MAIS UM POUCO DE ÉTICA...

Os Negociadores e a Ética

Posturas Básicas:

Postura de Jogador

Postura Idealista

Postura Pragmática

POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR

Postura de Jogador: Pressupõe que todos conhecem as

“regas dos jogo” e as usam ( o que nem sempre é verdade...);

Tênue é a linha que divide o término do blefe e o início da fraude;

Resultado: “ganha X perde” Prejudica a reputação do negociador

POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR

Postura Idealista O negociador quase sempre tem menos

poder; Seus altos padrões éticos podem impedir

o acordo; Fica em posição desvantajosa quando o

jogador assume a postura de jogador; Encontra problemas se está defendendo

o interesse de outros.

POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR

Postura Pragmática

Atitudes éticas baseadas na prudência não em princípios;

Analise os riscos da adoção de práticas não éticas em face dos danos à reputação

POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR

É possível definir qual a melhor postura a adotar?

NÃO !

A melhor postura a adotar depende de cada um, das estratégias escolhidas e do

perfil do outro negociador.

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

Perguntas Para Reflexão

É ético mentir durante uma negociação ?

O que leva um jogador a adotar práticas antiéticas ?

A quem cabe julgar se uma determinada postura é ética ou não ?

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

Ferramentas de avaliação (pessoal) de um comportamento ético:

A atitude está dentro da lei ?

A atitude é aceita pela sociedade ?

Posso dormir tranquilo ?

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

Reputação Pessoal e Ética

Qual o impacto de atitudes éticas na reputação pessoal ?

Vantagem a qualquer custo: reputação denegrida;

Postura ética: boa reputação possibilidade de perder oportunidades e/ou vantagens comerciais.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II

O Processo de Conceder

Fantasia: Imaginar que concedendo vai melhorar o relacionamento.

Risco: Ceder a um chantagista: você cede a primeira vez e ele quer mais e mais.

Dica: Resistir ao impulso de fazer concessões.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II

Folga Para Oferecer Concessões

Dica 1: Resista ! Não aceite imediatamente a primeira oferta;

Dica 2: Na fase de planejamento, deixe uma folga em seus limites para oferecer concessões;

Dica 3: Um negociador que não prevê uma margem para concessões poder ser taxado com inflexível.

Atenção ! Uma proposta alta sem justificativa aceitável pode ser considerada ultrajante !

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II

Posso Retirar uma Concessão Já dada ?

SIM !

Hipóteses:

1. Alteração das circunstâncias da negociação (ex.: alteração do volume, prazo de entrega, etc.);

2. Troca de concessões.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II

Formas Básicas de Conceder: Inicie com uma oferta alta e recuse-se a

modificá-la; Inicie com uma oferta moderada (próxima

ao valor desejado) e não altere; Inicie com uma oferta moderada e dê

pequenas concessões até fechar o negócio; Inicie com uma oferta alta e dê concessões

até chegar ao seu objetivo;

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II

Concessões X Precedentes

Concessões Linguagem da Cooperação

Atenção !!!

Não se Esqueça das Negociações Futuras !!!