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Plinio Okamoto [email protected] CRM Aula 8 3 de junho de 2009

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Cases CRM Marketing Direto

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CRM

Aula 8

3 de junho de 2009

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AGENDA- Referências

- Trends

- Briefing 3

- Apresentação RAPP

- Comunicação Dirigida e CRM – Customer Relationship Marketing

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Sites que uso como referência

Dicas

• ENGADGET http://www.engadget.com/

• A Source Of Inspiration http://feeds.feedburner.com/ASourceOfInspiration

• ACHEI POR AÍ http://acheiporai.blogspot.com/atom.xml

• Adfreak http://feeds.feedburner.com/Adfreak

• ADivertido http://adivertido.com/feed/atom/

• Adverblog http://feeds.feedburner.com/Adverblog

• Advertising Lab: future of advertising and advertising technologyhttp://feeds.feedburner.com/MitAdvertisingLabFutureOfAdvertisingAndAdvertisingTechnology

555 fontes - RSS

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Sites que uso como referência

Dicas

• Banner Blog V2 http://feeds.feedburner.com/bannerblog

• Blog de Guerrilha http://www.blogdeguerrilha.com.br/feed/

• Brainstorm #9 http://feeds.feedburner.com/brainstorm9

• eMarketer Articles http://feeds.emarketer.com/Articles.xml

• FWA Site Of The Day http://www.thefwa.com/sotd/fwa_sotd.xml

• [Geeks Are Sexy] Technology News http://www.geeksaresexy.net/feed/

• Gizmodo http://feeds.gawker.com/gizmodo/full

• Logic+Emotion http://darmano.typepad.com/logic_emotion/atom.xml

• SimViral http://feeds.feedburner.com/simviral

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Trends

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Artvertiser http://theartvertiser.com/

Realidade Aumentada

ProjectAR Postcard

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Local Video

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Local Video

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Local Video

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Local Video

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Local Video

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

• Dispositivo com uma série de sensores para o Xbox 360.

• Tem câmera e microfone.

• O corpo é o controle: Detecção de movimento de corpo inteiro, além de reconhecimento de rosto e voz.

• Novos serviços para o Xbox Live: last.fm, Sky, Facebook e Twitter.

• Uma revolução, o lugar onde vamos neste mundo social na sala de estar é [Natal e Live] juntos, conectados.

• Reconhecimento de face > ao ficar em frente ao Xbox 360, faz o login na Xbox Live, e o avatar passa a imitar seus movimentos.

• Reconhecimento de voz> ativar comandos apenas falando. Para tocar um vídeo, basta dizer "play"; com "good bye", o console é desligado.

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Microsoft X-Box360 – Project Natal

Interface

Briefing 3!

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Ver vídeo

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Olá <personalizado>

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• Customizada – BD/Listas

• Correios, telefone, Internet, Celular

• Mensagens segmentadas

• CALL TO ACTION

• CRM

• ROI

Cenário

Comunicação Dirigida

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80/20A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em

honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.

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CRM

3

3

2 2

2 2

1

5 5 4 46

6 5 5 4 4

1

1

1

Volume de Vendas ou Lucratividade

Pote

nci

al de V

end

as

• Relacionamento B2C / B2B

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CRM

Segmentação

Prescrição Produtos Roche

Pote

nci

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e P

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B4 B3

C4 C3

D4 D3 D2 D1D5

E5 E4 E3 E2 E1

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B2

C2

A5 A4 A3 A1A2

B1

D5

MÉDIO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E MÉDIO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Cliente mediano em termos de receita total mas com potencial grande de incremento de prescrição • Investimento médio • Freqüência média com mescla de ações de certo impacto e com ações que tragam a Roche para perto dele

ALTO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E ALTO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Melhor cliente. Quase todo o potencial transformado em prescrição• Investimento alto • Freqüência baixa com ações de grande impacto

BAIXO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E ALTO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Cliente muito bom dentro do potencial de prescrição. Quase todo o potencial transformado em prescrição• Investimento médio • Freqüência baixa com ações de grande impacto

BAIXO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E BAIXO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Mesmo que o volume de receita cresça, sempre será pouco lucrativo para a Roche• Baixo investimento • Média freqüência

ALTO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E BAIXO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Cliente muito fraco em termos de receita total mas com o melhor potencial de incremento de prescrição• Investimento médio • Freqüência alta de comunicação

BAIXO POTENCIAL DE PRESCRIÇÃO E MÉDIO VOLUME DE PRESCRIÇÃO

• Cliente fraco em termos de receita total mas com potencial interessante de incremento de prescrição• Investimento médio • Freqüência média com poucas ações de certo impacto e com mais ações que tragam a Roche para perto dele

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Valor

Pessoasatingidas

Clientes ou prospectsde Maior Valor ou de Maior Potencial

Marketing DiretoMarketing de Massa

Barreira

Fonte: Peppers and Rogers Group

Alcance das ferramentas de Mkt

CRM

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Ciclo de Venda

Segmentação

Exposição de Marca

Conhecimentodo produto

Experimentação Compra CRM

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Cases / Games & Branded Entertainment

Aula 4

6 de Maio de 2009

$34B PIE – Advertising Age

10.8%

10.8%

37.2%

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Cases

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Case SKOL LITRÃOCréditos: AlphaGraphics do Brasil, agDirect e F/Nazca

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Case SKOL LITRÃO

DesafioLançar o piloto do produto Skol Litrão (garrafa de 1 litro de cerveja Skol) em cidades específicas e impactar os consumidores de forma individualizada com mapas personalizados nas mídias diretas (Mala+ Email+PURL). O produto não estaria disponível em qualquer ponto de venda, então o desafio foi comunicar de forma visual aos consumidores (B2C) em quais PDVs o produto estaria disponível, bem como incentivar os PDVs (B2B) a abastecerem seus estoques.

Créditos: AlphaGraphics do Brasil, agDirect e F/Nazca

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Case SKOL LITRÃO

Créditos: AlphaGraphics do Brasil, agDirect e F/Nazca

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Case SKOL LITRÃO

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Case SKOL LITRÃO

SoluçãoA base de consumidores foi prospectada pelo target x regiões impactadas. Para mostrar os locais específicos onde seria possível encontrar Skol Litrão, cada consumidor recebeu uma mala-direta com o mapa aéreo de sua vizinhança impresso com os PDVs próximos da sua residência. Cada mapa foi gerado a partir da latitude-longitude do endereçamento do cliente, que também recebeu um email marketing personalizado para complementar a comunicação cross-media.

O mesmo foi feito com os PDVs, que receberam mapa com os consumidores próximos plotados. As mídias possuíam P-URL, caso o consumidor quisesse analisar diretamente na Internet o seu mapa e localizar outros PDVs.

Créditos: AlphaGraphics do Brasil, agDirect e F/Nazca

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Case SKOL LITRÃO

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Case SKOL LITRÃO

ResultadosA campanha gerou diversas menções espontâneas na Internet, onde os consumidores colocaram em seus sites e blogs comentários positivos sobre a campanha. Segue um testemunhal real de um consumidor: “Tinha o meu nome, o endereço dos pontos de venda da Skol Litrão que ficam próximo da minha casa e no verso da carta ainda constava um mapa com todas as referências. Parecia que alguém estava falando comigo. Fui ao mercado e acabei comprando 3 garrafas.”

Créditos: AlphaGraphics do Brasil, agDirect e F/Nazca

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Case DOE UNICEFCréditos: AlphaGraphics do Brasil e agDirect

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Case DOE UNICEF

DesafioTestar as comunicações personalizadas, fazendo uso de múltiplos canais, inclusive P-URL (hot site com URL Personalizada) para reativar doadores inativos, bem como atualizar e enriquecer o banco de dados. Foi feito em paralelo pacote controle sem personalização colorida para comparação de resultados.

Créditos: AlphaGraphics do Brasil e agDirect

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Case DOE UNICEF

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Case DOE UNICEF

SoluçãoA base foi segmentada pelo motivo da última doação. A integração das mídias foi feita com o uso de imagens coloridas personalizadas conforme o segmento. Para o segmento Educação, o nome das pessoas estava escrito numa lousa, já no Saúde numa ficha de berçário.

O marketing um a um integrado utilizou das mídias: mala e carta personalizadas, email marketing personalizado e hotsite com conteúdo e URLs Personalizadas (P-URL). Ao ser impactado pelo tema específico, o doador era incentivado a entrar no seu hotsite de doação, com questionário e área de indicação de amigos.

Os canais de respostas foram: carta resposta e P-URL. Exemplo: www.johnsample.doeunicef.org.br.

Créditos: AlphaGraphics do Brasil e agDirect

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Case DOE UNICEF

ResultadosTotal de respostas: Saúde respondeu 232% mais que o Controle para doações pontuais e Educação Respondeu 106% mais que o Controle para doações mensais.

Faturamento total gerado: Saúde gerou arrecadação 111% maior que o Controle e Educação arrecadação 48% maior que o Controle em 12 meses.

Retorno sobre o Investimento (ROI): Saúde foi 41% maior que o Controle para doações pontuais e Educação foi igual ao Controle em 12 meses, mas arrecadou 48% mais durante os anos que os doadores permanecerem ativos.

Conversão de acessos: conversão em doações efetivas, a P-URL converteu 605% mais que os canais comuns.

Créditos: AlphaGraphics do Brasil e agDirect

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