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Local Conference Call Natura

Resultados do Segundo Trimestre de 2016 28 de julho de 2016

Operadora: Bom dia Senhoras e senhores, obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do segundo trimestre de 2016 da Natura. Estão presentes hoje conosco os senhores: Roberto Lima – Diretor-Presidente, José Roberto Lettiere - Vice-Presidente de Finanças e Fábio Cefaly – Gerente de Relações com Investidores. Esse evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.Natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Roberto Lima – Diretor-Presidente da Natura, que iniciará sua apresentação. Por favor, Sr. Roberto pode prosseguir.

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Sr. Roberto: Muito obrigado. Bom dia a todos. Gostaria de iniciar agradecendo e dando boas-vindas à nossa teleconferência dos resultados do segundo trimestre de 2016. Inicialmente, eu gostaria de lembrar que todos os nossos planos estão focados na revitalização da venda direta no Brasil, no desenvolvimento de propostas inovadoras de produtos, na racionalização do portfólio de produtos, na revisão do posicionamento da marca, no desenvolvimento de canais alternativos em sinergia com a venda direta e no crescimento acelerado fora do Brasil; tudo isto em paralelo com o desenho de uma organização mais ágil, eficiente e financeiramente saudável e com uma forte geração de caixa. Os resultados deste trimestre já nos deram alguns sinais positivos de que estamos no caminho certo. Mesmo diante de um contexto que continua bastante desafiador no Brasil, com baixa confiança do consumidor e forte aumento da carga tributária, nós melhoramos a performance das nossas vendas. Embora ainda abaixo do nosso potencial, este resultado é importante e demonstra que as iniciativas para a retomada do crescimento no Brasil estão dando os primeiros frutos. Para citar algumas das iniciativas, nós aprimoremos o processo de pricing, os reajustes de preço deste ano foram mais assertivos, evoluímos o processo de concessão de crédito, lançamos a nova Revista Natura com melhor apresentação dos produtos, as nossas promoções estão cada vez mais segmentadas e assertivas com o uso intenso de business intellingence, de analytics e de instrumentos digitais, estamos otimizando o nosso portfólio, lançamos uma nova estratégia de comunicação “Viva a Sua Beleza Viva”, desenhamos kits mais atrativos para as datas comemorativas, como o Dia das Mães e Dia dos Namorados e relançamos as linhas Chronos e Una, que são pilares da Natura. Ao mesmo tempo, estamos investindo em outros canais e os primeiros resultados são positivos. Nas farmácias, as linhas de cuidados pessoais Sou já está em 1278 pontos de venda ao final deste mês de julho. A primeira loja da Natura no Shopping Morumbi, na cidade de São Paulo, tem apresentado resultados acima das nossas expectativas. Devemos abrir uma segunda loja no Shopping Villa-Lobos na segunda semana de agosto. No Rede Natura, na nossa operação online as vendas seguem em ritmo de crescimento de 2 dígitos e já temos mais de 900.000 consumidores cadastrados. Fora do Brasil, mantivemos o ritmo robusto de crescimento com a alavancagem operacional, melhoria significativa de lucratividade e com uma participação cada vez maior das operações internacionais nos resultados

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consolidados. Neste trimestre, as operações Latam e Aesop representaram 32% da receita total e 21% do Ebitda. Outro destaque é a prioridade... outro destaque e uma prioridade é a gestão de despesas. No Brasil, as despesas administrativas e gerais diminuíram em comparação com o segundo trimestre do ano passado, compensando a pressão inflacionária. Mais adiante nosso CFO, Lettiere, entrará nos detalhes sobre a gestão de despesas. A geração de caixa é outra das nossas prioridades. O resultado deste trimestre foi fortemente impactado pelo investimento maior em capital de giro, principalmente na cobertura de estoques, tanto no Brasil quanto nas operações internacionais. Este aumento de estoques ocorre muito em função de operações no perfil de consumo em relação aos nossos planos iniciais. A gestão de capital de giro e de estoques, em especial, é prioridade e ações corretivas estão em implantação e deverão reduzir a cobertura de estoques até o final de 2016. Finalmente, ontem nosso Conselho de Administração se reuniu e deliberou sobre a não antecipação de dividendos sobre o resultado do próprio exercício, o resultado deste primeiro trimestre de 2016. No momento, esses eram os principais pontos que eu gostaria de destacar. Eu passo agora a palavra ao nosso CFO, Lettiere, para apresentar os detalhes do resultado financeiro deste segundo trimestre. Sr. José Roberto Lettiere: Bom dia a todos. Vou agora fazer os comentários sobre nosso desempenho financeiro e econômico e também, como sempre, vou destacar a nossa performance em relação aos nossos indicadores socioambientais. Temos aqui conosco também o Marcelo Alonso, que é o nosso Diretor de Sustentabilidade, para nos apoiar nesta conferência. Começando pela receita líquida consolidada. No trimestre temos um crescimento de 5%; mudando uma tendência do crescimento do Brasil, que vinha numa série consecutiva sofrendo com o crescimento, e neste primeiro trimestre, após 6 consecutivas, tivemos aí uma estabilização ou uma reversão aí de tendência, com crescimento na receita bruta de 1,2%. Em relação às nossas operações internacionais, continuaram performando bastante firme, de maneira bastante consistente, com destaque para a América

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Latina, com crescimento de 33% em moeda local, e também para Aesop com crescimento em moeda local, na ordem de 47%. Vale destacar aí o caso da Aesop que, neste período, comparando trimestre contra trimestre nos últimos 12 meses, tivemos aí a abertura de 45 lojas novas, incluindo, inclusive, 3 novos países na nossa geografia onde operamos: incluindo Itália, a Dinamarca e o Canadá. Um pouco do destaque para o Brasil, voltando um pouco para o Brasil, eu gostaria de destacar que o impacto da carga tributária tem sido bastante forte na nossa gestão, não somente da receita líquida, mas obviamente também no Ebitda. Tivemos um impacto neste trimestre comparando o segundo trimestre de 16 contra o segundo trimestre de 15, um impacto na ordem de R$50 milhões de carga tributária incremental. Tendo falado sobre receita líquida, eu gostaria agora de comentar um pouco a nossa performance do Ebitda. O nosso Ebitda mostrou uma evolução frente ao primeiro trimestre de 2016, ainda fortemente impactado por carga tributária e também pela volatilidade do câmbio. A carga tributária no trimestre (que foi de 50 milhões, como eu já havia mencionado), a variação cambial no segundo trimestre especificamente foi de 99 milhões para o Brasil... perdão, 55 milhões para o Brasil e 16 milhões para a América Latina, fruto da valorização do real frente às moedas da América Latina e da relação entre peso, colombiano, peso argentino, enfim, que se desvalorizaram frente ao real e também frente ao dólar. Então, se somarmos estes 2 componentes (carga tributária incremental no Brasil e câmbio), tivemos um impacto no trimestre na ordem de R$105 milhões incrementais ao segundo trimestre de 2015. Fazendo agora um comparativo com o primeiro semestre, falar um pouco de resultado de primeiro semestre para dar uma magnitude do impacto destes 2 componentes da carga tributária do Brasil incremental e da volatilidade do câmbio, tivemos em carga tributária 104 milhões incrementais no primeiro semestre de 2016 contra o primeiro semestre de 15, e de R$102 milhões pela volatilidade do câmbio, tratando o real como moeda consolidadora da operação. Então, entre estes 2 elementos, um total de R$206 milhões incrementais quando comparamos o primeiro semestre de 16 versus o primeiro semestre de 2015.

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Destaco ainda no Ebitda, para a mitigação destes 2 elementos importantes, o forte controle das despesas, que tem sido consistente no nosso dia-a-dia na gestão da empresa. Conseguimos aí manter as despesas crescendo basicamente flat, não houve crescimento em valor nominal quando comparamos um ano contra o outro. Falando um pouco do lucro líquido, a margem de lucro líquido. Tivemos uma evolução também neste indicador, principalmente quando comparamos versus o primeiro trimestre do ano, quando tivemos um resultado abaixo das nossas expectativas. Como principais variações, tivemos aí (entre empréstimos e aplicações no Brasil), uma variação pequena e isto se deve à variação do CDI ou a Selic. Se olharmos em termos de caixa aplicado, taxa de aplicação, tivemos uma melhor taxa de aplicação versus o ano passado e, quando olhamos a nossa captação ou serviço da dívida, tivemos aí basicamente num patamar bastante parecido, porém, com uma Selic mais alta. Mas o nosso indicador de captação também captamos a uma taxa inferior ao do ano passado. A atualização de opção da compra da Aesop é um elemento que traz variações no nosso demonstrativo de resultado líquido. Neste segundo trimestre foi um valor de menor impacto, porém, quando olhamos o semestre, trazemos aí um impacto acumulado causado pela maior revisão e pela maior concentração daquele impacto que foi atribuído no primeiro trimestre, que já comentamos. A variação cambial, novamente, na parte de resultado líquido, também impactou. No caso das nossas operações internacionais, no efeito aí combinado e desfavorável da apreciação do real frente às moedas da América Latina e também frente principalmente ao dólar australiano. Tivemos aí outros ajustes referentes a selicagem de passivo contencioso (o nosso passivo tributário e trabalhista) e isso também com uma taxa de juros mais alta também contribuíram negativamente para que o resultado financeiro fosse pior. Então, os comentários, antes de entrarmos no fluxo de caixa. Tivemos um investimento em Capex na ordem de 62,7 milhões no segundo trimestre versus 90,8 no segundo trimestre de 2015, e aí temos algumas mudanças no perfil do nosso investimento: primeiro, é que as operações internacionais representaram 40%, então nós estamos vendo que os investimentos estão crescendo proporcionalmente ao tamanho das nossas operações internacionais, que vêm crescendo e tomando maior espaço dentro da nossa operação, e o outro elemento é que estes investimentos primordialmente foram focados para a

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expansão de vendas, para a estratégia de crescimento. Então, em lojas, em tecnologia de informação, em razões para que nós possamos fortalecer a nossa estratégia de crescimento. E outra forma também de ver este Capex, nós temos o guidance de 350 milhões para o ano e year-to-date nós temos aí um investimento de 111 milhões em comparação ao ano passado 141 milhões. Então, também um maior foco, uma maior consistência em gastar mais naquilo que traz e trará crescimento. Falando um pouco da geração de caixa livre, nós tivemos no trimestre uma geração interna de caixa de 219 milhões em comparação a 215 milhões no segundo trimestre de 2015. Então, um crescimento bastante ligeiro, porém, o que não foi favorável nesse trimestre foi a nossa performance de capital de giro. O Roberto Lima já fez um comentário a respeito, eu apenas reforço: nós estamos carregando estoques um pouco além do tamanho que nós tínhamos previsto e isto em função da demanda que está diferente daquilo que nós havíamos orçado ou planejado. Então, neste segundo semestre um grande foco será neste redirecionamento deste planejamento de demanda. Com a nossa forte campanha de Pais e Natal teremos condições aí de minimizar estes impactos. Com isso, a nossa geração de caixa livre foi positiva em 96 milhões no segundo trimestre de 2016 mostrando que o modelo de negócios é um modelo gerador de caixa e que com alguns ajustes agora, principalmente com esta dificuldade maior de demanda, associar a demanda a um plano de abastecimento, conseguiremos aí voltar à forte geração de caixa, como tem sido a história desta empresa. Em relação aos indicadores de sustentabilidade, temos aí a nossa ambição em 2020, que é um marco importante, uma ambição forte da companhia. Eu queria ver se o Marcelo agora aqui do meu lado se ele pode fazer alguns comentários rapidamente sobre os indicadores e depois deixamos aí aberto para as perguntas. Sr. Roberto: Bom, o Marcelo Alonso é o nosso Diretor de Sustentabilidade e vai fazer alguns comentários sobre esta área que, para nós, faz parte do triple bottom line, que é um componente importante. Sr. Marcelo Alonso: É importante mencionar, reportar o que o Lettiere já disse, que a gente se coloca como ambição para 2020 dentro da nossa visão de sustentabilidade para o ano de 2050, então a gente está hoje a meio

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caminho desta nossa jornada, e obviamente os nossos dados são impactados pelos resultados de vendas. Então alguns indicadores, como a emissão relativa de carbono, apresentam um desempenho um pouco abaixo daquilo que fizemos o ano passado, mas permanecemos no nosso caminho em buscar alternativas dentro das nossas áreas de negócios e no desenvolvimento de produtos que nos permitam justamente alcançar essas ambições previstas para 2020. Isso também se revela em utilização de material reciclado pós-consumo, em material na estabilidade dos nossos produtos e nas embalagens ecoeficientes. Um número que a gente tem considerado bastante positivo é o crescimento dos nossos volumes de negócios na região Pan-Amazônica, que hoje já se encontram na casa de R$876 milhões, e nós temos uma ambição para 2020 de R$1 bilhão. Em consumo de água, também em função de necessidade maior de limpeza de equipamentos em função de redução de alguns volumes de produção, nos traz um desempenho um pouco pior, mas, em contrapartida, a arrecadação da nossa linha Crer Para Ver tem se mantido bastante em linha e os resultados são bastante positivos, contribuindo para o investimento do Instituto Natura em projetos de educação. Um dos grandes destaques, eu acho que deste trimestre é que, a Natura apresenta justamente neste momento, o seu estudo e PNL (perdas referentes ao desempenho da empresa em 2013). A gente valorou os nossos impactos ambientais dentro de um projeto que já estava previsto e estamos tornando estes dados públicos justamente neste momento, que é o que nós acreditamos que pode direcionar bastante os esforços tanto de investimento (e para isso o conhecimento dos senhores analistas é importante), mas também como uma ferramenta de tornar mais transparente as nossas operações para os nossos consumidores. Obrigado Lettiere. Sr. Roberto: Bom, creio que neste momento nós podemos passar para a sessão de perguntas e respostas. Eu gostaria de comunicar que nós estamos aqui acompanhados de nosso Vice-Presidente de Rede responsável por todas as operações comerciais da Natura no Brasil, o João Paulo. Temos também a nossa Vice-Presidente de Marketing em Inovação, Andréia Alvarez, que terão satisfação em endereçar algumas das perguntas que sejam colocadas.

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Portanto, neste momento estamos prontos e ansiosos para receber a suas perguntas.

Sessão de Perguntas e Respostas

Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). Nossa primeira pergunta vem de Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi, Bom dia a todos. Bom dia ao pegar a minha pergunta. Bom dia Roberto, Lettiere. Eu queria falar primeiro em relação à questão do preço médio que a gente viu aí. Teve um aumento de 14% aí no Brasil no tri, né. Vocês podem lembrar para gente (que vocês tinham feito aumentos lá em fevereiro, depois em março) como é que ficou, quais foram os aumentos que foram implementados, quando foram e qual magnitude que foi? E, assim, se dá para gente quebrar dentro deste preço médio de 14% o quê que foi efetivamente aumento de preço e o quê que foi mix. Se a gente consegue ter alguma cor em relação a isto. E, emendando nesta pergunta, no segundo semestre, assim, você tem um câmbio mais favorável. Com estes aumentos de preços que foram feitos aí ao longo do primeiro semestre, dá para esperar uma recuperação ainda maior da margem bruta do ritmo que a gente estava vendo, ou se teve uma recuperação... você teve uma pressão bem grande no primeiro tri, né, na margem bruta do Brasil, diminuiu bastante no segundo tri; dá para começar a pensar numa recuperação ou no mesmo nível de margem bruta em relação ao ano passado já a partir do segundo semestre? Contou com estes efeitos aí de aumento de preço e melhora do câmbio? Então, esta daí são as minhas perguntas. Obrigado. Sr. Roberto: Bom Guilherme, bom dia, obrigado pela pergunta. Primeiro, com relação aos aumentos de preços, vale a pena entender o porquê: nós temos uma inflação mais elevada, que mexe em todas as nossas linhas de custos e despesas. Segundo lugar, nós tivemos excepcionalmente em 2015 um aumento da carga tributária brutal no setor e, em terceiro lugar, nós tivemos de 2015 para cá uma desvalorização do real, da moeda local, parte dos nossos ingredientes ou são

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importados e algumas vezes cotados em dólar, mesmo que sejam produzidos no Brasil. Então, não havia como não proceder a um aumento de preços. Portanto... e aí você se referiu a será que isto é realmente aumento de preço? É uma tentativa de recuperação do valor dos nossos produtos em função de inflação, desvalorização cambial e aumento da carga tributária, que devem contribuir para uma melhoria de imagem, mas neste momento nós estamos ainda recuperando todos esses impactos foram fortemente negativos. O efeito mix (eu falo que sob controle dos meus colegas), eu acho que ele neste momento age um pouco no sentido contrário; o mercado tem apresentado uma tendência de downtrade, ou seja, de consumirem produtos de ticket ou de preço menor, portanto, não é isto que pode estar influenciando este preço médio que você verificou. Agora eu deixo ao Lettiere e ao João Paulo se quiserem complementar. Sr. Lettiere: Acho que, vamos falar primeiro acho que na parte de topline, acho que se o João puder comentar depois eu comento sobre o impacto cambial. Sr. João Paulo: Não, eu só adicionaria... eu só adicionaria a questão do preço, que os aumentos de preços de lista foram acontecendo ao longo do primeiro trimestre, e adicionalmente houve uma otimização dos investimentos promocionais, fruto de maior inteligência, maior compreensão da performance de cada marca em cada região, nós também temos conseguido otimizar investimentos promocionais; isto também compõe o aumento de preço percebido total. Sr. Guilherme: Só se eu puder explorar um pouquinho mais. Você mencionou – e eu acho que é o João Paulo, né, que está falando –, você mencionou que os aumentos foram feitos no primeiro trimestre. Então, isto quer dizer, assim, que a dinâmica no segundo tri foi mais esta questão de ajuste de promoção, é isto? Ou teve aumento de preço também ou recomposição de preço, né, como o Roberto acho que frisou aí no segundo trimestre? Sr. João Paulo: Não, os últimos aumentos de preço, Guilherme, de fato, a nossa onda de aumento de preço foi concluída no final de março. Então, muito do que você está vendo no segundo tri está carregando os efeitos plenos do primeiro trimestre. Sr. Guilherme: Tá, e relação à margem, da para esperar aí uma melhora na margem ou na dinâmica de margem no segundo semestre, na margem bruta? Sr. José Roberto: Guilherme, tem 2 componentes aí que vou ratificar. A partir do segundo trimestre deste ano nós já começamos a ter a comparação, vamos

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dizer assim, laranja contra laranja contra o ano passado em relação à carga tributária pelo efeito incremental do IPI. Então, esta é uma coisa que nós vamos sofrer, mas vamos continuar sofrendo comparativamente em relação a este fator incremental. Em relação ao câmbio, eu já destaquei que neste primeiro trimestre em relação ao Brasil nós tivemos um impacto forte de R$91 milhões contra o ano passado. Nós temos uma premissa, trabalhamos com uma premissa no início deste ano com o dólar mais alto, na faixa média de 4,20. O dólar se comportando aí na faixa de 3,40-3,50 (ninguém sabe exatamente, mas vamos supor que esta é a nossa premissa e estamos trabalhando com esta premissa), neste segundo trimestre teremos no Brasil, sim, um benefício cambial. Porém, não podemos esquecer que no segundo semestre (e principalmente no quarto trimestre) as nossas operações internacionais elas têm um impacto, elas representam muito no número consolidado. E lembrando que com esta valorização do real e simultaneamente com a desvalorização das moedas da América Latina em relação ao real e em relação ao dólar, nós, sim, teremos um impacto aí negativo em relação à consolidação, à tradução das operações internacionais. Como você fala no Brasil por este efeito câmbio, deveremos ter um alívio na nossa margem bruta, mas no consolidado uma pressão pelo impacto cambial nas operações internacionais. Sr. Guilherme: Tá bom. Acho que está claro. Obrigado Lettiere. E só uma última questão: depois de vários tris aí, como vocês pontuaram, vocês tiveram uma melhora na produtividade das consultoras e crescimento da receita bruta no Brasil. Assim, a gente não tem muita informação sobre o mercado, mas, na avaliação de vocês, vocês voltaram já a ganhar market share? Como é que está em relação ao mercado? E qual a expectativa de crescimento do mercado para vocês para o ano como um todo, tanto no CFT quanto de venda direta? Sra. Andréia: Bom dia, aqui é a Andréia. Um dos objetivos do ano é, sim, uma reversão da tendência negativa de market share que a gente vinha tendo nos últimos anos. Então, é um indicador chave que estamos perseguindo e a meta é: reverter o ciclo de queda, voltar a crescer, mas no consolidado do ano (porque a gente olha o número em média móvel, não pontual), parar a queda no ano de 2016 e

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retomar crescimento mais pujante a partir do ano que vem, porque a gente entende ter uma inércia que requer certo esforço para ser revertido. No primeiro trimestre a gente tem uma eficiência pontualmente boa, mas é um dado isolado no primeiro tri e a gente prefere olhar médias móveis mais longas para projetar, mas o primeiro trimestre a gente tem algumas notícias interessantes com relação à nossa performance relativa no mercado. Ah, um bom ponto e acho que só para incrementar a resposta, a performance relativa no mercado se encolhe, tá. A maioria das categorias, a cesta CFT cai em valor no primeiro trimestre, a gente ainda não tem dados consolidados do segundo tri, então num mercado recessivo e de redução de consumo e de tradedown, a gente teve esta performance relativamente boa. Sr. Guilherme: Tá bom. Então, assim, a estimativa de vocês aí com as informações que vocês têm é que o mercado ainda está encolhendo aí de CFT, que ainda encolheu no primeiro semestre? Sr. Roberto: Varia de categoria para categoria, mas, no geral ainda, ainda encolhe. Sr. Guilherme: Tá bom. Está ótimo, está claro. Obrigado gente. Sr. Roberto: Obrigado você Guilherme. Operadora: A próxima pergunta vem de Tobias Stingelin, Credit Suisse. Sr. Tobias: Bom dia. Eu queria aproveitar que o João Paulo está aí, eu queria... desculpa, se vocês pudessem falar um pouco mais desta estratégia de reduzir o desconto. Quer dizer, o quê que está sendo feito que não é necessariamente, quer dizer, também é um aumento de preço, mas é uma coisa muito mais cirúrgica e talvez muito mais sustentável daqui para frente. Esta primeira pergunta. A segunda pergunta, eu acho que é para o Lettiere, com relação à liminar dos impostos. Quer dizer, vocês continuam provisionando os impostos, mas, se eu não me engano, vocês estavam brigando ainda para conseguir uma liminar que evitasse aquela mudança na tributação que aconteceu, então vocês estão provisionando, não estão pagando, mas eu queria saber se tem alguma novidade com relação a isto, que pode ter um impacto importante. Terceira pergunta, eu queria saber se o índice de inovação colapsou. Este índice ele é relevante ainda? Ele continua sendo publicado só porque ele

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sempre foi publicado no passado? Vamos dizer assim, eu nunca vi ele tão baixo, então eu queria entender o quê que ele diz especificamente. Obrigado. Sr. João Paulo: Tobias, bom dia, é o João Paulo. Sr. Tobias: Bom dia. Sr. João Paulo: Realmente, temos otimizado os investimentos promocionais. Nós investimos muito em compreender como os investimentos estavam chegando à consumidora final e na consultora ao longo dos últimos anos, né, fizemos um estudo profundo no final do ano passado, em função disso nós mudamos mecânicas promocionais que conseguissem uma maior alavancagem com um menor investimento, escolhendo melhor marcas, regiões mecânicas e aumentos de promoção por um lado. Por outro lado, a gente tem investido em qualificar as nossas marcas, requalificar as nossas marcas e nosso portfólio têm lançamentos importantes, o que, como você poderia esperar, deve fazer para que a gente consiga vender mais com menos promoções, tá. Então, a composição desses 2 elementos aqui tem nos norteado em conseguir maiores alavancagem com menores investimentos promocionais. Sr. Tobias: João deixa só te perguntar: Dá para, do aumento de preço de 15%, não sei se dá para responder, dá para saber mais ou menos quanto foi preço-preço, e quanto teria sido só esta maior eficiência na política promocional? Sr. João Paulo: Olha, o que eu posso te dizer é que a maior parte foi aumento de lista, mas a utilização promocional não foi desprezível. Sr. Tobias: Obrigado. Sr. José Roberto: Tobias... ah, você quer complementar? Sra. Andréia: Só voltando então à pergunta sobre índice de inovação, ele é um indicador, sim, para a gente importante. A gente tinha visto, sim, uma perda de eficiência nas inovações, né, na incrementalidade das inovações, até nosso entendimento de que talvez estivessem fazendo uma quantidade de inovações excessiva e a gente está agora numa política de reduzir para menos inovações, mas relevantes. Neste processo de transição, alguma redução deste índice é esperado e a gente entende que assim a gente também está mudando a metodologia para olhar muito mais para a incrementalidade, e não só para a receita total oriunda dessas inovações.

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Estamos neste processo de revisão interna de indicadores, mas inovação continua sendo um pilar absolutamente fundamental para nós. Sr. Roberto: Se eu puder complementar a resposta da Andréia, nós temos um esforço muito grande de reduzir os prazos de inovação, o time-to-market, o que significa que reduz também o volume de investimentos para um mesmo resultado, tá. Então, isto que parece uma ineficiência, na verdade, poderá se traduzir num aumento de eficiência. Sr. Tobias: Só para eu entender este ponto, aproveitando o gancho: Então assim, a gente tem que esperar esta curva, ela vai continuar a cair provavelmente um pouco e depois ela volta a subir? O quê que é um número de referência que a gente deveria olhar e o número onde vocês gostariam de chegar? Sr. Roberto: Este guidance eu acho que ainda é cedo para gente dizer, tá. Ele é um elemento extremamente importante na nossa... em relação à concorrência, portanto, eu acho que nós não daremos informações para frente. Nos próximos trimestres nós vamos apresentar novamente o número, mas não gostaríamos neste momento de antecipá-lo. Sr. Tobias: Está ótimo, obrigado. Sr. José Roberto: Voltando ao seu último ponto, então, Tobias, em relação à provisão, você tem razão; reconfirma que estamos provisionando, né, aquela... o tema da liminar do IPI. Continuamos acreditando que temos um bom direito, e tanto a nossa equipe jurídica interna como também os nossos assessores jurídicos estão bastante otimistas em relação à que temos um bom direito e que estaremos neste processo firme e fortes. Sr. Tobias: Tem alguma expectativa de quando é que vocês podem ter uma liminar sendo julgado ou alguma coisa assim? Sr. José Roberto: Olha, não temos e vocês sabe que estas datas no Brasil elas são muito difíceis de prever. Mas não acreditamos que isso será... teremos aí uma definição ainda este ano. Com certeza não. Sr. Tobias: Está ótimo, então. E se eu puder só fazer só uma última pergunta: É razoável assumir, então, para o ano na operação brasileira que o SG&A

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como um todo ele deva continuar, ele pode continuar muito próximo de flat em termos nominais? Porque tem uma certa... Sr. José Roberto: Olha, isto tem sido, assim, junto com a estratégia de crescimento, temos que ter uma estratégia de produtividade e eficiência, e isto não mudará. Então, vamos continuar buscando maior eficiência, maior produtividade para que a gente possa realocar recursos que nós conseguiremos ter com produtividade para apoiar o crescimento. Então, isto é parte da estratégia. Sr. Tobias: Está ótimo então, obrigado. Bom dia. Sr. Roberto: Obrigado Tobias. Operadora: Próxima pergunta Ruben Couto, Itaú BBA. Sr. Ruben: Bom dia pessoal, obrigado pela pergunta. Vocês podem falar um pouco mais sobre a recuperação da produtividade das consultoras que a gente viu neste trimestre? Eu acho que a gente entende que tem diversas iniciativas sendo implementadas para impulsionar o canal, mas vocês conseguem apontar um ou dois pontos mais objetivos que foram destaque no trimestre, e talvez a estratégia de segmentação, revitalização dos pontos-de-venda, enfim, ou até mesmo se o ciclo de Dia das Mães foi positivo e fez a diferença aqui? Enfim, só para entender esse a gente pode esperar ganho de produtividade contínuo no resto do ano. Obrigado. Sr. João Paulo: Bom dia, João Paulo falando. Não, não foi uma ação isolada, não. A gente já mencionou que tem um coeficiente de ações de requalificação do canal, que inclui segmentação, inclui treinamento, muito treinamento, capacitação. Enfim, não tem nenhuma ação específica que eu possa ou mereça destacar. Não foi também um ciclo em particular, os ciclos comemorativos vieram em linha com as nossas expectativas, mas é um movimento que a gente tem buscado; menos crescimento de volume e mais qualificação da nossa base. Então, a gente acredita que esta seja uma tendência que se repetirá.

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Sr. Ruben: Entendi. E se eu puder fazer outra, mudando um pouco de assunto, eu acho que vocês continuam defendendo aí há um tempo já a revisão e reposicionamento da marca e que no curto prazo parece estar mais focado em beleza, né. Esse direcionamento parece estar indicando que mais foco nas categorias de imagem, rosto – eu acho que rosto é até um bom exemplo pela remodelação de Chronos, por exemplo –, mas eu queria entender, pensando em evolução do mix da categoria nas vendas de vocês, o que a gente pode esperar nos próximos anos? É dar mais foco nesta categoria de maquiagens, de rosto, por exemplo? E que benefício isto pode trazer em termos de margem de contribuição, vendas? Quais white spaces que vocês esperam ocupar ou oportunidades que vocês não estão aproveitando hoje nesta evolução de categorias? Ou um foco mais direcionado para a beleza com este reposicionamento da marca, mudança de comunicação e tudo o que vocês estão implementando neste sentido? Sra. Andréia: Eu acho que eu posso responder esta. Sim, a gente tem um foco em aproximar a marca Natura do universo da beleza agregando ao que a gente já tem de equity construído na questão do cuidado, né. Então, não é abandonar o que a gente já tem de fortaleza e diferenciação; é agregar o componente “beleza” mais ostensivamente. Dentro desta estratégia, existe, sim, um foco no core beauty (que a gente chama), que inclui as categorias de maquiagem, rosto, cabelo. Tem algumas categorias que a gente tem que compõem e constroem para esta percepção um pouco melhor, e existe um foco momentâneo (e mais do que representativo) nestas categorias. O relançamento do posicionamento debaixo do conceito de “Viva Sua Beleza Viva” também reforça isso, e a gente traduz esta dimensão da beleza viva para as diferentes marcas core que têm um impacto muito grande na construção da marca mãe. Então, o relançamento de uma marca como o Chronos constrói para a Chronos, para a categoria de skin care, mas também para a marca mãe, e essa... assim como o Ekos (que é a campanha que a gente acaba de colocar no mercado), que são marcas importantes e que constroem para a imagem da marca mãe. Sr. Ruben: Perfeito, obrigado pessoal.

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Operadora: A próxima pergunta vende Irma Sgarz, Goldman Sachs. Sra. Irma: Boa tarde ou bom dia. Duas perguntas do meu lado. O canal número de consultoras no Brasil teve um leve decréscimo tri contra tri, eu acho que vocês comentaram até no release que isto é relacionado com o nível de atividade das consultoras. Se puder comentar um pouco sobre o que vocês estão vendo sobre o nível de atividade. Eu sei que vocês vêm falando da capacitação, do reposicionamento do canal e que talvez um pouco deste atrito é até natural, mas o que preocupa um pouco é que quando se tem uma queda tão forte nos volumes isto não significa que algumas consultoras vão continuar sendo menos ativas e continuar a sair do canal? Este é um movimento que a gente deveria continuar vendo? E da onde que vem o crescimento para frente? O crescimento para frente... vamos supor que os preços não vão subir na mesma maneira como o que a gente tem visto agora, como que vai reverter, como que vocês vão reverter o crescimento dos volumes dado que o canal parece que está levemente encolhendo? E a segunda pergunta: Os dias de estoque estão bem acima do nível do ano passado, eu queria entender quais que os motivos fora do nível de cobertura, índice de cobertura de estoques me parece que é um movimento meio forte, mas eu queria só entender se tinha alguma coisa anormal lá dentro. Obrigada. Sr. João Paulo: Bom, eu começo com o canal. De fato, a atividade econômica mais fraca tem feito com que a atividade das nossas consultoras também esteja mais baixa, isto leva a produtivamente... Isto cria uma pressão de queda de canal. Por outro lado, existe uma... Está sendo razoavelmente fácil recrutar novas consultoras. Então, existe um balanço que nós estamos fazendo que é o de buscar recrutamento de novas consultoras para compensar esta perda de atividade. Mas, simultaneamente, há este esforço de qualificação, sobre o qual eu mencionei antes, de treinamento, de participação das categorias de core beauty, como disse a Andréia, o que faz com que as consultoras que ficam na atividade estejam mais preparadas para aumentar suas próprias carteiras e vender... E aumentar a cesta para cada cliente, que é o nosso desejo.

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Então, o que nós devemos ver daqui para frente é um crescimento modesto de canal com ideia de produtividade se formos bem-sucedidos no que estamos fazendo. Com relação... Sra. Irma: Chegar...[0:43:16 ininteligível – sobreposição de vozes]... Sr. Roberto: Pois não, pode completar... Sra. Irma: Só para completar aqui – obrigada pelas explicações –, é de crescimento na produtividade para frente no seu entendimento deveria vir mais no volume ou ainda mais do lado preço daqui para frente? Sr. João Paulo: Ambos. Há preço, mas também ao melhor uso do nosso portfólio para incrementar a cesta destas consultoras atendendo melhor às suas consumidoras. É isto que nós temos buscado. Há oportunidade em várias categorias de aproveitar a relação que já existe, a penetração no lar que já existe, para engordar esta relação com outros produtos. Então, veremos os 2 componentes em ação. Sr. Roberto: Irma, com relação à sua pergunta de estoques, eu inicio a resposta, mas o Lettiere e outros podem complementar, nós temos 3 elementos importantes a serem considerados: primeiro, uma determinação nossa de que não devemos perder venda por falta de itens em estoque, portanto, o que a gente chama de INA (de índice de não atendimento) cai bastante do ano passado para cá no momento em que vendas para a gente é importantíssimo. Por isto nós aceitamos até um nível de estoque de segurança um pouco maior, mas estamos com o estoque maior do que aquilo que a gente previa já considerando esta vontade de não perder venda. Por quê? Porque nós temos alguns fenômenos já percebidos no mercado de mudança de hábito de consumo, como eu já citei um tradedown e, portanto, num mercado que se move com esta velocidade acertar exatamente quais são os itens que serão demandados é alguma coisa que está em fase de aprendizado, mas um aprendizado rápido com o uso de tudo o que a gente pode de informação e de analytics, estamos aperfeiçoando isso e esperamos os resultados apareçam no segundo semestre.

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O terceiro elemento a ser considerado é o crescimento das operações internacionais, que pesam cada vez mais nos nossos resultados na consolidação de receitas, e as operações internacionais normalmente têm um nível de estoque maior do que o estoque no Brasil e, portanto, a gente acaba subindo na média. Deixo aos meus colegas se quiserem complementar com mais alguma informação, ou, Paulo, você dá uma continuidade a essa pergunta se quiser. Sr. João Paulo: Eu acho que o ponto que o Roberto colocou é: estamos totalmente obviamente alinhados e é isto mesmo. Eu só adicionaria um quarto elemento, que também que já estamos... Que é bom, que é o seguinte: até meados... Até o final do ano passado e princípio deste ano, com um impacto aí no princípio do primeiro trimestre, em relação à Argentina você deve se recordar que nós tínhamos uma sistemática da bastante complexa de liberação dos produtos (principalmente produtos acabados) na importação do Brasil, e com o novo governo, o novo governo Macri, já ocorram esta liberação. Então, para nos prevenirmos, para evitarmos faltantes de produtos numa região, num país que tem forte crescimento, nós tivemos a estratégia, fizemos a estratégia de encaminhar insumos (porque nós todos temos parte da produção vendida, parte do que é vendido na Argentina, a parte importante é produzida localmente), então, nós encaminhamos, então, insumos para o país para evitar este bloqueio da fronteira. Com a liberação do governo no início deste ano, obviamente que este fator já está sendo encaminhado, então não teremos mais este fator. Então, isso é um ponto positivo que nos ajudará a ter menor carregamento de inventário, de estoques de insumos naquele país, ok? Sra. Irma: Está ótimo, obrigada. Sr. Roberto: De nada, obrigado você pela pergunta. Operadora: A próxima pergunta vem de Andréia Teixeira, JP Morgan. Sra. Andréia: Olá, bom dia a todos. Roberto, obrigado por trazer o João Paulo e Andréia no call. Eu queria um pouco falar sobre o que ela comentou antes, né, que não tem dado ainda da ABITEC aí mais recente, mas só curiosidade de saber o volume versus preço – é claro, isto tem uma disparidade grande; caíram 11% do volume, subiram 15% o preço médio, 14-15% –, mas a gente queria entender um pouco: dado que a verba de marketing (eu entendo) foi... está flat né (pelo menos é o que a gente vê no SG&A), flat em termos nominais, né, então para o Brasil, é difícil fazer inovação nesta circunstância, né.

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Então, eu estava tentando entender um pouco se a gente deveria esperar uma mudança nisso ou por que... Assim, eu entendo, o canal em geral (pelo menos pela minha experiência), o canal e ele é contra cíclico como você comentou, Roberto, no recrutamento, né. Claro que a produtividade cai, mas dado que o preço subiu, eu só queria conciliar um pouco com a verba de marketing. Eu não sei como projetar daqui para frente, porque não me parece que o volume vai melhorar muito dado que o preço subiu nesta magnitude. Então, só se tivesse uma inovação muito grande, assim, pelos próximos meses para a gente conseguir ver uma inflexão neste volume. É assim que a gente deveria pensar ou provável que esta verba de marketing seja um pouco mais back-loaded, assim, para o segundo semestre? Obrigada. Sra. Andréia: Eu vou responder uma parte da pergunta pelo menos. O quê que a gente fez em termos de... para fund? Um aumento maior em marketing para o consumidor; parte das eficiências, e João Paulo mencionou, em redução de composto promocional foram utilizadas para incrementar a venda mais focada para o consumidor final. Então, quando você olha o agregado ele parece flat, mas dentro da estrutura de investimento a gente fez uma mudança para que pudesse ter mais investimento disponível para impactar o consumidor final. Isso é uma parte do que a gente está fazendo. A outra parte é tornar o uso da verba existente mais eficiente. Então, a gente iniciou tanto um processo de análise de ROI (de return on investments) dos investimentos mercadológicos, que hoje estão nos instruindo melhor com relação ao uso da verba disponível e a gente já está aplicando estes aprendizados agora, e inclusive nas negociações com os diferentes parceiros e mix de meios. Então, isto faz com que a verba disponível seja um pouco maior em função desta transferência, este composto promocional para verba de marketing consumidor final, e maior eficiência no uso dos investimentos que a gente tem. Na parte de inovação, a gente felizmente tem dentro da área de inovação, né, departamentos de pesquisa aplicada, pesquisa de longo prazo e relação com parceiros externos; a Natura faz renovação aberta há quase 10 anos. Então, não necessariamente toda a fonte de inovação que a gente vê elas são funded porque a gente trabalha com parceiros nesta construção da inovação, e a pesquisa de longo prazo ela não é... ela é de longo prazo. Então, muito da inovação que a gente terá disponível ela é fruto de investimentos de vários

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anos e algumas dessas tecnologias estão ficando cada vez mais prontas para irem para o mercado. Sr. José Roberto: Andréia, se eu puder complementar, eu entendo a sua dificuldade de fazer projeções de comportamento da nossa verba de marketing, eu acho que você vê a verba consolidada com selos de vendas e também de logística, né. A projeção vai ficando mais complexa, não só porque hoje nós estamos procurando fazer com que toda a atividade de marketing seja cada vez mais sinérgica com aquilo que se faz no canal (ou seja, que o canal seja envolvido naquilo que a gente vai fazer de comunicação e isso tem que andar junto). Segundo lugar, que nós estamos diversificando as nossas mídias, nós ainda temos um pacote patrocinado da novela das 9 na Rede Globo, que é parte da nossa verba de televisão aberta, mas nós estamos procurando regionalizar a nossa comunicação usando outras mídias em regiões diferentes, como nordeste e outras. Nós estamos com incremento do uso digital e voltamos... voltaremos a usar um pouco de impressa, portanto, o mix vai mudar e com gastos diferentes. Agora, o importante, como a Andréia colocou, é que para cada uma destas ações nós temos uma preocupação muito grande em calcular o ROI e acertar cada vez mais na utilização mais eficiente da nossa verba de marketing e na verba que é utilizada para a ativação do canal. Sra. Andréia: Uhum, interessante isto. E começou mais recentemente, né, esta disciplina de analisar essa rentabilidade, ou isso é algo que já vem sendo passado? E a última pergunta, com relação ao que a Andréia falou, vocês já viram algum tipo de melhora, apesar de não ter este dado, assim, a ativação do canal, a produtividade para estas novas iniciativas? Já está tendo alguma ativação mesmo que não seja uma inovação como foi o Sou, né, que é um breakthrough, uma inovação mais forte? Estas inovações, por exemplo, de embalagem que vocês fizeram o downsizing em alguns produtos para tornar o produto mais acessível, isto já está tendo um resultado bom no canal? Porque eu imagino, assim, reduzir as promoções também teve um efeito negativo, né? Então, como é que vocês estão conseguindo melhorar a comunicação e como é que está sendo a receptividade da consultora, mais recente agora? Sra. Andréia: O que a gente tem de... Eu vou falar um pouco do consumidor final e aí o João de repente pode complementar com dados do canal.

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As iniciativas nas quais a gente apostou, a gente tem visto resultados interessantes. Então, Chronos é o exemplo mais recente onde à gente tem uma receptividade do consumidor final (e este caso também bastante do canal) muito boa, mesmo tendo ido para um posicionamento de preço maior em Chronos do que a linha que a gente tinha anterior. Então, as consumidoras estão percebendo uma melhora de um benefício real neste produto e atribuindo maior valor ao mesmo, que é associado a uma campanha também eficiente, a gente entende que essa gestalt está funcionando, sim, para aquelas iniciativas nas quais a gente está apostando. Com relação à pergunta sobre se isto é mais recente, um estudo de ROI começou já desde o ano passado, então esses resultados que estão disponíveis mais recentemente estão sendo aplicados na melhoria e otimização da verba de mídia, mas aí entendo que no canal esta otimização já vinha sendo feita há mais tempo. O João Paulo pode falar um pouco melhor. Sr. João Paulo: Não, eu só complemento que realmente os lançamentos e relançamentos que nós escolhemos para nos focar têm tido uma recepção excelente no nosso canal, todos eles. Chronos vocês já tinham visto e Andréia acabou de comentar, mas tem uma série inclusive grande no segundo semestre (pensando nas perguntas que foram feitas), alguns que vocês também já viram porque também já estão no ar, como o Tododia, que é uma linha importantíssima para nós que acabou de ser relançada; Ekos que está na TV, está sendo relançada, enfim, tem muita coisa no segundo semestre. Todos esses lançamentos e relançamentos estão sendo muito bem aceitos pelo canal, sejam em posicionamentos mais caros (como é o caso de Chronos), ou seja, apenas trazendo as novidades num posicionamento de preços relativos, igual ao anterior, como o Tododia. Todos eles estão sendo muito bem recebidos. Inclusive a nossa rede de vendas de consultoras tem servido cada vez mais como meio de distribuição de mídia também, porque entre elas nós temos ativadas as mesmas mensagens que vocês vêem na TV; passam pelo nosso canal e estão sendo retransmitidas para as consumidoras com muito sucesso e entusiasmo. Agora, como eu disse, a atividade econômica está reprimida. A Andréia mencionou que o mercado do CFT está negativo, então não quer dizer automaticamente que a excelente recepção das nossas novidades se transforme num volume de negócios imediato, né, mas então, a recompra, a

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saúde dos relançamentos está sendo excelente, o que dá confiança pelo que vem pela frente. Sr. Roberto: Bom, João, se me permitir só acrescentar um ponto, que é na utilização das verbas que a gente está discutindo, o esforço grande que está sendo feito para recuperar um dos fundamentos da venda direta, que é o treinamento do canal, e que isso tem sido recebido como um diferencial esta performance que o João Paulo acabou de descrever, principalmente em lançamentos recentes, como o lançamento de Chronos, onde é inquestionável a importância que tem esta proximidade com as consultoras e toda a riqueza de informação que nós temos e que tem que ser transmitida a elas para que possa ser transmitida aos consumidores. Eu acho que neste aspecto a equipe está fazendo um trabalho primoroso. Sra. Andréia: Uhum. E por último, o dividendo, só uma dúvida: Os 70% que foi anunciado... é claro que o timing do dividendo é que foi postergado, mas o dividendo ainda vai ser pago dentro da nova política de 70% do lucro, não de 70% do cash flow, correto? Sr. Roberto: É, isto é o que nós temos para o momento. Normalmente... neste ano excepcionalmente não vamos fazer uma antecipação de dividendos sobre o resultado do próprio exercício, não estamos discutindo ainda o pagamento de dividendos. Obviamente a empresa teria tendência a manter as suas políticas, não há porque ficar mudando isto toda hora, mas é uma discussão a ser feita no final do ano e a diretoria executiva tem o compromisso de fazer a proposta da distribuição de dividendos e ao Conselho de Administração deliberar e tomar esta decisão, mas que vai ser feita no momento correto. O que nós decidimos agora, até em função do pequeno valor, não fazer a antecipação de dividendos sobre o resultado do exercício. Sra. Andréia: Então, esta decisão só seria para... no quarto tri do... no resultado de quarto tri de 2016, então? Sr. Roberto: É, exatamente. Sr. José Roberto: No exercício do ano. Sr. Roberto: Sobre o resultado do ano... Sra. Andréia: Início do ano que vem?

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Sr. Roberto: ... é, uma vez que o resultado seja fechado em 31 do 12. Sra. Andréia: Perfeito, muito obrigada a todos. Sr. Roberto: Obrigado você. Sr. José Roberto: Obrigado. Sra. Andréia: Obrigada. Operadora: A próxima pergunta vem de Alex Robarts, Citi Group. Sr. Alex: Obrigado, bom dia a todos. Quero voltar também nesta questão de produtividade e preço-volume em Brasil. Realmente, um desempenho forte e escutando este call, que tem vários fatores aqui ajudando esta questão do aumento do preço, né, aquele aumento de 14,7%, mas o que eu não estou escutando e realmente esta é a pergunta, qual foi o impacto da iniciativa da Natura enquanto à redução do SKUs? Parece que vocês, ao longo de alguns meses, têm reduzido até acho que 15% do SKUs, chegando ao redor de 1000,1100, né, por aí. Mas eu tenho reparado várias iniciativas de reduzir SKUs e tal, e resultados são diferentes em cada categoria de consumo. Mas será que esta redução de SKUs ajudou o aumento do preço médio que você reportou agora? E mais ou menos quanto... ou seja, 15% menos de SKUs representaram... representou mais ou menos quanto em porcentagem volume? E se vocês acham que ainda tem interesse, espaço para reduzir ainda mais este... o número de SKUs? Esta é primeira pergunta. Sr. José Roberto: Ok Alex, o que eu posso dizer é o seguinte: toda a receita dos SKUs que foram eliminados migrou com sucesso para outros itens do portfólio. Foi feito um plano bem detalhado de identificação de que outros itens do nosso portfólio poderiam oferecer benefícios semelhantes para poder manter a consumidora bem atendida, foi feito um acompanhamento de ativação desta informação junto ao nosso canal e eu posso afirmar categoricamente que toda receita destes SKUs foram migradas. Eles faziam parte do tail, claro, do nosso portfólio, então a representatividade da receita deles não é proporcional ao número com o portfólio total, então... e eu posso também dizer que este é um exercício constante.

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De um lado nosso negócio depende de inovação, depende de lançamento de novidades, de novos itens, e algumas categorias mais do que outras, como é o caso de maquiagem, que tem uma característica de... muito relacionado... muito fashionable, né, e com coleções muito efêmeras, né. Então, nós vamos manter um ritmo de inovação e de introdução de SKUs, mas da mesma forma, nós queremos manter a disciplina de limpar o portfólio para garantir que os SKUs que estão sendo comercializados ofereçam um bom retorno para nosso negócio. Então, isto vai continuar, tá. Sr. Alex: Tá, mas a gente pode ter a premissa que, em termos constantes e tirando esta questão de inovação, só para entender, agora o portfólio de Natura em Brasil de 1000 base SKUs mais ou menos tem... ele deveria ter um preço médio maior do que o portfólio antes que você começou a redução de SKUs ou não? Só para entender isto. Sr. José Roberto: Tá. A redução dos SKUs não foi um o vetor de aumento do preço médio. Basicamente eles foram substituídos por itens com o mesmo posicionamento. A mudança de portfólio... o nosso portfólio tem sido constantemente atualizado para oferecer, ao mesmo tempo, produtos de maior preço médio com maior valor a agregado, como é o caso do lançamento de Chronos, que subiu o preço, mas também faz parte do nosso portfólio alguns itens de preços bastante mais acessível, o que nos ajuda a operar no momento de mudança de padrão de consumo, né. Então, ao mesmo tempo que nós temos perfumaria com preço de R$189,00, nós também temos perfumes a um preço de R$79,00, o que nos permite operar dentro das variações do padrão de consumo. Então, não foi a migração... a redução de SKUs que levou à um aumento de preço médio. Sr. Alex: Tá, está ok, está claro isto. Mas ajudou a produtividade de uma certa forma para que tenha menos produtos e tal ou você também teria que... talvez não ajudou tanto neste aumento produtividade? Sr. João Paulo: Não, eu não atribuo esta ação a uma contribuição relevante para o aumento de produtividade. Sr. Alex: Tá bom, ok. Está claro. A segunda pergunta é: Aesop realmente está tendo um desempenho bom e forte, e dado que a gente sabe que você ainda

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tem alguns anos para... antes que você pode exercer a opção de comprar o restante. Talvez hoje em dia com a situação do fluxo de caixa livre e tal, não dá para pensar que agora em dezembro ficaria um momento de pensar de exercer a opção? Você pode falar sobre qual seria ou qual é a idéia sobre esta opção, se realmente é uma coisa que ainda não reúna o assunto que você está olhando? E como a gente deve pensar nesta opção pensando nos próximos 6 a 12 meses? Sr. Roberto: Bom, este é um assunto, sim, importante e atual. Nós temos agora – e isto é público – nós temos o direito ao call que se abre até o final deste final de ano, assim como a equipe tem direito ao put, que poderá ou não ser exercido, e aí a decisão será tomada avaliando se o nosso interesse de fazer a compra imediatamente, mas o interesse que nós temos também de principalmente manter uma equipe estável, que é a equipe que tem sido responsável pelo sucesso da Aesop. Então, nós gostaríamos que eles continuassem tendo interesse no desempenho e na valorização da empresa, é com base nestes 2 critérios: primeiro, de nós termos o direito de comprar, mas, porém, não temos, somos obrigados a comprar neste momento e, em segundo lugar, que nós temos o interesse de ter um sistema de vinculação da nossa equipe à valorização e aos resultados da Aesop para o futuro. Então, é um assunto que está em discussão e assim que tivermos uma decisão ela terá que ser pública. Sr. Alex: Ok, está certo. Está claro. Por último, a dica no começo do ano de Capex para 2016 era R$350 milhões. Vocês ainda estão neste número como dica para este ano? Sim ou não? Sr. Roberto: Sim, este é o único guidance que nós damos claramente e nós temos o compromisso de nos mantermos nos 350 milhões que foram informados à CVM no começo do ano. Sr. Alex: Ok, muito obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Maria Paula Cantusio, BB Investimentos. Sra. Maria Paula: Olá, bom dia a todos e obrigado por pegar a minha pergunta. Eu queria voltar um pouquinho na questão dos canais de venda e

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saber de vocês como foi o andamento das vendas aí no Rede Natura após a liberação das compras serem feitas diretamente pelos clientes finais, né? Se vocês podem abrir, assim, um pouquinho do comportamento desses clientes que já começaram a fazer este tipo de compra, como que vocês estão prevendo o crescimento deste canal por este viés. E também, em relação ao rollout das vendas de Sou na Raia e Drogasil, eu queria saber se vocês já estão avaliando outras drogarias para fazerem este tipo de parceria e também outras linhas de produto, se vocês podem abrir um pouco para gente que linha de produto de repente seria, se seria alguma coisa com um ticket médio mais baixo, como a linha Sou, ou se de repente vocês já estão focando algum outro tipo de produto? E, por fim, se vocês pudessem abrir um pouquinho mais sobre o que impactou a linha de Outras Despesas Operacionais eu também agradeceria. Obrigada. Sr. João Paulo: Muito bem Maria Paula, no que se refere às nossas vendas online, nós de fato abrimos a possibilidade da compra desintermediada pelo consumidor, além da nossa compra assistida por consultoras digitais, que já existiam, né. Isto aconteceu de forma bem-sucedida, a resposta tem sido boa, este tipo de venda dentro da nossa venda online já passou a ocupar uma parcela importante das vendas totais, embora a maioria continue sendo... a maioria das vendas ainda continue sendo feita através das consultoras digitais, que já conquistaram uma base de clientes muito recorrente. Quem compra ou quem comprou e foi bem assistido por consultoras digitais continua sendo fiel a ela e recomprando, enquanto que a base de novos consumidores do e-commerce é uma base nova, que ainda tem que ser adquirida e ainda não entrou na fase da recorrência, e esta base está crescendo muito rápido, como disse o Roberto na abertura do call, está crescendo double digit e nós estamos satisfeitos com o crescimento até o momento. No que se refere ao canal Farma, também como foi dito na abertura do call, nós concluímos a expansão em nível nacional com a Raia e Drogasil justamente a partir desta semana aqui e, sim, estamos considerando, estamos nos preparando para a parceria com outras redes. Então, oportunamente nós devemos entrar com a linha Sou em outras redes de farmácia.

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Estamos estudando a possibilidade de outras categorias. É cedo para antecipar qualquer coisa, mas há algumas outras categorias e linhas que acreditamos possam funcionar bem neste canal, e a minha equipe e a equipe da Andréia estão estudando quando e como nós faríamos essa introdução. Mas, sim, devemos ter a introdução de alguma outra marca, outra categoria este canal. Sr. José Roberto: Maria Paula, em relação à sua pergunta referente a outras despesas, o principal ponto aí de destaque é, em relação ao ano passado, nós tivemos neste trimestre venda de ativos não operacionais, então o resultado desta venda... desta venda, né, foram alguns ativos operacionais no ano passado, que resultaram num resultado positivo e este ano nós não tivemos. Então, foi um item não recorrente ocorrido no ano passado, está ok? Sra. Maria Paula: Está ok, obrigada. Ficou claro. Bom dia a todos. Sr. Roberto: Bom dia, obrigado Maria Paula. Operadora: A próxima pergunta vem de Lesley Cook, Bernstein. Sra. Lesley: Bom dia, obrigado pela resposta à minha pergunta. Eu queria saber sobre o mercado no Brasil. Vocês fizeram coisas diferentes acontecendo no segundo semestre, concorrência, Avon, e também eu queria saber um pouco mais sobre os canais online, vocês falaram sobre a rede de farmácias, sobre os canais digitais; eu queria saber como é que está a sinergia entre todos esses canais. Vocês acreditam que a venda direta vai ser afetada demais por conta dessa mudança no mercado? E que tipo de categorização vocês esperam para a área de vendas diretas? Muito obrigado. Sr. João Paulo: Bom, tentando articular aqui e construir um pouquinho da resposta, as informações que eu julgo relevante para o que eu entendi da pergunta, primeiro, é que não temos nenhuma evidência de canibalização da venda direta a partir da entrada em outros canais. Então, essa é a primeira informação importante. Pelo contrário, a entrada em outros canais dá visibilidade para os nossos produtos, para as nossas marcas, a audiência relembra o consumidor que a marca existe, inclusive para recompra dentro da venda direta. Então, este é o primeiro elemento que eu acho que merece ser comentado.

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Quanto à concorrência, o que nós temos visto é uma atividade intensa de todos os concorrentes, também a Avon. Então, nada muito diferente do que tem sido a nossa vida nos últimos anos. Sra. Andréia: Eu acho que eu posso talvez complementar um pouquinho com a questão de concorrência. Como disse o João, o que a gente tem visto no segundo trimestre ainda é um nível de atividade baixo e os concorrentes atuando de forma a recuperar estes lares e estes consumidores que estão comprando menos vezes e mais espaçadamente, e com atividades promocionais e oferta de portfólio de tradedown, aonde [1:15:15 inaudível] concentração dos seus investimentos naquelas categorias que são chave para cada um dos distintos concorrentes. O que eu acho que o João já tinha mencionado, o bom é que nós temos uma gama e um portfólio amplo o suficiente tanto de categorias como de tiers de preço que também nos permite trabalhar com flexibilidade nessa mudança de comportamento do consumidor. Sr. Roberto: Lembrando que toda esta concorrência se faz num mercado que regrediu no ano passado e também andou para trás no primeiro semestre. Quer dizer, então, é realmente uma luta para manter as posições. A Andréia já disse mais cedo que nós temos o objetivo este ano de estancar a perda de market share e este para nós é um objetivo que nós não vamos abandonar esperando que, na melhoria das condições econômicas do Brasil, que a gente espera que ocorram o mais cedo possível, nós teremos todas as condições de voltar a crescer em taxas maiores que a do mercado. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Roberto Lima para as considerações finais. Sr. Roberto: Mais uma vez queremos agradecer, então, a todos por participarem do nosso call, pela qualidade das perguntas, que nos estimulam e nos fazem refletir sobre que outras ações nós temos que colocar no ambiente para fazermos com que a Natura tenha o crescimento assegurado no futuro em benefício às suas consultoras e dos seus clientes. Acreditamos que estamos no caminho certo, estamos construindo uma organização mais ágil, mais eficiente, mais preparada para uma retomada de confiança e de crescimento no Brasil, que a gente espera aconteça o mais breve possível. Nós temos a confiança de melhorar de forma significativa a gestão do caixa, que é um item que merece toda a nossa dedicação e prioridade neste momento, vamos dar continuidade aos investimentos que já foram iniciados e

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aqueles que a gente acredita vão no sentido de tornar a empresa mais competitiva, de trazer os diferenciais que nós precisamos e estas iniciativas saem em cada vez mais rapidamente do papel, aprendemos a testar, aprendemos a fazer pilotos, aprendemos a fazer protótipos e, portanto, acreditamos que os nossos prazos vão se reduzir e, portanto, também os nossos custos em investimentos. Muita coisa está sendo criada, muita coisa está sendo testada. O principal de tudo isto é que os grandes projetos se desenvolvem, obviamente todos eles voltados para o reforço do nosso canal de venda direta, da produtividade, da atividade das nossas consultoras adicionando a isso aquilo que as novas tecnologias podem nos trazer. No digital, não somente para as operações de venda, mas para as operações de comunicação e estímulo e de gestão do canal e, portanto, o resultado de tudo isto é uma equipe muito mais atenta, uma equipe de altíssima qualidade, que é o que pode fazer a diferença em qualquer ambiente competitivo como o que nós temos no Brasil. Eu acho que este é o grande resultado deste primeiro semestre de 2016. Mais uma vez, muito obrigado pela atenção e eu espero vê-los ou ouvi-los no próximo call em outubro. Muito obrigado e um bom dia a todos. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.