logÍstica empresarial – 10 rede de valor de operações

LOGÍSTICA EMPRESARIAL – 10LOGÍSTICA EMPRESARIAL – 10

Rede de valor de operaçõesRede de valor de operações

ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES

PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA

EXIGÊNCIAS DO MERCADO

DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

PRODUÇÃOSERVIÇOS

AGREGADOS

SUPRIMENTOS

DESENVOLVIMENTODE PRODUTOS


A distribuição está relacionada à maneiraA distribuição está relacionada à maneiracomo o produto é disponibilizado nos canaiscomo o produto é disponibilizado nos canaisde distribuição.de distribuição.

Envolve: os custos de distribuição, os custos de distribuição,

o fluxo logístico e o fluxo logístico e

canais utilizados.canais utilizados.

CADEIA DE ABASTECIMENTO


O processo visa basicamente, maximizarO processo visa basicamente, maximizaras utilidades:as utilidades:

TEMPO,TEMPO,

LUGAR,LUGAR, POSSEPOSSE

UTILIDADE TEMPOUTILIDADE TEMPO

Diz respeito à freqüência de recompra doDiz respeito à freqüência de recompra dobem, à sua sazonalidade ou ciclicidade.bem, à sua sazonalidade ou ciclicidade.

LEITELEITE PERECÍVEISPERECÍVEISJORNAIS ( freqüência deJORNAIS ( freqüência deHORTIGRANJEIROS compra e distriHORTIGRANJEIROS compra e distri buição específica)buição específica)

MÓVEIS distribuição comVESTUÁRIO patível com suaMÁQUINAS freqüência de substituição e sazonalidade

UTILIDADE LUGARUTILIDADE LUGAR

Tem que ver com a localização, com oTem que ver com a localização, com operfil do consumidor em relação ao tipoperfil do consumidor em relação ao tipode loja que freqüenta ( segmentação de de loja que freqüenta ( segmentação de mercado, classe social, escolaridade,mercado, classe social, escolaridade,poder aquisitivo ).poder aquisitivo ).

Tem que ver com a contabilização entreTem que ver com a contabilização entrea imagem do produto e imagem do intera imagem do produto e imagem do intermediário ( sofisticação das lojas, bem mediário ( sofisticação das lojas, bem localizadas, de alto padrão de atendilocalizadas, de alto padrão de atendimento, produtos de luxo ).mento, produtos de luxo ).

UTILIDADE POSSEUTILIDADE POSSE

Envolve a transferência de propriedade doEnvolve a transferência de propriedade dobem, do intermediário para o consumidorbem, do intermediário para o consumidorfinal e / ou usuário do bem ( preço correto,final e / ou usuário do bem ( preço correto,serviços, garantia, assistência técnica,serviços, garantia, assistência técnica,atendimento no ponto de venda, serviçosatendimento no ponto de venda, serviçosde entrega, propaganda, localização, de entrega, propaganda, localização, crediário )crediário )

DECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃODECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃO

Nível de customização da distribuição;Nível de customização da distribuição;

Sistemas próprios ou terceirizados deSistemas próprios ou terceirizados de transporte e distribuição; transporte e distribuição;

Utilização ou não de depósitos e qualUtilização ou não de depósitos e qual quantidade destes e sua localização;quantidade destes e sua localização;

Nível de utilização da internet e de Nível de utilização da internet e de tecnologias de informação.tecnologias de informação.

CANAIS DE MARKETINGCANAIS DE MARKETING

São conjuntos de organizações interdependentesSão conjuntos de organizações interdependentesenvolvidas no processo de disposição de um envolvidas no processo de disposição de um produto ou serviço para o uso ou consumo.produto ou serviço para o uso ou consumo.

É um conjunto de pessoas e empresas envolvidasÉ um conjunto de pessoas e empresas envolvidasna transferência da propriedade de um produto,na transferência da propriedade de um produto,durante seu trajeto do produtor até o consumidordurante seu trajeto do produtor até o consumidorfinal ou usuário empresarial.final ou usuário empresarial.

INTERMEDIÁRIOS :INTERMEDIÁRIOS :

ATACADISTASATACADISTAS

DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS EDISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E INDUSTRIAIS )INDUSTRIAIS )

VAREJISTASVAREJISTAS

REPRESENTANTESREPRESENTANTES ( AGENTES )( AGENTES )

ATACADISTAATACADISTA

É o comprador para o varejista, É o comprador para o varejista, antecipando-se às necessidades desteantecipando-se às necessidades deste e facilitando - lhe a tarefa de selee facilitando - lhe a tarefa de selecionar e comprar os produtos de quecionar e comprar os produtos de que necessita.necessita.

FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

Aceitação dos riscos e custos de estoquesAceitação dos riscos e custos de estoques ( queda de demanda, obsoletismo, deterioração)

Formação de sortimento e variedade de produtosFormação de sortimento e variedade de produtos provenientes de fabricantesprovenientes de fabricantes ( oferta e facilita a escolha por parte do varejista)

Financiamento com prazos de 30,60 e 90 dias aoFinanciamento com prazos de 30,60 e 90 dias ao varejistavarejista ( quase sempre repassando parte do prazo de pagamento que recebe do fabricante )

Venda ao varejistasVenda ao varejistas ( através de vendedores internos e externos)

FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

TransporteTransporte ( com custos reduzidos ou sem custos adicionais ao varejista )

Produto para pronta entregaProduto para pronta entrega ( nem sempre ocorre com o fabricante )

ArmazenamentoArmazenamento ( requer do varejista:espaço, investimento de capital, distância geográfica do fabricante)

Informações sobre o mercadoInformações sobre o mercado ( concorrência, demanda, moda, preços )

DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORES

É o comprador para o varejista, que mantém É o comprador para o varejista, que mantém contratos de exclusividade firmado com vários contratos de exclusividade firmado com vários fabricantes, atuando em áreas geográficasfabricantes, atuando em áreas geográficasespecíficas, dando cobertura com frota própriaespecíficas, dando cobertura com frota própriade veículos.de veículos.

FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR :FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR :

Equipe própria de vendedores externosEquipe própria de vendedores externos

Grande variedade na oferta de produtos nãoGrande variedade na oferta de produtos não similaressimilares ( comercializa alguns milhares de itens )( comercializa alguns milhares de itens )

Absorção do custo do freteAbsorção do custo do frete ( frota própria, carga fechada e econômica )( frota própria, carga fechada e econômica )

Concorrência in loco com o produtorConcorrência in loco com o produtor ( vantagem da variedade maior de produtos,( vantagem da variedade maior de produtos, entrega rápida, absorção do frete, venda àentrega rápida, absorção do frete, venda à retalho )retalho )

Algum interesse por marca própria.Algum interesse por marca própria.

REPRESENTANTEREPRESENTANTE

É uma figura que não assume a compra eÉ uma figura que não assume a compra ea posse do bem.a posse do bem.

Opera com catálogos, mostruários, tabelas.Opera com catálogos, mostruários, tabelas.

A rigor é um tomador de pedidos para o faA rigor é um tomador de pedidos para o fabricante.bricante.

Opera sob contrato, seguindo política deOpera sob contrato, seguindo política depreços, prazos de entrega, devoluções,preços, prazos de entrega, devoluções,indenizações determinada pelo fabricante.indenizações determinada pelo fabricante.

O USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTEO USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTE

1.1.Não tem recursos para explorar pequenosNão tem recursos para explorar pequenos mercados ou mercados distantes.mercados ou mercados distantes.

2.Produto novo ou diferenciado em relação2.Produto novo ou diferenciado em relação à linha tradicional.à linha tradicional.

3.Pretendem explorar novos mercados,sem3.Pretendem explorar novos mercados,sem grandes custos de venda, depósitos,grandes custos de venda, depósitos, veículos.veículos.

4.Venda de produtos sazonais.4.Venda de produtos sazonais.

VAREJOVAREJO

Inclui todas as atividades relativas à vendaInclui todas as atividades relativas à vendade produtos ou serviços diretamente aosde produtos ou serviços diretamente aosconsumidores finais, para o uso pessoal econsumidores finais, para o uso pessoal enão comercial.não comercial.

UmUm varejista ou umaou uma loja de varejo é qualé qualquer empreendimento comercial cujoquer empreendimento comercial cujofaturamento provenha principalmente dafaturamento provenha principalmente davenda de pequenos lotes no varejo.venda de pequenos lotes no varejo.

VAREJO

Qualquer organização que venda para osQualquer organização que venda para osconsumidores finaisconsumidores finais – seja um fabricante,seja um fabricante,atacadista ou varejistaatacadista ou varejista – está fazendoestá fazendovarejo.varejo.

TIPOS DE LOJAS DE VAREJO :

1.1.LOJA DE ESPECIALIDADELOJA DE ESPECIALIDADE: uma linha restrita de produtos com uma variedade( vestuário,artigos( vestuário,artigos esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ).esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ).

2.LOJA DE DEPARTAMENTOS2.LOJA DE DEPARTAMENTOS: várias linhas de pro dutos (roupas, utensílios domésticos, produtos(roupas, utensílios domésticos, produtos para o lar ).para o lar ).

3.SUPERMERCADO:3.SUPERMERCADO: operações de auto-serviço,baixo custo, baixa margem e alto volume( alimentação,( alimentação, higiene, limpeza doméstica ).higiene, limpeza doméstica ).

TIPOS DE LOJAS DE VAREJO :

4. LOJA DE CONVENIÊNCIA:4. LOJA DE CONVENIÊNCIA: relativamente pequena, próximo a áreas residenciais, horários prolongados de funcionamento, linha limitada de produtos de conveni ência de alta rotatividade, preços mais altos ( lanches rápidos, café, guloseimas,( lanches rápidos, café, guloseimas, bebidas, medicamentos e alimentos ).bebidas, medicamentos e alimentos ).

5. LOJAS DE DESCONTOS:5. LOJAS DE DESCONTOS: mercadorias – padrão vendidas a preços mais baixos, com margens menores e volume maior ( livrarias, produtos eletrônicos, artigos( livrarias, produtos eletrônicos, artigos esportivos ).esportivos ).

LOJA DE CONVENIÊNCIA LOJA DE ESPECIALIDADE

LOJA DE DEPARTAMENTOS

SUPERMERCADO

PROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃOPROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Seqüência de decisões :

1) ESPECIFICAR O PAPEL DADISTRIBUIÇÃODENTRO DO MIXDE MARKETING

2) SELECIONAR O TIPO DE CANAL

3) NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS

4) SELECIONAR EMPRESAS ESPECÍFICAS PARA DISTRIBUIR O PRODUTO

CANAL

DE

DISTRIBUIÇÃO

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOCANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Muitos canais de distribuição incluem os intermeMuitos canais de distribuição incluem os intermediários, enquanto outros não o fazem.diários, enquanto outros não o fazem.

Um canal que compreenda apenas o produtor e oconsumidor final, sem intermediários que forneçamassistência, é chamado de distribuição direta.distribuição direta.

Um canal que contenha um produtor, o consumidorfinal e no mínimo um nível de intermediário representa uma distribuição indireta.distribuição indireta.

DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMODISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR CONSUMIDORPRODUTOR CONSUMIDOR

Canal de distribuição mais curto e simples para osCanal de distribuição mais curto e simples para osbens de consumo não envolve intermediários.bens de consumo não envolve intermediários.

Exemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendoExemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendo diretamente ao consumidor na feira dediretamente ao consumidor na feira de bairro;bairro;

venda de produtos de beleza direto dovenda de produtos de beleza direto do produtor pelo sistema porta a porta ouprodutor pelo sistema porta a porta ou por correspondência.por correspondência.

PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDORPRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR

Grandes varejistas compram diretamente deGrandes varejistas compram diretamente defabricantes e produtores agrícolas.fabricantes e produtores agrícolas.

Exemplo: Wal – Mart , Carrefour , Pão de Açucar.Exemplo: Wal – Mart , Carrefour , Pão de Açucar.


PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDORPRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

Canal tradicional para bens de consumo.Canal tradicional para bens de consumo.

Composto por milhares de pequenos varejistas eComposto por milhares de pequenos varejistas efabricantes definem esse canal é a única escolhafabricantes definem esse canal é a única escolhaeconomicamente viável.economicamente viável.

Exemplo: produtos alimentícios em geral ;Exemplo: produtos alimentícios em geral ;

bebidas em geral;bebidas em geral;

medicamentos.medicamentos.


PRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDORPRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

Intermediários que não detém estoque de produtosIntermediários que não detém estoque de produtose realizam o agenciamento na negociação.e realizam o agenciamento na negociação.

Trabalham especialmente junto aos varejistas queTrabalham especialmente junto aos varejistas quevendem em alta escala. vendem em alta escala.

exemplo: representantes de fabricantes atuandorepresentantes de fabricantes atuando em determinada região geográfica ;em determinada região geográfica ;

alimentos , medicamentos , bebidas ealimentos , medicamentos , bebidas e outros.outros.

DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO


FABRICANTES DE BENS DE CONSUMO

FORÇA DE VENDAS REPRESENTANTES

CONSUMIDORES FINAIS

VAREJISTAS

ATACADISTAS ATACADISTAS

INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS

ATACADISTASATACADISTAS

DISTRIBUIDORES DISTRIBUIDORES COMERCIANTESCOMERCIANTES

VAREJISTASVAREJISTAS

REPRESENTANTESREPRESENTANTES AGENTESAGENTES

DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAISDISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

PRODUTOR USUÁRIOPRODUTOR USUÁRIO

Canal direto respondendo por um maior volumeCanal direto respondendo por um maior volumevalor monetário de produtos empresariais quevalor monetário de produtos empresariais quequalquer outra estrutura de distribuição.qualquer outra estrutura de distribuição. exemplo:construção civil, motores para aviões, tanques paraconstrução civil, motores para aviões, tanques paraarmazenar combustível,centrais de condicionadoresarmazenar combustível,centrais de condicionadoresde ar , elevadores , que são vendidos diretamentede ar , elevadores , que são vendidos diretamenteaos usuários. aos usuários.

PRODUTOR AGENTE USUÁRIOPRODUTOR AGENTE USUÁRIO

Canal considerado adequado por empresas que nãoCanal considerado adequado por empresas que nãoPossuem seu próprio departamento de vendas.Possuem seu próprio departamento de vendas.

Além disso, quando o produtor deseja introduzir umAlém disso, quando o produtor deseja introduzir umproduto ou entrar em um novo mercado pode usarproduto ou entrar em um novo mercado pode usaros agentes, em vez de utilizar a sua própria força deos agentes, em vez de utilizar a sua própria força devendas.vendas.


PRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIOPRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIO

Canal usado quando, por alguma razão, é inviávelCanal usado quando, por alguma razão, é inviávelvender por meio de agentes diretamente ao usuáriovender por meio de agentes diretamente ao usuárioempresarial.empresarial.

exemplo: o tamanho do pedido pode ser pequenoo tamanho do pedido pode ser pequeno demais para justificar uma venda direta.demais para justificar uma venda direta.

ou um estoque descentralizado pode serou um estoque descentralizado pode ser necessário para atender aos usuáriosnecessário para atender aos usuários rapidamente, são necessários os rapidamente, são necessários os serviços de estocagem de um distribuidorserviços de estocagem de um distribuidor industrial.industrial.



FABRICANTES DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

USUÁRIOS EMPRESARIAIS

REPRESENTANTES

ATACADISTASCOMERCIAIS

(DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS)

ATACADISTASCOMERCIAIS

(DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS)

DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOSDISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS

PRODUTOR CONSUMIDORPRODUTOR CONSUMIDOR

Canal direto utilizando o processo de produção e/ouCanal direto utilizando o processo de produção e/ouatividade de vendas freqüentemente exige um atividade de vendas freqüentemente exige um contato pessoal entre produtor e cliente.contato pessoal entre produtor e cliente.

Assim, é utilizado a distribuição direta típica paraAssim, é utilizado a distribuição direta típica paramuitos serviços profissionais e pessoais, tais como:muitos serviços profissionais e pessoais, tais como:

assistência médica e jurídica .assistência médica e jurídica .

corte de cabelo, orientação para perda de peso.corte de cabelo, orientação para perda de peso.

DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOSDISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS

PRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDORPRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDOR

Embora a distribuição direta freqüentemente sejaEmbora a distribuição direta freqüentemente sejanecessária para que um serviço seja executado,necessária para que um serviço seja executado,o contato produtor – cliente pode não ser o contato produtor – cliente pode não ser necessário nas atividades de distribuição.necessário nas atividades de distribuição.

exemplo : viagens, hospedagem , seguros , viagens, hospedagem , seguros , anúncios , venda de imóveis.anúncios , venda de imóveis.

PRODUTORES DE SERVIÇOS

REPRESENTANTES

CONSUMIDORES FINAIS OU USUÁRIOS EMPRESARIAIS

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOSCANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS

Muitos produtores não ficam satisfeitos com umMuitos produtores não ficam satisfeitos com umúnico canal de distribuição.único canal de distribuição.

Evitam a dependência absoluta de um único Evitam a dependência absoluta de um único método. método.

exemplo: tintas e pneus , que são distribuídos portintas e pneus , que são distribuídos por atacadistas , varejistas independentes,atacadistas , varejistas independentes, grandes redes de varejo e lojas dosgrandes redes de varejo e lojas dos próprios fabricantes.próprios fabricantes.

QUAL O TRABALHO REALIZADO PELOSQUAL O TRABALHO REALIZADO PELOSCANAIS DE MARKETING ?CANAIS DE MARKETING ?

Muitos fabricantes não dispõem de recursosMuitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus produtosfinanceiros para comercializar seus produtos diretamente.( GM , VW , FORD , FIAT )diretamente.( GM , VW , FORD , FIAT )

Em alguns casos, a comercialização direta não éEm alguns casos, a comercialização direta não é viável. ( goma de mascar, refrigerantes , cervejas )viável. ( goma de mascar, refrigerantes , cervejas )

COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ OCOMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ OESFORÇO DO FABRICANTEESFORÇO DO FABRICANTE

F

F

F

C

C

C

NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE x CLIENTE = 3 x 3 = 9

1

2

3

4

5

6

7

8

9

COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ OCOMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ OESFORÇO DO FABRICANTEESFORÇO DO FABRICANTE

F

F

F

D

C

C

C

1

2

3

4

5

6

NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE + CLIENTES = 3+ 3 = 6

FLUXOS DO CANALFLUXOS DO CANAL

Um canal de marketing transfere as Um canal de marketing transfere as mercadorias dos fabricantes para osmercadorias dos fabricantes para osconsumidores.consumidores.

Preenche as lacunas de Preenche as lacunas de tempo, local etempo, local eposseposse que separam as mercadorias e os que separam as mercadorias e osserviços daqueles que precisam dessasserviços daqueles que precisam dessasmercadorias ou serviços ou os desejam.mercadorias ou serviços ou os desejam.

FÁBRICAFÁBRICA

ARMAZÉMARMAZÉM

DEDE

PRODUTOSPRODUTOS ACABADOSACABADOS

TRASPORTETRASPORTE

DOSDOS

PRODUTOSPRODUTOS

ATACADISTAATACADISTA

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

REPRESENTANTEREPRESENTANTE

VAREJISTAVAREJISTATRANSPORTADORTRANSPORTADOR

VAREJISTAVAREJISTA

CONSUMIDORCONSUMIDOR FINALFINAL

TRANSPORTETRANSPORTE

CANAIS DE MARKETINGCANAIS DE MARKETING

1.1.São importantes no suprimento de utilidaSão importantes no suprimento de utilida des. Portanto, afeta a satisfação geral dodes. Portanto, afeta a satisfação geral do cliente.cliente.

2.Os intermediários são usados no canal de2.Os intermediários são usados no canal de distribuição devido à sua eficiência e àsdistribuição devido à sua eficiência e às funções especializadas que desempenham;funções especializadas que desempenham;

4.Vários fatores de cliente e de mercadorias4.Vários fatores de cliente e de mercadorias devem ser considerados no projeto edevem ser considerados no projeto e operação de um canal. operação de um canal.

www.marciliocunha.com.brwww.marciliocunha.com.br

celular : ( 81 ) 9968 – 8586celular : ( 81 ) 9968 – 8586

marciliocunha @ ig.com.brmarciliocunha @ ig.com.br

logÍstica empresarial – 10 rede de valor de operações

Documents