negociação empresarial internacional

NEGOCIAÇÃO

EMPRESARIAL

INTERNACIONAL A negociação é o processo de comunicação

de mão dupla cujo objetivo é chegar a um

acordo mútuo sobre necessidades e opiniões

divergentes.

Sobre o que você pode negociar?

• Preço

• Termos de pagamento

• Entrega

• Qualidade

• Suporte

• Treinamento

• Recursos (pessoas, dinheiro, material)

A importância dos ganhos recíprocos

A negociação com ganhos recíprocos é

fundamental, não que você seja um ser humano

maravilhoso e bondoso, mas porque é positivo:

ajudá-lo a conseguir mais do que você deseja.


É possível alcançá-la de duas maneiras

fundamentais:

1- Satisfaça as necessidades do OL (Outro Lado).

Mude para o canal que os outros podem

sintonizar, conhecido por OQEPGCI (O Que Eles

Podem Ganhar Com Isso). A ideia aqui é que

podemos conseguir muito do que desejamos, se

ajudarmos os outros a conseguirem o que querem

(Zig Ziglar – escritor e palestrante, vendas e

motivação).


2- Focalize os interesses e não as posições. As

posições são muito difíceis de resolver, mas a

descoberta de interesses ajuda você a chegar às

verdadeiras necessidades do OL.

É como se duas pessoas brigassem por uma

laranja. “Eu quero a laranja”, diz uma. “Não, é

minha”, diz a outra, e então desenrola-se uma

confrontação de ganho/perda. Com paciência e

sensibilidade, você poderia descobrir que uma das

pessoas quer comer a fruta, enquanto a outra quer

a casca para fazer doce.


Conseguir um resultado com ganhos recíprocos

pode ser particularmente difícil em negociações

empresariais globais. As diferentes formações

culturais dos negociadores podem se refletir em

expectativas diferentes durante as sessões de

negociação, criar estereótipos do OL e gerar um

clima de suspeita e desconfiança.


A realização de negociações com ganhos

recíprocos, sintonizada com OQEPGCI, envolve

um enorme grau de sensibilidade, compreensão,

atenção, paciência – e habilidade.

Ex. Uma distribuidora de software da Califórnia

narra sua frustração durante sua primeira viagem

de negócios ao Japão e Cingapura.


No Japão eram negócios de rotina e em

Cingapura negócios um pouco mais complicados.

No Japão ela acabou demorando mais (8 dias),

pois com os japoneses se constrói um

relacionamento a longo prazo, já em Cingapura,

ainda que os negócios fossem mais complicados

as negociações foram rápidas (1 dia).

As etapas da negociação

Tanto nas negociações nacionais como nas internacionais, há seis etapas que precisam ser cumpridas:

1- Orientação e pesquisa

2- Resistência

3- Reformulação das estratégias

4- Discussões difíceis e tomada de decisões

5- Acordo

6- Seguimento


1- Orientação e Pesquisa

Esta primeira etapa é crucial para o que virá

depois nas negociações. O ditado “informação é

poder” nunca foi tão verdadeiro como nas

primeiras etapas do processo de negociação.

Quanto mais informações puder obter nessa fase,

melhores serão os resultados nas etapas

posteriores da negociação. Infelizmente muitos

negociadores dão pouca atenção a essa etapa.


1- Orientação e Pesquisa

Essa etapa deve iniciar-se antes de sentar-se com

OL. Orientação pode significar ter que estudar a

organização a que pertence o OL, a cultura da

organização, a história de negociações

semelhantes, ou os estilos individuais dos seus

interlocutores.


1- Orientação e Pesquisa – Responder às questões:

Qual é a reputação da organização?

Houve importantes mudanças recentes nos cargos de

direção?

Quanto poder dentro da organização você acha que possui

seu interlocutor na negociação?

Como serão encaminhadas as questões da negociação:

individual ou coletivamente?

Qual será a importância de um contrato por escrito?

É, geralmente, fácil realizar negócios com essas pessoas?

Há um conceito equivocado que

afirma que

“o que você não sabe, não dói”.

Nas negociações empresariais, o

que você não sabe pode matá-lo.


2- Resistência

Esta pode ser uma parte dolorosa, embora

previsível, de qualquer negociação. Não fique

perturbado com a resistência com a qual irá se

deparar durante a negociação. Ao contrário, se

você não enfrenta resistência, isso pode ser um

sinal de que há pouco interesse genuíno, por parte

do OL, em uma negociação séria.


2- Resistência

Enquanto houver resistência há interesse, e,

conhecendo-se a origem da resistência, é possível

trabalhar para superar as objeções do OL. Para

quebrar essa resistência, devemos, de novo,

sintonizar a frequência que o OL pode entender:

OQEPGCI. Isso significa encontrar formas de ir ao

encontro das necessidades do OL.


2- Resistência – Motivos frequentes:

- Lógica: “Seu preço é muito alto”. “Precisamos do

produto (ou serviço) antes.”

- Emoção: “Realmente não gosto de fazer

negócios em esse pessoal”. “Esse cara é um

chato”.

- Mudança: Normalmente, as pessoas preferem

situações previsíveis, com as quais estão

familiarizadas, a mudanças que você quer que

adotem, tais como uma linha de produto ou preço

diferentes.


2- Resistência – Motivos frequentes:

- Testando os seus limites: “Até onde está disposta

a ir essa pessoa?” “Será esse o seu limite

mínimo?”

- Limitações institucionais: O orçamento, uma

política ou o chefe revertem a decisão do OL.

- Norma pessoal: Não serão feitas concessões na

primeira reunião.


3- Reformulação das estratégias

Você elabora estratégias de negociação ao

planejá-la. Na medida em que entram novos

dados, é importante reavaliar as estratégias

anteriores. Qual é a motivação das partes para

fazer esse negócio? Quais estratégias

funcionaram? O que não funcionou? Esta é a hora

de por à prova sua criatividade e talento.


4- Discussões difíceis e tomada de decisões

Concentre-se nas reais necessidades de ambas as partes, não apenas nas posições formais expostas na mesa de negociação. Nesta etapa, você deve se dedicar a detectar os objetivos reais. Quais são as objeções principais do OL? Como podem ser superadas? Quais são as questões centrais da negociação? Aqui se torna crucial descobrir OQEPGCI. Este é o momento de elaborar opções direcionadas a resultados que gerem ganhos recíprocos.


5- Acordo

Nesta etapa você traça os detalhes da negociação

e garante que todos os compreendam. Os

negociadores ratificam o acordo com as suas

respectivas organizações.


6- Seguimento

Esta etapa é geralmente esquecida pelos

negociadores. Trata-se do acompanhamento, um

seguimento eficaz prepara o terreno para a

próxima negociação. Use-o como uma

oportunidade para desenvolver as relações

interpessoais.

Planejando sua negociação

O planejamento de sua negociação é um processo

simples, com quatro etapas, que devem ser

aplicadas a todas as partes, à sua e à do OL. Para

ambas você deve:

1- Identificar todas as questões

2- Priorizar essas questões

3- Estabelecer um leque de acordos alternativos

4- Desenvolver estratégias e táticas


1- Assegure-se de identificar todos os temas

relevantes que você imagina para você e para o

OL. Faça uma simulação da discussão desses

temas com os seus colegas. O objetivo é elaborar

uma longa lista de todas as questões que possam

surgir durante as negociações, tanto da sua parte

como da do OL.


2- Priorize as questões para ambas as partes da

negociação. Evidentemente, isso será apenas

uma hipótese sobre as prioridades do OL. O

importante é começar a pensar em termos das

necessidades do OL.


3- Estabeleça um leque de acordos alternativos, definindo

as áreas nas quais é possível se chegar a um acordo:

- O melhor acordo viável. O acordo que você deseja, em

condições ideais, e que tem certa lógica.

- O que realmente estou pedindo. O acordo que você

realmente quer.

- O acordo minimamente aceitável. O acordo que pode ser

aceito se as coisas ficam muito ruins. O seu limite inferior.

- Condição de rompimento da negociação. A condição que

impede alcançar um acordo. Pode ser até um real ou

dólar a menos do acordo minimamente aceitável.


4- Desenvolva estratégias e táticas que o ajudem

a alcançar suas metas e que satisfaçam as

necessidades do OL. As estratégias definem a

abordagem geral que o seu lado planeja adotar,

enquanto táticas são as ações que levará a cabo

para implementar essas estratégias.


Antes, o objetivo das táticas é saber como

executar a estratégia geral da negociação. As

táticas podem incluir se devemos fazer ou não a

primeira oferta, quanto oferecer, quando fazer

concessões, e a rapidez com que estamos

dispostos a fazer concessões.


Lembre-se de ter

sempre um leque de

acordos alternativos,

dentro da viabilidade da

negociação.

É importante ter o plano

B, pois o OL também

terá o dele.

O que é necessário fazer para fechar um

negócio

As pessoas dão seu dinheiro suado na troca de

duas coisas: satisfação emocional e soluções.

Você deve fazer três coisas para fechar um

negócio com sucesso:

1- Atender as necessidades lógicas do OL

2- Atender as necessidades emocionais do OL

3- Convencer o OL que você não pode mais fazer

concessões


negócio

1- Atenda as necessidades lógicas

O mundo lógico e objetivo é muito poderoso,

previsível e seguro. Mas, a lógica não é a única

parte do jogo, se o seu produto (ou serviço) não

funcionar, ainda que o OL goste de você, não fará

negócios.


negócio

2- Atenda as necessidades emocionais

Muitas vezes as emoções são mais importantes

que a lógica nas negociações. Se as

necessidades emocionais do OL não forem

satisfeitas, isso pode bloquear a sua vontade de

considerar plenamente as informações que você

apresenta.


negócio

3- Convença o OL de que você não pode mais fazer concessões.

A etapa final para concluir um negócio com sucesso é convencer o OL de que você não pode ultrapassar esse limite. Isso depende muito do clima emocional e da confiança que você criou com o OL. Se você estabeleceu um clima de credibilidade positivo, então terá uma probabilidade maior de convencê-lo de que você não pode oferecer mais nada além disso.


negócio

Qual dessas três ações é a mais importante para

fechar um negócio?

A resposta pode ser encontrada em uma frase de

Andrew Carnegie (o rei do aço norte-americano):

“Qual é a perna mais importante de uma cadeira

de três pernas?”


negócio

No entanto, lembre-se que nem sempre é

necessário chegar a um acordo e fechar um

negócio com o OL. Se, para concluir a

negociação, você tiver que ultrapassar o preço

mínimo viável, talvez tenha que decidir que é

melhor não fazer o negócio.


negócio

Faça com frequência as seguintes perguntas:

“Este negócio é essencial?”

“Quais são os custos se saio da negociação?

Tenha em mente que , às vezes, o melhor negócio

é não fazer negócio.

Referência Bibliográfica

Acuff, Frank L. Como negociar

qualquer coisa com qualquer pessoa

em qualquer lugar do mundo.

(tradução Reinaldo Cue) – 2 ed. –

São Paulo: Editora Senac São Paulo,

2004.

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