MARKETING PARA MARKETING PARA EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOSEMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS

Objetivo:Objetivo:

Discutir sobre como o marketing pode ser Discutir sobre como o marketing pode ser mais funcional e estratégico nas definições mais funcional e estratégico nas definições sobre o projeto imobiliário, estruturando sobre o projeto imobiliário, estruturando ações que equilibrem custo, mas atraiam e ações que equilibrem custo, mas atraiam e retenham clientes, garantindo a viabilidade retenham clientes, garantindo a viabilidade do projeto e desta forma atingindo os do projeto e desta forma atingindo os objetivos da corporação.objetivos da corporação.

Uma visão do Uma visão do momento atual...momento atual...

Planejamento e Planejamento e estratégia de marketingestratégia de marketing

Alinhando o planejamento de marketing aos planos de comunicação e comercialização

• Conheça o mercadoConheça o mercado• Conheça a concorrênciaConheça a concorrência• Desenvolva e diferencie o produtoDesenvolva e diferencie o produto• Prepare e incentive o vendedorPrepare e incentive o vendedor• Conheça o compradorConheça o comprador• Avalie a demandaAvalie a demanda• Calibre a ofertaCalibre a oferta

Desafio do planejamento de marketing: as táticas para aumentar vendas dos lançamentos e diminuir estoques

• Dedique-se ao produtoDedique-se ao produto• Dedique-se ao vendedorDedique-se ao vendedor• Amplie seus canais de contatoAmplie seus canais de contato• Relacione-se bem com todosRelacione-se bem com todos• Acerte o preço e a condição de pagamentoAcerte o preço e a condição de pagamento• Ouse com segurançaOuse com segurança• Concentre sua força – tenha focoConcentre sua força – tenha foco

Plano de marketing para projetos de baixa renda – como viabilizar campanhas e manter-se competitivo

• Invista em pesquisaInvista em pesquisa• Invista em tecnologias construtivasInvista em tecnologias construtivas• Compre barato, construa baratoCompre barato, construa barato• Ganhe escala, venda baratoGanhe escala, venda barato• Crie uma marca, seja atraenteCrie uma marca, seja atraente• Melhore sua distribuição, aproxime-seMelhore sua distribuição, aproxime-se• Relacione-se bem com seu clienteRelacione-se bem com seu cliente

Inovação – o que há de mais atual e moderno para o lançamentos de sucessos de venda

• Empresas confiáveisEmpresas confiáveis• Terrenos bem compradosTerrenos bem comprados• Produtos bem desenvolvidosProdutos bem desenvolvidos• Preços e condições adequadasPreços e condições adequadas• Marketing eficienteMarketing eficiente• Motivação, envolvimento e contatoMotivação, envolvimento e contato• Pensar e agir com velocidadePensar e agir com velocidade

Campanhas diferenciadas para as fases de pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento

• Faça do pré-lançamento um lançamentoFaça do pré-lançamento um lançamento• Teste a demandaTeste a demanda• Avalie a preparação e a motivação dos corretoresAvalie a preparação e a motivação dos corretores• Acelere progressivamenteAcelere progressivamente• Não demore para lançarNão demore para lançar• Quando lançar, invista com ousadia e segurançaQuando lançar, invista com ousadia e segurança• Faça do seu cliente um vendedor da sua marcaFaça do seu cliente um vendedor da sua marca

Mídias alternativas Mídias alternativas e relacionamentoe relacionamento

Estratégia de relacionamento e fidelização de clientes como diferencial competitivo

• Valorize o relacionamentoValorize o relacionamento• Conquiste a confiança e a admiraçãoConquiste a confiança e a admiração• Seja melhor que seus concorrentesSeja melhor que seus concorrentes• Trate os outros como gostaria de ser tratadoTrate os outros como gostaria de ser tratado• Não perca contato com seu clienteNão perca contato com seu cliente• Ele é um multiplicador pro bem e para o malEle é um multiplicador pro bem e para o mal• Conquistar um novo cliente custa caroConquistar um novo cliente custa caro

Tendências de mídias alternativas para marketing imobiliário: e-business como ferramenta de apoio• Internet, intranet e extranet é farinha do mesmo saco com Internet, intranet e extranet é farinha do mesmo saco com embalagem e consumos diferentesembalagem e consumos diferentes

• Comércio e relacionamento eletrônico não é mais Comércio e relacionamento eletrônico não é mais novidade – ou você faz, ou vive no século passadonovidade – ou você faz, ou vive no século passado

• Mídias alternativas são as mídia definidas pelo Mídias alternativas são as mídia definidas pelo consumidor, é ele quem define, logo, cole nele, observe-o, consumidor, é ele quem define, logo, cole nele, observe-o, pesquise-o, observe-se (você também é um consumidor)pesquise-o, observe-se (você também é um consumidor)

• Não baseie suas decisões de investimento pelos seus Não baseie suas decisões de investimento pelos seus hábitos, conheça quem são os seus clienteshábitos, conheça quem são os seus clientes

Como e porque administrar o pós venda. Entenda os benefícios gerados à imagem e reputação da empresa quando o cliente está satisfeito• O brasileiro compra um sonho e uma dívidaO brasileiro compra um sonho e uma dívida• O brasileiro está comprando mais e mais vezesO brasileiro está comprando mais e mais vezes• Está pesquisando e comparando sem pararEstá pesquisando e comparando sem parar• A compra pode ser emocional, a insatisfação tambémA compra pode ser emocional, a insatisfação também• É caro adquirir novos clientesÉ caro adquirir novos clientes• É muito mais caro reconquistar clientes antigosÉ muito mais caro reconquistar clientes antigos• Seu maior patrimônio é a sua empresa, seus clientesSeu maior patrimônio é a sua empresa, seus clientes• Não desvalorize seus clientes, a sua empresaNão desvalorize seus clientes, a sua empresa

O retorno sobre investimento de mídias alternativas – como avaliar?• Planeje, faça, cheque e aja... PDCAPlaneje, faça, cheque e aja... PDCA• Crie mecanismos de controleCrie mecanismos de controle• Utilize ferramentas ou conceitos de ROIUtilize ferramentas ou conceitos de ROI• Se for na internet, cobre quem faz o trabalhoSe for na internet, cobre quem faz o trabalho• Não invista em mídia alternativa... Invista em mídias Não invista em mídia alternativa... Invista em mídias boas, adequadas, eficientes, qualificadas para seu boas, adequadas, eficientes, qualificadas para seu público. Tradicionais ou novas, tanto faz...público. Tradicionais ou novas, tanto faz...• Inove na forma e no conteúdo – capture a atençãoInove na forma e no conteúdo – capture a atenção• Acredite, o comprador é mais inteligente e informado Acredite, o comprador é mais inteligente e informado do que você pensado que você pensa

Pesquisa e inteligência Pesquisa e inteligência de mercadode mercado

Ferramentas e metodologias de pesquisa para identificar e viabilizar oportunidades• Pesquisas não oferecem garantiasPesquisas não oferecem garantias• Invista tempo para definir o objetivo da pesquisaInvista tempo para definir o objetivo da pesquisa• Que resposta afinal quer obter de uma pesquisaQue resposta afinal quer obter de uma pesquisa• Informação é fundamental para quem precisa manter a Informação é fundamental para quem precisa manter a

competitividadecompetitividade• Metodologias são ferramentas, estude aprenda a usá-Metodologias são ferramentas, estude aprenda a usá-

las, não seja refém do desconhecimentolas, não seja refém do desconhecimento• Pesquise você mesmo, vá ao mercadoPesquise você mesmo, vá ao mercado• Apreenda a ouvir, a perguntar, seja curiosoApreenda a ouvir, a perguntar, seja curioso• Valorize o capital humano, é ele que vai transformar Valorize o capital humano, é ele que vai transformar

informações em conhecimentoinformações em conhecimento

Como otimizar o uso da pesquisa para monitorar o mercado• Identifique ou desenvolva um instituto que Identifique ou desenvolva um instituto que

“entenda” o seu negócio“entenda” o seu negócio• Crie um banco de idéias, de pesquisas, de projetosCrie um banco de idéias, de pesquisas, de projetos• Contrate um bom analista para dar luz as Contrate um bom analista para dar luz as

informações e dados armazenadosinformações e dados armazenados• Investigue outros mercados mais maduros, aprenda Investigue outros mercados mais maduros, aprenda

com a prática delescom a prática deles• Simplifique e deixe seus objetivos e necessidades Simplifique e deixe seus objetivos e necessidades

clarosclaros• Compartilhe informações com seus concorrentesCompartilhe informações com seus concorrentes

Inteligência de mercado e monitoramento da concorrência -- Como otimizar o processo de coleta de análise de Como otimizar o processo de coleta de análise de

informações sobre o mercado e a concorrência...informações sobre o mercado e a concorrência...• Antes de mais nada avalie bem a sua necessidadeAntes de mais nada avalie bem a sua necessidade• Coletar, processar e analisar informações exige Coletar, processar e analisar informações exige

tecnologia, capital humano e dinheirotecnologia, capital humano e dinheiro• É desejável ter escala para diluir custosÉ desejável ter escala para diluir custos• Mas nem tudo está perdido... Faça você mesmoMas nem tudo está perdido... Faça você mesmo• Vá aos sites de RI das empresas de capital aberto e Vá aos sites de RI das empresas de capital aberto e

explore seus conteúdosexplore seus conteúdos• Crie um grupo e compre pesquisas em blocoCrie um grupo e compre pesquisas em bloco

Qualitativa... Quantitativa... Desk Qualitativa... Quantitativa... Desk Research... Had Hoc... Estudos Research... Had Hoc... Estudos

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consumidor... Pesquisas consumidor... Pesquisas compradas... Potencial econômico, compradas... Potencial econômico,

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O que pode ser O que pode ser diferencial diante diferencial diante do alto número de do alto número de

empreendimentos e empreendimentos e da concorrência...da concorrência...

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