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Josiane Barbosa Diretora Executiva
Nós seres humanos temos o nosso comportamento influenciado por aspectos sociais, emocionais e instintivos. Os elementos não racionais interferem bastante em muitas decisões.
Os gatilhos mentais, são argumentos persuasivos que influenciam o comportamento das pessoas. Persuasão é utilizar de argumentos diferenciados para trazer seu cliente para você. Diferente de manipulação.
Resumindo: os gatilhos mentais são utilizados para ativar as emoções
dos nossos “clientes”. Esses gatilhos servem para provocar ações a partir da emoções. Sim, é a parte emocional que nos faz agir e decidir.
Os gatilhos mentais conversam diretamente com o sistema límbico das
pessoas, influenciando-as diretamente a nível emocional.
Os gatilhos mentais atingem diretamente a parte do cérebro responsável pelas decisões, quando eles são ativamos de forma correta você consegue criar o estado apropriado em qualquer pessoa para gerar vendas, fechar contratos, estabelecer parcerias etc.
Persuasão é feita pela parte emocional. É a parte emocional que decide/compra Ela compra sua imagem Sua ideia Seus resultados
A soma dos GM faz com que você alcance os resultados positivos/específicos. E ele tem a ver com a emoção
Para fazer um trabalho com uma pessoa você precisa trabalhar o sistema límbico dela. É a parte do cérebro relacionado a emoção dela
A persuasão tem tudo a ver com a comunicação 7% são palavras 33% Como as palavras são ditas 58% Comunicação não verbal A Comunicação também se relaciona a
entendimento. Não basta só “comunicar”, precisa certificar que houve entendimento correto.
O cérebro trabalha através de imagens.
Existem 3 tipos de pessoas Auditivas Cinestésicas Visuais
Como Líderes temos 3 clientes:
Clientes
Consultoras
Diretoras
Trabalhando os Gatilhos Mentais poderemos
melhorar nossos resultados: mais vendas, mais inícios, consultoras mais ativas...etc
Há 7 gatilhos mentais principais:
1. Segurança 2. Porque 3. Prova social 4. Autoridade 5. Reciprocidade 6. Afinidade 7. Escassez.
Sua cliente e a consultora precisam confiar em você
Sua reputação e sua imagem passa segurança para a sua cliente/consultora
Apresentar resultados Positivos
Prática: - Eventos - Rede Social - Grupos
Como esta sua rede social? Como você trabalha seus grupos O que você posta e compartilha? Sabe aquele ditado: Cresce quem comparece e compartilha? Quem esta inserido passa confiança
Os motivos pelos quais ele deve .... Vencer as Objeções As pessoas estão mais dispostas a
comprarem se elas tiverem uma razão para isso.
Demonstração:
De Produtos: deixe sua cliente experimentar os produtos
Foco pratico na Nova consultora (apresente os produtos a ela)
Construção do bom relacionamento Sensação de Pertencimento Necessidade de se identificar/fazer parte de
um grupo/ Gostamos de estar no meio de outras pessoas
Chamar a atenção Pessoas que tiveram resultado Sua História Depoimentos
Clientes Depoimento de Clientes
Fotos com as Clientes
Consultoras e Potenciais Consultoras Noite da Pizza
Festa das Estrelas
Café de Boas Vindas
Depoimento das Consultoras
Ser referencia/ especialista no assunto Mostrar que tem Prática e Sucesso no assunto Se cria autoridade através da sua experiencias Na Prática....
As redes sociais é o melhor canal. Você atrai seguidores
Mostre que você é especialista no assunto e tem autoridade (como consultora e como líder)
Atendimento e trabalho diferenciado gera sensação de retribuição Esse gatilho mental ativa a necessidade de retribuição, e isso faz com que o
cliente/consultora sinta internamente uma “obrigação” em retribuir algo a você.
Esse gatilho faz com que o cliente também baixe a guarda e fique muito mais aberto a receber a oferta.
Para ativar o gatilho da reciprocidade você deve primeiro oferecer algo de valor
para o seu cliente, isso pode ser uma informação, uma amostra gratuita, uma experiência positiva, não importa, o seu cliente deve sentir que o que ele está recebendo de você seja realmente importante para ele.
Um exemplo clássico e prático desse gatilho é encontrado em dois momentos
bem comuns da nossa vida cotidiana, o primeiro é quando você faz um elogio e a pessoa se sente na “obrigação” de retribuir de alguma forma
Empatia e afinidade conquista mais Demonstrar interesse
Potenciais Iniciadas
Elogios na hora de Agendar
Diálogo para Agendamento de Entrevista de Inícios Bom dia Joana, tudo bem? Joana estou desenvolvendo meu diretorado na Mary Kay e estava hoje com a minha Diretora. Ela
pediu para listar 3 pessoas que acredito no potencial para desenvolver um negócio de sucesso na Mary Kay.
Você foi a primeira pessoa que me veio na mente. Joana você é uma mulher muito carismática,
comprometida, empreendedora, linda e se relaciona muito bem. Tenho certeza que você desenvolveria um trabalho de excelência na Mary Kay. Temos um negócio
que vai muito além das vendas, temos um plano de carreira muito bem estruturado que tenho certeza que uma mulher inteligente como você teria muito sucesso. Eu realmente acredito no seu potencial e para mim seria um Grande Prazer trabalhar com você em MK.
O setor dos cosméticos é hoje o que mais cresce no Brasil, além do que não tem crise nesse setor.
Temos um empresa de grande impacto no mercado e com um produto de excelente qualidade. Todos esses benefícios alinhados a suas qualidades favorecerá o seu sucesso.
Joana quero muito tomar um café com você ainda essa semana para falarmos de negócios.
Quando seria melhor pra você? Sabado ou Domingo?
Senso de Urgência É normal que o ser humano dê mais
importância para aquilo que perdeu ou está prestes a perder. Mostre as vantagens da nova consultora
Tabela Promocional
Promoções
1. Identificar a Potencial Iniciada e Fazer o Convite 2. Agendar Entrevista de Iniciação 3. Apresentar uma Imagem de Sucesso 4. Identificar suas necessidades. Escute-a! 5. Faça Perguntas! 6. Compartilhar sua história pessoal 7. Falar sobre a Oportunidade Mary Kay 8.Vincular as necessidades dela aos Benefícios da
Oportunidade Mary Kay 9. Esclareça as dúvidas e Vença as objeções 10. Pedir uma Decisão
1. Elogie sua cliente 2. Diga a ela que seria uma prazer te-la
trabalhando junto com vc na MK 3. Peça a opinião dela sobre o negócio 4. Agende um café para falar sobre negócios 5. Diga a ela que tem um presente especial
Não pergunte a ela se ela quer ser consultora ou se quer vender MK
Não explique tudo sobre a oportunidade no momento do convite.
Não fale quanto custa o kit e o valor de produtos que vem nele
APENAS AGENDE PARA ELA CONHECER SOBRE O NEGÓCIO!
Agende para no máximo 2 dias após, se não o contato esfria
Ofereça duas opções de data: Terça ou quarta? Entregue a ela o folheto “Oportunidade Perfeita”
Não mande material para ela ler por e-mail, somente após sua apresentação
Não se esqueça que sua imagem de mulher de sucesso faz toda a diferença
Venda sua imagem!
O grande segredo da iniciação está no “OUVIR” Fale-me sobre você, para que eu possa conhecê-la melhor! Como você ouviu a sua possível iniciada, ficou mais fácil identificar suas
necessidades e de que forma o negócio pode ajudá-la a conquistar os sonhos e transformar sua vida.
Ao indentificar a Personalidade sua entrevista será focada na personalidade e isso te ajudará a ser mais acertiva na forma de falar
Para uma boa sondagem é importante que você conheça alguns motivos pelos quais as pessoas ingressam na Mary Kay.
- Flexibilidade de horário
- Renda Extra - Atividade - Crescimento Profissional (Carreira) - Qualidade de Vida - Oportunidade de passar mais tempo com os filhos - Reconhecimentos
Você pode fazer perguntas que possam contribuir com os seus argumentos para possíveis objeções. Estimule ela a falar, assim você estará 100% preparada para argumentar com ela.
Faça perguntas do tipo: 1. Como é sua Rotina de Trabalho? 2. O que você mais gosta no seu trabalho? 3. O que você menos gosta no seu trabalho? 4. Você está 100% satisfeita com o seu trabalho atual e com a rotina de vida
que tem? 5. Existe algo na sua vida que você gostaria de mudar ou gostaria que fosse
diferente? 6. Como você se imagina daqui 5 anos- Vida Profissional e Planos Familiares 7. Qual é o seu Sonho?
Deixe-me falar sobre mim, e porque amo o que faço! (2 minutos!)
O que eu fazia antes Porque iniciei meu negócio Mary Kay O que mudou em minha vida O que a Empresa fez por mim e por minha família O que mais amo em Mary Kay.
É preciso estar atenta nos objetivos da sua potencial iniciada, para que você fale da oportunidade MK estrategicamente
Você já identificou as necessidades dela, agora linque as
necessidades dela com a oportunidade de Negócio Mary Kay! Ela não precisa ainda saber como faz para conquistar o Carro
cor de rosa. Você poderá assusta-la e até causar a impressão que ela poderá conquistar tudo de um dia para outro.
1. O que essa empresa? 2. Quais atividades ela vai desenvolver? 3. Quais serão os ganhos? 4. O quanto ela precisa investir?
7. Fale da Oportunidade de Negócio Mary Kay...
Ela Precisa saber 4 coisas!
Se os benefícios do Negócio Mary Kay não vai de encontro as necessidades dela, dificilmente a resposta será positiva ou atrairá o interesse da potencial iniciada.
Pergunte se ela tem dúvidas Não compre desculpas! Venda Idéias Entenda o porque que ela não quer ser
uma consultora e tente ajuda-la nessas questões
HÁ ALGUM MOTIVO PELO QUAL VOCÊ NÃO POSSA SER UMA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE HOJE?
Um NÃO significa apenas: - Ainda não! - Talvez - Preciso de mais informações - Vou pensar!
Josiane Barbosa Diretora Executiva Elite
Obrigada!