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Economy & Finance

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Manual dos Honorarios Contabeis

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  • 1. CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO RIO GRANDE DO SULORIENTAO PARA NEGOCIAO DE HONORRIOSCOMISSO DE ESTUDOS DE ORGANIZAES CONTBEIS Porto Alegre-RS Julho de 2009

2. Editor: CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO RIO GRANDE DO SUL Rua Baronesa do Gravata, 471 90160-070 Porto Alegre-RS Fone/fax (51) 3254-9400 Correio eletrnico: crcrs@crcrs.org.br Internet: www.crcrs.org.br Coordenao-geral: Contador Rogrio Rokembach Conselheiro Presidente do CRCRS Autores da 1 edio: Contadora Jandira Morete Bind; Contador Antnio Lucena Guadalupe; Contador Celso Luft; Contador Flvio Duarte Ribeiro Junior; Contador Jos Incio Lenz; Contador Marcelo Alexandre Vidal; Tcnico em Contabilidade Marco Antonio Dal Pai; Contador Neri Wietholter Contador Paulo Cesar Lisboa Jnior; Tcnico em Contabilidade Paulo Roberto Salvador; Contador Roberto Rodolfo Drews; Tcnico em Contabilidade Sandro Luis de Barros Petry. Edio atualizada pela Comisso de Estudos de Organizaes Contbeis do CRCRS (2008/2009): Contador Dani Jos Petry (coordenador); Contador Jaime Luis Patias; Contador Jos Emilio Conceio de Oliveira; Contador Ndia Emer Grasselli; Contadora Marilene Modesti Peruzzo; Contador Jos Roberto dos Santos Pires; Contador Marcelo de Barros Dutra; Tcn.Cont. Nestor Joo Biehl; Contador Joacir Luis Reolon. 2 edio revista e atualizada para o CDOs conceitos emitidos neste livro so de inteira responsabilidade dos autores 3. ApresentaoColega: Em um processo de evoluo das nossas habilidades, como forma de valorizao profissional, um dos elementos fundamentais a negociao dos honorrios, pois numa economia estabilizada um erro nesta definio dificilmente ser revertido no futuro. Pensando nisso, e numa forma de valorizao profissional, o Conselho Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul est editando este livro, abordando o processo que envolve a negociao de honorrios. importante no esquecermos disso: a valorizao da nossa Profisso est condicionada nossa valorizao pessoal. Esta mais uma publicao do Programa de Fiscalizao Preventiva Educao Continuada deste CRCRS, que oferecida gratuitamente Classe Contbil gacha. Ela tambm est disponvel, para consulta e download, na pgina do CRCRS. Nossos agradecimentos aos que dedicaram uma parcela de seu tempo na elaborao e reviso deste livro, tendo em mente algo mais elevado: colaborar com a classe contbil gacha. Boa leitura! Contador ROGRIO ROKEMBACH, Conselheiro Presidente do CRCRS. 4. SumrioIntroduo ........................................................................................... 7 1 A Habilidade de Negociar ............................................................ 8 2 Fases da Negociao ................................................................... 10 2.1 Autoconhecimento ................................................................... 10 2.2 Preparao ............................................................................... 12 2.3 Apresentao ........................................................................... 14 2.3.1 A Importncia da Aparncia ................................................. 14 2.3.2 Etapas da Apresentao ........................................................ 15 2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta ................................... 16 2.4 Negocie .................................................................................... 17 2.4.1 Tcnicas de Negociao ....................................................... 17 2.4.2 O que fazer ........................................................................... 17 2.4.3 O que no fazer .................................................................... 18 3 Fechamento ................................................................................. 19 Concluso ......................................................................................... 19 Modelo de Carta-Proposta ................................................................ 21 Anexo I ............................................................................................. 23 Anexo 2 ............................................................................................ 25 5. INTRODUOAformao dos contabilistas lastreada, em geral, por conhecimentos tcnicos e de legislao. Os cursos de graduao e o prprio perfil profissional conduzem para este caminho.Normalmente, o perfil do profissional contbil de uma pessoa centrada, estudiosa e introspectiva. A formao contbil propicia ao profissional um leque de opes de atividades nas quais poder atuar. Os currculos normalmente no abordam assuntos relacionados a marketing, imagem pessoal, negociao ou temas especficos sobre empresas contbeis. Quando se aceita o desafio de constituir uma empresa de servios contbeis, ouve-se que: para ser um bom empresrio, no basta somente a tcnica, necessita-se tambm do conhecimento do mundo dos negcios. As habilidades administrativas, organizacionais e de negociao so fundamentais para a obteno do sucesso empresarial. Nesse sentido, no se pode esquecer tambm das dificuldades encontradas pelos empresrios contbeis na elaborao de planilhas de custos e principalmente na hora da negociao dos honorrios. A ideia deste trabalho trazer tona a questo comercial de uma empresa contbil, dando nfase ao processo de negociao de honorrios, abordando seus principais tpicos e propiciando uma viso global sobre o tema e sua aplicabilidade.7 6. 1. A HABILIDADE DE NEGOCIAR Negociar uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e conflitantes. O grande desafio como faz-lo com a mxima efetividade. Em um momento de negociao, importante que se analise o seu estado mental: um estado mental rico de recursos a base para o sucesso; um estado mental frgil e inadequado a porta para o fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a ver com a capacidade de cada um em lutar diante de novos desafios, em no desistir diante de obstculos, em saber conviver muitas vezes com situaes desconfortveis, de tenso ou at mesmo de risco. Importante tambm avaliar suas crenas pessoais, como, por exemplo, aprender com os erros, sejam prprios, sejam dos outros. Ver nos erros uma forma de melhorar no processo de negociao, evidencia a importncia da qualidade da preparao, ou seja, necessrio ver a situao pela tica do profissional que est negociando e pela parte do outro negociador. Embora negociao no seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: Se voc conhece a voc e ao inimigo, no preciso temer nenhum combate. Se voc s conhece a voc, para cada vitria, haver uma derrota. Se voc no conhece nem a voc nem ao inimigo, voc ir sucumbir em todos os combates. Toda negociao um processo de relacionamento entre pessoas, e todo relacionamento importa em comunicao. Assim, muito importante saber ouvir, perguntar e apresentar as prprias ideias de forma convincente. Ao negociador so essenciais algumas habilidades, tais como: Perceber quando algum no entendeu bem as colocaes que esto sendo feitas por uma pessoa e j est pensando no que vai responder. Saber perguntar. Bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e ficam atentos s respostas. As respostas so os indicativos dos prximos passos a serem dados.8 7. Cada pessoa age e reage de forma diferente. Assim, necessrio descobrir, sondar, compreender as necessidades, desejos e expectativas da pessoa com quem se est negociando.Ao trmino de cada negociao, reflita sobre ela, e aprenda com a prtica. Tenha sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal continuado.9 8. 2. FASES DA NEGOCIAO 2.1 Autoconhecimento Entre os diversos fatores que compreendem o ato de negociar, o autoconhecimento caracteriza-se como premissa fundamental na consolidao do sucesso em uma negociao. Diante disso, salienta-se a necessidade de conhecer bem o seu negcio e a si mesmo. Especificamente nas organizaes contbeis, o autoconhecimento, necessrio para subsidiar uma negociao de honorrios, vai desde a avaliao das responsabilidades intrnsecas, dos conhecimentos tcnicos especficos e complementares dos responsveis e colaboradores at a mensurao dos custos infra-estruturais que contribuem para o bom exerccio e manuteno da atividade desenvolvida. No mercado podem ser encontrados programas ou sistemas destinados a levantar os custos de uma organizao contbil. A sua adoo no obrigatria, mas esta ferramenta muito importante para a apurao dos custos da organizao com cada cliente. Quanto aos conhecimentos complementares demandados atualmente, faz-se necessrio que sejam de carter multidisciplinar, envolvendo um bom discernimento da legislao tributria, societria, trabalhista e previdenciria, alm de noes de informtica, marketing e economia. Diante de tudo isso, reitera-se que o fator autoconhecimento condio sine qua non para que as organizaes contbeis obtenham xito nas negociaes de honorrios com seus clientes. Entre os conhecimentos necessrios que devem ser considerados, exemplifica-se: Legislao: Federal: IRPJ CSLL PIS (Sistema Cumulativo e No Cumulativo)10 9. COFINS (Sistema Cumulativo e No Cumulativo) IPI SIMPLES NACIONAL IRPF DACON, DCTF, DIPJ, PJ, DIRF e demais obrigaes acessrias Estadual:ICMS com seus enquadramentos (ME, EPP, Modalidade Geral e MPR)Municipal:ISSQN, ITBI, LICENCIAMENTOSPrevidenciria: INSS Trabalhista: CLT Societria:Cdigo Civil e demais legislaes pertinentesConhecimentos sobre Direito Tributrio: Cdigo Tributrio Nacional Conhecimentos bsicos sobre administrao e marketing Conhecimentos sobre informtica Cultura geral, cenrio poltico, atualidades Alm disso, cabe ressaltar que constantemente ocorrem mudanas nas legislaes exigindo do profissional atualizao permanente. Quanto aos meios infra-estruturais importantes para um bom desenvolvimento das atividades pelas organizaes contbeis, sugere-se: local fsico e instalaes adequadas; mobilirio (mesas, cadeiras, etc.); linha tele