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José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

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Page 1: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Caro é o que não vale !

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Se você quiser...

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José Luiz MeinbergJosé Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY

Page 3: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Caro é o que não vale !

Page 4: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Caro é o que não vale !

Não vendi porque o cliente achou que era caro !José Luiz Meinberg

Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Page 5: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor.

• As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviçosNão vendi porque o cliente achou que era caro !

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3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade

• Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente

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3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade• Conceito de Disponibilidade• Conceito de Relacionamento

• Rentabilidade é mais importante do que volume

Page 8: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade• Conceito de Relacionamento

O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões

Page 9: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

• A palavra caro sempre soa de forma ruim ! •Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado!

•Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro.

Não vendi porque o cliente achou que era caro !

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• É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ?– Se é caro porque o cliente não vê valor no que

estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido !

– Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !

Não vendi porque o cliente achou que era caro !

Page 11: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

É caro porque o cliente não vê valor !

–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto

–Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!

Page 12: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Só para lembrar:

Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?

CaracterísticasVantagens

Benefícios

Atributos CaracterísticasVantagens

Benefícios

Refere-se ao produto /serviço

Refere-se ao usuário

Page 13: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !

– O que é valor ?

É caro porque o cliente não vê valor !

– O que é benefício?

Valor =Benefício

Custo

Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?

Pode ser monetário e não monetário (serviços)Pode ser monetário e não monetário (serviços)– O que é custo?

Page 14: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Fontes de valor !

ConveniênciaAtributo comprado:

Facilidade de Compra

CommodityAtributo comprado: Melhor preço por

um produto padrão

FuncionalidadeAtributo comprado:

Funções e características

específicas

Relacionamento

Atributo comprado: Fornecedor de

confiança

DisponibilidadeAtributo comprado: Reação urgente

Page 15: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Benefícios esperados

Benefícios Funcionais

Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.

Benefícios Funcionais

Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.

Benefícios Experimentais

Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

Benefícios Experimentais

Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

Benefícios Pessoais

Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso

de produtos ou serviços

Benefícios Pessoais

Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso

de produtos ou serviços

Benefícios Sociais

Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar

um determinado produto e serviço

Benefícios Sociais

Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar

um determinado produto e serviço

Page 16: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Possíveis Custos

Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou

serviço

Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou

serviço

Custos de Transação

A combinação de custos temporais,

psicológicos e comportamentais

Custos de Transação

A combinação de custos temporais,

psicológicos e comportamentais

Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem

para adquirir um produto ou serviço

Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem

para adquirir um produto ou serviço

Custo Psicológico

Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar

os riscos dos produtos

Custo Psicológico

Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar

os riscos dos produtos

Custos TemporaisTempo gasto

comprando um produto ou serviço

Custos TemporaisTempo gasto

comprando um produto ou serviço

Page 17: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

Valor Total = Valor Total = benefícios benefícios esperados esperados dosdos produto produtoss ou serviçoou serviçoss

Custo Total = Custo Total = é oé o conjunto de conjunto de custos esperados na avaliação, custos esperados na avaliação,

obtenção e uso do produto ou obtenção e uso do produto ou serviço.serviço.

Benefício Entregue

Benefício Esperado

Custo Real

Custo Esperado

Benefício Percebid

o

Benefício Percebid

o

Custo Percebid

o

Custo Percebid

o

Maior

Menor

ValorValor Entregue = valor total

esperado menos custo total do consumidor

A complexa arte de estabelecer Valor

Page 18: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

O que é Venda de Valor ?• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um

benefício!benefício!• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um

benefício!benefício!

Parte A

Parte B

Parte C

Parte D

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

A oferta

Venda de Valor

Problema ouNecessidadeDo Cliente

Venda de Valor ! Total de Benefícios !

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Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!e atraente!

Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade Ofereça-me comodidade para meus pés e o para meus pés e o prazer de caminhar!prazer de caminhar!

Não me ofereça casa.Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e comodidade e um lugar limpo e feliz!feliz!

Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!o benefício do conhecimento!

Não me ofereça discos.Não me ofereça discos. Ofereça-me o lazer e a Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música!sonoridade da música!

Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me os benefícios e o Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!prazer de fazer coisas bonitas!

Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente tranqüilidade de ambiente aconchegante!aconchegante!

Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas...Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!!

Não me ofereça coisas !

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Pensando em Valor como então vender mais ?

Valor= BenefícioCusto

Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta!

Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da

oferta !

Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !

Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta !

Page 21: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

• Então precisamos discutir as funções de vendas !– Informação, comunicação, negociação e

pedido.–Financiamento, transporte, risco e

cobrança

É caro porque o cliente acha que o preço é alto !

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• Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ?

• Os papéis de compra:– Iniciador, decisor, comprador , usuário

– Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.

É caro porque para ele só resta discutir preço !

Page 23: José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

• O poder mudou de lado.– No jogo do poder manda quem pode obedece

quem tem juízo !

– Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.

É caro porque ele esta exercendo seu poder !

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• Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.

• Mas o que é uma solução ?

Clientes não compram produto ou serviços

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• Produto desempenha uma função dentro de um processo.

• Uma solução atende a um processo como um todo.

– Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).

Produtos x Soluções

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Produtos x Soluções

Os diversos fornecedores e equipamentos

Os diversos usos do produto ou serviços

Processamento

Prod

uto

Sol

ução

Foco naSOLUÇÃO

Foco noPRODUTO

Um produto serve ao sistema à montante

Uma solução serve ao sistema à jusante !

Selling-in Selling-out

Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do

processo que ele faz parte!

Input Output

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É caro porque o cliente não vê valor !

• É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor

estratégia da venda.

• O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.

• Só Técnicas de Vendas não resolve !

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• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento,

• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os

custos envolvidos na transação,• Porque não praticamos a venda de valor,• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,• Porque vendemos produtos não soluções,• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos

estratégias de vendas.

Em resumo, é caro porque:Em resumo, é caro porque:

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José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Caro é o que não vale

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deste encontro.Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do

Insight MVC