Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Comportamento de Compra e Consumo

Prof. Dr. Sérgio Luis Ignácio de Oliveira

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Como decide (seus

recursos);

O que

compra?

Por que compra?

Qua

ndo

com

pra?

Onde

compra?

Qual a

frequência

de

compra?C

om q

ue

freq

uênc

ia

usa?

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Pensando em termos de Marketing

Definição do Negócio

(Missão e Visão)

Análise do Ambiente

(SWOT)

Segmentar o Mercado

(identificar o público alvo)

Pesquisa r o mercado

(SIM)

ANALISAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Agregar valor

(Benefícios – Custos)

Posicionamento Estratégias do Marketing Mix

Planejamento e comtrole

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Modelo de Comportamento do Consumidor

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•Unidade 2

O Marketing Mix e o Comportamento do Consumidor

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Para influenciar... Temos que conhecer.

Consumidor

Fatores Culturais

(Cultura, Subcultura e Classe social)

Fatores Sociais

(Grupos de Interesse, Família e

papel/Status)

Fatores Pessoais

Idade, ocupação, circunstâncias

econômicas, estilo de vida)

Fatores Psicológicos

(Motivação, Aprendizagem,

Crenças e atitudes, Freud, Maslow)

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O processo...

Reconhecimento do problema

Busca de informações (pessoal, comercial, pública e experimental)

Avaliação das alternativas (necessidade ou desejo)

Decisão de Compra (Atitude dos outros, fatores situacionais, risco percebido)

Comportamento pós-compra / e satisfação pós-compra

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Unidade 3:Comportamento

de Compra Organizacional

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Comportamento de compraIndustrial

Poucos Compradores

Maior volume de compra

Compra Racional

Forte Interdependência (departamentos)

Muitas Pessoas Envolvidas

Consumidor

Muitos Compradores

Pequeno volume de compras

Racional e Emocional

Fraca Interdependência

Poucas pessoas envolvidas

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Unidade 5

Fases no Processo de Compra

Papéis do Comprador

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Papéis do CompradorIniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto

Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.

Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar e onde comprar.

Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.

Usuário: pessoa que consome ou usa o produto.

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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Culturais

• Unidade 6

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Fatores Culturais•Cultura•Sub cultura

•Classe Social

Compreende

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Cultura• Todo jovem, ao completar 18 anos...• Principal determinante

– Comportamentos– Desejos– Por que?

• Aprendemos– Valores– Percepções– Preferências– Comportamentos

– Aprendido– Somos doutrinados– Adaptável

• Exemplos: Casas Bahia, Feijoada, Jornal Nacional, Pizza, celular, etc, etc...

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Componentes da Cultura

•Trabalho duro, relacionamentos pessoais, otimismo, criatividade, jeitinho.

Valores

•Deus é brasileiro

Crenças e superstições

•Português

Idioma

•Papai Noel, folclore.

Mitos

•Banho, novelas, praia, aperto de mão, pizza, automóvel, cerveja com os amigos, cinema, futebol, outros, outros e outros

Costumes

•Igreja aos domingos, futebol (quarta e domingo), carnaval, réveillon.

Rituais

•Código civil, código de defesa do consumidor.

Normas

•Chinelo de dedo, amuletos religiosos.

Objetos e artefatos

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Sub Cultura

• Critérios de identificação e socialização mais específicos.

• Nichos de mercado

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Subcultura - compreende

• Compreende:– Idade (crianças, adolescentes, adultos, jovens, meia

idade)– Nacionalidade (orientais)– Religião (evangélicos)– Grupos Raciais (novelas mexicanas)– Regiões demográficas (chimarrão)– Níveis de renda– Sexo– Tipo de família– Região geográfica

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Classe social

• O que é?– Divisão homogênea, duradoura e hierarquicamente

ordenada.– Integrantes

• Valores• Interesses• Comportamento similares

– Diferem• Vestuário• Padrões de linguagem• Preferências de atividade• Lazer

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Classe social

• Indicador:– Ocupação– Renda– Propriedade– Grau de instrução– Área residencial– Valores

Classe Alta:• Livros e revistas• Decisão de compra: conjunta• Procuram Design e Marca• Foco no lar: sala de jantar• Mobílias e jóias

Classe Baixa:• Televisão• Decisão de compra: homem• Procuram preço• Foco no lar: Cozinha• Aparelhos domésticos, limpeza

e bem estar para a família

E a classe média???

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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Sociais

• Unidade 7

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Grupos de Referência

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Grupos de ReferênciaGrupo Primário

• Famílias e Amigos– Laços íntimos– Contrato Pessoal– Número de integrantes pequeno– Comportamento Informal– Fonte básica de aprendizagem– Local onde se cria e constrói personalidade– Difícil de Atingir– Comunicação Flui...– Objetivos Hierarquizados (família)

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Grupos de Referência Grupos Secundários

• Trabalho e Organizações– Formal e impessoal– Pequeno ou grande– Fácil de encontrar– Difícil de comunicar– Formais (Associações, organizações diversas)– Informais (Esporte, lazer)