LOCALIZAÇÃO E EXPANSÃO LOCALIZAÇÃO E EXPANSÃO NO VAREJO: NO VAREJO:

Estratégias, Modelos e OperacionalizaçãoEstratégias, Modelos e Operacionalização

ESTRATÉGIAS E MODELOS DE EXPANSÃOESTRATÉGIAS E MODELOS DE EXPANSÃOJuracy Parente – GV-cev – FGV-EAESP

16 de set de 2004

1. Análise da Paridade Competitiva

2. Abordagens para a Expansão (orgânica)

3. Estratégias de Expansão (orgânica)

4. Analisando os “Benchmarks” internos

5. Modelo de Localização e Expansão com base nos “Benchmarks” internos

ESTRATÉGIAS E MODELOS DE ESTRATÉGIAS E MODELOS DE EXPANSÃO (LOCALIZAÇÃO)EXPANSÃO (LOCALIZAÇÃO)

AGENDA

I – ANÁLISE DA PARIDADE COMPETITIVA

ROA

47.9

39.8

31.6

23.5

15.3

7.1-1.0

-9.2

-17.3

-25.5

-33.7

-41.8

-50.0

Retorno sobre ativos

Freq

enci

a

200

100

0

Std. Dev = 13.61 Mean = 2.2

N = 915.00

- Distribuição de resultados de desempenho de empresas varejistas nomundo – 2002

- Distribuição Normal nosresultados de desempenho

Três Segmentos:a) Vantagem Competitivab) Paridade Competitivac) Desvant. Competitiva

Fonte: Dados extraídos da base de dados COMPUSTAT Global para SICs 5300 a 5999

AS DIFERENTES SITUASITUAÇÇÕES ÕES COMPETITIVASCOMPETITIVAS

Oferta cujoOferta cujo valor valor éé inferiorinferior aoao dosdosconcorrentesconcorrentes..

CompetirCompetir com com insucessoinsucesso

Desvantagem Desvantagem competitivacompetitiva

Desenvolver uma ofertaDesenvolver uma oferta de valorde valorrelevanterelevante, , mas vmas váários outros rios outros conseguem fazerconseguem fazer oo mesmomesmo..

CompetirCompetir com com sucessosucesso

Paridade Paridade competitivacompetitiva

Desenvolver uma ofertaDesenvolver uma oferta de valor de valor relevanterelevante, e, e os competidores têm os competidores têm muita dificuldade em imitmuita dificuldade em imitáá--la.la.

CompetirCompetir comcomsucesso sucesso excepcionalexcepcional

Vantagem Vantagem competitivacompetitiva

Posição em relação aos concorrentes

ResultadosSituaçãoCompetitiva

Expansão: mais viável em situação de Vantagem Competitivava

1. Características de Empresas com Vantagem Competitiva:

a) Estratégia clara e diferenciada

b) Competência na Implementação

Ex:- Wal-Mart- Aldi- Casas Bahia

1. `

2. Estratégia de Localização em sintonia com outras decisões estratégicas

II - ESTRATÉGIA CLARA E DIFERENCIADA = INGREDIENTES DE SUCESSO

SANTO AMARO

JARDIM SAO LUIS

ÃONDO

VILA ANDRADE

CAMPO LIMPO

SOCORRO

JARDIMPAULISTAPINHEIROS

JAGUARÉ

VILASONIA MORUMBI

BUTANTÃ

RIO PEQUENO

ALTO DE PINHEIROS

PIRITUBA

SÃO DOMINGOS

JAGUARA

VILALEOPOLDINA

LAPABARRA FUNDA

CAMPO GRANDE

JABAQUARA

ITAIMBIBI

CAMPO BELO

SAÚDE

VILAMARIANA

MOEMA

CURSINO

IPIRANGA

SANTA CECÍLIA

BOM RETIRO

LIBERDADE

BELA VISTA

CONSOLAÇÃOSÉ

REPÚBLICAPERDIZES

LIMÃO

FREGUESIA DO Ó

CASA VERDE

CACHOEIRINHA

VILA MEDEIROS

TUCURUVI

JAÇANÃ

SANTANA

MANDAQUI

VILA GUILHERME

MOOCA

PARI

BRÁS

CAMBUCI

TATUAPÉ

BELÉM

CIDADE ADEMAR

IGUATEMI

JOSÉBONIFÁCIO

GUAIANASE

CIDADE TIRADE

SÃO RAFAEL

PARQUE DO CARMO

VILA FORMOSA

CARRÃO

ARICANDUVA

SÃO LUCAS

SAPOPEMBA

SÃO MATEUS

CIDADE LIDER

ÁGUA RASA

VILA PRUDENTE

SACOMÃ

VILA MARIA

ERMELINOMATARAZZO

PONTE RASA

PENHA

VILA MATILDE

CANGAÍBA

ARTUR ALVIM

VILA JACUÍ

ITAQUERA

VILA CURUÇÁ

LAJEADO

SÃO MIGUEL

JARDIM HELENA

ITAI

CASAS BAHIA - LOCALIZAÇÃO DAS LOJAS SÃO PAULO

Faixas de Renda Familiar (R$ mês)

> R$ 4.000 R$ 2.000 a 4.000 R$ 1.200 a 2.000 R$ 600 a 1.200 < R$ 600

Principais vias Praças e área verdes

Casas Bahia

IV - TIPOS DE ABORDAGEM NA EXPANSÃO VAREJISTA

ReativaEXPANSÃO REATIVA -COMANDADA PELAS OFERTAS IMOBILIÁRIAS

- Corretores oferecem alternativas à empresa.

- Empresa decide após avaliação da alternativa.

ProativaEXPANSÃO PRO-ATIVA -COMANDADA POR DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS

- Empresa define prioridades para expansão: estados, cidades, segmentos, formato de loja,

- A busca imobiliária responde a claras indicações e definições estratégicas da Empresa

- Empresa decide após avaliação de cada alternativa

1a Etapa ESTRATÉGIA DE ESTRATÉGIA DE

EXPANSÃOEXPANSÃO

•Início do Processo •Definições Estratégicas•Identificar os benchmarks internos•Explicar os benchmarks internos

•Desenvolver modelo preditivo de vendas•Estimar vendas•Estimar custos

2a Etapa ANÁLISE de MERCADO ANÁLISE de MERCADO e de OPORTUNIDADESe de OPORTUNIDADES

(Ex: Campinas)(Ex: Campinas)

•Identificar e avaliar regiões & formatos •Ranking de atratividade dos mercados•Pesq. imobiliária nas regiões prioritárias

3a Etapa ANÁLISE DO PONTO e PREVISÃO DE VENDAS

4a Etapa ANÁLISE ECONÔMICA

E DE RETORNO DO INVESTIMENTO

•Visão estratégica de longo prazo•Análise de retorno sobre investim.

V - ETAPAS NOS ESTUDOS DE LOCALIZAÇÃO - VAREJO

Definições Estratégicas1. Quais Segmentos

2. Quais Formatos de Loja e Tamanho

3. Quais Tipos de Localização- Shopping- Rua- Single standing

4. Quais Regiões

5. Concentrar ou Dispersar Geograficamente

- Resultados X Riscos

VI – ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO (ORGÂNICA)

SANTO AMARO

JARDIM SAO LUIS

VILA ANDRADE

LIMPO

JARDIMPAULISTAPINHEIROS

JAGUARÉ

VILASONIA MORUMBI

BUTANTÃ

PEQUENO

ALTO DE PINHEIROS

JAGUARA

VILALEOPOLDINA

LAPABARRA FUNDA

CAMPO GRANDE

JABAQUARA

ITAIMBIBI

CAMPO BELO

SAÚDE

VILAMARIANA

MOEMA

CURSINO

IPIRANGA

SANTA CECÍLIA

BOM RETIRO

LIBERDADE

BELA VISTA

CONSOLAÇÃOSÉ

REPÚBLICAPERDIZES

GUILHERME

MOOCA

PARI

BRÁS

CAMBUCI

TATUAPÉ

BELÉM

CIDADE ADEMAR

VILA FORMOSA

CARRÃO

ARICANDUVA

SÃO LUCAS

SAPOPEMB

C

ÁGUA RASA

VILA PRUDENTE

SACOMÃ

VILA MARIA

PENHA

VILA MATILDE

Renner C&A Riachuelo Faixas de Renda Familiar (R$ mês)

> R$ 4.000 R$ 2.000 a 4.000 R$ 1.200 a 2.000 R$ 600 a 1.200 < R$ 600

Principais vias Praças e área verdes

Lojas de Departamentos & Shopping Centers - SP

SANTO AMARO

JARDIM SAO LUIS

ÃONDO

VILA ANDRADE

CAMPO LIMPO

SOCORRO

JARDIMPAULISTAPINHEIROS

JAGUARÉ

VILASONIA MORUMBI

BUTANTÃ

RIO PEQUENO

ALTO DE PINHEIROS

PIRITUBA

SÃO DOMINGOS

JAGUARA

VILALEOPOLDINA

LAPABARRA FUNDA

CAMPO GRANDE

JABAQUARA

ITAIMBIBI

CAMPO BELO

SAÚDE

VILAMARIANA

MOEMA

CURSINO

IPIRANGA

SANTA CECÍLIA

BOM RETIRO

LIBERDADE

BELA VISTA

CONSOLAÇÃOSÉ

REPÚBLICAPERDIZES

LIMÃO

FREGUESIA DO Ó

CASA VERDE

VILA MEDEIROS

TUCURUVI

JAÇANÃ

SANTANA

MANDAQUI

VILA GUILHERME

MOOCA

PARI

BRÁS

CAMBUCI

TATUAPÉ

BELÉM

CIDADE ADEMAR

IGUATEMI

JOSÉBONIFÁCIO

GUAIAN

CIDADE TIR

SÃO RAFAEL

PARQUE DO CARMO

VILA FORMOSA

CARRÃO

ARICANDUVA

SÃO LUCAS

SAPOPEMBA

SÃO MATEUS

CIDADE LIDER

ÁGUA RASA

VILA PRUDENTE

SACOMÃ

VILA MARIA

ERMELINOMATARAZZO

PONTE RASA

PENHA

VILA MATILDE

CANGAÍBA

ARTUR ALVIM

VILA JACUÍ

ITAQUERA

VILA CURUÇÁ

LAJEADO

SÃO MIGUEL

JARDIM HELENA

I

Localização das Principais Lojas de Departamentos &x Casas Bahia em São Paulo

Renner C&A Riachuelo

F i d R d F ili (R$

Casas Bahia

Faixas de Renda Familiar (R$ mês) > R$ 4.000 R$ 2.000 a 4.000 R$ 1.200 a 2.000 R$ 600 a 1.200 < R$ 600

Principais vias Praças e área verdes

CASAS BAHIA - LOCALIZAÇÃO DAS LOJAS SÃO PAULOCONCENTRAÇÃO EM POLOS COMERCIAIS

RennerC&A

Faixas de Renda Familiar (R$ mês)> R$ 4.000R$ 2.000 a 4.000R$ 1.200 a 2.000R$ 600 a 1.200< R$ 600

Principais viasPraças e área verdes

Casas Bahia

JARPAULPINHEIROS

AV BRASIL

AV EUROPA

AV DAS NACOES UNIDAS

AV BRIGADEIRO

FARIA LIMA

AV VITAL BRASIL

AV REBOUCAS

AV PEDROSO DE MORAIS

R TEODORO SAMPAIO

SHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMISHOPPING IGUATEMI

SHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADOSHOPPING ELDORADO

VII – Modelo de Expansão com base nos “Benchmarks” Internos

OBJETIVOS:

Identificar as unidades de melhor desempenho de uma rede de lojas

Identificar os fatores que explicam esse bom desempenho

• Identificar novas alternativas (regiões e formatos de loja) que possam replicar o bom desempenho das melhores lojas

Vendas por m²

4%

14%

25%

21%

11% 11%

4% 4%

7%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

R$ 400 a 600/ m²

R$ 600 a 800/ m²

R$ 800 a1000 / m²

R$ 1000 a1200 / m²

R$ 1200 a1400 / m²

R$ 1400 a1600 / m²

R$ 1600 a1800 / m²

R$ 1800 a2000 / m²

mais de R$2000 / m²

Distribuição dos resultados de desempenho (Empresa varejista de alimentos – Brasil)

Margem Operacional

3% 2%

5%

8%

11%

16%

15%

11%

15%

9%

5%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

< -7% -5 a -7% -3 a -5% -1 a -3% -1 a 1% 1 a 3% 3 a 5% 5 a 7% 7 a 9% 9 a 11% 11 a 13%

Distribuição dos resultados de desempenho (Rede de Varejo de Não-Alimentos - Brasil)

Margem Operacional

3% 2%

5%

8%

11%

16%

15%

11%

15%

9%

5%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

< -7% -5 a -7% -3 a -5% -1 a -3% -1 a 1% 1 a 3% 3 a 5% 5 a 7% 7 a 9% 9 a 11% 11 a 13%

Distribuição dos resultados de desempenho (Rede de Varejo de Não-Alimentos - Brasil)

25%25%20%20% 55%55%

VII – Modelo de Expansão com base nos “Benchmarks” Internos

Como Replicar o bom desempenho das lojas “Benchmark”, nas novas unidades?Explicar os determinantes dos Benchmarks Internos

Formatos de lojaRegiões (Imagem da Empresa) ConcorrênciaSegmentos de MercadoTipos de Localização

Margem Operacional – Região 1

2%0%

3%2%

5%6%

11%13%

30%

19%

11%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

< -7% -5 a -7% -3 a -5% -1 a -3% -1 a 1% 1 a 3% 3 a 5% 5 a 7% 7 a 9% 9 a 11% 11 a 13%

Distribuição dos resultados de desempenho

(Rede de Varejo Não-Aliment – Região 1)

Margem Operacional (Região 2)

8% 8%

10%

18%

16%

26%

10%

3%

0% 0% 0%0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

< -7% -5 a -7% -3 a -5% -1 a -3% -1 a 1% 1 a 3% 3 a 5% 5 a 7% 7 a 9% 9 a 11% 11 a 13%

Distribuição dos resultados de desempenho

(Rede de Varejo Não-Aliment – Região 2)

1. Análise da Paridade Competitiva

2. Abordagens para a Expansão (orgânica)

3. Estratégias de Expansão (orgânica)

4. Analisando os “Benchmarks” internos

5. Modelo de Localização e Expansão com base nos “Benchmarks” internos

ESTRATÉGIAS E MODELOS DE ESTRATÉGIAS E MODELOS DE EXPANSÃO (LOCALIZAÇÃO)EXPANSÃO (LOCALIZAÇÃO)

AGENDA

OBRIGADO!OBRIGADO!

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16 de set de 2004