que quem desdenha quer comprar. No deixe que a

    observao o atinja, nunca leve para o lado pessoal. Valorize sua proposta, conhea bem seu

    batna , informe que sabe que ttica est sendo utilizada pelo interlocutor e no se intimide

    perante ameaas. Afinal, o que de melhor qualidade pode sim, ser mais caro.

    Ttica 6: Desvalorizao da pessoa

    Menosprezar a pessoa do emissor, Esta tcnica consiste em colocar o seu interlocutor em

    uma posio de inferioridade, atacando a pessoa diretamente. Deixar a pessoa esperando,

    com fome enquanto a outra almoa, colocar a pessoa contra a luz e em plano inferior outra

    parte, deix-la no frio ou calor extremos, de modo a minar sua disposio de negociar e

    forar o acordo.

    Na prtica, essa ttica foi muito usada nos tempos de compras industriais. tudo o que podia

    ser feito para deixar o outro em uma situao incmoda era feito, por exemplo, deixar

    esperando o interlocutor por mais de 1 hora em um local pequeno e desconfortvel, atend-

    lo de forma seca e interromper a conversa com ligaes importantes.

    Contramedida: espere em p, na frente de uma secretria, por exemplo. Tenha sempre um

    livro para ler, uma barra de cereal de reserva ou almoce antes. Se por acaso, a negociao for

    num restaurante e voc tiver almoado, no revele. Voc estar em vantagem e poder falar

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    NEGOCIAO E ADMINISTRAO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS

    mais, enquanto o outro, com a boca cheia, ser forado a ouvi-lo. Pea algo, entretanto, para

    no deixar desconfianas. tenha pacincia, tenha sempre o que fazer quando a espera for

    longa, no se intimide, informe que retornar em outra ocasio, seja firme e invoque o

    princpio da reciprocidade. Quando o interlocutor for atender a um telefonema

    importante, informe-lhe firmemente que retornar em um momento oportuno ou que

    agende uma visita com sua secretria.

    Ttica 7: Ttica do Salame ou fragmentao (fragmentation)

    Ocorre quando o interlocutor divide a negociao em pequenas partes, ou melhor,

    pequenas concesses, que a princpio, parecem irrelevantes, mas que ao final se mostram

    concesses importantes. Voc me d isso hoje e aquilo amanh, por exemplo. Um gerente

    negocia com o diretor de rh a sada da empresa. O primeiro encontro para falar dos valores,

    um segundo encontro para tratar do assunto previdencirio e um terceiro para resolver

    sobre a substituio do cargo. importante observar que o gerente no anuncia diretamente

    essas reunies, mas ele colocar ao final da primeira reunio a pauta da prx