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Matriz: Av. Caçapava, 527 CEP 90.460-130

Tecnopuc: Av. Ipiranga, 6681 Prédio 32 Sala 109 CEP 90.619-

900

Porto Alegre - RS, Brasil Contate-nos: +55 (51) 3330.7777

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DBC Company® apresenta

Edgar Serrano – Diretor Geral – [email protected]

Lisandro Jacobus – Diretor de Operações – [email protected]

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Pauta da ApresentaçãoPauta da Apresentação

5. Conheça o Portal Focometria®

6. Resumo da Estratégia de Atuação

7. Ações Focadas de Gerenciamento

8. Principais Benefícios

9. Reflexão

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Sobre a DBC Company®Sobre a DBC Company®

A DBC Company® é uma empresa brasileira de soluções inovadoras em tecnologia da informação com forte atuação no mercado corporativo. Atua sempre buscando maximizar a competitividade de seus clientes com soluções de qualidade desenvolvidas em um ambiente de trabalho saudável que incentiva a participação, a criatividade e o aprendizado.

“Prover soluções e serviços personalizados em tecnologia da informação para atender ao mercado corporativo. Este é o nosso negócio.”

MissãoMaximizar a competitividade dos nossos clientes por meio de soluções inovadoras em tecnologia da informação, com foco na confiança, no relacionamento e na personalização dos serviços.

Visão - 2012Queremos ser reconhecidos como referência nacional em soluções de tecnologia da informação com o aperfeiçoamento contínuo de nossa equipe, processos, produtos e serviços.

DBC Company ® | Todos os direitos reservados.

11/04/23 4

Linhas de NegócioLinhas de Negócio

Consulte informações detalhadas sobre os nossos serviços no site www.dbccompany.com.br

A DBC Company® está estruturada em quatro linhas de negócio para oferecer uma ampla carteira de serviços dirigidos nos domínios de desenvolvimento, consultoria, planejamento estratégico, treinamento e gestão:

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Alianças & ParceirosAlianças & Parceiros

Alianças Técnicas

Parceiros Estratégicos

A DBC Company® enfatiza o desenvolvimento de relações em rede para dinamizar os processos de inovação em áreas estratégicas.

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Clientes DBC CompanyClientes DBC Company

11/04/23 DBC Company ® | Todos os direitos reservados.

A DBC Company® atua em diversas áreas de negócios com serviços personalizados e inovadores. Conheça abaixo alguns dos clientes que já adotaram as nossas soluções em tecnologia da informação:

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O que é focometria®?O que é focometria®?

a. Conceito


“A focometria® é uma metodologia de estratificação que classifica e hierarquiza a carteira de clientes identificando os pontos focais a serem impactados pelas ações de gerenciamento, reposicionando-os a partir da estratégia competitiva adotada.”

(Paleo, 2003)

Embora o conceito de segmentação não seja novo, a focometria® é um modelo classificatório pioneiro de segmentação com múltiplas variáveis multidimensionais, incorporando métricas que refletem não apenas os valores monetários, mas também os comportamentos de compra dos clientes.

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b. Estratégia



“A segmentação de mercado baseia-se na identificação das diferenças no modo como os grupos de consumidores pensam, sentem e se comportam.”

Por que segmentar a carteira de clientes?

Clientes em camadas diferentes têm perfis e características diferentes; Clientes em camadas diferentes apresentam retornos dos investimentos de forma distintas; Clientes em diferentes camadas têm motivadores diferentes, que levam a incidência e ao volume de novos negócios.

“Com informações consistentes, atualizadas e fidedígnas, o processo de gestão nas

empresas passa a ser um exercício de resultados esperados e deixa de ser obra do

acaso.”

(Paleo, 2004)

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c. Objetivos



“Disponibilizar informações fidedignas aos tomadores de decisões com ferramentas avançadas de gerenciamento que maximizem os resultados apurados (bottom-line), proporcionando aos clientes competitividade e crescimento sustentável”.

“Agir com estratégia é deixar alguns clientes insatisfeitos para que outros possam ficar verdadeiramente contentes… Todos aprendemos que precisamos responder às necessidades do cliente, obter o máximo de informações sobre ele e ouvir seus

comentários. Uma das consequências não-intencionais deste modo de pensar é que as empresas perdem o foco, tendendo a ver todos os clientes como se tivessem o mesmo

valor.” (Porter, 1998)

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d. Gestão Inteligente dos Canais de Distribuição



A gestão dos canais de marketing é um diferencial competitivo que não pode ser facilmente copiado pela concorrência, o que vem ficando cada vez mais difícil de alcançar mediante estratégias de produto, preço e promoção.

Perguntas que deveríamos sistematicamente fazer: Quem são os clientes mais rentáveis da minha carteira? Por que eles detêm esta posição? O que estamos fazendo para mantê-los como clientes? Quem são os demais clientes? Por que eles possuem uma classificação inferior? O que estamos fazendo para melhorá-la? O que estamos fazendo para ampliar suas posições relativas?

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e. Metodologia


O sistema baseado na metodologia de focometria®, criada em 1998, iniciou com a análise do histórico de vendas contido no banco de dados das empresas. Para esta análise, faz-se uso de uma classificação e análise do comportamento de compras da carteira ativa de clientes por um método de segmentação de mercado de dois estágios identificando grupos e categorias de clientes.

Para a determinação dos grupos de clientes usou-se a clusterização da carteira ativa de clientes, valendo-se de variáveis independentes como o volume de produtos vendidos, o preço médio praticado e o mix de produtos comercializados. Esta fase denomina-se de macrosegmentação.

Incidente sobre o banco de dados da empresa, o método estratifica os clientes de cada grupo em cinco categorias distintas a partir da ponderação das métricas de avaliação (VFR - Valor, Frequência e Recência) que refletem o comportamento de compra dos clientes. Esta fase denomina-se de microsegmentação.

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f. MacrossegmentaçãoExemplo de Agrupamento (Empírico)

Métrica Analisada Estatisticamente: Faturamento

Clientes VIP – Base: Faturamento Acumulado (22 primeiros clientes)

Mede o grau de dispersão dos dados

numéricos em torno de um valor médio.

Mede o grau de dispersão dos dados

numéricos em torno de um valor médio.

Probabilidade de

comportamento similar

Probabilidade de

comportamento similar

Grupo heterogêneocomportamento e

características diferentes

Grupo heterogêneocomportamento e

características diferentes

Identificação dos valores fora da curva da distribuição dos

dados.

Identificação dos valores fora da curva da distribuição dos

dados.

1° Dividir os clientes por grupos:


Grupo VIP

16 Clientes

Desvio Padrão 2,99

Grupo VIP

16 Clientes

Desvio Padrão 2,99

Grupo Pequenos

8046 Clientes

Desvio Padrão 3

Grupo Pequenos

8046 Clientes

Desvio Padrão 3

~ 24 meses~ 24 meses

16

2,99

R$ 42.709.628

R$ 7.879.820

R$ 15.170.466

8046

3,00

R$ 179.948

R$ 120

R$ 53.270

21

149

3,07

R$ 7.816.296

R$ 1.050.043

R$ 2.646.213

1072

3,36

R$ 1.039.055

R$ 180.015

R$ 365.166

R$ 643.525

R$ 7.816.296

R$ 180.015

7,41

1221


f. Macrossegmentação (cont.)

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g. Métricas de Segmentação



Análise de três variáveis que representam o Comportamento de Consumo dos clientes:

Valor: Margem de contribuição deixada pelo cliente na empresa.

Freqüência: Número de transações comerciais realizadas pelos clientes.

Recência: Temporalidade das transações dos clientes com a empresa.

VFR (Valor, Freqüência e Recência)

Valor – Gestão da Rentabilidade do Negócio

Freqüência – Gestão da Fidelidade do Cliente

Recência – Gestão da Sustentabilidade da Empresa

VFR (Valor, Freqüência e Recência)

Valor – Gestão da Rentabilidade do Negócio

Freqüência – Gestão da Fidelidade do Cliente

Recência – Gestão da Sustentabilidade da Empresa

2° Para cada grupo segmentar os clientes por índice focometria®:

h. Microssegmentação

Esp

eci

alE

speci

al

VIPVIP

Top Quente Morno Frio Gelado Pequeno

Pequeno

Pote

nci

al

Pote

nci

al Top

Quente Morno Frio Gelado

Top Quente Morno Frio Gelado

Top Quente Morno Frio Gelado



1Menor Qtd

100Maior Qtd

QtdQtdClienteCliente

55

44

33

22

11

Freqüênci

a

Freqüênci

a

Número ComprasNúmero Compras

24 meses

Menos Recente

OntemMais recente

DataDataClienteCliente

55

44

33

22

11

Recênci

a

Recênci

a

Última CompraÚltima Compra

h. Microssegmentação (cont.)


~ 24 meses~ 24 meses

10,00

20.000,00

Maior Margem

MargemMargemClienteCliente

55

44

33

22

11

ValorValor

Margem

Contribuição

Margem

Contribuição

Menor Margem

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i. Índice Focometria


A determinação do Índice Focometria, que permitirá classificar os clientes nas diferentes categorias relativas a cada grupo, será obtida a partir dos pesos atribuídos às variáveis categóricas (VFR).

Desta forma, o Índice Focometria permitirá hierarquizar os clientes conforme o seu posicionamento classificatório.

Cliente J: Neste caso, o cliente tem um índice alto para a Freqüência (4) e para a Recência (4), mas um baixo índice de Valor (1). Trata-se de um cliente com índice de focometria médio (categoria morno) que precisa ter a Gestão da Rentabilidade como estratégia comercial prioritária.

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Conheça o Portal Focometria®Conheça o Portal Focometria®

a. Funcionalidades

Avaliações Globais e Análise da Base de Clientes: auxiliam os gestores no desenvolvimento e na projeção das metas de vendas.

Ciclo de Vendas Faturadas

Desempenho das Variáveis por Grupos e Categorias

Aspectos Geográficos: Distribuição Regional de Clientes por Grupos e Categorias

Distribuição de quantidade de Clientes por Grupos e Categorias

Distribuição de Faturamento por Grupos e Categorias

Ranking de Clientes por Faturamento

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Gestão e Acompanhamento de Processos: fornecem avaliações sobre a performance das estratégias adotadas.

Avaliação de Indicadores; Análise da Matriz de Migração de Clientes por Grupos e Categorias; Índices de Retenção e Captação de Clientes

Planejamento e Modelagem dos Problemas: estes recursos possibilitam identificar as verdadeiras causas e responsáveis que comprometem a classificação categórica.

Brainstorming; Cadastro de Causas; Votações; Cadastro de Metas e Indicadores

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Sistema de Administração do Portal: Cadastros Básicos (Regiões, Segmentos, entre outros); Estatísticas de acesso por Representante; Notificações de Atualizações no Sistema com Ajuda; Inclusão de Arquivos no Sistema; Cadastro e Listagem de Links mais Utilizados, Cadastro de Ajuda,etc.

b. Matriz de Migração


Matriz por Grupos

Matriz por Categorias

A matriz de migração permite ao gestor identificar os clientes que apresentaram mudanças de posicionamento na carteira ativa, apurando-se as migrações positivas, negativas e neutras conforme o período comparativo analisado.

c. Desempenho das Variáveis

Identificação das variáveis categóricas deficitárias nos grupos de clientes para a análise das possíveis causas e efeitos:


3 3

8 3 Recência

Valor

c. Desempenho das Variáveis (cont.)


25

d. Modelagem dos Problemas: Compartilhar Opiniões


Elemento: Empresa, Canal de Vendas, Representantes/VendedoresObjeto de Análise: Valor

O diagrama de causa-e-efeito ajuda a identificar causas dos problemas, e não somente os sintomas. Também conhecido como diagrama espinha de peixe, fornece uma conexão visual entre o problema observado e os seus principais fatores.

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d. Modelagem dos Problemas: Compartilhar Opiniões (cont.)


Elemento: Empresa, Canal de Vendas, Representantes/Vendedores

Objeto de Análise: Freqüência

Elemento: Empresa, Canal de Vendas, Representantes/Vendedores

Objeto de Análise: Recência

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e. Tipos de Indicadores


Os indicadores de desempenho são as verdadeiras diretrizes (metas+tempo) que os gestores deverão perseguir para promoverem as mudanças classificatórias dos clientes nos grupos e nas categorias. Para cada métrica deficitária haverá a necessidade de associar-se pelo menos um indicador para conduzir o foco das ações dos gestores em campo.

28

e. Tipos de Indicadores (cont.)


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Resumo da Estratégia de AtuaçãoResumo da Estratégia de Atuação

“O Portal Focometria® é a ferramenta de gestão que operacionaliza a metodologia de

segmentação de dois estágios – focometria® – disponibilizando aos

gestores comerciais informações dormentes contidas na carteira de clientes qualificando a tempo a tomada de decisões ampliando a eficácia da gestão dos canais de distribuição

das empresas.” (Paleo, 2005)

ANÁLISE REATIVAANÁLISE REATIVA

Estabelecimento do foco estratégico da gestão comercial

Estabelecimento do foco estratégico da gestão comercial

ANÁLISE PROATIVAANÁLISE

PROATIVA

Análise das causas e efeitos das variáveis

categóricas

Análise das causas e efeitos das variáveis

categóricas

Macrossegmentação da carteira de

clientes:Grupos de Clientes

Macrossegmentação da carteira de

clientes:Grupos de Clientes

Implementação de ações de melhorias

através de indicadores de desempenho

Implementação de ações de melhorias

através de indicadores de desempenho

Microssegmentação da carteira de

clientes:Categorias de

Clientes

Microssegmentação da carteira de

clientes:Categorias de

Clientes

Avaliação dos resultados

Avaliação dos resultados

Identificação das variáveis categóricas

deficitárias por clientes

Identificação das variáveis categóricas

deficitárias por clientes

Reclassificação da carteira de clientes:Grupos e Categorias

Reclassificação da carteira de clientes:Grupos e Categorias

Objetivo: estreitar a relação com os clientes, identificando as diferenças de seus perfis e comportamentos de compras para que a equipe de vendas tenha a possibilidade de desenvolver ações focadas àquelas variáveis que possam estar atuando como um obstáculo ou favorecendo uma melhor classificação no ranking da carteira.

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Aplicabilidade

Ações Focadas de GerenciamentoAções Focadas de Gerenciamento


Planilha Dinâmica de PrecificaçãoDeterminar o volume de vendas compensatório às reduções de preço e margens unitárias.

Dimensionamento eficaz da Equipe de VendasReavaliar a formatação da equipe de vendas de acordo com os grupo de clientes de cada carteira individual.

Reavaliação da Política de Premiação Estimular a performance de superação por parte da equipe de vendas alinhados à estratégia comercial priorizada.

Avaliação do Potencial de Mercado de cada região de atuaçãoPotencial de demanda com base no perfil do consumidor.Participação no market share da empresa nas cidades da região de atuação.

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Ex: Reativação de Clientes Inativos

1°: Ordenação da Carteira de Clientes por índice de recência.

Ações Focadas de GerenciamentoAções Focadas de Gerenciamento

2°: Análise do índice de focometria (VFR).

3°: Seleção de Clientes com maior probabilidade de retorno.

O Portal Focometria® permite uma série de análises focadas sobre os dados de status da carteira ativa de clientes.

Desta forma, as ações de gerenciamento poderão seguir graus de abrangência distintos conforme a amplitude e o aprofundamento dos objetivos pretendidos. Assim as abordagens poderão recair sobre os grupos de clientes, sobre categorias específicas de clientes ou de forma particular.

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Principais BenefíciosPrincipais Benefícios


O Portal Focometria® auxilia o gestor a verificar quais são àquelas linhas de produtos que estão tento maior efetividade nos perfis categóricos dos clientes além de avaliarem-se os aspectos geográficos de localização dos clientes e suas respectivas classificações: grupos e categorias, auxiliando no desenvolvimento e projeção das metas de vendas.

EmpresasAlinhamento das opções estratégicas às ações operacionais;Minimização dos gastos operacionais através da alocação eficaz dos recursos;Ampliação da rentabilidade dos ativos operacionais;Consolidação do wallet share (share lucrativo) de mercado;Racionalização e simplificação da tomada de decisão.

IntermediáriosIdentificação dos clientes-alvo a serem trabalhados;Dimensionamento ótimo da equipe comercial;Otimização do tempo nas operações comerciais;Ampliação do faturamento gerado pelas transações comerciais;Administração por exceção, priorizando àqueles Grupos e Categorias de clientes que promovam o melhor retorno a CP e LP.

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ReflexãoReflexão


A tomada de decisões mais rápida e precisa permite que as empresas tomem a iniciativa, estabeleçam os termos de competição e forcem os concorrentes a serem reativos.”

(Cross, 1998)

“A rapidez de uma decisão pode ser tão crítica quanto a própria decisão. Uma boa decisão hoje pode valer mais do que uma grande decisão amanhã.

A DBC Company® agradece esta oportunidade.

Para mais informações acesse www.focometria.com.br

ou entre em contato diretamente com a DBC Company®:

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