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1 Local Conference Call Natura Resultados do Terceiro Trimestre de 2016 27 de outubro de 2016 Operadora: Bom dia Senhoras e Senhores, obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do terceiro trimestre de 2016 da Natura. Estão presentes hoje conosco os senhores: Pedro Passos Presidente do Conselho de Administração, Roberto Lima Diretor-Presidente que está deixando a companhia, João Paulo Ferreira Novo Diretor-Presidente, José Roberto Lettiere CFO, Andrea Alvarez VP de Marketing e Inovação, Erasmo Toledo VP para LATAM, Marcel Goya Diretor Financeiro e de Relações com Investidores, e Márcio Bologna Diretor de Controladoria. Esse evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.Natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem- se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores

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Local Conference Call Natura

Resultados do Terceiro Trimestre de 2016 27 de outubro de 2016

Operadora: Bom dia Senhoras e Senhores, obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do terceiro trimestre de 2016 da Natura. Estão presentes hoje conosco os senhores: Pedro Passos – Presidente do Conselho de Administração, Roberto Lima – Diretor-Presidente que está deixando a companhia, João Paulo Ferreira – Novo Diretor-Presidente, José Roberto Lettiere – CFO, Andrea Alvarez – VP de Marketing e Inovação, Erasmo Toledo – VP para LATAM, Marcel Goya – Diretor Financeiro e de Relações com Investidores, e Márcio Bologna – Diretor de Controladoria. Esse evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.Natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores

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operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Pedro Passos – Presidente do Conselho de Administração da Natura, que iniciará sua apresentação. Por favor, Sr. Pedro pode prosseguir. Sr. Pedro Passos: Bom-dia a todos. Eu gostaria de agradecer a presença dos investidores neste call, é um momento importante de transição da empresa e por esta razão eu estou presente neste call buscando dar alguns esclarecimentos sobre este processo. Eu começo agradecendo a enorme contribuição que Roberto Lima deu durante estes 2 anos durante no exercício da presidência desta empresa e dizer que neste período foi possível, sob a liderança do Roberto Lima, estabelecer um plano estratégico robusto e várias realizações que deste plano já se deram início. Nós pudemos, como vocês conhecem, expandir a nossa atuação em novos canais de venda, iniciar o nosso projeto de lojas próprias no varejo, iniciar o projeto de farmácias, de distribuição de alguns produtos da linha Natura em farmácias e fundamentalmente, além desta agenda de multicanalidade, acho que foi enorme a evolução que tivemos na digitalização do nosso negócio, a força que o Roberto trouxe da sua experiência anterior, que foi muito importante, e também do novo posicionamento da marca Natura. Quando o Roberto veio, em substituição ao Alessandro Carlucci, sabíamos que era um processo de transição, que ele teria esta agenda de negócios a ser realizada, mas talvez a mais importante tarefa, a mais desafiadora tarefa, era reconstituir o grupo do comitê executivo, que foi esta para mim a mais importante realização do Roberto neste período. E eu volto a falar sobre isto, mas, em primeiro lugar, eu queria efetivamente agradecer a contribuição do Roberto nestes 2 anos. E diante deste novo quadro, diante deste novo grupo de executivos que o Roberto nos ajudou a montar, eu queria mencionar que nós estamos muito felizes hoje de poder contar com uma equipe jovem, talentosa, que tem como desafio entregar ao resultado de 16 – que tem sido um ano difícil, vocês sabem, verão nos resultados que vão ser comentados a seguir – terão o desafio de entregar um 17 melhor do que 16, portanto, com um foco de curto prazo importante, porém, uma equipe jovem e talentosa que tem condições de pensar no ciclo de desenvolvimento desta empresa nos próximos 10 anos.

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E é dentro deste espírito de um grupo unido, coletivo, jovem e talentoso que nós elegemos para coordenar e para ser o Diretor Presidente deste grupo João Paulo Ferreira, nosso colaborador já de muitos anos, 7 anos na empresa o João Paulo, que teve desempenho excelente em várias das áreas da empresa que pôde assumir. Foi Vice-Presidente de Operações, de Logística, foi responsável pelas Operações Internacionais, criou... foi responsável pela área de sustentabilidade da empresa criando uma visão nos próximos 50 anos para a empresa, que é uma coisa muito importante que nos direciona, e João Paulo tem sido o responsável pelas grandes transformações na área comercial da Natura, e vocês todos sabem do desafio que a gente tem de renovar a venda direta e a Natura faz isso com muita força, com muita ênfase, além desta abertura para a multicanalidade. Então, eu queria dar boas-vindas ao João Paulo neste novo desafio, mas dizer mais uma vez que a gente conta aqui com um trabalho de uma equipe que tem um misto hoje de gente com muita experiência na casa e de gente que traz novos pensamentos e novas visões para a empresa, e eu gostaria de nomear os membros do comitê executivo, que hoje compõe a Natura: Primeiro lugar, Andréa Alvarez – nossa Vice-Presidente de Marketing, há um ano na empresa, Erasmo Toledo – responsável pelas operações na América Latina, que vocês conhecem o desempenho e como vem sendo os resultados, com 26 anos de Natura, a presença do Lettiere – nosso CFO, há um ano e meio da empresa, o Robert, que deve ter 4 anos de empresa aproximadamente, Jose – Vice-Presidente de Operações e Logística, há 6 anos da empresa, Agenor – responsável por todo este processo de digitalização e por toda esta estratégia de digitalização, com 5 anos na empresa, e agora, na área de Recursos Humanos, Flávio Pesiguelo, que já nos conhece há 16 anos. Também gostaria de agradecer e dar boas-vindas ao Marcel, na nova função de Relações com Investidores, há 16 anos na empresa. Então, nós temos uma equipe jovem, mas uma equipe talentosa, que conhece a sua empresa na sua composição e também gente que traz novas visões para que a gente possa implementar essa estratégia. O motivo desta transição, como nós falamos, e por que fazê-la neste momento, é porque de comum acordo chegamos à conclusão que tínhamos já uma equipe preparada para assumir o desafio de curto prazo da empresa, mas também o desafio dos próximos 10 anos. E com esta certeza, na verdade, poderíamos ter deixado para fazer esta transição a algum tempo à frente, mas achamos melhor convocar esta equipe para assumir este processo desde já, e é por isso que estamos fazendo isso neste momento.

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Gostaria, portanto, de transmitir a confiança no talento, na determinação e na união desta equipe para fazer frente aos desafios e acelerar a implementação da estratégia que foi definida nestes últimos 2 anos. A estratégia não muda, ela ganha ênfase em alguns dos seus vetores de desenvolvimento, seja renovação da venda direta, o crescimento da LATAM, a multicanalidade, e é com este espírito que a gente hoje vive aqui na Natura este momento de reenergizar um ciclo, que vai entregar o curto prazo nos próximos anos, mas vai também estar idealizando e comprometido com a empresa nos próximos 10 anos. Eu agradeço muito a contribuição do Roberto Lima na constituição dessa equipe e nesta formulação estratégica, e quero contar com o aconselhamento do Roberto Lima para o futuro, que tem sido muito importante. Muito obrigado a vocês. Agora, eu passo a palavra para o Roberto dar a sua mensagem. Sr. Roberto Lima: Muito obrigado Pedro. Na verdade, a minha presença é para agradecer a todos vocês pelo apoio que nos deram nestes 2 anos, pelas perguntas, pelos relatórios que foram produzidos, por todas as discussões que tivemos, que sempre foram extremamente estimulantes e intrigantes muitas vezes, que nos fizeram procurar fazer o melhor. O meu convívio com esta equipe durante 2 anos foi diário e foi um convívio de construção, muitos projetos saíram do papel, muitas coisas adquiriram materialidade, e isto é muito importante, e aquilo que talvez não seja tão visível, mas que era a parte mais importante do meu mandato, que era a criação ou juntar uma equipe de alta competência que pudesse fazer os próximos 10 anos da Natura, isto talvez tenha sido aquilo que vai marcar e aquilo que produzirá o que a Natura espera para continuar sendo a empresa que é; uma empresa ícone, uma empresa comprometida, uma empresa que vai além dos resultados financeiros e procura fazer a sua contribuição para um mundo melhor. Esta equipe está representada no comex, mas eu acho que vai além disto. Durante estes 2 anos muitos talentos internos foram identificados em todos os níveis e tivemos a satisfação de poder testemunhar e fazer várias promoções de pessoas que aqui já estavam a posições de diretorias nas unidades de negócio, nas frentes internacionais, nas áreas de apoio, nas áreas de controladoria, e tenho certeza que são pessoas de altíssimo nível profissional e com comprometimento com a empresa que é invejável. Portanto, acho que isso é o que fica.

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O Brasil neste momento não nos oferece as melhores condições para o desenvolvimento que nós gostaríamos de ter, temos um mercado extremamente concorrido, com concorrentes que são fortes, mas que também nos estimulam a fazer cada vez melhor e, portanto, neste momento em que me afasto, vou estar aplaudindo, vou estar à disposição desta equipe para aquilo e onde eu puder ser útil, mas saio com a sensação do dever cumprido, de ter feito aquilo que tínhamos combinado há 2 anos atrás, no prazo que nós tínhamos nos imposto para poder fazer esta transição, e termino por agradecer a todos os colaboradores, a sentir por aqueles que neste processo de ajustamento da empresa tiveram que perder seus empregos e deixar a organização esperando que um dia possam ser recontratados, agradecer ao comitê executivo que eu tive a honra de presidir nesses 2 anos, que se tornaram verdadeiros amigos e companheiros, e agradecer principalmente a Pedro Passos, Luiz Seabra e Guilherme Leal pela confiança e pela oportunidade que me deram de, por 2 anos, dirigir esta que é uma empresa ícone, uma empresa reconhecida mundialmente. Portanto, mais uma vez, obrigado a todos vocês por este convivo nos nossos calls e nas nossas reuniões quando pudermos fazer. Obrigado também àqueles que me mandaram algumas mensagens específicas nestes dias e espero revê-los em outras situações, em outros mares que com certeza serão navegados por todos nós. Muito obrigado e um bom call para todos vocês, e que os próximos trimestres sejam ainda melhores. Obrigado. Operadora: Gostaríamos agora de passar a palavra ao Sr. José Roberto Lettiere, CFO, que fará a introdução e a apresentação. Sr. José Roberto Lettiere: Bom-dia a todos. Eu queria, antes de tudo, agradecer a presença e a participação do Sr. Pedro Passos e do Roberto Lima, que não estarão conosco neste call, então, portanto, estarão deixando o call. Então, iniciaremos então em alguns segundos. Muito obrigado Pedro, obrigado Roberto. Bom, bom-dia a todos. Eu gostaria de agradecer e dar as boas-vindas nesta teleconferência dos resultados do terceiro trimestre de 2016. Inicialmente, gostaria de reforçar que mantemos os nossos planos com foco na revitalização da venda direta no Brasil, no desenvolvimento de propostas inovadoras de produtos, na racionalização do portfólio, na revisão do posicionamento e da marca, no desenvolvimento de canais alternativos em sinergia com a venda direta, no crescimento acelerado fora do Brasil, e no desenho de uma organização mais ágil e também financeiramente saudável.

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Neste trimestre, as operações internacionais continuam apresentando crescimentos expressivos da receita em moeda local e já representam 33% da receita total e são responsáveis por 27% da geração do Ebitda. Por outro lado, somos muito impactados pelo ambiente desafiador no Brasil, com baixa confiança do consumidor e forte aumento de carga tributária. As categorias mais elásticas, a renda, perfumaria, corpo e rosto sofrem mais do que a média do setor, principalmente por trade down, e também menor freqüência de compra. Neste contexto, a receita liquida no Brasil apresentou uma queda de 6,2 pontos percentuais neste terceiro trimestre. Diante desse cenário, já ajustamos nossas promoções e mix de produtos para ativarmos mais os nossos consumidores e estimularmos a colocação de pedidos pelas consultoras. Relançamos linhas de produtos importantes de nosso portfólio: Ekos, Todo-Dia, Chronos e Humor, com investimentos relevantes em marketing. Ao mesmo tempo, estamos investindo em outros canais e os primeiros resultados são positivos. Nas farmácias, a linha de cuidados pessoais Sou já está em 1.334 pontos de vendas, já contamos com 4 lojas em shoppings na cidade de São Paulo, no Rede Natura as vendas seguem num ritmo de crescimento de 2 dígitos e já temos mais de 1,2 milhão de consumidores cadastrados. Eu vou dar sequência agora a apresentação dos resultados financeiros e inicio pela receita líquida consolidada, onde a receita liquida retraiu 4,7 pontos percentuais no terceiro trimestre de 16, onde as operações internacionais representaram 33,5% da receita comparada com um total de 31,8 no terceiro trimestre de 2015. Falando da receita líquida do Brasil, nós vimos aí uma variação negativa de 7,1 pontos percentuais. No terceiro trimestre, ela foi impactada pela continuidade de um contexto desafiador, em que os consumidores intensificaram a busca por produtos e preços mais baixos (trade down) e também o número de consultoras sofreu uma retração de 3,4 pontos percentuais frente ao mesmo período, ocasionado pela cessão por baixa freqüência de compra. Gostaria de ressaltar também que impactou esta receita líquida a maior carga tributária, de 1,3 pontos percentuais, comparada ao ano anterior e que representou desta queda de receita líquida representou ¼ ... é responsável por ¼ dessa queda da receita liquida no Brasil. Falando sobre a receita líquida da América Latina. A América Latina continua com forte crescimento, bastante consistente, um crescimento de 30% em moeda local principalmente devido ao crescimento do número de consultoras e quantidade de unidades vendidas. Então, continuamos com forte crescimento,

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bastante sustentável na América Latina. Na consolidação em reais, aí sim, tivemos uma desvalorização, principalmente do peso argentino frente ao real, que representou 75% desta desvalorização das moedas... da cesta de moedas da América Latina, mas, de maneira geral, a América Latina segue num ciclo muito virtuoso e com crescimento bastante acelerado. Falando sobre a Aesop, tivemos mais um trimestre de crescimento, crescimento na faixa de 20%, a Aesop cresceu em reais e também cresceu em moeda local, na moeda de consolidação (que é o dólar australiano), representando 6,9% da receita líquida consolidada. Ampliamos a quantidade de lojas e também ampliamos a quantidade de países onde operamos. Comentando sobre o Ebitda consolidado, no terceiro trimestre de 16 o Ebitda consolidado retraiu 20% frente ao terceiro trimestre de 2015, no Brasil a queda de 34% é explicada pela retração da receita líquida (que comentei anteriormente, uma retração de 7%), pelo aumento da carga tributária, que no terceiro trimestre de 2016 atingiu 31,6% versus 30% no terceiro trimestre de 15, e também um pequeno aumento das despesas que performaram ligeiramente abaixo da inflação e também pela venda de ativos não operacionais que tivemos no terceiro trimestre de 2015, sendo, assim, um efeito não recorrente. Na América Latina o Ebitda cresceu aproximadamente 80% em moeda local e também tivemos um forte crescimento no Ebitda com a Aesop. O lucro líquido, tivemos uma redução importante no lucro líquido de 45% principalmente em função da retração do Ebitda, que eu expliquei anteriormente, mas tivemos um fator importante, que tivemos aí uma menor despesa financeira, bastante em virtude da boa gestão do caixa com boas aplicações no nosso saldo de caixa e também pela gestão da nossa dívida. O próximo tema é o Capex. Tivemos aí durante 2016, até o terceiro trimestre, um bom contingenciamento do nosso Capex, obviamente que também que neste aspecto de Capex nos ajudou a variação cambial, então em relação às moedas estrangeiras, as nossas operações internacionais, tivemos aí um impacto que nos ajudou a economizar na consolidação em reais. Mas, frente a este novo contingenciamento e uma maior eficiência nas nossas operações, nossos investimentos, estamos agora redimensionando o nosso guidance para o Capex do ano, passando de 350 milhões para R$300 milhões, que também obviamente nos ajudará também na gestão da geração do caixa.

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Falando em geração de caixa, o próximo tema que eu quero comentar é a geração de caixa livre. Nós tivemos no trimestre uma geração de caixa livre de 138 milhões contra uma geração de caixa livre de 309 milhões no terceiro trimestre de 2015, conseqüência da retração no lucro líquido juntamente com uma redução também do investimento de capital de giro. Estamos tendo, de fato, um maior investimento de capital de giro este ano, muito impactado pela demanda retraída, principalmente no Brasil, e isso nos fez carregar um pouco mais de estoques, mas já vimos no terceiro trimestre uma geração positiva, uma redução do capital de giro frente ao que tínhamos apresentado no primeiro semestre. Então, conseguimos já reverter esta tendência e estamos no caminho correto da nossa gestão do capital de giro e de geração de caixa, que é uma meta muito importante para a companhia. Falando um pouco sobre endividamento, o endividamento encerramos o exercício com um índice superior ao encerramento do primeiro semestre, fechamos a 1,47 frente a 1,11 do mesmo período do ano passado basicamente como conseqüência da queda do Ebitda e também tivemos aí uma menor geração de caixa livre no período. Então, é uma seqüência com a queda de receita, um menor Ebitda e isto impactou obviamente a nossa geração de caixa. Para terminar esta parte de comentários sobre o desempenho, eu termino falando sobre sustentabilidade. Nós temos aí a nossa ambição de 2020 muito forte dentro da nossa gestão triple bottom line, eu destacaria dentre os indicadores que nós monitoramos frequentemente, um menor percentual de material reciclado pós-consumo: Tivemos uma boa elevação deste indicador, destacando relançamento do Ekos, que incorpora plástico reciclado às nossas embalagens. Tivemos também um maior percentual de reciclabilidade de produtos (foi um outro indicador bastante positivo), não fomos tão bem na emissão de carbono, em virtude da queda de volume, e também em consumo de água, em virtude da queda de volume, onde os nossos lotes produzidos não foram efetivamente adequados à esta ambição. Mas, de maneira geral, continuamos firmes com a nossa meta e ambição de sustentabilidade, tanto na parte de meio ambiente e obviamente na parte social. Agora eu passo para a sessão de perguntas dos analistas e investidores, então estamos todos aqui disponíveis para responder e depois voltamos com as mensagens finais, onde o João Paulo fará estas mensagens finais. Obrigado e estamos todos aqui à postos para responder as suas perguntas. Muito obrigado.

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Sessão de Perguntas e Respostas

Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). A primeira pergunta vem de Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi bom-dia a todos, obrigado por pegarem a minha pergunta. Eu queria explorar algumas coisas, na verdade. Eu acho que primeiro, começando aí com a nova estrutura, né, depois da saída do Roberto e o João Paulo aí assumindo como CEO, eu queria entender como é que fica; o João Paulo ele tinha um papel que eu acho que é crucial aí nesta estratégia de execução de canal, né. Agora como CEO eu imagino que ele vá ter um monte de coisas adicionais para fazer. E como o Pedro comentou (e o próprio Roberto comentou aí), a companhia acha que a equipe foi formada, que o grande papel do Roberto foi esse, mas eu que entender, assim, na execução do canal, como é que fica a estrutura responsável por esta execução agora que o João Paulo vai estar fazendo mais coisas? Então, esta é uma primeira dúvida. E a segunda, mais em relação à parte estratégica e da gestão das consultoras, eu queria que vocês falassem, dessem um pouco do update de todas as iniciativas que vocês têm feito para reavivar o canal e, assim, como que a gente deve ver isto para frente, porque no segundo tri a gente tinha visto uma ligeira melhora na produtividade, mas isto não se sustentou aí ao longo do tri. Eu entendo de todos os desafios macros aí, mas uma coisa especifica, que foi o aumento de preços que vocês fizeram ao longo do primeiro semestre, parece que não está sendo bem recebida aí nem pelas consultoras, que teve uma queda na frequência, nem pelos consumidores, com a queda grande de volume. Se a gente deve ver uma mudança tanto nas iniciativas ou na estratégia de precificação aí para poder tentar reverter aí e melhorar a performance da base de consultoras. Então, são essas perguntas, obrigado. Sr. João Paulo: Bom-dia Guilherme, João Paulo falando. Obrigado pelas perguntas. Sem dúvida, eu não vou poder seguir fazendo exatamente o que eu fazia antes, então... e eu não posso dizer como é que nós vamos ajustar as nossas tarefas, mas apenas confirmar que o grupo executivo, o comitê executivo já iniciou o trabalho de como as tarefas serão redistribuídas, as

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responsabilidades serão redistribuídas e muito brevemente a gente vai poder esclarecer. Também quero te tranquilizar que abaixo de mim, até porque, como disse o Roberto e o Pedro, existia um processo de formação da equipe, nós fomos formando outros níveis importantes que estão à cargo de cada um dos canais, da venda direta, dos processos de revitalização no Brasil, dos novos canais, o farma, o digital, e que no curtíssimo prazo não serão minimamente impactadas por qualquer movimento que a gente faça, tá. O segundo bloco da sua pergunta, que diz respeito às consultoras e aos programas que já estão em curso para a organização da venda direta e revitalização, basicamente são aqueles sobre o qual já falamos, de segmentação, de individualização de ofertas, de digitalização, de formação diferenciada para a atividade de consultoria, e isto segue. E, de fato, cada consultora quando foi ativa neste período, ela continuou com uma cesta maior que do ano anterior. Ocorre que, como você bem colocou, o balanço entre preço, atividades promocionais e o próprio... as próprias marcas e itens dentro do mix que nós suportamos, ainda não foram suficientemente ajustadas para a mudança de comportamento de consumo que nós vimos no segundo tri... no terceiro tri, perdão. Então, estes ajustes não foram suficientes para mantê-la com freqüência de compra, ela e os nossos consumidores com a freqüência de compra que vinha acontecendo. Por isso do agregado, do consolidado do tri você vê esta redução de produtividade, embora a cada interação a cesta dela tenha ficado maior, mas ela teve menos interações. De fato, nós estamos... seguimos acelerando todo este ajudo do marketing mix, desde a metade do segundo trimestre, seguimos ajustando com maior intensidade para capturar este trade down do mercado, não foi suficiente no terceiro tri, mas não tenha dúvida que você seguirá vendo mudanças nesta direção no curtíssimo prazo e também ao longo de 2017. Sr. Guilherme: Tá. João Paulo, se eu puder só fazer um follow-up aqui então em relação à estratégica, e olhando e pensando um pouquinho para frente, né, que você falou que é uma estratégia que está em implementação, né, devido às condições de mercado, então, assim, olhando para frente, o que a gente deveria esperar? Porque, assim, olhando o resultado do tri, para mim aqui está pouco claro é: vocês aumentaram o preço para recompor margem no primeiro semestre, porque teve alta de impostos, tinha pressão de câmbio lá atrás, né, e isto não foi... parece que não foi tão bem recebido. E olhando... e ao mesmo tempo

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vocês também colocaram um pouco o pé no acelerador em marketing com o relançamento de alguns produtos e aumento de campanhas aí, né, eu acho que um reposicionamento da campanha. Olhando para frente, pelo que você está me dizendo, então a gente deve esperar uma política um pouco mais agressiva, uma estratégia pouco mais agressiva em preço e mantendo marketing? Então assim, talvez esta margem bruta que veio relativamente forte pode ser que vocês abram um pouco mão disto para tentar ver mais receita? Está correta esta percepção? Sr. João Paulo: Eu diria que na sua grande maioria sim, Guilherme, com pequenas nuances. Uma é que o nosso objetivo... a estratégia segue intacta e queremos acelerá-la, entretanto, não podemos abrir mão de estabilizar e voltar a crescer a operação do Brasil. Isto implica em retomar a penetração das nossas marcas, de nossos produtos em lares, e isto é uma prioridade. A gente acredita que muitos destes ajustes, ou a melhoria de atratividade continuará sendo feita com melhores escolhas dentro do nosso portfólio, não necessariamente sacrificando um outro item enormemente, mas sim apoiando melhor alguns itens do nosso portfólio. Então, a nossa busca é muito mais pelo crescimento fazendo escolhas ainda mais precisas – e por isto que eu não anteciparia aqui mudanças enormes na alocação dos investimentos no sentido de mais ou menos apoiar marketing, mais ou menos margem bruta –, mas o que eu queria deixar indicado é que nós estamos fazendo escolhas ainda mais precisas para que aqueles itens do nosso portfólio que têm... que neste momento têm melhores condições de competir pelo mercado sejam mais apoiados, tá Guilherme? Sr. Guilherme: Está bom, está claro. Obrigado João Paulo. Operadora: A próxima pergunta vem de Thiago Macruz, Itaú BBA. Sr. Thiago: Oi pessoal bom-dia. Eu tenho 2 perguntas aqui. A primeira é com relação à base de consultoras, que neste trimestre caiu depois de um bom tempo sem isto acontecer. Eu queria entender se vocês, na verdade, promoveram isso de forma mais ativa, alguma limpeza de base, ou se isto foi um turnover natural? Essa é minha primeira pergunta. E a segunda pergunta, já batendo um papo sobre expansão do canal de distribuição através de drogarias, existe algum tipo de estimativa interna, de dado interno de vocês, que prevê uma potencial canibalização entre o canal de vendas direta e de drogarias? Esta estimativa existe, a gente tem como ter acesso a algum tipo de dado a este respeito? São as minhas 2 perguntas. Obrigado.

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Sr. João Paulo: Bom, obrigado pela pergunta. João de novo. A queda do canal na intensidade que foi vista não foi estimulada, eu acho que ela é reflexo da baixa de atividade comercial que vimos neste período, além do que, uma boa gestão de crédito e cobrança para manter os níveis de inadimplência sob controle. Isto fez com que consultoras que tinham menor capacidade de se financiar não pudessem prosseguir e a própria dificuldade de fazer o sell out, pelas circunstâncias a já mencionadas, também fizeram com que muitas deixassem de ser ativas, numa intensidade maior do que nós esperávamos, embora estejamos com ações de qualificação do canal em curso. No que se refere ao canal farma e estimativas de canibalização, durante toda a fase de testes que fizemos, as evidências que nós temos é que não existe nenhuma canibalização significativa com a atual oferta que temos neste canal. Sr. Thiago: Perfeito. Se eu puder só follow-up, tocando de novo no ponto da... despesas de venda, a gente viu que despesa de venda vocês mencionaram que houve lançamento de vários produtos no terceiro trimestre, que ela cresceu ano contra ano em termos nominais ainda que a receita tenha tido tendência contrária. Dá para imaginar que isto foi relativamente one off deste tri ou, assim, olhando para frente vocês pretendem que essa despesa de marketing seja ajustada para a performance de top line? Esta é minha última pergunta pessoal. Obrigado. Sra. Andréia: Oi, bom-dia, é a Andréia aqui respondendo. Sim, o efeito que a gente vê pontualmente no terceiro tri é reflexo de um maior investimento em relançamentos importantes de marcas icônicas, então a gente, sim, relançou a marca Ekos, a marca Todo-Dia, a gente fez o relançamento de Humor. Estes investimentos coincidiram que muito do seu investimento estivessem no terceiro tri e a gente espera, sim, que haverá receita incremental para este [0:38:52 inaudível – barulho de fundo], já temos bons sinais de que estas apostas que fizemos estão no caminho certo. Sr. Thiago: Obrigado pessoal. Operadora: A próxima pergunta vem de Joseph Giordano, JP Morgan. Sr. Joseph: Olá, bom-dia a todos. Bem-vindo João Paulo. Eu queria entender um pouquinho a questão principalmente dos lançamentos, né, dos produtos. A gente tem visto aí o índice de inovação em níveis historicamente baixos. Então, eu queria entender um pouquinho como é que está sendo a demanda. Eu entendo que muito da inovação dos últimos trimestres foi focada nos produtos de mais alta margem, talvez os de mais altos tíquetes, né, principalmente aqui

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fragrâncias, pelo menos no meu entendimento. Então, eu queria entender um pouquinho como é que está a cara, né, se está tendo aderência para os novos produtos. E o meu segundo ponto é na questão de verificação de canal. A gente falou um pouquinho de drogaria agora pouco, então eu queria entender um pouquinho se no curto prazo a gente deve esperar mais produtos sendo colocados em drogarias, a gente vê vários competidores trabalhando com corners específicos, enquanto isso na Natura a gente só vê um pedaço da gôndola. Então, talvez vocês tenham espaço para ganhar esta parede de loja, né, com um mix maior. Então, eu queria entender se vai ter algum movimento nessa frente. E do lado do varejo, como é que estão os planos para os próximos anos? Imagino que tenha uma grande oportunidade de real state boom, né, então eu queria entender se a gente pode esperar alguma aceleração ou se ainda é muito cedo para trabalhar o modelo de loja atual? Obrigado. Sra. Andréia: Olá, sou eu de novo, Andréia, para responder à pergunta de inovação. Com certeza a inovação é um indicador chave para a gente e é um motor de crescimento para a companhia historicamente e a gente pretende que ele continue sendo. As apostas que a gente fez este ano, que eu tinha citado já, Ekos, Todo-Dia, perfumaria o Humor, em Chronos também, que são marcas icônicas, estas estão recebendo investimento necessário e a gente imagina que esta receita se consolidará cada vez mais nos semestres que estão por vir. Com relação ao índice absoluto de inovação, ele também sofre do conceito macroeconômico mais difícil, onde a própria redução de atividade no canal nos permite uma alavancagem ligeiramente menor do que o que a gente tinha visto nos anos passados. Então, as mesmas iniciativas de retomada de atividade do canal, de penetração em lares, de investimentos no consumidor e na consultora, a gente imagina que trará benefícios para o nosso índice de inovação também. Com relação à estratégia de preços, a gente, sim, tinha desenhado um incremento de preço e previa uma redução de volume. O que ocorreu é que esta redução de volume veio num mix ligeiramente diferente do que a gente tinha desenhado e numa intensidade ligeiramente diferente do que a gente tinha desenhado. Estas alterações a gente já readequou no início do primeiro semestre, tanto em foco de portfólio como foco de esforço promocional e em

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parte do portfólio de responde melhor a este contexto de trade down e de opções por um portfólio de preço menos... de preço um pouco mais baixo. Especificamente na categoria de rosto, onde a gente fez um movimento importante de precificação que estava atrelado a uma inovação de produto e de conceito substancial, neste caso a gente está vendo não só uma adesão extremamente boa a toda a iniciativa inclusive ao price point superior que a gente praticou. Então, não existe uma resposta única, este é todo o portfólio, a gente está vendo desempenhos diferentes. Então, este mesmo comportamento de uma maior aceitação dos consumidores também por preços mais altos quando associados a inovações e conceitos relevantes e diferenciadores, a gente também pretende continuar. [Conversa ao fundo – ininteligível] Sra. Andréia: Ah, com relação ao nosso portfólio de farma... só um minutinho. Desculpa, com relação à pergunta de participação em farma, nossa entrada no canal farma ela foi muito bem pensada e o portfólio que foi escolhido para ir para este canal também muito bem pensado. O fato de termos escolhido Sou, e agora estamos fazendo um teste com a marca Tez, tem a ver com o perfil destas marcas tanto para o consumidor como para o canal. Então, em princípio, a gente não tem nenhuma intenção de ampliar nosso portfólio neste canal para além destas 2 marcas e eventualmente estamos avaliando outras, mas que tenham sinergia com a nossa atividade na venda direta e não provoquem canibalização da marca. Sr. João Paulo: Por fim, a última pergunta se referia ao canal loja própria e oportunidades no mundo imobiliário, se eu me lembro de da pergunta. O que eu gostaria de ressaltar é que nós estamos muito satisfeitos com a performance das primeiras lojas, abriremos a quinta loja no mês que vem e com performance superior ao nosso business plan e a nossa intenção é crescer aceleradamente neste canal. Sr. Joseph: Muito brigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Gustavo Oliveira, UBS. Sr. Gustavo: Bom-dia a todos. João Paulo, parabéns aí pelo novo papel dentro da empresa. A pergunta é em relação ao relançamento de marcas, só para entender até um pouco o que Andréia falou. Vocês relançaram marcas icônicas superimportantes e a venda, ao invés de acelerar ou se estabilizar versus o

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que a gente viu no segundo semestre, ela desacelerou e ela ficou mais negativa. O que que aconteceu? Estes relançamentos não estão dando muito certo, a venda está cima da média do que estava antes, eles estão tendo um desempenho melhor ou foi só uma coincidência infeliz de uma desaceleração do mercado, um trade down mais agressivo e estas marcas elas têm um posicionamento mais acima? Eu queria entender um pouco essa dinâmica aí de relançamento e curto prazo, o que que vocês estão vendo agora. Sra. Andréia: Olá, sou eu aqui de novo. A gente está, sim, vendo uma performance superior ao da Natura em todas as apostas que a gente fez. O que a gente está vendo é que tem um efeito do restante do portfólio que, esses sim, no tri offseta parcialmente os ganhos positivos que a gente tem nestas iniciativas que fizemos. Sr. Gustavo: E existe algum lançamento para as marcas de mais baixo posicionamento no curto prazo ou é só um rebalanceamento de promoção que poderia estabilizar a receita talvez no quarto tri? Eu não sei se isto já seria possível inclusive. Sra. Andréia: Acho que tem as suas respostas, o próprio relançamento da marca Humor, para citar uma delas, que é de perfumaria, já é de um price point na perfumaria que não é de prestige, já é respondendo um pouco esse [0:47:16 ininteligível] que é onde a gente viu parte importante do trade down foi na perfumaria também. Então, existe tanto o relançamento e ativação de marcas de um price point intermediário no nosso portfólio como uma recalibração do nosso investimento promocional também. As 2 coisas. Sr. Gustavo: Está certo, e a última pergunta, me lembro que vocês comentaram que um dos objetivos para este ano era ganhar market share ou no mínimo estabilizar market share. Como que vocês enxergam este resultado agora no contexto de mercado? Vocês acham que conseguiram manter o share e o mercado realmente desacelerou, ou não foi possível? Sra. Andréia: Eu acho que a gente ainda está... voltar a crescer em participação de mercado continua sendo um objetivo para a gente. Neste curtíssimo prazo a gente ainda não vê os efeitos objetivos disto, mas a gente continua buscando esta meta entendendo que ela é uma resultante, né, de várias das iniciativas que a gente está adotando dentro de um contexto que está, sim, mais difícil do que a gente imaginava, principalmente em algumas

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categorias onde a gente tem uma participação relevante, como perfumaria e corpo. Mas continuamos determinados a isto dentro até de um ponto que o João trouxe recentemente sobre a nossa volta de penetração em lares, né, voltar a participar dos lares brasileiros numa intensidade maior. Sr. Gustavo: Está certo, muito obrigado. Operadora: Próxima pergunta Franco Abelardo, Morgan Stanley. Sr. Franco: Bom-dia a todos, parabéns aí João Paulo pela promoção. Eu acho que a discussão sobre a parte operacional tem sido interessante, eu queria só mudar um pouco o foco para a parte financeira. A gente viu aí no trimestre um momento do endividamento aí na maneira que é publicada para 1,5 vezes net debt, dívida líquida por Ebitda, né. Eu queria entender se isto tem sido uma preocupação aí para a gestão financeira e o que está sendo feito para controlar? Mas eu acho que um dos motivos, claro, Ebitda caindo é um dos motivos, mas outro motivo foi uma piora no capital de giro. Então, eu queria entender o que que está acontecendo com o capital de giro e o que pode ser feito para melhorar e se o corte do Capex para este ano tem relação com isto, e se tem alguma expectativa de Capex já para o ano que vem? Obrigado. Sr. João Paulo: Bom-dia Franco. De fato, o impacto na geração de caixa ele vem basicamente pela redução da nossa demanda, pela demanda dos nossos produtos. Com esta redução, obviamente você... a tua atividade, a sua geração de caixa, ela naturalmente ela é reduzida pela menor Ebitda e conseqüentemente ele fez com que o nosso nível de estoques ficasse superior às nossas expectativas, ok? Porém, já identificado este contexto, dentro deste contexto e com as ações de reativação que nós estamos fazendo que o João comentou, que a Andréia comentou, obviamente também que nós já iniciamos o processo de redirecionamento do capital de giro e por isso nós tivemos, no terceiro trimestre, uma geração de caixa positiva advinda da redução do capital de giro, ok, que foi negativo no primeiro semestre, então já fizemos uma pequena mudança aí, uma mudança de tendência no terceiro trimestre. Obviamente que a preocupação existe no nível de endividamento, esta é uma empresa que tem vocação para geração de caixa, que tem vocação para operar com ciclo de conversão de caixa baixo, fizemos no ano passado (um ano de crise também) uma geração de caixa muito superior à média do setor e

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este ano realmente com... dentro deste contexto, com esse trade down, realmente a nossa estratégia ela foi surpreendida e tivemos aí um pouco mais de carregamento de capital de giro. O contingenciamento de Capex obviamente está totalmente conectado com esta estratégia de geração de caixa e redução do endividamento, então eu finalizo a sua resposta dizendo que, sim, temos um foco muito grande em produtividade, eficiência e geração de caixa, e que estamos com todos os instrumentos, todas as ferramentas para que a gente consiga realmente voltar a patamares experimentados no ano passado. Sr. Gustavo: Tá, se me permitir só um follow-up, mais especificamente sobre o capital de giro, houve uma redução bem importante do nível de... da conta de fornecedores, né. Queria entender especificamente sobre esta conta o que que aconteceu, qual foi o efeito aí? E dentro do Capex eu acho que está claro os 300 milhões para este ano, mas já tem uma expectativa para o ano que vem, deve permanecer no mesmo patamar ou pode ter uma nova redução deste investimento? E aproveitando, se dentro desta estratégia de geração de caixa a gente pode imaginar uma redução do payout de dividendos este ano tentam aí focar nesta geração de caixa? Obrigado. Sr. João Paulo: Franco, a relação do prazo médio de pagamento que você deve ter notado que impactou o ciclo de conversão de caixa, ele é resultado de uma estratégia de redução de estoques. Quando você tem alavancas para serem mexidas no capital de giro, ao reduzir estoques por uma menor demanda que nós estamos observando, você obviamente você tem que frear o teu volume de compras, e quando você controla mais a sua despesa e faz o contingenciamento você também reduz o montante de contas a pagar. Então, o efeito aí no contas a pagar, de maneira geral, ele é fruto de uma mexida na alavanca de redução de estoques e pela baixa atividade no controle de despesas, você por outro lado, no curto prazo, você vê estes impactos por um lado positivo e por outro lado negativo. Então, leva um pouco mais de tempo para você equacionar esta equação aí do ciclo de conversão de caixa. Em relação ao Capex, nós já estamos falando há algum tempo que os patamares de investimentos da companhia, que nos anos anteriores, nos últimos 4-5 anos, foram investimentos muito fortes voltados para a infraestrutura, manufatura, construção de centros de distribuição, e este ciclo basicamente ele mudou; nós estamos agora com um novo perfil de investimentos, o nosso perfil de investimentos agora traz 2 características: A

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primeira, que é muito mais voltada à estratégia de go to market, a estratégia de crescimento nos canais alternativos, no rede Natura, no varejo; e o outro perfil, que também muda o nosso Capex, é que também a participação mais relevante, mais importante, nas operações internacionais. Nós vemos hoje que uma boa parte do nosso Capex está voltado para apoiar o crescimento das operações internacionais e, falando de Aesop basicamente é varejo, e na América Latina ainda um pouco de infra, mas muito também voltado para a parte de digitalização instrumentos para ampliar a nossa estratégia de crescimento. Respondi a tua pergunta, Franco? Sr. Franco: É... Sr. João Paulo: Só o guidance nós teremos agora o processo orçamentário e na assembléia em 2017 nós oficializaremos aí o nosso novo orçamento para 2017, mas obviamente que nós não voltaremos a patamares vistos aí nos anos de 2013-2012. Estamos num novo patamar de Capex e num novo direcionamento e alocação do Capex, muito mais voltado a crescimento, a estruturas de estratégia de crescimento dos canais que nós operamos. Sr. Franco: Não, está claro. Só para ver se eu entendi direito, então também não deve ter grandes mudanças na política de pagamento de dividendos em função desta [0:56:06 ininteligível, sobreposição de vozes]... Sr. João Paulo: É, dividendos, novamente, nós tivemos uma alteração na distribuição de dividendos neste ano, nós... ao fechamento de 2015, aliás, na competência de 2015, nós tivemos um payout reduzido de 100% para 70% e nós não fizemos uma antecipação de dividendos no primeiro semestre. Então, obviamente com um olhar de reinvestir o caixa gerado no crescimento e na aceleração da estratégia, obviamente que este será um tema também em linha que está sendo discutido com o conselho de administração. Sr. Franco: Está bom, está claro. Obrigado. Sr. João Paulo: Ok. Operadora: Próxima pergunta Alex Robarts, Citibank. Sr. Alex: Olá, bom dia a todos. Duas perguntas do meu lado. Primeiro sobre os novos canais no Brasil, Pedro falou no começo 2 coisas: Acelerar as iniciativas segue sendo um foco, e também multicanalidade segue sendo também um foco.

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Se a gente juntar estes 2 pontos, vocês nos podem comentar de como vocês estão imaginando que poderia ser a ponderação destes novos canais como porcentagem da receita no Brasil no prazo mediano, seja mais ou menos de 10%? É que realmente se... eu acho... no mercado existe um debate se realmente tem como acelerar estas iniciativas em novos canais ou deveria ser de forma mais devagar. Se você pode nos falar também se existe uma preferência entre os... últimos 3 novos canais como sendo um que pode ser mais relevante para o negócio ou não? Então, esta é a primeira pergunta. A segunda, realmente é sobre o mercado CFT no Brasil, assim vocês teve uma queda de 7 pontos percentuais, e como foi o mercado no Brasil CFT; foi mais ou menos isto? Tenho a impressão que fragrâncias foi realmente o que... foi o mais fraco dentro de CFT. Qualquer comentário sobre o teu depoimento contra o mercado no terceiro tri seria muito interessante escutar. Então, muito obrigado. Sra. Andréia: Vou começar pela última pergunta. Com relação ao mercado no terceiro tri, a gente não tem os dados fechados ainda do terceiro trimestre, então o que a gente tem são os indícios do segundo semestre onde a gente continua tendo uma erosão em valor do mercado, como alguma ligeira retomada de atividade em volume, mas com forte impacto de trade down. A gente não vê uma mudança radical neste cenário agora. Assim, um pouquinho de retomada da atividade econômica, sim, mas principalmente em cuidados pessoais, mas nada radicalmente mudando. A gente imagina, sim, que esta retomada se dará ao longo dos próximos semestres. Não vemos nada muito diferente. Sr. João Paulo: Bom, no que se refere aos canais, Alex, eu reforço que a multicanalidade está no centro da estratégia, mas também está no centro da estratégia a modernização da venda direta, e o volume de negócios que nós temos a partir da venda direta no Brasil e na América Latina é tão gigantesco que este canal continuará sendo dominante nos próximos anos. Aliás, nós temos um entusiasmo muito grande no que se refere à sua transformação, à sua modernização e como um valor pode ser agregado a ele a partir da segmentação da digitalização. Tendo dito isto, nós imaginamos que em 5 anos os novos canais possam ter ordem de grandeza 10, talvez um pouco mais por cento do nosso faturamento no Brasil. Sr. Alex: Ok, obrigado.

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Operadora: Próxima pergunta Tobias Stingelin, Credit Suisse. Sr. Tobias: Bom-dia parabéns João Paulo. Eu queria te fazer uma pergunta, só o seguinte: Quais são as suas prioridades agora? São 2 perguntas, em primeiro lugar eu acho que o Roberto falou que ele montou um time e foi a grande contribuição dele foi montar um time e dar largada em alguns projetos. Então, você, até pelo fato de você estar dentro da empresa há bastante tempo, quer dizer, passou pelo Carlucci e agora pelo Roberto, eu queria que você desse uma ideia para a gente, assim, onde é que a gente está nesta fase de transformação? Você pega o barco mais ou menos, assim, em que ponto e quais são as prioridades para você daqui para frente? O que que a gente, que está preocupado de que a empresa está querendo se acertar, está tirando... está em níveis diferentes, que a gente achava que estavam claras. E agora, o que que muda? Ou não muda? Sr. João Paulo: Bom-dia Tobias. Sr. Tobias: Bom-dia. Sr. João Paulo: Bom, basicamente o que não muda: O que não muda é a estratégia. A estratégia já é anunciada, que fala de modernização da venda direta, multicanalidade, fortalecimento da marca Natura, inovação relevante e ajuste de portfólio e crescimento acelerado fora do Brasil, na América latina e em outras geografias. Então, isto não muda. A gente... o que nós devemos ver? A alocação de recursos mais dedicados para cada uma destas frentes do crescimento de longo prazo, médio e longo prazo, ao mesmo tempo em que nós também vamos dedicar mais foco, mais atenção e mais recurso para o curto prazo, 16 e 17 (o Pedro mencionou isto aqui), e aí o objetivo bem claramente é estabilizar e voltar a crescer a operação do Brasil. E enquanto todas estas mudanças, modernizações, têm sem dúvida um papel, em 2017 trata-se muito mais de usar os ativos que nós já temos, portfólio que nós já temos, o canal que nós já temos, a forma de investir que nós já temos, as marcas que já temos para extrair mais valor do mercado brasileiro. Então, nós vamos ter uma abordagem muito pragmática para estabilização da operação no Brasil enquanto a gente libera energia para que estas operações estratégicas sigam. Vai ser um prazer contar um pouco mais isto no Natura

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Day no dia 17 de novembro, aí a gente vai poder passar um pouco mais de detalhes. Sr. Tobias: Obrigado, mas, assim, só uma pergunta assim: Isto, em tese, já era mandato também do Roberto, né, no começo do ano, quer dizer, fazer e estabilizar a operação no Brasil, estabilizar o market share e fazer este mix entre curto e longo prazo. Então, assim, a pergunta só que fica é realmente: A queda de volumes ou de unidades vendida e dado o aumento de preço que aconteceu, pode ser que seja muito explicado pelo mix e tudo mais, mas parece que foi meio que contrário onde mercado estava indo. Tipo, o mercado claramente estava desacelerando e vocês “Não, vou fazer uma aposta, vou proteger minha realidade e vou focar aqui em preço, eu sei que o mix tem que mudar, mas tinha um componente de preço muito alto”. Então, assim, é que a magnitude é muito grande, João Paulo. Eu queria saber se tinha alguma coisa assim que, pô, dá para mudar isso ou realmente a gente tem que esperar agora 18 meses ou alguma coisa assim para começar a ver sinais da recuperação? Sr. João Paulo: Não, pelo amor de Deus, Tobias! Nós estamos botando toda a energia para ajustes de curto prazo sabendo que tem limitações, todos os ajustes de curto prazo têm limitações, mas usando estas ferramentas que temos, que é preço, promoção, participação do canal, comunicação, amostragem, enfim, e usando toda a extensão do nosso portfólio por região, por segmento, porque isto nós já temos hoje um nível de detalhamento de padrão de compra por região, por consultora, muito grande. Usando estas ferramentas nós temos gente absolutamente focada em trazer resultados o quanto antes. O tempo vai dizer qual vai ser o nosso sucesso no curto prazo. Sr. Tobias: Obrigado e, só assim, sem dar guidance, mas se eu for olhar daqui para frente, a gente deveria ver, assim... quando a gente deveria ver, por exemplo, os volumes recuperando e de repente o preço unitário diminuindo? Assim, já é uma coisa que a gente deveria enxergar para o quarto tri, é uma coisa que é mais para o ano que vem? Só como direção, não como uma magnitude, é só para pensar numa direção. Sr. João Paulo: Olha Tobias, realmente só vamos ver quando o quarto tri terminar. Evidentemente a gente tem trabalhado para a recuperação de volumes no curtíssimo prazo.

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Sr. Tobias: Tá bom. Sr. João Paulo: Oxalá em fevereiro aqui a gente esteja falando que viu alguma recuperação rápida. Veremos. Sr. Tobias: Maravilha, obrigado e boa sorte de novo. Sr. João Paulo: Obrigado. Operadora: Nossa próxima pergunta vem de Irma Sgarz, Goldman Sachs. Sra. Irma: Obrigada. Boa tarde ou bom dia ainda. A maioria das minhas perguntas já foram feitas. Só voltando ao ponto do... acho que o Franco já fez essa pergunta em relação com alavancagem, mas para mim ainda não ficou claro. No passado (acho que é uma pergunta mais para o Lettiere), acho que no passado o Pedotti falou de um nível de alavancagem que... em torno de uma vez e meia, mais para uma vez, mas com certeza a expectativa não foi para alavancagem subir muito mais do que isto. Eu queria entender como que é a sua cabeça, Lettiere, para a vantagem da empresa? Onde que está o nível onde que vocês estão confortáveis? E em relação ao começo, obviamente Capex e dividendos vão ser em função deste plano, mas eu queria basicamente só entender onde que é a faixa de alavancagem em termos de net debt to Ebtida que vocês estão confortáveis? Obrigada. Sr. João Paulo: Bom dia Irma. Realmente, o nível de alavancagem no terceiro trimestre ele foi impactado, está impactado, obviamente pela menor... principalmente pela menor atividade. Quando você tem uma menor atividade com a redução do seu Ebitda, automaticamente mesmo sem você aumentar o teu nível de endividamento, você cria um indicador superior. O que eu posso te dizer é que o olhar na geração de caixa e na dívida tem sido realmente prioridade. O foco para o revestimento do caixa gerado para apoiar a nossa estratégia, aceleração da nossa estratégia, tem sido prioridade, tanto isto é fato que nós reduzimos o payout de dividendos para poder revestir na operação, e temos também o componente do capital de giro, eu acho que nós temos todas as ferramentas para operar um capital de giro num nível bastante razoável, bastante... com um ciclo de conversão de caixa bem interessante. O ponto é que especificamente nós vimos realmente, de fato, muito bem, fechamos o ano passado de forma bastante positiva, mas esta conjuntura

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realmente nos pegou um pouco aí de surpresa em relação ao nosso planejamento. Então, nós tivemos uma mudança do portfólio com este trade down e isto fez com que nós tivéssemos que carregar um pouco mais de estoques. Então, alguns ajustes já foram feitos visto que a geração do caixa livre no quarto trimestre... no terceiro trimestre já foi superior e positiva versus o primeiro semestre. Então, este nível de endividamento, que está aí na casa de 1,5 vezes Ebitda, é um nível que nós teremos que nos acostumar por um tempo até que nós consigamos acelerar todas as nossas estratégias de voltar a crescer. Voltando a crescer e adequando este patamar de capital de giro em comparação às receitas geradas, isto tudo normalizará e entraremos num novo ciclo de conversão de caixa, e aí então voltaremos a ter o nosso nível de endividamento a patamares menores. Então, o que eu posso te dizer de forma bem resumida, sim, uma das nossas metas estratégicas é ter o menor nível de endividamento e forte geração de caixa. Sra. Irma: ótimo, obrigado. Só mais um follow-up sobre carteira dos recebíveis. A gente notou que aqueles que estavam em atraso mais do que 90 dias continuavam a subir agora no ano contra ano no terceiro tri. Vocês estão com alguma iniciativa para talvez baixar estas taxas como se fossem aprovação de... contém um pouco os prazos que vocês estão dando para as consultoras ou neste momento vocês estão mais com uma cabeça de talvez tem que absorver um pouco mais de inadimplência, talvez tem que trabalhar com uma qualidade que talvez até continue a piorar um pouco mais, mas para segurar a consultora na base tem que ter um pouco mais jogo de cintura lá? Ou a cabeça é mais talvez de realmente tirar o risco do portfólio e mesmo se isto custa uma perda de consultoras no canal? Sr. João Paulo: Olha, uma das iniciativas estratégicas que nós desenvolvemos nos últimos 12 meses ou um pouquinho mais foi no foco na gestão do crédito, o ciclo de crédito, que é um trabalho que está sendo feito com muita proximidade com área de vendas, estamos com ferramentas onde nós estamos avaliando (chamamos) os “motores de crédito” ou score cards, ou behavior score, então hoje nós temos um maior nível de informação, realmente estamos num patamar diferenciado. Isso tem nos ajudado bastante a formular propostas de condições de crédito para alavancagem de vendas, mas uma coisa é fato: O consumidor... as

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consultoras passam por um momento de conjuntura mais difícil e isto também refletido nos resultados. Em relação agora ao final do ano e os próximos meses, com uma melhor abordagem deste ciclo de crédito com estas ferramentas, nós temos instrumentos mais elaborados para que a gente possa basicamente quase que customizar estas ações voltadas para cada tipo ou grupo de consultoras. Então, eu diria que o nosso nível de inadimplência está num patamar bastante ainda confortável, aquilo que nós estamos também gerando de atividade, porque lembrando que nós também estamos trabalhando no microcrédito. Então, de maneira geral, eu acho que nós temos boas ferramentas, um bom controle do crédito e isto para alavancar as vendas. Sra. Irma: Obrigada. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. João Paulo Ferreira para as considerações finais. Sr. João Paulo: Bom, eu queria agradecer a todos por terem participado do nosso call e pela qualidade não apenas as perguntas que vocês fizeram hoje, mas também pelas análises que vocês fazem continuamente e que disparam debates importantes para a gente e nos ajudam a refinar os nossos caminhos e a nossa estratégia. Eu quero reforçar a confiança e o entusiasmo não apenas que eu estou sentindo neste momento, mas todo o grupo executivo no que se refere à construção da nossa estratégia, da aceleração desta estratégia e também na transposição deste momento mais turbulento da operação do Brasil. Nós acreditamos que vamos passar por este período rapidamente protegendo resultados e caixa e aumentando a nossa competitividade, e ao mesmo tempo que vamos seguir na construção destes novos elementos da multicanalidade, da expansão internacional, do fortalecimento das nossas marcas. Muito obrigado pela atenção de todos e espero poder estar com vocês no Natura Day, dia 17 de novembro, e vê-los e ouvi-los novamente no call de fevereiro de 2017 com o fechamento do resultado de 2016. Obrigado, bom dia para todos. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.