MARKETING DIRETOConteúdo Programático

Introdução GeralCódigo de Ética

EMENTA

• Função estratégica do DBM, estratégias e tecnologias de marketing com banco de dados, fases do desenvolvimento de marketing com banco de dados.

• Aplicações e usos do marketing com banco de dados, marketing direto e a sua evolução, o conceito e o escopo do marketing direto.

• Características do marketing direto. Estratégias e operacionalização do marketing direto.

• Marketing direto como canal de vendas. aplicações de marketing direto, e-mail marketing.

OBJETIVOS

• Desenvolver ações de marketing direto e digital para um relacionamento sustentável com clientes e prospects.

• Compreender e trabalhar as informações obtidas pelos canais de comunicação.

• Estimular o senso crítico de análise de novas tendências e coqueluches, bem como análises comparativas entre as diversas metodologias de comunicação e interação utilizadas.

• Realizar ações mercadológicas que garantam o bom uso de ferramentas B2B, B2C, B2E, C2C.

METODOLOGIA

• Aulas com recursos de projetor multimídia e audiovisuais, estudos de casos, trabalhos em grupo e individuais, criação de um modelo de site para ações de marketing direto ou projeto de venda pela internet.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. Introdução ao Marketing Direto e Digital.1. 1. Integração entre Marketing Direto e

Digital: fusões práticas.1. 2. Evolução do Marketing Direto.

2. Telemarketing e Contact Center do telefone à Internet.2. 1. Ações práticas, datas significativas,

mensagem resposta: a arte do feedback.3. Ferramentas digitais de relacionamento:

chat, mensageiros instantâneos, blogs e comunidades fechadas.3. 1. Obtenção de Mailing lists.

4. Web 2,0 e tendências da Web 3,0.5. CRM e Database Marketing.

5. 1 A importância de uma boa base de dados.

5. 2. Segmentação de Banco de Dados.5. 3. A importância do uso do CRM.

6. Leads, data warehouse e data minning.6. 1. Cruzamento de dados e tratamento de

listas

7. E-commerce.7. 1. Formatos de publicidade online.

8. Buzz Marketing gerando o Marketing Viral.8. 1. Exemplos de Buzz Marketing.8. 2. Exemplos de Marketing Viral.8. 3. Trabalho de Marketing Viral.

CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO

O Critério de Avaliação é definido da seguinte maneira:

Critério de Avaliação = ((AC * 0,4) + (PR * 0,6 ))

Onde,

AC = Avaliação ContínuaPR = Média das Provas Regimentais

BIBLIOGRAFIA

BODIAN, Nat G. Marketing direto: regras práticas. São Paulo: Makron Books, 2000.

MADRUGA, Norberto. Guia de implementação de marketing de relacionamento e CRM. São Paulo: Atlas, 2004.

MCCONNEL, Ben. Buzzmarketing: criando clientes evangelistas. São Paulo: Makron Books, 2006.

INTRODUÇÃO GERAL

Marketing Direto

• O desafio de encontrar mídias que atinjam consumidores específicos tem levado muitas empresas a recorrer ao marketing direto. (MCCARTHY & PERREAULT, 1997).

Marketing Direto

• É o conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, internet e outros meios de comunicação direta. Visando obter uma resposta imediata e por fim a venda do produto

De acordo com a Marketing Direct Association (MDA)

É um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mídias para obter uma respostas mensurável em qualquer lugar. E tem isso registrado em uma base de dados.

Marketing Direto

• O Marketing Direto possui diferentes terminologias, que evoluíram ao longo dos últimos anos, mas que – na realidade – relacionam-se com o mesmo assunto. Marketing Direto = Marketing de Relacionamento = Marketing One-To-One = Comunicação Dirigida.

• Tradicionalmente, utiliza-se a expressão "Marketing Direto" para atividades mais ligadas às ações de vendas ou captação. E a expressão "Marketing de Relacionamento" para ações mais ligadas aos programas de relacionamento ou fidelização. Na realidade, todas estas expressões estão intrinsecamente ligadas ao Marketing Direto.

Marketing Direto

• O marketing direto segundo Churchill (2003), empenha-se em realizar pedidos de compras diretamente dos clientes sejam em suas residências ou locais de trabalho, disponibilizando vendedores ou utilizando correio, enviando email e ligações telefônicas. Em suas origens o único contato com o consumidor era realizado pelo correio, mas o marketing direto também é aplicado por meio de revistas, telefones, computadores.

Marketing Direto

• “Em vez de exibir sua mensagem para todo mundo, utilizando, por exemplo, cartazes, ele pode atingir pequenos grupos-alvo de pessoas ou consumidores com maior probabilidade de compra” (BACON, 1994, p. 22 -23). Esta vantagem permite que os profissionais de marketing montem as mensagens de acordo com seus receptores, aumentando assim o sucesso ao se estabelecer o contato

Marketing Direto

• O marketing direto além de ser mensurável, segundo Bacon (1994), adapta-se aos orçamentos e mudanças referentes as metas dos negócios, e conforme Stone (2001), possibilita quantificar precisamente os custos entre manter ou conquistar novos clientes.

Marketing Direto

• Os profissionais de marketing direto devem lembrar que as taxas de resposta costumam atenuar o impacto de longo prazo da campanha. Suponha que apenas 2% dos destinatários que recebem uma propaganda por mala direta da Samsonite façam o pedido. Uma porcentagem muito maior torna-se consciente do produto (mala direta é muito lida), e certa porcentagem pode ter formado a intenção de comprar o produto mais tarde (seja por correio ou em lojas). Além disso, alguns podem mencionar a mala da Samsonite para outros, como resultado da mala direta.

Marketing Direto

• Hoje, o marketing direto é científico, responsável, versátil, multidimensional e está crescendo mais rápido do que qualquer outra forma de comunicação (WUNDERMAN, 1993 apud SHIMP, 2002).

Marketing Direto

• Características do marketing direto:

• Privado: a mensagem geralmente é dirigida a uma pessoa específica;

• • Personalizada: a mensagem pode ser preparada para atingir a pessoa a quem está endereçada.

• Atualizado: a mensagem pode ser preparada rapidamente;

• Interativo: a mensagem pode ser alternada, dependendo da resposta da pessoa.

Marketing Direto

• Objetivos:

• Reter clientes atuais;• Induzir à experimentação do produto;• Estimular a troca de marca;• Aumentar o volume de vendas ou o

uso;• Vender por meio de resposta direta.

Marketing Direto

• O crescente uso do marketing direto pode ser atribuído ao custo altíssimo das visitas de venda pessoal. O telemarketing e a mala direta substituíram a equipe de vendas em algumas empresas enquanto em outras o marketing direto é usado para complementar as atividades da equipe de vendas, gerando predisposição, criando oportunidades e abrindo as portas para os vendedores (SHIMP, 2002).

Marketing Direto

• MERCADOS - ALVO E CLIENTES POTENCIAIS

• Os profissionais de marketing direto precisam identificar as características dos clientes atuais e potenciais que estão mais dispostos e podem comprar. Bob Stone recomenda aplicar a fórmula R-F-M (Recentidade, Freqüência, Montante) para classificar e selecionar os clientes: os melhores clientes-alvo são aqueles que compram com mais freqüência e gastam mais (“ticket médio”).

Valor dos Clientes Atuais• Quem são realmente nossos clientes?• Quem foram nossos clientes?• Porque nos abandonaram?• Quem pode vir a ser nosso cliente? • Como captar novos clientes da

concorrência e disponíveis em outros nichos de mercado?

Ticket Médio• Escolha um período fixo de tempo• Calcule o total faturado no período• Calcule quantas vendas foram realizadas no

período• T. M. = FATURAMENTO / VENDAS

–TICKET MÉDIOTICKET MÉDIO = R$ 30, 00

FREQÜÊNCIA

–TICKET MÉDIO = R$ 30,00TICKET MÉDIO = R$ 30,00

FREQÜÊNCIA

FREQÜÊNCIA

FREQUÊNCIA MÉDIA• Escolha O MESMO PERÍODO de tempo do T.M. • Calcule o total de vezes que um

determinado cliente comprou no período = T1

• Some todos os Totais T de clientes IDENTIFICADOS

• Divida esse total T pela quantidade de clientes IDENTIFICADOS

• F. M. = Total de vezes /Quantidade de clientes

FREQÜÊNCIA MÉDIA

FREQÜÊNCIA

PRECISAMOS APENAS DE DOIS TIPOS DE INFORMAÇÕES,ALÉM DO MAILING LIST

–TICKET MÉDIOTICKET MÉDIO

FREQÜÊNCIA

–TICKET MÉDIOTICKET MÉDIO

FREQÜÊNCIA

–TICKET MÉDIOTICKET MÉDIO

FREQÜÊNCIA

–TICKET MÉDIOTICKET MÉDIO

FREQÜÊNCIA

Marketing Direto

• Os clientes potenciais também podem ser identificados em termos de variáveis como idade, sexo, renda, escolaridade e compras anteriores por correio. As ocasiões fornecem um bom ponto de partida para a segmentação. Os novos pais entrarão no mercado de roupas de bebê e brinquedos; novos universitários comprarão computadores e pequenos aparelhos de TV; recém-casados procurarão moradia, móveis, eletrodomésticos e empréstimos bancários. Outra variável de segmentação útil são grupos do mesmo estilo de vida do cliente, como aficionados por computador, aficionados por cozinha e aqueles que adoram sair de casa.

Marketing Direto

• Ferramentas:

• Catálogos• Cartas• Malas diretas• Telemarketing• Vendas eletrônicas• Mala direta via fax• E-mail• Correio de voz• Torpedo SMS

Marketing Direto

• Somente o Marketing Direto pode atingir, perfeitamente, o nicho desejado, segundo critérios de segmentação geográficos, demográficos, psicográficos e até mesmo de comportamentos de compra passados.

Recomenda-se o MKT Direto

• para vender um serviço• para vender um produto de preço elevado• manter as vendas de um produto de uso

continuado• quando o mercado é limitado a poucos

players• quando a venda depende do

conhecimento de detalhes que precisam ser entendidos pelo consumidor

É NECESSÁRIO recorrer ao MKT Direto quando o público-alvo é:

• ESPALHADO

• TEM INTERESSES ESPECIAIS

• É CONHECIDO PELO NOME E ENDEREÇO

Só dá certo quando...

• fala com a pessoa certa• usa a oferta mais atraente• fala da mesma maneira que o seu

publico alvo fala e entende• chega no melhor momento (fator

incontrolável)• usa a mídia mais adequada e mais

valorizada pelo cliente

FATORES CRÍTICOS DO MARKETING DIRETO

Fatores críticos do MKT Direto

• PUBLICO ALVO

• PEÇA

• GRUPO DE CONTROLE

• BREAK EVEN POINT

• MENSURAÇÃO

Público-Alvo - Segmentação

Pessoas físicas• ‐Sexo• ‐Idade• ‐Estado civil• ‐Classe sócio-

econômica• ‐Localização

geográfica• ‐Renda• ‐Patrimônio

Pessoas jurídicas• ‐Ramo de atividade• ‐Porte da empresa• ‐Localização

geográfica• ‐Cargo do decisor• ‐Exporta, Importa

• Verificar:1.O que eles compram de mim2.Quais segmentos de clientes compram quais

produtos3.Quando eles mais compram de mim4.Sazonalidade nas vendas5.Momento na vida do cliente em que tem mais

interesse nos meus produtos e serviços6.Quem esta ha mais tempo comigo7.Quem compra com mais frequência8.Quais as características comuns aos 20% dos

clientes que geram 80% de meu faturamento

Grupo de Controle

Em campanhas de marketing direto a seleção da lista é, disparado, o fator que exerce maior influência na taxa de retorno!!

Deve-se identificar no mercado as listas que concentram pessoas (físicas e jurídicas) mais parecidas com os meus clientes mais rentáveis e a mais propensas a responder SIM para minhas propostas.

Momento da preparação das listas...

• Na fase de planejamento da Campanha pois:• Possibilita a criação de peças diferentes

para cada segmento• Dimensiona a campanha (quantidade de

peças a serem impressas, equipe de telemarketing ativo...)

Mailing lists

Antes de comprar ou alugar as listas disponíveis no mercado, faça uma avaliação dos seguintes pontos importantes: · De onde vêm os nomes?· Desde quando os nomes estão no arquivo?· Com que frequência a lista é atualizada?· Quando a lista foi atualizada pela última vez e por quem?· Você pode selecionar certos nomes e/ou endereços de acordo com alguns critérios, como cargo, bairro, idade e sexo?· Quanto isso vai custar?· Quais são os seus direitos de atualização na lista?· A lista está devidamente registrada sob as leis de proteção de informações?· A lista abrange o seu grupo de público-alvo?· A lista está disponível em arquivos de computador, CDs, disquetes?· Qual é a porcentagem de postagem que retornou sem encontrar o seu destino?

BREAK EVEN POINT(Ponto de equilíbrio)

• O BEP tem relação com lucros, prejuízos, custos

• Toda ação de marketing direto deve ter um break even

• O BEP pode ser expresso em diversas magnitudes: unidades vendidas, ligações recebidas, visitas realizadas

Ponto de Equilíbrio

A classificação dos custos em fixos e variáveis permite à administração determinar o ponto em que a receita é igual ao total dos custos, isto é, o ponto de equilíbrio, ou break-even point.

A partir desse ponto, pelo aumento de atividade, aparece o lucro.

Abaixo desse ponto, pela diminuição de atividade, chega-se ao prejuízo.

Análise do Ponto de Equilíbrio

Unidades Produzidas

Custo Fixo ($)

Custo Variável ($)

Custo Total ($)

Receita de Vendas ($)

Lucro ou Prejuízo ($)

1 40 20 60 28 (32)

2 40 40 80 56 (24)

3 40 60 100 84 (16)

4 40 80 120 112 (8)

5 40 100 140 140 0

6 40 120 160 168 8

7 40 140 180 196 16

8 40 160 200 224 24

Análise do Ponto de Equilíbrio

Pelo exemplo na tabela, o custo fixo independe da produção e da venda; permanece constante e com valor de $40.

O custo variável é proporcional às quantidades produzidas e aumenta de $20 por unidade produzida.

O custo total não aumenta na mesma proporção dos custos variáveis em virtude dos custos fixos.

Vendas menos custo total representa o resultado operacional. Se for positivo, será lucro; se for negativo, será prejuízo.

Análise do Ponto de Equilíbrio

A análise do ponto de equilíbrio é importante para se determinar lucro ou prejuízo, para se estabelecer um parâmetro de controle da produção e também para se estabelecer planos de operação, ou estratégias de vendas.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio A maneira mais simples de se calcular o ponto de

equilíbrio é aplicando a própria definição:

Vendas no Ponto de Equilíbrio = Custos Fixos + Custos Variáveis

Margem de Contribuição Unitária = Preço de venda por unidade – Custo variável por unidade

Custos Fixos Totais

Número de unidades no PE = Margem de Contribuição

Unitária

CÓDIGO DE ÉTICA DA ABEMD*

Código Brasileiro de Auto-Regulamentação do MARKETING DIRETO

*Associação Brasileira de Marketing Direto

Segundo a ABEMD,Marketing Direto é um sistema interativo

que usa uma ou mais mídias para obter uma resposta ou transação mensurável em algum lugar.

Objetivo do Código de Ética

• Prover os consumidores e as organizações que atuam em marketing direto de princípios de conduta de aceitação nacional e internacional.

• Por considerar que práticas comerciais abusivas e toda comunicação fraudulenta, enganosa, imoral ou ofensiva são sempre nocivas à publicidade, inclusive no setor de marketing direto, a ABEMD determina a todos os seus associados a observância deste Código, evitando considerar suas normas meros obstáculos passíveis de serem contornados por manobras legais.

Estrutura do Código

- Capítulo 1: Os Termos da Oferta- Capítulo 2: Atendimento- Capítulo 3: Listas- Capítulo 4: Telemarketing- Capítulo 5: Arrecadação de fundos- Capítulo 6: Respeito à Legislação

Capítulo 1 – Os Termos da Oferta

• Honestidade• Clareza• Condições objetivas• Discriminação• Padrões morais• Publicidade para

crianças• Identificação e

objetivo• Proposta em vez de

fatura

• Taxa de entrega• Uso da palavra

“grátis” e termos semelhantes

• Sistemas de venda• Propaganda

comparativa• Garantias• Uso de teste ou

pesquisa de comunicação

• Depoimentos e declarações

Capítulo 2 - Atendimento

• Segurança• Disponibilidade• Prazo de entrega• Igual oportunidade de crédito

Capítulo 3 - Listas

• Respeito à privacidade do consumidor• Acordos para uso de listas• Respeito à propriedade das listas

Capítulo 4 - Telemarketing

• Código de Ética específico, a ser discutido adiante.

Capítulo 5 – Arrecadação de Fundos

• Autenticidade da instituição

Capítulo 6 – Respeito à Legislação

CANAIS/FERRAMENTAS DO MARKETING DIRETO

TELEMARKETING

Marketing Direto

• Telemarketing

• É uma ferramenta que através da central para atendimento a clientes atua de forma ativa ou receptiva como canal de comunicação e vendas. Apesar de ser conhecido simplesmente por "vendas por telefone", o Telemarketing compreende a aplicação integrada e sistemática de tecnologias de telecomunicações e processamento de dados, com sistemas administrativos, com o propósito de otimizar o mix das comunicações de marketing usado por uma empresa para atingir seus clientes.  

Marketing Direto

• As empresas que utilizam o Marketing Direto como ferramenta definem Telemarketing ora como canal de comunicação, ora como canal de vendas, quase sempre em parceria com mala direta.  O Telemarketing atua como um importante canal de comunicação entre sua empresa e o mercado comercial reduzindo seus custos de comercialização diversificando sua atuação em novos Clientes e/ou mercados e recuperando clientes não atendidos no modelo convencional.  

Marketing Direto

• Quais são as aplicações do Telemarketing?

• Captação de pedidos de venda; • Pesquisa de Informações de Mercado; • Atendimento de Consultas de Clientes

sobre: Carteira de Pedidos; Faturamento; Crédito e Títulos; Histórico de Compras; Disponibilidade de Estoque.

• Agenda e Controle dos Contatos através de Manutenção dos Histórico de Contatos;

Marketing Direto

• O que caracteriza um Telemarketing Ativo?

• O telemarketing ativo é um serviço onde o contato é feito no sentido empresa-cliente e caracteriza-se por:

• Requerer cadastro para ligações • Requer roteiro (orientação na forma de

interação com cliente) • Operador comanda • Maior conhecimento de técnicas pelo

operador • Adequados ao tamanho do esforço de

Vendas

Marketing Direto

• O que caracteriza um Telemarketing Receptivo?

• O telemarketing receptivo é um serviço onde o contato é feito no sentido cliente-empresa e caracteriza-se por:

• Gera cadastro nos contatos • Requer roteiro para abordagem • Público comanda a ligação • Depende das mídias • Menos questionamentos dos clientes durante o

contato • Maior conhecimento do produto pelo operador • Equipamentos e estrutura devem estar adequados à

demanda.

• Números do Telemarketing:

• A atividade de telemarketing tem crescido 30% ao anos nos últimos 3 anos

• O segmento emprega hoje no Brasil mais de 500 mil pessoas

• A aplicação com maior potencial de crescimento é a “venda direta”

• Tendências:

• Integração do telemarketing com outras ferramentas de marketing

• Ampliação das aplicações do telemarketing

• Cada vez maior exigência dos pré‐requisitos do operador

• Vantagens do telemarketing:

• É a mídia mais pessoal e mais interativa que existe

• permitindo a identificação imediata de barreiras e objeções

• e possibilitando a contra‐argumentação

• Desvantagens do telemarketing:• alto custo do contato• não permite apresentação visual• risco do operador transmitir o tom errado

da comunicação• É uma das mídias mais intrusivas . . .

Algumas pessoas chegam mesmo a odiá‐la

MALA DIRETA

Marketing Direto

• Mala direta:

• A utilização de mala direta é um recurso bastante eficaz, usado principalmente para a divulgação de produtos, serviços ou para fins informativos.

• O grande diferencial da mala direta está no fato de que através de um único modelo de carta, o remetente consegue dirigir-se diretamente a cada pessoa, independentemente do número de destinatários ao qual a mesma será remetida.

Marketing Direto

• A Mala Direta é pessoal. As cartas são íntimas. Elas esperam até que você esteja preparado para lê-las. Você as lê para você mesmo. Trazem novidades. Uma carta é um meio de comunicação muito eficiente e poderoso. É como se fosse um vendedor dentro de um envelope.

Marketing Direto

• Pesquisas indicam que a maioria dos comerciantes prefere receber informações sobre novos produtos por Mala Direta do que através de representantes. A mesma coisa com os médicos e profissionais liberais em geral.

Marketing Direto

• O marketing de mala direta consiste em enviar uma oferta, anúncio, lembrete ou outro item a uma pessoa num endereço específico. Usando listas de malas diretas altamente seletivas, as empresas de marketing direto enviam milhões de malas-diretas – cartas, folhetos, folders e outros impressos. Alguns promotores de marketing direto enviam fitas de áudio, fitas de vídeo, CDs e disquetes de computador para os clientes atuais e potenciais.

Marketing Direto

• A Mala Direta é testável. Ela reage a você e ao seu mercado. Você pode ajusta-la, adapta-la ao seu negócio. Se você não sabe qual a melhor mensagem, teste. Mande umas poucas primeiro e descubra a que dá melhor resposta.

Marketing Direto

• Mala Direta se destina a consumidores, negócios e profissões. Entretato, todas as cartas serão recebidas e abertas por um ser humano, por uma pessoa.

Marketing Direto

• Com Mala Direta, os profissionais de marketing podem direcionar a propaganda com precisão para seu público.

• A propaganda por Mala Direta é um evento diário para muitos consumidores que recebem catálogos, convites para associar-se a organizações sem fins lucrativos, circulares de empresas, boletins informativos, anúncios de tudo, desde cartões de crédito até ferramentas elétricas.

Marketing Direto

• Um anúncio em mala direta pode conter mais informações do que um comercial padrão na televisão ou um anúncio em revista e , por isso , o veículo é útil para descrever artigos complexos ou de preço elevado.

Marketing Direto

• Mala direta, basicamente, são empresas mantendo banco de dados com informações sobre as características , necessidades e histórico de compras de seus clientes, sejam eles consumidores finais ou empresas , passando a oferecer a cada um o produto certo no momento mais propício , com mensagens individualizadas , explorando com maior eficiência o potencial de compra dos clientes já conquistados.

Marketing Direto

• o promotor de marketing direto deve decidir entre cinco componentes da mala direta: o envelope, a carta comercial, o prospecto, o formulário-resposta e o envelope-resposta. Eis algumas conclusões:

Marketing Direto

• * O envelope externo será mais eficaz se contiver uma ilustração, de preferência em cores, ou uma razão atraente para se abrir o envelope, como o anúncio de um concurso, prêmio ou benefício.

• Os envelopes são mais eficazes quando contém um selo comemorativo colorido, quando o endereço é escrito à mão, com letra de forma ou cursiva e quando o envelope difere em tamanho ou forma de envelopes-padrão. A revista Harper’s é conhecida por usar charadas provocativas em seus envelopes: "Conteúdo: o plano secreto do governo para estatizar seu banco.

Marketing Direto

• * A carta comercial deve conter uma saudação pessoal e iniciar com um título em negrito. Ela deve ser impressa em papel de boa qualidade e ser breve. Uma carta escrita no computador e impressa individualmente funciona melhor do que uma carta-padrão impressa em gráfica, e a presença de um vistoso P.S. aumenta a taxa de resposta, assim como a assinatura de alguém cujo título ou cargo seja importante.

Marketing Direto

• Obtêm-se melhores resultados quando o formulário-resposta apresenta um número de telefone para discagem gratuita e contém recibo destacável com garantia de satisfação.

• A inclusão de um envelope-resposta com postagem grátis aumenta muito a taxa de resposta.

Marketing Direto

• A empresa que produz o aparelho de exercícios Nordic Track cardiovascular Exerciser anuncia um dvd grátis, mostrando os usos do equipamento e vantagens para a saúde. A Ford envia um cd de computador chamado Disk Drive Test Drive para clientes que respondem a seus anúncios em publicações de informática. O menu do cd fornece especificações técnicas e imagens atraentes dos carros da Ford, além de responder a questões mais comuns.

Marketing Direto

• O envio de Mala Direta via e-mail é a forma mais barata e efetiva de publicidade e/ou marketing, além do custo de produtos, a organização tem o gasto apenas do tempo de conexão ao provedor de acesso à Internet e o custo dos pulsos telefônicos, calcula-se em média o custo total de cada release enviado em R$ 0,014, ou seja , pouco mais de um centavo para cada e-mail enviado.

Marketing Direto

• Quais os principais fatores que podem influenciar no resultado de uma mala direta?

• São diversos os fatores, dentre eles estão:• A lista, a Oferta, a Oportunidade, a Qualidade na

comunicação.• O Marketing Direto pode ser adotado em minha

empresa?• Sim, pois não existem produtos ou serviços que

interessem a todos. A abordagem segmentada sempre é mais eficaz, elimina desperdícios e permite que direcionemos a mensagem aos consumidores com maior potencial de compra.

Marketing Direto

• Vantagens:• Com a Mala Direta as mensagens podem ser mais

estritamente dirigidas, relativamente longas e detalhadas.

• Não há anúncio concorrente no veículo e o desempenho pode ser medido com relativa facilidade , é muito difícil para os concorrentes monitorarem os resultados.

• Permite oportunidades de formato quase ilimitadas – tamanho, aparência, cores, papel, uso de truques, tamanho de texto, pacotes tridimensionais.

• Possui seletividade de audiência é personalizada, utiliza avanços tecnológicos , tira vantagens do gerenciamento de banco de dados, é altamente responsiva.

Marketing Direto

• Desvantagens:• Caso não seja planejado corretamente e tiver uma

baixa taxa de retorno, o custo por pessoas que realmente leram ou se interessam é relativamente alto.

• A Mala Direta passa imagem negativa do veículo e resistência entre muitos clientes, geralmente carece material editorial (não propagandista), a data e o horário de entrega não são garantidos.

• Pode ser difícil descobrir e atingir uma audiência suficientemente ampla, dada a limitação das listas em termos dos universos.

• A Mala Direta é muito complexa – exige coordenação de listas, produção criativa e postagem, porém há muitos outros meios cuja preparação é muito mais fácil.

Marketing Direto

• Embora muitas pessoas considerem a mala direta como "lixo postal" , como por exemplo nos Estados Unidos , mais de 90 milhões de consumidores respondem anualmente a uma oferta feita por mala direta e gastam mais de 180 bilhões de dólares em produtos de venda por correspondência .

• Os 10 mandamentos do marketing direto

• 1. Saiba por quê usá-loO marketing direto é uma estratégia de apoio às campanhas de comunicação. Ele pode ser usado para fidelizar o público-alvo da sua empresa, dar suporte às forças de vendas ou promover vendas diretas.

• 2. Escolha o mailing corretoEste é o primeiro passo para ter sucesso no marketing direto. Estude o mailing (banco de nomes e endereços) a ser utilizado – por melhor que seja, ele nunca estará pronto. Sempre que possível, acrescente dados que ajudem a segmentar o seu público-alvo.

3. Crie um mailing dentro da sua empresaOs melhores mailings são aqueles obtidos na sua própria empresa. Consulte os departamentos de vendas, compras e assistência técnica. Eles são fontes preciosas para conseguir dados sobre seus clientes.

4. Multiplique seu banco de nomesDesenvolva campanhas para obter novos nomes. Eles poderão ser seus futuros clientes. Utilize pessoas de seu mailing como agentes multiplicadores.

5. Busque aumentar o retorno de sua açãoAnalise os fatores que podem aumentar o retorno das suas ações de marketing direto. Os básicos são o produto, a oferta, a época em que foi feita a ação (mês, dia da semana), a forma de expedição (correio, carta, entrega pessoal), o tipo de retorno esperado (venda direta, pedido de mais informações, respostas a um questionário, vista a um ponto-de-venda), as formas de pagamento (cartão, boleto, cheque), o mecanismo de respostas oferecido (carta-resposta, telefone, fax, e-mail

6. Saiba como impactar o públicoNo caso de malas-diretas, estude as técnicas e “macetes” visuais para garantir a leitura e o impacto do material entre o público-alvo. Busque sempre conteúdo e forma diferenciados.

7. Não envie envelopes em brancoSe sua mala-direta tiver envelope, crie um com cores e tamanhos diferenciados e chamadas criativas. Você destacará a sua peça entre outras correspondências que uma pessoa recebe diariamente.

8. Destaque as melhores ofertasEm qualquer peça impressa, deixe as melhores ofertas na frente ou em posição de destaque. Assim, você motivará os clientes a ler todo o material buscando novas vantagens.

• 9. Promova sorteiosSegundo estudos, essa prática, especialmente quando associada á compra por impulso, aumenta o índice de respostas dos clientes em pelo menos 35%.

• 10. Esteja atento ao retorno do clienteSe um mesmo cliente comprar o seu produto ou serviço pela segunda vez, sua ação foi bem sucedida. Estudos indicam que pelo menos 80% das novas compras são feitas por 20% dos clientes que

já tiveram uma boa experiência na empresa.

• B2B - business-to-business • B2C - business-to-consumer • B2A - business-to-administration • B2E - business-to-employee • A2A - administration-to-administration

(ex.: governo para governo) • A2B - administration-to-business • A2C - administration-to-consumer • C2C - consumer-to-consumer • B2C2 - Business-to-communities

EXERCÍCIO

• As peças e os slogans das campanhas...

Churrasquinho de coração

Saia de barriga cheiasem gastar muito, nacompra de doischurrascos de carne,ganhe desconto nochurrasco de coração

Coco do Digão

Ganhe um copode 200 mlna comprade 1 litrode água de coco

Kauã Lanches

Kauã Lanches,na comprade um hot dog,o suco é grátis

Bombons caseiros – Adoce sua vida

Adoce sua vidaStand deChocolate,Degustação

Exposição Zelma Bijuterias

Exposição debijuteriasTraga este panfleto eganhe 20% dedesconto,Na compra dequalquer peça

OBJETIVO

Desenvolver um projeto de marketing direto que potencialize a ação de venda no mercado informal.

PROCEDIMENTO

• Ler bibliografia correlata (conforme indicada no Programa da disciplina e disponível, também, na área de FTP);

• Fazer levantamento do segmento e eleger cliente;

• Utilizar ferramentas de baixo custo para potencializar o negócio, mediante estratégias de marketing direto.

PRAZO

• Planejamento: 31 de agosto• Desenvolvimento: 7 e 14 de setembro• Avaliação bimestral: 21 de setembro• Apresentação: 28 de setembro

GRUPOS• Janiele,Mª Júlia: espetinho junto ao

Amigão• Fernanda e Filipe: espetinho da padaria

(Unilins)• Junior, Juliana, Marcelo, Lincoln:

padaria (Unilins)• Taynara, Lara: casa de ração• Elizete, Janine, Camila: tiazinha do

lanche• Paulo, Leandro:...