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Se o seu leitor de PDF tiver uma sessão de índice (table of contents), você pode navegar pelos capítulos do eBook através dela.

Quando o texto estiver asssim, isso quer dizer que ele é um link para uma página externa.

DICAS PARA A LEITURA DESSE EBOOK

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SUMÁRIO

» Conceitos de Landing Pages e CRO ......................................................................................................... 6

» Proposta de valor (mensagem, conteúdo) vs Público alvo ............................................................ 14

» Exemplo de landing page: above the fold e headline matadoras ................................................. 20

» Call to action: 6 dicas para gerar mais conversões .......................................................................... 29

» Elementos de confiança .................................................................................................................... 39

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» Organização da página ....................................................................................................................... 46

» TESTE A/B ............................................................................................................................................. 65

» Conclusão ........................................................................................................................................... 72

» Sobre a We Do Logos ........................................................................................................................... 74

» Sobre a Hubspot ................................................................................................................................ 76

SUMÁRIO

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O que significa o termo “Landing Page”?

De maneira literal, a landing page é a página de chegada do seu visitante quando este realiza pesquisa no Google e encontra seu site como referência sobre um determinado tema de interesse, por exemplo.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

Por exemplo, o visitante que busca no Google pelas palavras-chave “ebooks em inbound marketing” e encontra como resultado uma landing page contendo instruções para realizar download do material e que, em troca, solicita o e-mail e outras informações do usuário para envio de outras ofertas, produtos, serviços, além de conteúdo de interesse daquele indivíduo.

Nesta página, você pode coletar informações usando um formulário de perguntas acerca de telefone, e-mail, cargo profissional, objetivos de marketing e vendas do visitante, etc. É na landing page que ele encontrará instruções para alguma tomada de decisão (Call To Action – CTA), como clicar em um link para receber mais detalhes de uma oferta por e-mail, fazer download de ebook, assinar newsletter ou blog.

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» Leads qualificados: São pessoas listadas em um banco de dados (usuários) que realmente têm interesse no conteúdo veiculado por sua empresa e que procuraram o seu website para solucionar problemas, consumir conhecimento, sanar dúvidas, ou obter respostas precisas em relação a uma necessidade de consumo.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

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Aqui, o próximo passo é converter o lead qualificado em cliente e consumidor da sua empresa.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

Para isso, otimizar o relacionamento com o cliente e aumentar conversão são tarefas imprescindíveis para potencializar vendas e reter clientes.Conhecido por Customer Relationship Optimization - CRO (otimização do relacionamento com cliente), o conceito de CRO tem sido altamente utilizado por marqueteiros e executivos como forma de gerenciamento e análise da experiência do consumidor (performance). Esta realidade vem transformando o mundo dos negócios, fazendo com que a jornada de compra, desde o momento da visibilidade de seu conteúdo até a decisão (call-to-action), priorizem o relacionamento da sua empresa com o público alvo.

A melhor maneira para visualizar isso na prática é observar como sua empresa se relaciona com seus seguidores nas redes sociais: quantas perguntas são respondidas em um prazo de 24 horas, quantas geram discussões interessantes, ações da marca como mediadora de conflitos e referência em um determinado assunto, etc. Atualmente, o CRO é o KPI (indicador de performance) mais relevante e mais utilizado para produção de conteúdo nas diversas fases do funil de marketing e vendas.

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O que torna uma landing page eficaz?

Segundo a Interactive Marketing Inc., solicitar dados relevantes do usuário na landing page pode aumentar a taxa de conversão em 55%.Para isto, inclua apenas informações necessárias na página, como contato da empresa, acesso a materiais gratuitos, e as redes sociais. Assim, você estará mantendo a sua landing page (página de chegada) com o menor número de distrações possível, o que faz seu visitante focar a atenção em atividades, como donwload de white papers, cases, ebooks, infográficos, falar com um consultor, fornecer dados de telefone e e-mail, assinar newsletter, dentre outros.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

Para otimizar a performance da sua landing page, uma das coisas que você pode fazer é remover a navegação principal do site (não coloque botões ativos que remetam a outras páginas e outros conteúdos), de modo que os visitantes possam se concentrar em preencher o formulário e não em continuar navegando em seu site.

Importante: Nunca use sua página inicial como uma landing page. A página inicial deve funcionar apenas como a “Home page” com conteúdo destinado à descrição da empresa, histórico, missão e valores, etc.

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Dicas para aumentar conversão em sua landing page

Para aumentar a taxa de conversão e adquirir mais clientes, é importante identificar qual a linguagem mais adequada para se comunicar com seu usuário na landing page, através de campanhas ou por meio de qualquer mensagem veiculada ao público alvo. Disponibilizamos aqui as práticas mais recomendadas por experts em otimização de conteúdo para conversão.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

1° Forneça detalhes da oferta e a torne irresistível, através do uso de palavras-chave que indiquem o benefício imediato. Exemplo: “Baixe ebook grátis e se torne um expert em inbound marketing”. Landing pages eficazes são aquelas que vão direto ao ponto e transformam o seu site em uma verdadeira máquina de geração de leads.

2° Certifique-se de que o conteúdo da sua landing page possua uma chamada interessante. Se houver descompasso entre as palavras de busca digitadas no Google para solucionar um problema e a mensagem encontrada na landing page, há grandes chances do visitante sair do seu site em busca de informações mais específicas em outras páginas, o que aumenta a taxa de rejeição (bounce rate).

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CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

3° Reduza a fricção: não faça os visitantes pensarem demais e seguir etapas muito complicadas para obter o que desejam na sua landing page.Lembre-se de que o tempo de atenção de leitura do usuário online é bastante reduzido – chega a 8 segundos por trecho de conteúdo. Portanto, se este não visualiza o que procura nesse período de tempo, sai da sua página. Assim, também procure usar o formulário mais adequado para cada call-to-action (chamada) e apenas colete informações absolutamente necessárias para aquele propósito (veja Formulários essenciais para mais detalhes).

Sua landing page é mobile-friendly?

A percentagem de tráfego web está aumentando a cada ano. Melhorar a experiência do usuário em mobile também contribui para aumento da taxa de conversão. Um dos maiores erros cometidos e que desfavorece a sua empresa em relação às outras é não levar em consideração os heavy-users de smartphones, os quais podem passar mais de 70% do tempo em navegação com Internet móvel.

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Para otimizar conteúdo voltado a dispositivos móveis, confira se as pessoas poderão acessar e preencher os formulários com sucesso e se os botões para enviar dados estão funcionando perfeitamente e sem risco de desformatação da página, por exemplo. Se o seu conteúdo não for otimizado para dispositivos móveis, pelo menos garanta a ativação de um e-mail de retorno para que os contatos possam acessar a oferta mais tarde.

CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO

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O conteúdo ainda é o rei e o design o príncipe da sua landing page.

Em todas as etapas do funil do marketing (atração aconversão), o conteúdo é o personagem principal da obra. Dessa maneira, procure focar no script primeiro (apresentação da landing page), ou seja, dê atenção ao Storytelling (estória que tem para contar) para só então selecionar a imagem mais apropriada à sua mensagem. Daí em diante, os efeitos visuais se tornarão mais claros. Não se esqueça de revisar o texto da publicação e permitir que outros também façam esta revisão. Duas ou três cabeças pensam melhor que uma.

O seu conteúdo precisa fluir bem para convencer o leitor a continuar na página de chegada. Para isto, faça um esboço ou script do que será veiculado na landing page, dividindo este processo em três etapas:

PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO

Abertura (título):aqui, o foco é identificar a ideia principal da mensagem ou o que se quer atingir com esta

Corpo (subtítulo ou subheader):o importante é saber continuar a estória e torná-la agradável

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Fechamento (call-to-action):Esse é o momento para influenciar a conversão

Reter o leitor por 60 segundos em seu site é ouro em tempos de escassez de tempo e distração causada pela tecnologia. Assim, incluir informações relevantes e úteis jáno primeiro parágrafo do seu blog post, no título e subtítulo da sua campanha, bem como em sua landing page, favorecem o tempo de estadia do usuário em seu domínio online, fazendo com que este queira ler mais a respeito ou saber mais sobre a empresa.

Depoimentos sinceros de clientes aumentam a conversão

O marketing de testimonial é um conceito que veio para ficar. Nada mais criativo e eficaz do que construir a reputação de seu negócio através do próprio depoimento de seus clientes. Mais legal ainda é incluir feedback de usuário em 2014 e alinhar este com os resultados obtidos em 2015 acerca da inclusão de novas tendências para o produto, publicando ambos na landing page.

PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO

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Quando você se depara com uma landing page que apresenta depoimentos de pessoas, o que você faz?

Provavelmente os lê, já que o ser humano é curioso por natureza e acredita em recomendações de amigos, conhecidos, etc. O poder dos testemunhos está em ler estórias reais de clientes falando para outros clientes em potencial acerca do valor que sua empresa entrega. Anteriormente, falamos que é importante não criar textos enormes na landing page, porém um ou dois depoimentos (frases curtas) fazem toda a diferença na conversão.

Investir na educação de seu cliente é criar um evangelistada sua marca

Assim como nós da HubSpot Academy, você também deverá consolidar sua reputação online através da constante produção de conteúdo de relevância em White papers, cases (pdf´s), ebooks, vídeos. Estes materiais educativos podem estar à disposição na landing page, não ao mesmo tempo, mas em épocas variadas do ano e devem servir como instrumentos de evangelização e de referência em determinada indústria.

PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO

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Prometa e cumpra

Ou seja, escreva, fale, ou prometa ao seu cliente apenas aquilo que você pode cumprir. Não adianta. O mundo da tecnologia se transformou em um universo onde todos estão conectados e bastante informados sobre o quê, onde, e por quê comprar. Não há nada pior do que uma landing page que oferte o envio semanal (por email) das últimas novidades acerca de esportes aquáticos, por exemplo, quando, na realidade, as publicações favorecem a autopromoção da marca.

O conteúdo é adequado ao público alvo

É importante criar landing pages personalizadas para cada objetivo de conversão. Ou seja, o conteúdo ou oferta devem ser personalizados dependendo do comportamento do consumidor.Se o segmento A de consumidores é tech e consome blogs de tecnologia, convém enviar newsletter para seus assinantes sobre temas da atualidade em tecnologia. Se o seu segmento de leads é da indústria fotográfica, vídeos e outros materiais visuais são mais indicados para sua landing page.

PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO

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Você pode criar landing pages onde os visitantes baixem e-books, artigos e webinars ou inscrevam-se para receber avaliações gratuitas ou demonstrações de seu produto. Tudo isso vai depender do seu conhecimento acerca do perfil dos leads para seleção do tipo de conteúdo veiculado, possibilitando, assim, uma segmentação mais atenta de seu público e taxas de conversão mais qualificadas.

PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

Um bom exemplo de landing page é aquela em que, ao bater o olho na tela, sem precisar descer a página, aparece tudo de importante que você quer transmitir. Montar todos os elementos que precisam estar de forma harmônica, esteticamente atraente e com engajamento eficiente é uma verdadeira arte.Isso é o que chamamos de elementos “above the fold”.

Normalmente uma landing page se destina a divulgação de algum serviço ou produto e tem o objetivo de realizar algum tipo de “conversão”, isto é, uma ação específica que deve ser praticada por quem acessou a página. Isso pode ser um clique em um botão, o cadastramento de informações ou mesmo uma compra.

Por isso, é de suma importância que todas as informações mais importantes sobre o produto ou serviço estejam nesse espaço inicial de interação com o consumidor e de preferência este impacto inicial deve se dar de forma bastante efetiva e engajadora.

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Deve levar à ação, instigando o usuário a saber mais e se interessar pelo que está sendo apresentado.

Quer conhecer mais sobre esses elementos e descobrir como começar bem uma landing page assim que ela abrir na tela?

EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

A primeira providencia a tomar para que você tenha noção do espaço disponível para sua criação é definir que resolução de tela ideal irá usar.

Para isso é preciso descobrir as preferências do seu usuário típico ou, ao menos, aquela mais usada pelos usuários em geral.

Segundo dados de agosto de 2015 coletados no site StatCounter, a resolução mais usada no mundo, por mais de 27% dos usuários é de 1366 X 768, já a resolução 1920 X 1080 é preferida por quase 12% das pessoas.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

O ideal, se você tiver acesso ao Google Analytics, é usar esta ferramenta no site relacionado a ação da landing page que está criando e conseguir dados específicos dos usuários para obter gráficos como estes:

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

Definindo os elementos “above the fold”

Agora que você já sabe o tamanho disponível, precisa definir o que colocar nesse espaço e para conseguir criar uma arte que se torne um bom exemplo de landing page, é preciso empregar alguns elementos que chamem atenção do público, passem as informações de forma completa, deem credibilidade a estas informações e que levem a ação desejada.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

Normalmente, estes são alguns dos elementos mais comuns que consta na área “above the fold”:

» Call to Action» Depoimentos» Vídeo curto

» Headline explicativa» Subtítulo com mais detalhe» Formulário para coletar dados

Headline: A chamada principal precisa conter uma explicação sucinta e direta do produto ou serviço ofertado.

Subtítulo: Logo abaixo da headline você pode colocar uma frase um pouco maior para explicar melhor do que se trata aquela oferta apresentada ao público.

Pequeno Formulário: Aqui se usa um formulário para capturar o e-mail e outras informações que sejam interessantes para a empresa manter em seu banco de dados e poder voltar a contatar o cliente em ações comerciais futuras. Evite excesso de campos, pode espantar o cliente.

Vamos tratar sobre todos esses elementos com mais detalhes adiante no e-book, por isso, neste momento vamos apenas explicar um pouco mais sobre cada um deles para você entender melhor.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

Call to Action: Também chamado de CTA, trata-se de um texto instigante e sedutor junto a um botão que leva a ação desejada, seja comprar, assistir a um vídeo, preencher um formulário maior e etc.

Repercussão na mídia: Caso haja alguma matéria ou reportagem de fontes confiáveis e que deem respaldo a empresa, podem ser colocados links para essas notícias

Depoimentos: Da mesma forma, depoimentos em texto, com fotos ou gravados podem ajudar nos argumentos de venda do produto ou serviço.

Vídeo explicativo: Um vídeo curto, com no máximo 2 minutos, pode ser usado também para explicar melhor ou ensinar a usar, dependendo do caso.

O que você tem que levar em conta neste momento é que não é obrigatório que todos eles estejam na área “above the fold”. Lembre-se da resolução da tela escolhida e os objetivos da ação. Um layout atraente e sem excesso de informação é tão importante quanto a presença ou não desses elementos. Escolha apenas o necessário.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

Um pouco mais sobre headlines...Este elemento é obrigatório para qualquer bom exemplo de landing page que você possa imaginar. Ele tem o objetivo de situar o usuário de forma precisa, respondendo a 3 perguntas básicas:

þ Do que se trata a ofertaþ A quem se destina aquele produto ou serviçoþ Qual será o benefício para quem o adquirir

Além de ser atrativo e deixar as pessoas curiosas, com vontade continuar de lendo ou de clicar nesse link.

Existem algumas técnicas usadas para isso e para lembrar delas quando estiver escrevendo. Leve em conta só as letras maiúsculas, cada uma representa a primeira letra de uma técnica que você pode usar:

1° Para você: Um título que faça o leitor sentir que aquilo foi escrito para ele“Feito para quem quer mais tranquilidade em sua vida.”

2° Curiosidade: Faça com que as pessoas queiram saber mais detalhes“Conheça a nova maneira de relaxar nunca antes revelad.”

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS

3° Números: Crie listas“10 maneiras incríveis de conseguir tranquilidade em sua vida!”

4° “Como...”: Uma frase começando com a palavra “como”, indicando que a solução chegou“Como alcançar a tranquilidade em sua vida em poucas semanas.”

5° Surpresa!”Cientistas finalmente descobrem a solução para conseguir a tranquilidade!”

6° Negação“O que NÃO fazer para conseguir a vida tranquila que tanto sonha...”

7° Específico: Vá direto ao ponto“A solução definitiva para quem quer mais tranquilidade na vida.”

8° Faça uma perguntaVocê já sabe como conseguir a vida tranquila que deseja?

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CTA é a redução da expressão “call to action” que na tradução significa “chamada para ação”.

Trata-se de uma frase (muitas vezes na voz imperativa) com a qual se pretende chamar atenção de quem acessou uma página para realizar uma ação que é esperada pela empresa.

São os famosos “ligue já”, “compre aqui” ou “clique para saber mais”, por exemplo, que tanto se ouve em campanhas de anúncios na TV, sites, redes sociais e etc.

No caso de landing page trata-se de algo mais elaborado, pois envolve também um botão que pode ser clicado (que levará a ação desejada) e um layout desse conjunto que pode envolver imagens, cores e outros elementos de persuasão.

Vamos analisar agora alguns desses elementos para que você possa entender de forma mais clara a melhor maneira de criar um bom “call to action”.

Aqui o dilema é saber dosar uma frase que seja ao mesmo tempo curta, com senso de urgência, que apresente algum benefício da compra e, além disso, antecipe o próximo passo deste funil de conversão.

CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

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CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

São muitos objetivos para uma frase só, ainda mais se ela tiver que ser breve! Veja como alcançar todos eles:

1° Senso de urgência:

Advérbios de tempo como “já”, “agora” ou “imediatamente” tem sido usados a exaustão, mas isso não significa que não devam ser empregados. A vantagem que trazem é a concisão e, se utilizados de forma correta, podem trazer o efeito desejado.

Veja este exemplo:

Se você apresenta algum desses sintomas,marque imediatamente uma consulta.

Perceba que nesse caso, por se tratar de um risco a saúde, a palavra “imediatamente” não pareceu forçada.

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Repare como algumas expressões mais elaboradas podem se encaixar em outros contextos:

- Não espere mais para dar este benefício à sua família.

- Não perca tempo e garanta seu ingresso.

- Chegou a sua vez de viajar para Paris!

- Este é o momento certo: invista em títulos.

CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

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2° Benefício:

Ele deve ficar bem claro, como aconteceu em alguns dos “call to action” apresentados acima. Portanto, se você pretende vender seguros de saúde, por exemplo, fale em segurança.

Por exemplo:

Proteja sua família agora!Se a oferta se referir a crédito parcelado para uma viagem, da mesma forma, não fale em dinheiro mas foque no benefício:

Não deixe esta viagem com quem você ama para depois!

CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

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3° Indique o próximo passo:

O “call to action” deve indicar o passo seguinte, mesmo que seu objetivo final seja vender algo, se ao clicar no botão do “call to action” o cliente for primeiramente direcionado para um formulário que deve preencher, nesse caso isso deve ficar bem claro, algo como:

Clique aqui e preencha o formulário para fazer seu pedido.

4° Cores do “call to action”

CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

Normalmente se usa uma cor de destaque, vermelho ou laranja.

Acontece que o vermelho também está relacionado com algo proibido, o que as vezes pode inibir as pessoas a clicarem no botão do “Call to Action” mas isso é algo que sempre vai variar, de caso para caso.

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Várias pesquisas foram feitas comparando qual a cor mais efetiva (azul, verde, vermelho, laranja e etc) mas é preciso levar em conta que isso dependerá também dos outros elementos do “call to action”, como o texto, tamanho e layout, assim como do produto ou serviço ofertado e da página como um todo.

CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

Existe a chamada teoria BOB: Big Orange Botton (grande botão laranja, em inglês). Ela emprega que esta cor é a que trará mais resultados.

Como dissemos, a verdade é que existem outras variáveis que devem ser levadas em conta mas uma coisa você pode ter certeza: caso haja mais de um CTA, um primário e um secundário, eles devem ter cores diferentes, em função de suas prioridades.

Se o principal for: “compre agora”, use uma cor de mais destaque, como laranja. Já para o secundário “veja mais”, use azul ou cinza.

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CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

Agora, mais duas dicas para organizar e determinar as prioridades dos CTAs, veja:

5° Organização e posicionamento dos “Call to action”

É necessário ter vários CTAs ao longo da landing page, pois cada consumidor tem um momento de compra diferente. Alguns podem estar mais propensos a comprar logo no início, porque já conhecem o produto ou porque foram impactados pela chamada.

Assim, conforme os argumentos de venda ou outros elementos (como vídeos ou depoimentos) forem aparecendo, diferentes cores e frases podem ser usadas, aumentando a conversão em função desse fluxo das informações ao longo da landing page.

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CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

6° O que queremos converter na landing?

Esta é a pergunta principal: depois de chegar à landing, o que queremos que o usuário faça? É em função dela que todos os “call to action” devem ser elaborados. Lembrando que pode haver mais de um objetivo.

Digamos que além de vender, pode-se ter um objetivo secundário de levar as pessoas que não compraram a assistir um vídeo e, em terceiro lugar, fazê-las preencher um cadastro com nome e email.

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CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

» O raciocínio poderia ser este:

1° Vou tentar vender com o primeiro CTA, direcionando para a loja virtual.

2° Se não funcionar, vou mostrar um vídeo matador, para convencer as pessoas a compar. Então, este segundo CTA tem que levar para esse vídeo.

3° Caso não comprem nem depois do vídeo, vou pedir para deixarem seu email e tentarei entrar em contato mais tarde, para tentar vender. O CTA deverá indicar isso e direcionar os usuários para esse formulário.

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Conhecer os elementos de segurança é uma excelente maneira de aprender a como melhorar a conversão de uma landing page.

O objetivo da maioria das landing pages é vender um produto ou serviço, e dentre as diversas barreiras que podem levar um consumidor a não converter uma compra, está exatamente na falta de confiança.

Confiança em todos os sentidos, dentre eles:

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

þ Qualidade do produto ou serviçoþ Segurança de colocar seus dados bancários nos formuláriosþ Competência da empresaþ Prazo de entregaþ Privacidade, dependendo do tipo de produto ou serviço adquiridoþ Uso indevido de dados cadastraisþ Medo de receber spams

Para contornar estas possíveis objeções de conversão, você deve usar os chamados “elementos de confiança” em sua landing page.

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Eles nada mais são do que maneiras de mostrar aos usuários da página que podem depositar sua confiança naquela empresa e nas suas ofertas.

10 elementos de confiança para melhorar a conversão da landing page

Basicamente, os elementos de confiança devem transmitir segurança para a realização da conversão na landing page, seja uma compra, pedido de orçamento, cadastro, assistir a um vídeo e etc.

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

þ Site Seguro Certisignþ Site Blindadoþ Norton Securedþ Compra Segura Paypal

þ TrustSignþ Clear Saleþ Entre outros.

1° Selos de segurança: Principalmente quando se tratar de sites de e-commerce, onde se colocam dados pessoais e bancários, é importante mostrar ao usuário que aquelas transações ocorrem em ambientes seguros e a prova de fraudes.

Bons selos conhecidos do público podem ajudar a passar esta segurança ao consumidor. Os mais usados são:

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Outro selo muito importante e, neste caso, para qualquer tipo de site, é o selo RA 1000 do Reclame Aqui. Este site de defesa do consumidor se tornou uma referência e a presença de um aval dele sempre representará um excelente elemento de segurança para seu site.

Se você está procurando como melhorar a conversão da landing page, com certeza o uso de selos é um dos caminhos a seguir.

2° Depoimentos: Coloque uma bela foto de um cliente seguida de texto elogiando sua oferta e sua empresa. Identifique as pessoas, marque a data em que a declaração foi feita e certifique-se de que tudo isso seja bastante autêntico. As pessoas gostam de ouvir a opinião de terceiros.

Se possível, coloque um depoimento em vídeo.

3° Avaliações: Semelhante ao depoimento mas de formar interativa. Na página de venda de muitos e-commerce é comum ver logo abaixo do botão “COMPRAR”, uma lista de pessoas que avaliaram o produto e até mesmo o pontuaram com estrelas ou outro tipo de classificação.

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

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Alguns segmentos podem até usar sites de terceiros, como no caso de turismo, fazer um link para depoimentos do Tripadvisor, por exemplo.

4° A empresa na mídia: Coloque notícias, reportagens e informações que saíram em veículos de comunicação importantes e confiáveis. Isso deve ser feito por meio de um link que leve até a notícia.

5° Lista dos clientes: “Conheça nossos clientes satisfeitos”. Ao clicar em um botão como este, seu futuro cliente terá acesso a uma lista com telefone, e-mail e endereço de outros clientes satisfeitos. Normalmente isso é mais comum para vendas B2B, entre empresas, e a lista pode inclusive incluir os logotipos desses compradores de seus produtos ou serviços.

6° Identifique as pessoas por trás da empresa: Muitas pessoas podem achar esta prática estranha, mas ela dá certo. Sabe alguém que fez isso a vida inteira? Silvio Santos! Ele poderia ser o dono de uma emissora de TV e não precisar mostrar sua cara o tempo todo, mas faz questão de conquistar a confiança de suas “colegas de trabalho”, como ele mesmo diz, apresentando não só seus programas mas dando aval aos produtos que os patrocinam.

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

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Muitas empresas, principalmente as mais criativas, costumam colocar fotos dos sócios, seus currículos, prêmios que ganharam e etc.

7° Números e dados sobre a empresa: “Mais de tantos mil clientes satisfeitos!” Outra frase que pode mostrar como melhorar a conversão de uma landing page. Ela leva o usuário a se convencer de que aquele produto ou serviço é realmente bom.

Outros dados interessantes podem ser faturamento, para mostrar solidez, ou número de lojas, para mostrar grandeza. Universidades costumam apresentar a quantidade de professores com doutorado, número de laboratórios e bibliotecas, tamanho do campus e etc. Agências de publicidade falam em prêmios, empresas automobilísticas de quantos carros foram vendidos ou quão pequenos foram os acidentes e outros dados como estes.

8° Presença nas redes sociais: Coloque os logos das redes em que está presente para que seu público posso pesquisar nelas se há reclamações ou elogios. Uma empresa que mantém páginas e perfis nas redes sociais, mostra que está aberta a conversas e que não tem nada a esconder. Pelo contrário, tem uma política de transparência e diálogo, sem medo de se expor.

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

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9° Contatos claros e em evidência: E-mails, telefones, endereços e até a possibilidade de contatar uma ouvidoria ou SAC podem demonstrar que sua empresa e seus serviços estão preparados para atender o cliente em qualquer momento e auxiliá-lo a sanar qualquer contratempo ou dúvida, de forma ágil e rápida.

8° Portfólio: Dependendo do ramo da empresa, uma bela lista de trabalhos ou projetos realizados com riqueza de detalhes, fotos, comentários técnicos e etc, podem mostrar ao futuro cliente a qualidade das entregas da empresa e os benefícios reais que podem proporcionar.

ELEMENTOS DE CONFIANÇA

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A criação de landing page exige a análise e harmonização de vários elementos. Por se tratar de uma página normalmente grande, é importante distribuí-los em uma ordem que faça sentido e aumente a conversão desejada.

ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

þ Headline explicativaþ Subtítulo com mais detalhesþ Formulário para coletar dadosþ Call to Actionþ Depoimentosþ Vídeo curto

A primeira parte a se definir, como já vimos, é a chamada “Above the fold”, a primeira visão que o usuário tem da landing page ao visualizá-la antes de descer a página. Nessa área deve constar um verdadeiro resumo dos principais elementos que normalmente são os itens mais usados nessa região nobre da landing page:

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Depois de construir a sessão “above de fold”, como detalhar e compor o resto da página? Como criar a landing page? Em qual ordem colocar os elementos de persuasão para levar a conversão?

ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

Esta tarefa pode ser bastante facilitada se você usar este famoso método de organização de projetos conhecido como 5W2H. Trata-se de uma abreviação para estas 5 palavras em inglês:

Why?What?Who?How?

When?How much?

Where?

Como você deve ter notado, as iniciais de cada palavra somam 5 letras “W” e 2 “H”e a tradução para o português é esta:

Porquê?O quê?Quem?Como?

Quando?Quanto?

Onde?

A ideia é descobrir como criar a landing page ao se questionar com essas palavras alguns detalhes sobre o produto ou o serviço que se quer vender. Dessa forma, será possível organizar todos os elementos em uma ordem que faça sentido. Vamos entender isso melhor?

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1° Porque comprar este produto ou serviço?

Nesta parte você deve evidenciar os benefícios que a oferta vai trazer ao cliente. Lembre-se: esta pergunta não deve aparecer nos textos, é apenas uma forma de te ajudar a construir um raciocínio efetivo para a conversão de vendas, facilitando a criação de landing pages.

Portanto, o foco deve ser os benefícios, e não as características.

ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

Por exemplo, se está sendo vendido um aplicativo para auxiliar estudantes a se organizarem, fazerem resumos, trabalhos e exercícios com o objetivo de potencializar o desempenho acadêmico, devemos deixar esse benefício bem claro: “Aprenda mais e mais rápido com o aplicativo X.”

Ou, mudando o decisor de compra: “Ajude seu filho a passar de ano se organizando melhor e sem contratar professor particular.”

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2° O que é exatamente esse produto ou serviço?

Descreva claramente o produto para que o cliente entenda perfeitamente suas características. Seja preciso.

ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

No caso de um carro, por exemplo: O mais potente do mercado, com amplo porta malas, econômico, câmbio automático e espaço para toda a família.

Para o nosso software de ensino, poderia se dizer isto: Tecnologia própria utilizando softwares de última geração com alta performance, grande capacidade de armazenamento de arquivos, compatibilidade com diversas plataformas e formatos, integração com redes sociais e alta velocidade de processamento.

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3° Quem vai usar esta oferta? Quem vai pagar? Quem vai decidir a compra?

ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

Estas são algumas das mais importantes perguntas para entender como criar uma landing page específica.

Perceba que em nosso exemplo, caso o aplicativo esteja sendo comprado pelo pai (quem paga e decide) para o filho (quem usa) a estrutura da landing page pode ter que ser idealizada para atender a estes dois públicos.

Portanto, esta pergunta acaba de se transformar em 3.

Fique atento a esse tipo de detalhe quando estivar trabalhando com a criação de landing pages.

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ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA

4° Como comprar? Como usar? Como funciona?

A resposta da primeira pergunta nem sempre é de vital importância. Pode apenas se referir a forma de pagamento, algo meramente informativo ou em casos de promoções baseadas em preços pode ser muito importante. Esses detalhes serão tratados mais adiante.

Agora, as vezes é preciso definir algumas especificações para se realizar a compra. Móveis sob medida, por exemplo. Talvez seja necessário encaminhar o cliente para um formulário. Em nosso caso, poderia ser algo assim:

Qual sua idade? Ano letivo? Curso?

Clique aqui, preencha o formulário e saiba qual é o aplicativo ideal para você!

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Quanto à como usar, devemos dar instruções detalhadas ao consumidor. Isso pode ser feito por meio de tutoriais, FAQ, manuais ou filmes e animações explicativas.

Saber como funciona, para determinados produtos e principalmente serviços, também é muito importante.

No nosso exemplo, imagine que é possível criar grupos de estudo via WhatsApp por meio de uma interface específica com a presença de um tutor virtual online. É

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preciso explicar como isso funciona e como os clientes fazem para conseguir este benefício.

5° Quando usar?

Normalmente a landing page cria um sentimento de urgência mas alguns produtos podem ser sazonais.

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Por exemplo, um protetor solar: Não deixe de usar quando for a praia.

Para nosso aplicativo, poderíamos usar o seguinte argumento:Faltam 6 meses para o vestibular, já passou da hora de adquirir o aplicativo X.

Outro enfoque importante é o que se refere a empresas B2B. É preciso que fique evidente em qual momento uma empresa pode precisar do serviço.

Por exemplo:- É ideal para startups?- Uma empresa em expansão e crescimento, precisando de uma infraestrutura mais ágil?- Ao contrário: na verdade é indicado para ajudar a atravessar momentos de crise e retração.- Sua empresa vai lançar um novo produto e pode se beneficiar deste serviço?- Sua empresa está treinando uma nova equipe de vendas?

Pense nesse tipo de possibilidade e deixe claras todas as oportunidades para todos os portes de empresas.

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Você pode inclusive criar personas para identificar esses momentos, como:

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» Pequeno empresário» Profissional liberal

» Diretor de empresa em crescimento» Empreendedor começando uma nova empresa

6° Quanto custa?

Esta pode tanto ser uma frase meramente explicativa como pode ser a chave da venda, quando se tratam de promoções ou liquidações. Nestes casos, inclusive, esta informação deverá ser levada para o topo da landing page.

É preciso perceber esta diferença para não se dar um ar promocional a um produto ou serviço ao qual quer se relacionar uma percepção de posicionamento premium.

Além disso, existem as condições de pagamento e os chamados combos ou planos, focados para diferentes perfis de clientes.

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É importante destacar as diferenças e vantagens de cada um deles para que o cliente possa escolher o que melhor se encaixa em seu perfil, verificando o custo-benefício ideal para o seu caso.

7° Onde comprar o produto ou serviço?

Mais uma vez, na hora de definir como criar uma landing page, é preciso deixar claro os locais de venda.

Se a venda for diretamente pela loja virtual, indicar as vantagens de já fazer aquilo imediatamente, sem ter que se deslocar para uma loja física e com a vantagem de parcelamento, por exemplo.

Além disso, você pode usar o argumento da exclusividade:

O software educacional X é vendido unicamente em nosso site, com um atendimento exclusivo e personalizado para você.

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Também, o local de compra pode ser um diferencial em relação aos concorrentes ou produtos e serviços substitutos.

Por exemplo, caso opte por contratar professores particulares, o pai do estudante terá que procurar esses profissionais de alguma forma, recebê-los em casa ou levar seu filho até a casa deles, acertar um preço, fazer depósitos ou assinar cheques etc. Veja:

Com o software educacional X não precisa sair de casa, contratar professores e fazer pagamentos com cheques ou depósitos. Basta escolher seu plano de estudos e parcelar em 10X no cartão de credito, tudo online!

Bem, depois de responder todas as 7 perguntas, você ainda deve se lembrar de colocar os “call to actions” em locais estratégicos ao longo da página. Isso porque não basta um CTA na região “above de fold”. Cada usuário tem seu tempo de compra e isso pode se dar em locais diferentes da páginna e com ganchos de compra diversificados, exigindo frases e layouts de CTA variados.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE - BOA

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EXEMPLO DE LANDING PAGE - BOA

þ Navegação principal foi removida.

þ Logotipo da HubSpot continua no canto superior esquerdo.

þ Título claro descrevendo a oferta.

þ Imagem clara da oferta.

þ Breve descrição da oferta, inclusive listas para leitura rápida.

þ Formulário de leads diretamente na página, com subtítulo enfatizando a oferta.

þ Conteúdo concentrado no valor.

þ Conteúdo direto ao ponto .

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EXEMPLO DE LANDING PAGE - RUIM

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þ Não é possível ter certeza do que esta página está oferecendo.

þ Não está claro para o que estou me inscrevendo. “Teste grátis de duas semanas” está oculto.

þ Texto longo e em excesso!

þ As imagens do produto são muito confusas.

þ Não há nenhum formulário diretamente nesta página para capturar informações sobre os prospectos.

þ O comprimento da página pode ser excessivo.

þ Não existe clareza acerca do valor da mensagem.

þ Ausência de depoimentos ou estudos de caso.

9.Credibilidade zero na marca ou serviço

EXEMPLO DE LANDING PAGE - RUIM

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VAMOS TESTAR A EFICÁCIA DA SUA LANDING PAGE?

Este é o teste de 8 segundos!

Acesse a sua landing page.

Agora vamos ao teste: Olhe para sua página durante oito segundos - também conhecido como o tempo que você precisa para piscar novamente, ou seja, para interessar-se ou não pelo conteúdo.

Depois, responda às seguintes perguntas sem olhar novamente para o texto:Você consegue identificar a mensagem transmitida?Qual é a proposta de valor?Como posso chegar à oferta por trás da página de entrada?

Se você não pôde responder todas estas perguntas, precisa então repensar o conteúdo e a apresentação da sua landing page, levando em consideração que o usuário também não seria capaz de identificar os itens acima. O próximo passo é refazer o teste e assegurar que dessa vez haverá clareza na identificação da mensagem por parte do visitante.

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TESTE A/B

O chamado teste AB é a ferramenta de análise que você precisapara assegurar que seus esforços em conversa de leads não sejam em vão. Ao realizar testes AB, a sua empresa estará tomando decisões mais conscientes rumo à elaboração de estratégias de marketing de conteúdo que atendam às demandas de sua audiência.

O teste AB tem várias utilidades, a começar pela otimização de campanhas dee-mail marketing e performance de landing pages.

Teste AB para assunto do e-mail (subject line)

A primeira impressão é a que fica. Imagine que você receba um e-mail com o seguinte assunto: “Abra. É muito importante! ”. Além de não gerar credibilidade, assuntos com exclamações ou de tom agressivo são vistos como spam. Para que o e-mail seja aberto (open rate) e os links de navegação nele acessados (click rate), é imprescindível que o conteúdo seja confiável.

Assim, evite assuntos vagos, uso de gírias e excesso de linguagem informal. Um bom e-mail marketing valoriza a informação em si e como esta pode contribuir de maneira positiva para o dia a dia do seu

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TESTE A/B

prospecto.

Concomitantemente, uma estratégia de e-mail marketing sem valor é aquela que não se preocupa com o destinatário da mensagem e o vê apenas como metas para equipe de vendas, isto é, números em uma lista de banco de dados de leads. É preciso ter sensibilidade para entender que estes leads são pessoas com diferentes planos e ideais de consumo em relação ao presente e futuro.

Teste AB para landing pages

Keywords de conversão

Como sabemos, o conteúdo é o rei e a autoridade máxima responsável pela conversão. A maneira como este é apresentado (o vocabulário que se escolhe gera taxas de conversão distintas a depender do termo mais impactante). No Inglês, por exemplo, o termo (keyword) “get”, que sugere o acesso a algo, converte mais do que “order”, que denota controle sob a mensagem. Assim, “get information and prices” (tenha acesso a informações e preços) soa mais autêntico do que “order information and prices” (subscreva-se para obter preços e maiores informações – sugere uma obrigação de vínculo

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TESTE A/B

com a marca). Quando aplicado o teste AB nestas palavras, observou-se aumento de quase 15% na conversão e 95% de aceitação para a palavra “get”.

Posicionamento da oferta (call-to-action) na landing page

Já foi comprovado que o local onde os formulários para envio de dados do visitante (call-to-action) devem aparecer está diretamente ligado à complexidade da oferta.

Por exemplo, descrições de produtos mais complexos exigem maior tempo para serem entendidos e a informação digerida. Assim, devem aparecer mais para baixo da página, fazendo com que o usuário não se distraia com a presença do formulário no topo ou ao lado do conteúdo da promoção. Neste caso, é mais recomendado que o texto apareça na íntegra primeiro. Na sequência, disponibiliza-se o formulário. Isso porque, mais uma vez, o centro das atenções é o seu conteúdo, depois a call-to-action (decisão), nesta ordem. Já dados sobre serviços mais simples requerem menos tempo de leitura, portanto, aqui, os formulários não causariam distração ao serem colocados no topo da página.

Imagens na Landing Page

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TESTE A/B

É importante ressaltar que imagens devem ser incluídas na oferta apenas se o texto não comunicar o que existe na foto. Por exemplo, figuras de artistas conhecidos e promotores de uma marca não são recomendados, já que a landing page não se trata de um comercial de tv ou propaganda impressa (print ad). A landing page apenas fala sobre o essencial e, logo em seguida, direciona o visitante para uma postura de compra.

Em contrapartida, demos do seu produto ou imagens de como este funciona, ilustrações do seu ebook, vídeos, infográficos, pdf´s, são sempre bem vindos, pois estão adequadosao conteúdo e se comunicam harmoniosamente com este.

Combinando o conteúdo da sua campanha PPC com a landing page

Aqui vai uma dica preciosa: quanto mais alinhada a percepção do seu negócio com o comportamento do internauta no meio online em relação à busca por determinadas palavras chave, maiores as chances de conversão. Na verdade, o Google Adwords é uma ferramenta poderosa de análise de mercado e investigação acerca da demanda da keyword, e o posicionamento de cada uma no ranking de volume

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TESTE A/B

de pesquisa da ferramenta. Tente sempre incluir palavras com demanda alta e competitividade menor em seus links patrocinados e, o mais importante, selecione algumas destas para também aparecerem na sua oferta na landing page.

Muitas vezes, o conteúdo com maior conversão não é aquele que contém a mensagem mais perfeita, mas a landing page que apresenta as palavras digitadas pelo internauta no momento da busca orgânica por seus serviços. Essa inclusão de palavras chave em campanhas de links patrocinados e repetição destas na landing page fazem com que o visitante se sinta mais seguro e confiante de que seu website apresenta realmente o que ele precisa.

Likes, shares, followers, fans

É importante que seu negócio transmita números (curtidas, seguidores, fãs) verdadeiros quanto à reputação da sua empresa nas mídias sociais. Felizmente, estas informações não são essenciais para a sua landing page. Os botões de social sharing do Facebook, Twitter, etc, devem aparecer. Porém, você tem a opção de desabilitar a visualização da quantidadede seguidores, likes e shares, caso sua empresa esteja começando e ainda não tenha uma presença online de peso.

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Barras de Navegação

Deve-se eliminar a navegação em sua landing page para evitar distração e saída de sua página (bounce rate). No máximo, inclua botões ativos para enviar email à empresa e, quem sabe, disponibilize alguns cases e enfatize as lições aprendidas por seu time em Inbound Marketing.

É importante salientar que os resultados dos experimentos AB não são imutáveis. Ou seja, o que dissemos acima é verdade hoje, mas no futuro podemos ter acesso a novas constatações que, com certeza, disponibilizaremos na íntegra para vocês.

Importante: Com a ferramenta de marketing da HubSpot, é possível aplicar o teste AB e testar todos os elementos descritos acima.

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CONCLUSÃO

Agora não tem mais desculpa para não ter uma Landing Page matadora, né? Não perca a empolgação e conteúdo fresco na sua mente e marque já uma reunião com seu time para poder colocar em prática tudo que aprendeu hoje e criar uma super Landing Page. E lembre-se de que mesmo com todas essas técnicas o que fala mais alto é o teste A/B. Depois conta pra gente como foi o resultado e como essas dicas ajudaram sua empresa a converter mais!

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SOBRE A WE DO LOGOS

A We do Logos é a maior empresa de Concorrência Criativa da América Latina! Oferecemos soluções de design para pequenas e médias empresas a um preço justo e de maneira inovadora: o cliente escolhe o produto, define o quanto deseja investir a partir de um mínimo, recebe dezenas de opções, pede alterações ilimitadas e, ao final, escolhe a opção ideal com garantia de satisfação!

A We do Logos é a escolha certa tanto para o seu novo negócio quanto para PMEs que procuram uma forma de ter uma identidade visual completa, bem trabalhada e que retrata os valores eobjetivos da marca.

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SOBRE A HUBSPOT

A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma observação simples: as pessoas transformaram o jeito como vivem, trabalham, pesquisam e compram, mas as empresas não se adaptaram. Esse descompasso levou Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar a visão para a experiência de Inbound Marketing e a desenvolver a plataforma da HubSpot para apoiá-la.

Com o nosso conjunto de aplicativos, fácil de usar e integrado, as empresas podem atrair, envolver e encantar os clientes, oferecendo experiências relevantes, úteis e personalizadas. A HubSpot tem como missão, afinal de contas, tornar o mundo mais Inbound, uma transformação comercial atras da outra.

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