josé augusto périgo
TRANSCRIPT
Crédito Imobiliário: A nova onda de expansão do mercado creditício
José Augusto PérigoGerente do Segmento de Crédito Imobiliário da Serasa Experian
Crédito Imobiliário
/ PIB2010 Crédito
Veículos / PIBCrédito PF
/ PIBCrédito Total
PF / PIB
Crédito Total PF/ Renda
Disponível (*)
Renda Disponível/ Crédito Total PF
(**)Brazil 3,7 3,6 10,2 17,5 28,1 3,8
USA 86,3 9,2 9,0 104,5 121,9 0,8
UK 72,8 5,9 7,4 86,1 106,0 0,9
Corea 52,8 17,0 23,3 93,0 148,6 0,7
Canadá 31,4 4,5 16,1 52,0 92,0 1,1
Fonte: Banco Mundial/FMI/BIS
Apresar do crescimento de 55% do crédito imobiliário para pessoa física, em 12 meses, o Brasil possui as menores relações crédito imobiliário/PIB
É a primeira vez que, no Brasil, o crédito habitacional /PIB se iguala ao veículos/PIB, que sempre foi maior
Financiamento de imóveis/PIB no Brasil é, praticamente, 1/20 da relação nos Estados Unidos
País que tem o crédito pessoal equivalendo a menor parcela da renda pessoal disponível
EXISTE POTENCIAL PARA EXPANSÃO DO CRÉDITO AO CONSUMIDOR
BRASIL
Espanha 57,5 5,5 19,0 82,0 91,9 1,1Chile 37,0 6,0 3,2 46,3 77,7 1,3
(*) e (**) estimados
2
Brazil – sept/2010
Conjuntura EconômicaPilares do Crescimento
• Ambiente Econômico Favorável
• Novo Marco Regulatório
• Regulamentação que trouxe maior segurança jurídica para as garantias.
• Alienação Fiduciária• Patrimônio de Afetação
• Oferta de Crédito às Famílias e Empresas do Ramo Imobiliário
• Boas Práticas de Concessão e Administração de Riscos de Crédito
Conjuntura EconômicaIPCA em 12 meses e Metas de Inflação
• Meta de Inflação para 2.010 é de 4,5%.
• Há um mês a expectativa do mercado para o IPCA era de 5,07% e 4,87%, respectivamente, para 2.010 e 2.011.
Conjuntura EconômicaCrédito a Empresas do Ramo Imobiliário
• Crédito habitacional às famílias cresceu 51% em 12 meses.
• Impulsiona o crédito a empresas do ramo imobiliário.
Custo Efetivo Padrão das Operações de Crédito Imobiliário - Brasil
Instituição Financeira Taxas de Juros Prazo MáximoBanco A 8,9% a 13,0% a.a. 360 mesesBanco B 9,0% a 13,3% a.a. 360 mesesBanco C TR + 11,0% a.a. 360 mesesBanco D 13,0% a.a. 360 mesesBanco E 13,5% a.a. 360 meses
Fonte: Sites das Instituições
• Nos EUA, a taxa média das hipotecas de 30 anos é de 4,23% ao ano (out/10).
DesafiosConhecer os clientes
Percepção
Emoção / Razão
Incluir Possibilidades
Confiança / Credibilidade
Primeiro Imóvel / Investidor
Especulador
Negociação Ganha - Ganha
DesafiosEstratégias de Aquisição e Fidelização de Clientes
Identificar clientes potenciais para venda de novas unidades
Oferecer o produto adequado ao perfil do cliente
Agilizar e tornar menos burocrático o processo de concessão de crédito
Aumentar a aceitação sem aumentar o risco
Oferecer os melhores preços e condições
Saber quando oferecer novos produtos e serviços
Quando ajustar a oferta ao perfil do cliente
Prospecção de Clientes
Aumentar os Financiamentos Concedidos
Fidelização de Clientes
14
Desafios do Negócios ImobiliárioEvitar a devolução de imóveis por falta de pagamento e ampliando o acesso ao financiamento bancário após a entrega das chaves
Realizar vendas conscientes, com condições adequadas ao nível de risco do cliente;
Maximiza a separação entre bons e maus clientes;
Especialização em diversos nichos;
Avaliação rápida e segura de propostas de crédito;
Ajustar constantemente as políticas de crédito.
Identificar mudanças no perfil de risco dos compradores;
Ação de cobrança preventiva;
Atualização contínua das informações dos clientes:
Estimular vendas com novas ofertas de unidades.
Recuperar mais gastando menos;
Priorizar cobrança de acordo com o poder de recuperação;
Reduzir atrito com os bons cliente;
Reduzir custos com clientes “incobráveis”.
Entrega
Entrega
do Imdo Imóóvelvel
ConcessãoConcessãoLanLanççamento
amento
àà vendavenda
Monitoramento
MonitoramentoCobranCobranççaa