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O ponto básico do processo de gerenciamento estratégico é determinar como asempresas adquirem e sustentam uma vantagem competitiva. Neste trabalho, objetiva-se analisar a relação entre o posicionamento competitivo de uma empresa e oslaços inter-organizacionais criados com seus clientes como uma forma de adquirirvantagem competitiva sustentável. O foco do estudo é entender o processo competitivotendo por referência o Projeto Delta, de Hax e Wilde II, o qual propõetrês alternativas de posicionamento estratégico.

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  • 1. UNIVERSIDADE DE SO PAULO FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAO E CONTABILIDADE DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ADMINISTRAO O PROJETO DELTA SOB A PERSPECTIVA DO MARKETING ESTRATGICO UMA ABORDAGEM EM AMBIENTE DE ECONOMIA DIGITAL Mateus Tavares da Silva Cozer Orientador: Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo 21/06/2006
  • 2. Agenda Introduo Objetivo Fundamentao Terica Justificativa Referencial Conceitual Proposta de anlise do Modelo Delta Aspectos Metodolgicos da Pesquisa Emprica Anlise dos Resultados Concluses
  • 3. Tempo de Transformaes Ambiente Organizaes Sociedade e Meio Ambiente Interao e Relacionamento Hoje e Ontem e Estrutura Percepo de Valor Amanh Hoje e Hoje Liderana Inovao amanh Conhecimento Aprendizado / Educao Tecnologia da Informao
  • 4. Objetivo O objetivo do trabalho discutir o processo competitivo em um ambiente de economia digital, sob a perspectiva do marketing estratgico, tendo por referncia o Projeto Delta, de Hax e Wilde II (1999), o qual sugere trs posicionamentos estratgicos diferentes, especificamente o posicionamento de soluo total para o cliente. O trabalho prope-se descrever uma proposta de anlise que caracterize o Modelo Delta.
  • 5. Fundamentao Terica Justificativa Referencial Conceitual
  • 6. Justificativa O tomo o cone do sculo XX. Teoria do Marketing Redes (Kelly, Erds, Grandori, Toyota) Relacionamentos (Gummesson) Interaes (Deighton)
  • 7. Economia Digital A ECOLOGIA DE REDES Pessoas Conhecimento Organizaes Pessoas Rede Social Rede de Conhecimento Rede de Trabalho Lao Who knows who Who knows what Who works where Fenmeno Estrutura Social Cultura Demografia Aprendizado Aprendizado estruturado Aprendizado individual organizacional Turnover based learning Conhecimento Rede de Informaes Rede de Competncias Lao What informs what What is where Fenmeno Formao intelectual Competncias essenciais Aprendizado Descoberta P&D e Aprendizado Estratgico Organizaes Rede Inter-Organizacional Lao Fenmeno Conexes Aprendizado Organizacionais Estrutura da indstria Mmica, transferncia, adoo de melhores prticas. Tabela 1: A ecologia de redes Fonte: Carley (1999)
  • 8. Redes com a Topologia Complexa (1) GROWTH : At every timestep we add a new node with m edges (connected to the nodes already present in the system). (2) PREFERENTIAL ATTACHMENT : ki The probability that a new node will be ( ki ) = connected to node i depends on the connectivity ki of jk j that node A.-L.Barabsi, R. Albert, Science 286, 509 (1999)
  • 9. Cinco Revolues Tecnolgicas Era do Petrleo, do Automvel e da Revoluo Industrial Produo em Massa Produo em fbrica Produo em massa Mecanizao Economia de escala Produtividade Padronizao de Fluidez de movimento Era do Ao, produtos Redes locais Eletricidade e Pirmides Engenharia Pesada hierrquicas Estruturas gigantes Redes mundiais e imprios Era do Vapor e Padronizao universal Era da Informao das Ferrovias Contabilidade por e Telecomunicaes Cidades industriais custo Intensiva em informao Centros de poder com redes Estruturas em rede nacionais Conhecimento como capital Escala como progresso Segmentao de mercados Energia onde Cooperao/ clusters necessria Comunicao instantnea Fonte: (Perez 2000)
  • 10. NVEIS DE REALIDADE Fsica de Aristteles Fsica de Galileu Fsica de I. Newton Fsica de A. Einstein Fsica de Heisenberg Fonte: Arajo Santos (1998)
  • 11. Referencial Conceitual Fonte: Hax e Wilde II (1999)
  • 12. Tringulo: Opes de Posicionamento Estratgico Aprisionamento no Sistema eBay Ponto de Troca Padres Proprietrios Dominante Microsoft, Intel Canal Exclusivo Integrao com o Wal-Mart Consumidor EDS Baixo Custo Abrangncia GOL Horizontal Amazon.com Soluo Total para o Melhor Produto Consumidor Saturn Sony Redefinir o relacionamento Diferenciao com o cliente
  • 13. dimenses do Tringulo Posicionamento Melhor Produto Soluo Total para o Aprisionamento no Competitivo Cliente Sistema Benchmarking Relevante Concorrentes Consumidores Complementadores Proposio de Valor para Foco no Produto Foco no Cliente Foco no Sistema o Cliente Rentabilidade do produto Rentabilidade do Cliente Rentabilidade do Sistema Oferta de Produtos Produtos padronizados Pacote de produtos e servios Portfolio de produtos e servios customizados estendidos pelos complementadores Cadeia de Valor Relevante Cadeia de valor interna Cadeia de valor integrada Cadeia de valor do sistema Fornecedores, a empresa e os Fornecedores, a empresa, os clientes clientes, e complementadores Canais Relevantes Canais Genricos Canal alvejado diretamente Canais dos complementadores e Distribuio em massa dos clientes Impacto nas marcas Orientao para produto Marcas h