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Como Aumentar “Drasticamente” o nível de sucesso do seu negócio.
Quem sou seu?
Marcos Eduardo. Analista de Sistema Co-Fundador do Mentalidade Empreendedora Viciado em Seriados
O Que Vamos Falar.
Customer Development. Business Model Canvas. MVP
Mas antes deixa eu te fazer uma pergunta...
E se você recebesse 122 milhões de dólares, você teria um negócio de
sucesso?
O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios.
Framework de 4 passos para descobrir e validar que você encontrou mercado para o seu produto. Construir a solução certa para resolver as necessidades dos clientes; Testar o método correto para encontrar e converter clientes; Desenvolver recursos para escalar o negócio.
O que é Customer Development.
Escritor, Empreendedor em série do Vale do Silício. Professor: Stanford, California Institute of Technology.... Ele fundou oito companhias, Das quais quatro vieram a público (IPO).
Steve Blank
Quem criou essa metodologia?
Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou idealizadores do projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses sistematicamente afim de transformá-la em fatos.
Macro Visão do Customer Development
Validação do cliente: é a fase em que colocamos plano de negócio encontrado à prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.
Macro Visão do Customer Development
Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o funil de vendas em busca de ganho de escala.
Macro Visão do Customer Development
Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.
Macro Visão do Customer Development
Descoberta do cliente
Customer Development
Descoberta do cliente
Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base dos fundadores ou líderes do projeto. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preços, demanda, mercado e concorrentes que serão testados nos próximos passos.
Desenhando as hipóteses
http://bit.ly/canvas-modelo-de-negocios-me
Desenhando as hipóteses
Descoberta do cliente
Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessadas em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio ( suas necessidades ). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE
Um problema latente? Um problema passivo?
Um problema ativo ou urgente?
Descoberta do cliente
Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente. Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO!
Descoberta do cliente
Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente o suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os Clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?
Validação do cliente
Customer Development
Validação do cliente
Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender - preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
Validação do cliente
Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber - os clientes vão, de fato comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa? O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
Validação do cliente
Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste mercado.
Validação do cliente
Fase 8: uma nova reflexão é feita - temos pedidos suficiente que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante para escalar o negócio?
Alguns resultados esperados do Customer Validation
Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do produto, material de vendas pronto, mapa de vendas, construção do painel de métricas. Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar o plano de vendas. Fase 7: Refinar posicionamento do produto, bater posicionamento com o tipo de mercado. Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.
Criação de cliente
Customer Development
Criação de cliente
Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do produto e criação de cliente através do tipo de mercado em que o negócio está atuando e as metas são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta fase.
Criação de cliente
Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.
Criação de cliente
Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.
Criação de cliente
Fase 12: Criar demanda, gerar interesse e desejo pelos produtos.
Estruturação da empresa
Customer Development
Estruturação da empresa
Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim de atingir um grupo de cliente maior.
Estruturação da empresa
Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da empresa.
Estruturação da empresa
Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada departamento desenvolve sua própria missão, alinha com a missão da empresa.
Estruturação da empresa
Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.
