josé luiz meinberg diretor comercial e consultor sênior do instituto mvc caro é o que não vale !
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José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
Caro é o que não vale !
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José Luiz MeinbergJosé Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY
José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
Caro é o que não vale !
Caro é o que não vale !
Não vendi porque o cliente achou que era caro !José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviçosNão vendi porque o cliente achou que era caro !
3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade
• Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente
3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade• Conceito de Disponibilidade• Conceito de Relacionamento
• Rentabilidade é mais importante do que volume
3 questões fundamentais• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões
• A palavra caro sempre soa de forma ruim ! •Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado!
•Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro.
Não vendi porque o cliente achou que era caro !
• É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ?– Se é caro porque o cliente não vê valor no que
estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !
Não vendi porque o cliente achou que era caro !
É caro porque o cliente não vê valor !
–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto
–Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!
Só para lembrar:
Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?
CaracterísticasVantagens
Benefícios
Atributos CaracterísticasVantagens
Benefícios
Refere-se ao produto /serviço
Refere-se ao usuário
• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
– O que é valor ?
É caro porque o cliente não vê valor !
– O que é benefício?
Valor =Benefício
Custo
Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?
Pode ser monetário e não monetário (serviços)Pode ser monetário e não monetário (serviços)– O que é custo?
Fontes de valor !
ConveniênciaAtributo comprado:
Facilidade de Compra
CommodityAtributo comprado: Melhor preço por
um produto padrão
FuncionalidadeAtributo comprado:
Funções e características
específicas
Relacionamento
Atributo comprado: Fornecedor de
confiança
DisponibilidadeAtributo comprado: Reação urgente
Benefícios esperados
Benefícios Funcionais
Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.
Benefícios Funcionais
Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.
Benefícios Experimentais
Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços
Benefícios Experimentais
Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços
Benefícios Pessoais
Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso
de produtos ou serviços
Benefícios Pessoais
Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso
de produtos ou serviços
Benefícios Sociais
Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar
um determinado produto e serviço
Benefícios Sociais
Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar
um determinado produto e serviço
Possíveis Custos
Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou
serviço
Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou
serviço
Custos de Transação
A combinação de custos temporais,
psicológicos e comportamentais
Custos de Transação
A combinação de custos temporais,
psicológicos e comportamentais
Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem
para adquirir um produto ou serviço
Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem
para adquirir um produto ou serviço
Custo Psicológico
Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar
os riscos dos produtos
Custo Psicológico
Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar
os riscos dos produtos
Custos TemporaisTempo gasto
comprando um produto ou serviço
Custos TemporaisTempo gasto
comprando um produto ou serviço
Valor Total = Valor Total = benefícios benefícios esperados esperados dosdos produto produtoss ou serviçoou serviçoss
Custo Total = Custo Total = é oé o conjunto de conjunto de custos esperados na avaliação, custos esperados na avaliação,
obtenção e uso do produto ou obtenção e uso do produto ou serviço.serviço.
Benefício Entregue
Benefício Esperado
Custo Real
Custo Esperado
Benefício Percebid
o
Benefício Percebid
o
Custo Percebid
o
Custo Percebid
o
Maior
Menor
ValorValor Entregue = valor total
esperado menos custo total do consumidor
A complexa arte de estabelecer Valor
O que é Venda de Valor ?• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um
benefício!benefício!• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um
benefício!benefício!
Parte A
Parte B
Parte C
Parte D
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
Benefício para o Cliente !
A oferta
Venda de Valor
Problema ouNecessidadeDo Cliente
Venda de Valor ! Total de Benefícios !
Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!e atraente!
Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade Ofereça-me comodidade para meus pés e o para meus pés e o prazer de caminhar!prazer de caminhar!
Não me ofereça casa.Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e comodidade e um lugar limpo e feliz!feliz!
Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!o benefício do conhecimento!
Não me ofereça discos.Não me ofereça discos. Ofereça-me o lazer e a Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música!sonoridade da música!
Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me os benefícios e o Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!prazer de fazer coisas bonitas!
Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente tranqüilidade de ambiente aconchegante!aconchegante!
Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas...Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!!
Não me ofereça coisas !
Pensando em Valor como então vender mais ?
Valor= BenefícioCusto
Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da
oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta !
• Então precisamos discutir as funções de vendas !– Informação, comunicação, negociação e
pedido.–Financiamento, transporte, risco e
cobrança
É caro porque o cliente acha que o preço é alto !
• Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ?
• Os papéis de compra:– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.
É caro porque para ele só resta discutir preço !
• O poder mudou de lado.– No jogo do poder manda quem pode obedece
quem tem juízo !
– Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.
É caro porque ele esta exercendo seu poder !
• Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
• Mas o que é uma solução ?
Clientes não compram produto ou serviços
• Produto desempenha uma função dentro de um processo.
• Uma solução atende a um processo como um todo.
– Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).
Produtos x Soluções
Produtos x Soluções
Os diversos fornecedores e equipamentos
Os diversos usos do produto ou serviços
Processamento
Prod
uto
Sol
ução
Foco naSOLUÇÃO
Foco noPRODUTO
Um produto serve ao sistema à montante
Uma solução serve ao sistema à jusante !
Selling-in Selling-out
Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do
processo que ele faz parte!
Input Output
É caro porque o cliente não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor
estratégia da venda.
• O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.
• Só Técnicas de Vendas não resolve !
• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento,
• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os
custos envolvidos na transação,• Porque não praticamos a venda de valor,• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,• Porque vendemos produtos não soluções,• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos
estratégias de vendas.
Em resumo, é caro porque:Em resumo, é caro porque:
José Luiz MeinbergDiretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
Caro é o que não vale
Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para [email protected] dizendo que participou
deste encontro.Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do
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