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MARKETING IMOBILIRIO

Eng JUNE ROCHA SOUZA Maio/2004

Com a evoluo da sociedade e a sofisticao das relaes de troca surge o Marketing.

Mas afinal, o que MARKETING ????

MARKETING a tarefa de avaliar necessidades, medir sua extenso e intensidade e determinar se existe oportunidade para lucros. A partir da o produto concebido e vendido e, aps a venda, o marketing continua o trabalho tentando encontrar novos clientes, melhorar o poder de atrao e desempenho do produto, tirar lies dos resultados das vendas e gerenciar as vendas repetidas para os mesmos clientes.

MARKETING IMOBILIRIOO marketing aplicado ao mercado imobilirio segue as mesmas regras e tcnicas utilizadas para outros mercados como varejo, bens de consumo durveis ou no durveis, servios etc. A diferena entre os diversos mercados est no pblico-alvo (target) e conseqentemente nas ferramentas de marketing que sero utilizadas em cada caso.

At bem pouco tempo atrs, quase a totalidade das empresas atuantes no mercado imobilirio apoiavam-se no trip anncio no jornal, cavalete na esquina e folheto no farol quando o assunto era marketing. As excees eram rarssimas e essa estratgia quase sempre era eficiente para o sucesso (ou quase) dos empreendimentos.

Com o advento da globalizao e o desenvolvimento das comunicaes principalmente a internet - o consumidor tem muito mais acesso informao e est mais consciente dos seus direitos e da sua importncia para o empresrio ficando, automaticamente, muito mais exigente. Essa exigncia do consumidor acirrou a concorrncia e levou as empresas a adotarem outras estratgias de marketing para poderem sobreviver.

FERRAMENTAS DE MARKETING MAIS UTILIZADASpesquisa de mercado Estandes de venda cinematogrficos Unidades modelo decoradas Tratamento paisagstico do local do empreendimento - Transporte gratuito para levar o cliente ao local - Site na internet

-

projetos mais elaborados Projetos conceituais reas comuns decoradas e equipadas Promoes diversas Blitz com brindes Descontos para compra atravs da internet Sorteios e prmios

- Material de divulgao com altssima qualidade - Marketing de relacionamento - Servio de atendimento ao cliente - etc, etc, etc ... O mais importante que hoje os empresrios do segmento entendem que o marketing fundamental para o sucesso de seus projetos e empresas e comeam a considerar que esta estratgia um investimento e no mais uma despesa.

PESQUISA DE MERCADOO objetivo da pesquisa de mercado obter dados para a soluo de problemas ou oportunidades de marketing relacionadas ao produto. Por exemplo: - anlise e determinao do pblico-alvo - anlise da concorrncia - anlise de preferncias e costumes do pblico-alvo, medindo-se as expectativas para a satisfao dos consumidores - levantamento dos motivos de compra dos consumidores, analisando-se a priorizao da imagem e marca do produto

PERGUNTAS BSICAS DA PESQUISA- QUEM perfil do consumidor (idade, sexo, estado civil, costumes, rendas etc) - O QUE produto/servios (abordar variveis como tamanho, cor, tipo, diferenciais etc) - QUANDO inteno e/ou freqncia da compra - DE QUEM de quem costuma comprar ou lembrar quando tem inteno de compra - ONDE distribuio e localizao - QUANTO qual o preo que est disposto e/ou pode pagar

TIPOS DE PESQUISA- QUALITATIVAS desenvolvidas com perguntas abertas e exige que o pesquisado exprima uma opinio a respeito do assunto. Exemplo: importante que o apartamento tenha lavabo ? (sim ou no) Porque ? - QUANTITATIVAS desenvolvidas com perguntas fechadas e diretas, sem qualificao da resposta, a vantagem que o resultado pode ser obtido mais rapidamente. Exemplo: Em qual regio da cidade gostaria de morar ? (zona sul, norte, leste, oeste, centro)

PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETINGAps anlise da pesquisa, identificao das caractersticas do produto e verificao do posicionamento em relao concorrncia, necessrio planejar estrategicamente todas as aes de marketing a serem empregadas, ou seja, definir o MIX DE MARKETING.

Para que nosso produto obtenha sucesso ele dever ter um diferencial em relao concorrncia e toda a campanha de venda deve estar focada neste diferencial. tambm nesta fase que decidimos como dividir o oramento total de marketing entre as vrias ferramentas do composto (ou mix) de marketing. No mercado imobilirio, cujos produtos tm um ciclo de vendas bastante longo, precisamos nos preocupar tambm com o MARKETING DE SUSTENTAO , que pode ter uma estratgia completamente diferente da fase inicial de lanamento.

COMPOSTO DE MARKETINGO composto de marketing dever focar o mercado-alvo trabalhando fundamentalmente os seguintes itens: PRODUTO PREO PONTO PROMOO

PLANEJAMENTO ESTRATGICO - ETAPA FINAL- Organizao e distribuio dos recursos com definio de estratgias de longo prazo - Previso do volume de vendas - Implementao do plano - Controle do plano

PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE COMUNICAONenhum planejamento estratgico de marketing obtm sucesso se no conseguirmos comunica-lo para o pblicoalvo. Para isso necessrio preciso definir o composto de comunicao (ou composto promocional), que consiste em cinco importantes ferramentas:

PROPAGANDAQualquer forma paga de apresentao impessoal e de promoo de idias ou servios por um patrocinador identificado. Exemplos: anncios em jornais, revistas, rdio, televiso, cinema, embalagens, encartes, luminosos, catlogos e folhetos, anurios, displays, materiais audiovisuais, smbolos e logomarcas etc

PROMOOIncentivos a curto prazo para encorajar a experimentao ou compra de um produto ou servio. Exemplos: concursos, sorteios, loterias, brindes, amostra grtis, feiras e convenes, exposies, cupons, descontos, condies especiais de financiamento, entretenimento, promoo de trocas, selos, adesivos etc

RELAES PBLICAS E PUBLICIDADEProgramas preparados para promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos. Exemplos: assessoria de imprensa, kits para imprensa, seminrios, relatrios anuais, relaes com a comunidade, doaes, publicaes, mdias especiais, revista institucional, eventos etc

MARKETING DIRETOUso de correio, telefone e outras ferramentas de contato impessoal para comunicar ou solicitar resposta de consumidores ativos e potenciais especficos. Exemplos: lista de clientes (mailing), catlogos, telemarketing passivo e ativo, compra eletrnica, compra por televiso etc

VENDA PESSOALInterao face-a-face com compradores potenciais com o propsito de efetivar vendas. Exemplos: treinamentos e apresentaes de produto, convenes de vendas, programas de incentivo, amostragem de clientes, feiras e exposies etc

A COMUNICAO VAI ALM ...Apesar de tantas alternativas, a comunicao vai alm destas ferramentas. O estilo do produto, o escritrio da empresa, a apresentao do ponto de venda, o comportamento e o modo de vestir do vendedor, os impressos da empresa tudo isso comunica algo aos clientes. Obviamente, a adoo de uma ou outra ferramenta depende do perfil do consumidor, levantado e analisado numa pesquisa prvia.

FLUXO DE INFORMAESPara que qualquer estratgia de marketing obtenha sucesso, o fluxo de informaes deve ocorrer de forma tranqila e, principalmente, contnua. Todos na empresa so olheiros do que acontece no mercado. Mas ningum melhor do que o vendedor para trazer informaes atualizadas e precisas, afinal de contas ele est diariamente cara a cara com o cliente.

Quem melhor do que os profissionais da rea de vendas para saber o que est acontecendo com os clientes e o que eles esto precisando e querendo comprar? A cada atendimento, o vendedor sabe exatamente porque o cliente comprou ou no. O cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e porque comprou dele.

TUDO O QUE O VENDEDOR V, OUVE E PERCEBE NO MERCADO TEM UM VALOR IMENSO!

O que faz com que alguns negcios tenham mais sucesso do que outros tornar essas informaes teis ao dia-a-dia. A equipe de vendas deve deixar as informaes sobre os clientes serem manipuladas e trabalhadas pelos outros profissionais da empresa envolvidos no processo.

O caminho inverso tambm verdadeiro, a equipe de vendas deve ser informada sobre outros assuntos que os demais profissionais da empresa conhecem bem, tais como: tendncias de mercado, previso de lanamento de novos produtos, estratgias de crescimento da empresa, custos operacionais e de produo e uma srie de outras coisas importantes.

Somente com um fluxo de informaes eficiente, as estratgias de marketing geraro resultados positivos para a empresa.

MARKETING DE RELACIONAMENTOO marketing de relacionamento um dos diferenciais que podem ser desenvolvidos no mercado imobilirio. Seu objetivo , alm de CAPTAR novos clientes, principalmente FIDELIZAR os que j esto dentro de casa. Todos sabemos que captar um novo cliente muito mais difcil e oneroso do que fidelizar algum que j nos conhece.

COMO FAZER MARKETING DE RELACIONAMENTO ???- criar um canal direto (equipe ou departamento) de atendimento ao cliente - campanhas de premiao/descontos para os clientes a partir da segunda compra - campanhas member get member - enviar para os clientes cartes/presentes em datas especiais - pesquisas de satisfao - fazer uma avant premire para os clientes oferecendo condies de preo/pagamento diferenciadas

S O COMPRADOR MERECE ATENO ??? NO !!!O marketing de relacionamento pode ser feito tanto com o cliente externo quanto com o cliente interno (por exemplo: a equipe de vendas) e tem por objetivo principal a fidelizao, ou seja, criar no cliente uma admirao tal pela marca, pela empresa ou pelo produto, que far com que ele volte sempre.

Uma ferramenta bastante til no marketing de relacionamento , por exemplo, fazer uma pesquisa de satisfao com seus clientes e saber quais so suas demandas. Nem sempre voc ter um retorno (feedback) positivo, mas esse dado tambm fundamental para que voc construa um atendiment