MÓDULO 9 “TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO”

COMERCIALIZAR E VENDER

Raquel França 11º i

TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

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INDICE

INTRODUÇÃO..........................................................................................................................3

PREPARAÇÃO:.........................................................................................................................4CONTACTO.......................................................................................................................7

APROXIMAÇÃO................................................................................................................7

CONHECIMENTO.............................................................................................................8

CONVENCER....................................................................................................................9

CONCLUSÃO..........................................................................................................................10

INTRODUÇÃO

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Toda a gente negoceia alguma coisa todos os dias, mesmo sem se. A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano. Assim este trabalho irá falar sobre como se consegue realizar uma boa negociação e para que serve a argumentação.

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PREPARAÇÃO:ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.

OPTAR POR UM INDIVIDUO OU POR UMA EQUIPA NEGOCIAL: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem compor uma equipa de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.

ESCOLHA DO LOCAL DE ENCONTRO: conduzir a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se a território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações ou interrupções inerentes a estar no seu próprio escritório.

PREPARAÇÃO DO ENCONTRO: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência aos planos de viagem. São pormenores que ajudam a definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do

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espaço da negociação também podem ter um efeito potencial.

DEFINIR A AGENDA: uma agenda geral, que consiste no documento que será apresentado ao interlocutor, e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.

ESCOLHA DA ABERTURA DO ENCONTRO: há negociadores que preferem começar com um tema irrelevante, outros optam por contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam com alguns dos princípios gerais da negociação.

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Para além de ter em atenção os aspetos físicos do espaço onde vai decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis, ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos. O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projeções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiers personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos. A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias.

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CONTACTO

O primeiro momento é o da aproximação. Neste instante, muita coisa pode estabelecer-se, tal como as atitudes, simpatias ou antipatias mútuas. É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor ambiente para o início do processo.

APROXIMAÇÃO

Sorria, ao sorrir estamos a dar uma perspetiva de que nos importamos com as pessoas, apagando assim sentimentos negativos.Adote uma postura aberta, se você colocar os braços por trás das costas demonstra estar mais relaxado e recetivo, estar com os braços estendidos do lado do corpo também indica recetividade.Aproxime-se, para comunicar o seu interesse e a sua disposição para ouvir, é importante que se incline e não se afaste.

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Mantenha um contacto físico, um abraço (quando for oportuno), um aperto de mão, ou até uma palmadinha nas costas demonstra que você se importa com a pessoa em questão.Mantenha um contacto visual, ao manter um contacto visual você dá a entender que é digno de confiança.Concorde, Consentir com a cabeça é sinal de que você esta processando a conversa.

CONHECIMENTO

O objetivo básico desta fase é detetar necessidades, espectativas, motivações da outra parte, para que quando na presença destes, quanto mais se ouvir mais informações se obtém. Quanto menos se opinar ou avaliar o que a outra parte tem a dizer melhor, assim evitam-se os conflitos pela discordância de ambas as partes. Haverá oportunidades noutras etapas de se esclarecer o nosso ponto de vista.

CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA

O conhecimento sobre sua empresa geralmente ajuda a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de

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preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual. O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a ser usado dependem da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações sobre a natureza técnica de seus produtos; porém, a venda de produtos de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente informados requer amplos conhecimentos.

CONVENCER

Os argumentos são essenciais para que se tenha as provas, com o propósito de defender nossa ideia e convencer o outro que essa é a correta.

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Para se convencer alguém através da argumentação deve-se ter um conhecimento profundo do assunto em questão, para poder ter sempre a resposta necessária no momento para convence-la de que o seu ponto de vista está correto e não o da outra pessoa. Importante também é não perder nunca de vista o que está querendo comprovar.Seja implacável com as palavras. Porém, não confunda com arrogância, prepotência ou ira. Trata-se, sensivelmente de utilizar palavras como apoio sólido a argumentação. Não de nada por pressuposto. As suposições são inimigas dos fatos. O êxito numa negociação dependerá de como você se prepara para ela. Você só terá argumentação

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necessária se estudar muito bem o alvo da negociação.Não tomar nada como algo pessoal. Isto distorce o sentido do assunto em questão e o que é mais importante, te desvia do objetivo real.

CONCLUSÃO

Após a preparação onde são listados os nossos objetivos ideais e reais e onde faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas do cliente executando-se o planeamento, dá-se o contacto onde o vendedor vai estabelecer uma ligação com o cliente, aproximando-se e onde vai tentar conhece-lo, identificando as suas necessidades e onde vai tentar vender os seus produtos. Para que a venda se realize, o vendedor necessita de convencer o consumidor e para isso necessita de conhecer os seus produtos para satisfazer a necessidade e para

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isso necessita se argumentar. Mas, toda a gente deve ter em atenção que os objetivos do vendedor não é só vender o produto mas também tornar o cliente fiel há sua loja e para isso na conclusão, o vendedor deve promover um discurso claro e seguro, mostrando sempre simpatia, e reter e estimular o cliente para novas compras dando uma excelente impressão ao ponto de motivar e incentivar outras pessoas para efetuar compras na sua empresa.

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