Marketing Plan Aplicados à EventosMarketing Plan Aplicados à Eventos

Carlos Dell´AglioCarlos Dell´Aglio FMUFMU

TECNOLOGIA EM EVENTOSTECNOLOGIA EM EVENTOS

Afinal o que é

marketing?

O SEU TAXI

Marketing é planejar com foco no Cliente

`` O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível. Peter Drucker

Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação de preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais. Peter Bennett

`` Processo social por meio do qual pessoas e grupos obtém aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros``. Philip Kotler

MIX DE MARKETING

É o conjunto de instrumentos, através dos quais se obtém melhor ajustamento entre a oferta de uma organização no mercado existente, onde todos os elementos do composto foram criados e estabelecidos para atender as necessidades, desejos, expectativas e potencialidades do consumidor

Toda organização deve desenvolver um mix de marketing — a combinação de um produto, como ele é distribuído e promovido e seu preço.

Juntos, esses quatro fatores devem satisfazer às necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos de marketing da organização

Mix de Marketing

ProdutoVariedades

de produto

Qualidade

Desing

Características

Marca

Embalagem

Serviços

Garantias

PreçoPreço de lista

Descontos

Concessões

Prazos

Financiamento

PromoçãoPublicidade

Promoção de vendas

Força de vendas

Relações Públicas

Marketing direto

Praça Canais

Cobertura

Locais

Estoque

Transporte

Produto

´´ Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo ``. Philip Kotler

Esse conceito de produto é abrangente, não se limitando apenas a objetos físicos. O termo denomina ou descreve obrigatoriamente algo de valor para alguém

Podemos assegurar que o ponto mais importante de um produto é o serviço que ele presta a alguém- qualquer coisa capaz de prestar um serviço, isto é, satisfazer uma necessidade, pode se chamada de produto

Processo de identificação das Necessidades dos Clientes

Definição do Universos dos Clientes;

Definição de uma sistemática de comunicação com os clientes-

buscando identificar os seus interesses e desejos;

Identificação e classificação das necessidades dos clientes;

Simulação do uso que os clientes fazem dos produtos

solicitados;

Processo de Desenvolvimento de Produtos

Definição das características do produto que agregue valor;

Organização do processo de elaboração/ definição dos produtos;

Execução técnica dos produtos- utilização racional dos recursos

disponíveis;

Comunicação dos resultados obtidos- com o propósito satisfazer

os clientes;

Classificação dos produtos

De acordo com a durabilidade e Tangibilidade

Bens Não- Duráveis

São bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes, como CERVEJA e SABÃO . A estratégia para esses produtos é torna-los disponíveis em muitos locais, ter um apequena margem de lucro no varejo e anunciar macicamente para induzir a experimentação.

Classificação dos produtos

De acordo com a durabilidade e Tangibilidade

Bens - Duráveis

São bens tangíveis normalmente usados durante um período de tempo, como geladeira e vestuários. Esses normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por fabricante

SERVIÇOS

`` A nova competição não é entre o que as empresas produzem em suas fabricas, mas entre o que agregam ao produto de sua fabrica na forma de embalagem, serviços, propaganda, sugestões do cliente , entrega, armazenagem e outras coisas que as pessoas valorizem`` McGraw - Hill

SERVIÇOS

Observações a respeito da estratégia de ampliar o produto:

1. Cada ampliação, agrega custo;

2. Os benefícios ampliados logo torna-se esperados;

3. A medida que uma empresa eleva o preço do seu produto há as que oferecem uma versão mais simples

Vendas

Introdução Crescimento Maturidade Declínio

Ciclo de Vida do Produto

Lucro

`` Toda empresa é uma empresa de serviços. Não existe industrias de produtos químicos: Existem empresas especializadas em serviços químicos ``.

Produtos elaborados e pensado por pessoas para pessoas.Philip Kotler

Gestão de Relacionamento

Conquistar novos clientes pode custar até 05 VEZES MAIS do que satisfazer e reter os já existentes.

As empresas perdem em média 10% de seus clientes a cada ano ( por péssimo atendimento, concertos demorados, não responder as reclamações )

Conforme o setor, uma redução de 5% no índice de perda de clientes pode aumentar os lucros de 25% a 85%

A taxa de lucro por clientes tende a aumentar ao longo do tempo de permanência do cliente retido

Fonte: Administração de Marketing. Philip Kotler

Construção de Fidelidade Clientes maximizam valor , gostam de sentir que são diferenciados no atendimento e no preço pago pelo produto;

Trabalhar em parceria com o cliente para descobrir meios de alcançar melhor desempenho

Pós – Venda Organizar e disponibilizar banco de dados com informações sobre as necessidades , as preferências, os contatos, a freqüência de compras e a satisfação individual do consumidor.

Neste momento atingiu a alma e o coração do cliente

Fonte: Alexandre Moreno. Gestão de Marketing

PREÇO

Preço

É o único elemento do Mix de marketing que produz receita, os demais itens ( P´s) geram custo

O preço é uma grande ferramenta de marketing. Exerce grande poder de atração.

As pessoas são mais sensíveis às variações de preço do que às da qualidade dos produtos.

A fixação do preço dos produtos produzido ( bens ou serviços) depende de fatores internos e externos:

Fatores internos:

Custos : a empresa deve cobrar um preço que cubra seus custos com produção, distribuição e vendas e que proporcione uma media de retorno razoável aos investimentos. ( fixos e variáveis);

Maximização dos Lucros: Escolher o preço que produzirá o lucro máximo, fluxo de caixa ou taxa de retorno sobre o investimento;

Liderança na participação do mercado: com menor custo e maior lucro;

Preço Baseado no consumidor: Baseados no valor percebido utilizam a percepção que os consumidores têm do valor do produto.

Fatores externos:

Situação econômica, preços praticados pela concorrência, flutuações da demanda( população que consome) , sazonalidade;

O mercado e a demanda: antes de definir o preço, o profissional de MKT deve compreender as relações entre preço de demanda;

Outros fatores: Inflação, economia nacional e internacional, taxa de juros;

Ofertas e preços do concorrentes: Os consumidores comparam o preço de um produto como os valores dos concorrentes.

Os procedimentos adotados para fixar o preço de venda de um produto ( bem ou serviço) irá depender do sucesso e desenvolvimento deste bem

A empresa necessitam atingir o objetivo, que é o lucro. E por sua vez depende da correta fixação do preço para o seu publico alvo

É necessário situar no contexto de mercado

Fixação de preços a partir do praticado pela concorrência:

Tê-los como referencia, é arriscado se considerado isoladamente, é importante como referencia. Ao utilizar somente este referencial deixamos de avaliar os elementos que compõem a qualidade e os custos ;

Fixação de preço pelo poder de compra do publico alvo:

É importante realizar pesquisa para avaliar produtos similares com preço próximo ao que deseja praticar; O mercado alvo deseja QUALIDADE( BENEFICIOS) X CUSTOS ADEQUADOS, e paga por isto .

Fixação de preço a partir do custo:

Leva em consideração os custo para elaborar o produto e a rentabilidade esperada

Custos + Beneficio = Preço de Venda

Custo = os custos fixos e variáveis necessário para a produção

Beneficio = margem de lucro desejada , calculada em função do preço de venda

Se os custos forem altos, os preços de venda ficam foram do poder aquisitivo do publico consumidor, e praticados pelo mercado.

Ao fixar o preço deve-se considerar três fatores:

ConcorrênciaDemanda ( público consumidor do seu produto)

Custos

O poder aquisitivo da clientela ( DEMANDA) determina os preços, e os preços determinam os custos ( sem esquecer os praticados pela concorrência)

O preço é um fator decisório na escolha de compra do cliente:

Alguma variáveis deste fator:

♠Preços em função da estação do ano( alta ou baixa temporada) : Transportadoras, hotéis, centros turísticos e serviços ( cinemas, shopingns) usam o artifício de alterar os valores para atrais mais consumidores na baixa temporada;

♠Preço em função da idade: Crianças possuem poder significativo no processo decisório junto ao grupo familiar; Melhor Idade, dispõem de tempo e podem aproveitar a baixa ocupação;

♠Preços em função da fidelidade: Valores reduzidos aos clientes assíduos, pode ser dado diária ou produto de cortesia;

♠Preços para tipos de clientes; Grupos, tripulação, núpcias , eventos;

♠Preços em função dos gastos: Pessoas físicas ou jurídicas que geram maior volume de receitas

PRAÇA

Praça ( Canais de distribuição )

É o conjunto de atividades que vão de encontro do produtor dos bens e serviços com o consumidor, facilitando o ato de compra e venda:

Canais Direto: estabelece comunicação direta , Produtor consumidor através da centra de vendas ou reservas, sem intermediários.

Canais Indiretos: Intermediários como: agencia de viagens, operadora turísticas, representantes.

Ao definir o canal de distribuição, é importante verificar se estamos atingindo o mercado desejado ;

Analisar os custos do canais de distribuição , se corresponde a meta desejada.

Canais de Distribuição:Definido os Canais:

Não se deve encarar o cliente mais próximo com o cliente final, desprezando os mais distante em função de custo de logística de distribuição. Pesquisa de mercado para instalar hotéis próximo dos mercado alvos

Logística:O sistema de logística agrega:

Valor de lugar ao produto( capa de chuva, hotel econômico)

Valor de Tempo ( Jornal)

Valor de Qualidade ( hotel cinco estrelas)

Valor da informação( internet gratuita- wi fi no hotel) gratuita

Como a praça agrega valor ao cliente:

Entregando no lugar certo;

Disponibilizando o produto no tempo desejado ;

Executando entrega rápidas e sem custo;

Facilitando o aumento de freqüência de entregas;

Facilitando o processo de compras;

Estando pronto a reagir a eventos fora do programado;

Oferecendo informações confiáveis..

PROMOÇÃO

A MELHOR PROMOÇÃO, É REALIZADA POR CLIENTE MUITO SATISFEITO

Promoção de vendas é um conjunto de atividades do marketing que visam , durante um determinado tempo, estimular as vendas de um bem ou serviço, oferecendo aos consumidores ou distribuidores alguns benefícios

É utilizada para despertar o desejo de compra dos consumidores, e com os distribuidores, o desejo de vender.

A publicidade tenta levar o consumidor ao produto, a promoção de vendas leva o produto ao consumidor

Ex. Uma região ou pais realiza uma promoção, com os principais centros emissores, levando grupos de pessoas com trajes típicos, musica e gastronomia.

O ambiente criado por estes elementos característicos proporciona uma idéia do que a região promotora poderá oferecer aos visitante.

Neste contexto esta incluído o hotel que também pode realizar a mesma promoção no centros emissores.

Promoções internas:Exercidas diretamente pelos funcionários do hotel, através de

excelente prestação de serviço, ( todo o colaborador do hotel é um vendedor) .Estimular as vendas dos serviços; fazer com que o hospede leve uma boa imagem;

Executada por meios de matérias promocionais( folhetaria);

Promoção Externa:Promoção externa direta de vendas:

Envio de correspondência aos clientes : Aniversario , eventos, promoções, semana de gastronomia

Promoção Externa:Promoções externa indireta:

Participação em feiras hoteleiras, viagens de prospecção ( divulgação e desenvolvendo novos mercados) , contatos com agencias e operadoras

EstratégiaDegustação do produto no ponto de venda ( oferecer diárias promocionais para publico alvo, convite para almoçar no restaurante );

Distribuição de folder em mercados alvos;

Banners

Vídeo institucional( distribuir em agencias e empresas);

Nova linha de produtos ( novo tipo de apto, novo conceito do restaurante, são motivos para atrair o publico