mercado imobiliario como vencer em vendas coelhodafonseca

O SUCESSO EM VENDAScomo vencer

no mercado imobiliário

a experiência do coelho

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Eduardo Coelho Pinto de Almeida


© 2008 Eduardo Coelho Pinto de Almeida

Direitos desta edição reservados à Nobel Franquias S. A.(Nobel é um selo editorial da Nobel Franquias S. A.)

Publicado em 2009

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Almeida, Eduardo Coelho Pinto de

O sucesso em vendas : como vencer no mercado imobiliário:

a experiência do Coelho / Eduardo Coelho Pinto de Almeida. --

São Paulo : Nobel, 2008.

ISBN

1. Administração de vendas 2. Clientes -

Contatos 3. Clientes – Satisfação 4. Desempenho

5. Vendas e vendedores I. Título.

03-3200 / CDD – 658.85

Índice para catálogo sistemático:

1. Criatividade em vendas : Administração de marketing 658.85

2. Sucesso em vendas : Administração de marketing 658.85

3. Vendas e vendedores : Administração de marketing 658.85


Prefácio

Conheço Coelho, como ele costuma ser chamado, há muitos anos.Aprendi com ele, no início de minha carreira, que você pode

até perder uma venda, mas não o cliente, tornando-se um autêntico consultor imobiliário.

Coelho domina a arte de vender e sua experiência sempre me foi muito útil.

Na leitura de seu livro percebi que ele soube aproveitar, para poder escrevê-lo, toda a rica experiência de cinqüenta anos traba-lhando em vendas.

Coelho é formado em Física pela USP, e trouxe para o livro seus aprendizados de pedagogia, conseguindo transmitir de maneira leve e inteligente os úteis conhecimentos para ter sucesso em vendas, de maneira simples e honesta.

Sua maneira de escrever é muito semelhante à sua maneira de viver, pois seu comportamento é sempre jovial e alegre, transmitindo a quem com ele convive, ou a quem lê seus escritos, a sensação de que ele vive na “faixa azul” da vida, e ama o trabalho que faz.

O livro é na verdade uma coletânea de suas experiências mais eloqüentes, selecionadas por trazerem lições genéricas que vão se en-caixar muitas vezes em situações encontradas na profi ssão de vendas.

Como o livro é o resultado de experiências de vida, obser-vadas de forma inteligente, torna-se leitura útil e positiva também


para quem exerce outras profi ssões e certamente obrigatória para o corretor de imóveis.

Os seus ensinamentos, no livro e em cursos e palestras, são fundamentais para o aperfeiçoamento daquele que atua no setor, e por isto muitas imobiliárias o usam como base para treinamento dos corretores.

A leitura mostra que Coelho é um experiente jovem de 72 anos de idade!

Ricardo Yazbek Presidente da FIABCI para as três Américas


Eduardo Coelho pode ser defi nido como um dos ‘papas’ do marke-ting imobiliário. E nisso não há exagero. Como poucos, ele conhece a fundo as práticas e os segredos da comercialização de imóveis.

Mas o que ele domina de fato é o que pensam e como se com-portam os profi ssionais e os clientes desse complexo mercado. Os primeiros com suas metas de sobrevivência e resultados; os segundos, com seus sonhos e a necessidade sentirem-se os vencedores numa negociação.

Com a generosidade que lhe é peculiar, Coelho compartilha neste livro sua vivência e aprendizado. A cada capítulo, o leitor – e seja qual for a sua ocupação – vai encontrar valiosos ensinamentos, lições de quem soube verdadeiramente aprender com a vida.

Mais que histórias e experiências, o autor nos brinda com pas-sagens deliciosas e nos faz ver que, na prática, habita um corretor em cada um de nós. Afi nal, nosso principal produto – o que vendemos, locamos, empreendemos, cedemos ou arrendamos – é simplesmente aquilo que somos. Assim, quem for bom terá sempre a chance de ótimos negócios e de lucrar felicidade.

Romeu Chap Chap

Presidente do Conselho Consultivo do Secovi-SP


Conviver com Eduardo Coelho é um privilégio. Físico de formação, ele deixou a séria carreira para se transformar em um vencedor no mercado imobiliário. Um dos melhores exemplos de que a chave do sucesso está em exercer a profi ssão escolhida com ética, dedicação e, principalmente, respeito.

Ler O sucesso em vendas: como vencer no mercado imobiliário é, antes de tudo, um agradável divertimento. Ele ensina, com seu bom humor refi nado e linguagem clara e precisa, a vender imóveis sem mistério. Grande professor e instrutor, Coelho será sempre um paradigma para os profi ssionais da indústria imobiliária. Obra neces-sária para quem busca sucesso nesse fascinante mundo empresarial.

João Crestana

Presidente do Secovi-SP e da Comissão da Indústria Imobiliária da Câmara Brasileira da Indústria da Construção


Entre os muitos ensinamentos que brotam das histórias aqui reuni-das pelo talentoso Coelho, que domina como poucos a arte de narrá-las, um deles se faz presente em todas as páginas do livro e em cada momento da vida deste notável profi ssional do setor imobiliário: o gosto pelo trabalho de vendas.

É exatamente o entusiasmo, que permeia toda a existência de Eduardo Coelho Pinto de Almeida, que o transformou em um exemplo para os corretores de imóveis. Esse é, sem dúvida, o fator preponderante em sua trajetória de sucesso no mundo das vendas, evidentemente ao lado de muito trabalho.

Todos os interessados na área devem atentar a cada um dos sá-bios conselhos que fl uem da enorme experiência de Coelho, aqui ge-nerosamente repartidos com profi ssionais que desejem alcançar êxito nos negócios imobiliários. O que emerge da obra, no entanto, não é uma lista de procedimentos frios que ensina como vender a qualquer custo. O que se encontra nas histórias é uma lição de como alcançar bons resultados sem descuidar da honestidade e da ética, atributos que sobram na conduta desse grande professor.

Lair Krähenbühl


Dedicatória

A minha querida família

Esposa, fi lhos, nora, netos, irmãos, irmãs,

cunhados, cunhada, sobrinhos.

E à memória saudosa de meu sogro e de minha sogra.


Agradecimentos

A Deus.

A minha mulher, Ney, que sempre deu todo o suporte para meu desenvolvimento profi ssional,

nem sempre fácil, na profi ssão de corretor de imóveis.

A meus fi lhos, Eduardo e Ricardo, ambos corretores, que me ajudaram na elaboração deste livro e que são grandes amigos.

Agradecimento póstumo ao grande amigo Alcides Ferreira, corretor que, nos difíceis tempos de minha iniciação profi ssional,

acreditou em mim e muito me ajudou.

A meu grande mestre no ramo imobiliário, Clineu Rocha. É uma felicidade quando um jovem, ainda sem todos

os conceitos formados, é entregue à infl uência de uma pessoa tão capaz e honesta quanto o Sr. Clineu César da Rocha.

A Dr. Eugênio Egas Neto, advogado, que, na juventude, foi revisor do jornal O Estado de S. Paulo e que fez a revisão deste livro.

A meu irmão, Mário de Almeida, que criticou e revisou cada capítulo, à medida que ia sendo escrito, durante quase um ano.


À Eugenio Publicidades, que me presenteou com a foto de capa deste livro.

A todos os corretores de imóveis que trabalham com ética, enobrecendo a profi ssão e a todos os que, ao longo de muitos anos,

ouviram minhas palestras, me encorajaram e incentivaram a colocar, neste livro, a experiência destes 44 anos de corretagem.


Sumário

capítulo iAs Vendas de Loteamento ................................................... 21

capítulo iiCoisas da Idade .................................................................. 23

capítulo iiiO Mundo Estava Errado .................................................... 25

capítulo ivO Valor do Entusiasmo ...................................................... 29

capítulo vEstudar é Preciso ................................................................ 33

capítulo viA Primeira Venda de um Corretor ...................................... 36

capítulo viiGuarde o Nome de seus Clientes e de seus Familiares Mais Próximos ................................................... 38

capítulo viiiPreste Atenção às Mulheres ................................................. 41


capítulo ixAparência ........................................................................... 45

capítulo xEu Quero um Gramado ..................................................... 48

capítulo xiTratativa de Proposta .......................................................... 52

capítulo xiiO Telefone é Inimigo do Corretor ...................................... 55

capítulo xiiiO Telefone como Inimigo Parte II ...................................... 59

capítulo xivEspecialista em Generalidades ............................................ 61

capítulo xvEnquadre-se na Profi ssão .................................................... 64

capítulo xviO Caso do Apto. na Ilha Porchat ........................................ 66capítulo xviiComo Obter Informações .................................................. 68

capítulo xviiiFisionomia, a Face é o Espelho da Alma ............................. 71

capítulo xixAnúncio de Dia das Mães ................................................... 74

capítulo xxSorte Existe? ....................................................................... 78

capítulo xxiA Importância do Carro ..................................................... 80


capítulo xxiiPerder Negócios .................................................................. 84

capítulo xxiiiNinguém é Entusiasta Daquilo que Não Conhece .............. 87

capítulo xxivQuem Continua Vendendo Após a Venda Feita,Acaba Comprando de Novo ............................................... 91

capítulo xxvComo Lidar com as Permutas ............................................. 93

capítulo xxviÉ Mais Fácil Convencer, Quando se Está Convencido .......................................................... 95

capítulo xxviiAcredite .............................................................................. 98

capítulo xxviiiUma História Bonita ........................................................ 101

capítulo xxixO Motivo da Compra ...................................................... 105

capítulo xxxNão se Pode Vender sem Atender Clientes ........................ 111

capítulo xxxiNúmero de Saídas com o Mesmo Cliente ......................... 115

capítulo xxxiiMeu Cliente, Meu Amigo ................................................ 117

capítulo xxxiiiA Figura do Sapo .............................................................. 120


capítulo xxxivNão há Imóvel Perfeito ..................................................... 124

capítulo xxxvNunca se Esqueça de um Cliente e Nunca Deixe que ele se Esqueça de Você ..................................... 127

capítulo xxxviO Guarda de Trânsito ....................................................... 131

capítulo xxxviiOs Clientes que Mais Merecem Receber seus Conhecimentos de Relações Humanas são seus Familiares ............................................................ 135

capítulo xxxviiiTipos Diferentes de Vendas .............................................. 138

capítulo xxxixCliente Verde com o Rei na Barriga .................................. 141

capítulo xlO Primeiro Computador .................................................. 144

capítulo xliA Importância do Treinamento......................................... 147

capítulo xliiComo Dar Más Notícias e Não Ser Odiado ...................... 151

O Resultado da Experiência ............................................. 155


21

capítulo i

As Vendas de Loteamento

Quando eu tinha vinte anos de idade e era estudante de física na Universidade de São Paulo – USP, já sentia uma tendência para as vendas e, nos fi nais de semana, dedicava-me à corretagem de lotes na Praia Grande, precisamente em Mongaguá.

Durante a semana, entre amigos e colegas de faculdade, eu ia selecionando prováveis compradores. No sábado, colocava entre sete e 12 possíveis clientes em um microônibus que a imobiliária me emprestava e ia para o litoral.

O trajeto era longo. Não havia a rodovia ainda a rodovia Pe-dro Taques. Atravessava-se a Ponte Pênsil em São Vicente, chegava-se ao Boqueirão e daí para frente era no areião, pela praia.

Se parasse na areia solta, não saía mais, se parasse no riacho, afundava. Havia caiçaras de plantão, alguns com juntas de bois, que ganhavam a vida desencalhando o carro dos desavisados ou incautos que caíam numa dessas duas armadilhas da natureza. Com todos esses percalços, a viagem era demorada.

Com muitos clientes reunidos, corria-se o risco de uns in-fl uenciarem os outros e, ou você vendia para todos, ou não vendia para ninguém.

Então, um corretor mais antigo me ensinou uma técnica que se mostrou muito efi ciente: colocar, no meio dos clientes, um amigo que diria as coisas antes de qualquer outro.


Eduardo Coelho Pinto de Almeida22

E, assim fi zemos.Por exemplo, quando chegávamos ao alto da serra, ele dizia:– Que linda vista!Normalmente, os clientes repetiam:Que linda vista!Quando chegávamos ao Boqueirão, ele dizia: – Puxa, como viemos rápido!E os clientes repetiam:– Como viemos rápido!Desse jeito, consegui diminuir os palpites negativos e obtive

êxito sufi ciente para entusiasmar-me e optar por continuar na pro-fi ssão de corretor.

Curioso era o nome que davam a esse amigo que falava antes dos outros: Peru, pois quando um faz GLU, GLU, GLU, todo o ban-do repete GLU, GLU, GLU.

De tanto ouvir falar nas vantagens de comprar um lote naque-le lindo local de Mongaguá, convenci-me e acabei comprando um também.

Foi muito importante, aos 21 anos, sentir-me “proprietário imobiliário” e isso me ajudou, ainda mais, a convencer os clientes, “pois era tão bom que até o próprio corretor já havia comprado!”.

O relativo êxito nesse trabalho fez um colega de trabalho me dizer:

– Você tem jeito para a coisa, por que você não tenta entrar no Clineu Rocha, lá é bom. Meu irmão trabalha lá e ganha um di-nheirão.

Perguntei-lhe o que era necessário para ser admitido e ele me disse:

– Basta ter carro, idade mínima de 25 anos e ser casado.Eu era solteiro, não tinha carro e tinha somente 22 anos.Resolvi deixar pra lá.Em outubro de 1958, casei-me e comprei um carro, mas con-

tinuava com 22 anos, porém, resolvi tentar a sorte.


23

capítulo ii

Coisas da Idade

Em julho de 1958, no dia do jogo Brasil e Suécia, fui ajudar a demar-car uns lotes de terreno.

O engenheiro Dr. Aguiar e a esposa, ao saberem do meu noi-vado, mas que pretendia primeiro “fazer um pé de meia” para depois casar, fi zeram a minha cabeça:

– Imagine! Bobagem. Onde come um, comem dois. Quando nós nos casamos, não tínhamos nem móveis. Sentávamos em almo-fadas, no chão. Marido e mulher devem crescer juntos etc. etc. etc.

A argumentação foi muito forte para o garotão que já estava bastante caído pela noiva.

Naquele mesmo dia, num almoço de família, organizado para assistir ao jogo fi nal da Copa de 58, eu, ao lado de minha noiva, anunciei a repentina decisão de nos casarmos em outubro.

Logo após o casamento, comprei um carro, um Stander Van-guard 47.

Estava tão velho que parecia um carro automático, batia a por-ta da esquerda, abria a da direita.

Pequenino, do tamanho de um Ford Anglia, menor que um Fusca.

Agora só me faltava ter 25 anos. Resolvi tentar.Na praça da Liberdade, no 90, fi cava o escritório Clineu Rocha. Lá, preenchi a fi cha de entrevista e não coloquei minha idade.


Eduardo Coelho Pinto de Almeida24

O entrevistador foi o senhor Paschoal Bárbaro Neto, homem alto, elegante e agradável. Durante a entrevista, depois de um certo tempo, ele me disse:

– O senhor se esqueceu de colocar sua idade.– Não esqueci. Não coloquei de propósito.– Por quê?– Porque ninguém adivinha minha idade e eu queria ver se o

senhor o faria.O senhor Paschoal fez um ar de perito em adivinhar idade,

mediu-me de alto a baixo e disse:– O senhor tem 27 anos.– Parabéns. É o que todo mundo diz, mas deixe-me fazer um

comentário. Acredito que os senhores queiram ter corretores com mais de 25 anos, pois a compra de um imóvel é uma compra de alto valor. Muitas vezes, é a maior compra que um indivíduo faz na vida e, assim, terá momentos de indecisão, de insegurança, e precisará aconselhar-se com alguém, tirar suas dúvidas e afastar seus receios e, nessa hora, o corretor não poderá ser um garoto sem experiência, que não lhe inspire confi ança e que não lhe dê apoio.

– É exatamente isso, disse.– Veja, se o importante é aparentar idade para inspirar con-

fi ança, e se todo mundo diz que eu tenho 27 anos, até o senhor, logo não tem importância que eu só tenha 22, não é verdade?

O senhor Paschoal sorriu e respondeu:– Vamos chegar ao fi m da entrevista e eu lhe digo se tem im-

portância ou não.Achou que não tinha importância e eu fi quei 15 anos naquela

maravilhosa organização.Aos 24 anos, deram uma equipe de vinte corretores para eu

chefi ar, todos maiores de 25 anos, é claro.Isso foi a venda de uma idéia ou a venda de minha pessoa. Na

vida, estamos sempre precisando realizar vendas.


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