jayme teixeira filho comércio eletrônico & marketing na internet

Jayme Teixeira Filho

Comércio Eletrônico & Marketing na Internet


Agenda

• Por que E-Commerce agora?

• Marketing na Internet

• Business to Business & Business to Consumer

• Novos Players de Destaque e Modelos de Negócio

• Referências Adicionais

Questões Fundamentais

• Perfil do consumidor• Serviços on line• Integração com a retaguarda• Supply Chain• Logística de distribuição• Modelos de negócios• Infra-estrutura de hardware, software e telecom• Estratégias de marketing• Parcerias• Retorno sobre investimento• Conflitos com canais tradicionais• Regulamentação


Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Reflexões

O que é o MERCADO?

Adam Smith, 1776.

1. Existem muitos compradores e vendedores, mas nenhum representa uma fração significativa do mercado.

2. A mercadoria transacionada é homogênea, isto é, não existem particularidades entre unidades diferentes.

3. Compradores e vendedores são bem informados sobre a qualidade, características e preço da mercadoria.

Ambiente empresarial atual

Globalização

Novas Tecnologias

Mudanças no Comportamento do Consumidor

Novas Estruturas de Distribuição

Competitividade


Fundamentos do Marketing

Necessidades e Desejos

Valor

Troca

Oferta e Procura

Clientes e Consumidores

Mercados

Meios de Comunicação


Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Modelo de Michael Porter

COMPETIDORES TRADICIONAIS

NOVOSENTRANTES

PRODUTOSSUBSTITUTOS

AGENTESREGULADORES

CLIENTES FORNECEDORES

Porter, Michael. Vantagem Competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1992.

Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Customização de Massa

[ Pine II, B.J., Mass Customization: the new frontier in business competition. Boston:Harvard Business School Press, 1993. ]

Matriz de Mudança de Processo-Produto

Customização

Maciça

Invenção

Produção

em Massa

Melhoria

Contínua

Estável Dinâmico

Mudança de Processo

Mud P Dinâmicoa rn oç da u td o Estávele


O que caracteriza o MERCADO ELETRÔNICO?

1. Onipresença: 24 x 7•Apoio ao cliente a qualquer hora em qualquer lugar.

• CRM e ECR , após ERP...

2. Democracia da Informação• Qualquer pessoa consegue efetuar sua própria pesquisa de mercado.

• E-Procurement, agentes de software, “my portal”...

3. Baixo Custo por transação • Exemplo: transações bancárias (na agência: US$ 1.08; por telefone: US$ 0.54; pela Internet: US$ 0.01).

Marketing Mix - Os 4 Ps

Place

Price

Product

Promotion



Modelo Integrado de Comércio Eletrônico

[ Bloch, M., Pigneur,Y. & Segev, A.. On The Road of Electronic Commerce: a businessvalue framework. Lausanne: Université de Lausanne, 1996.]

Comprador

Troca

Vendedor

Fluxo do Processo

Identificar Necessidade

Combinar, Prover

Localizar Clientes

Localizar Fonte

Combinar termos Pedido

Comprar

Suporte a Clientes

Usar, manter e dispor

Localizar Fonte

Informação Informação InformaçãoDinheiro & Mercadorias


Vassos,T.. Marketing Estratégico na Internet. São Paulo: Makron Books, 1997

Ciclo de Desenvolvimento Descobrir o que os clientes querem.

Descobrir o que os concorrentes estão

fazendo.

Realizar pesquisas e beta testes.

Realizar testes de conceito.

Lançar novos produtos.

Gerar publicidade.

Usar o feedback para alterar produtos.

Processo de Marketing Permitir troca de mensagens com público,

imprensa, clientes, etc.

Melhorar a imagem da marca.

Melhorar a imagem da empresa.

Processo de Venda Fornecer informações sobre o produto.

Fornecer informações para negociação

Processo de Assistência Reduzir custo de atendimento ao cliente.

Aumentar a disponibilidade da assistência.

Melhorar o nível de qualidade da

assistência.

Análise da Estratégia de Marketing

Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Forças no Marketing

As 7 Forças do Marketing Digital• Interatividade• Personalização• Globalização• Integração• Aproximação• Convergência• Democratização da Informação

(Márcio Chleba, Marketing Digital, SP:Futura, 1999.)

e + 1 : Redução de Custos

Comércio Eletrônico & Marketing na Internet Tecnologia

Soluções• Conectividade

Interchange, Proceda, GSI, Embratel, [Itaú/Bradesco...],

provedores de acesso...

• Ambiente

Windows NT, Unix, Linux...

• Linguagens

Perl, C, VB, ASP, CGI, Java ...

• Servidores Web

IIS, Apache, Netscape...

• SGBD

• Produtos

BroadVision, Netscape CommerceXpert, MS Site Server Commerce

Edition, IBM Network Computing Framework...

Estatísticas

Situação ontem no mundo...• 2.3 bilhões em publicidade na Internet, em 1998, só nos

EUA, sendo 100 % maior do que em 1997. (PontoCom, junho/1999)

• 81% dos adolescentes americanos usam a Internet. (Nielsen, maio/1999)

• 1/3 dos 7500 maiores sites usam tecnologia de segurança. (Georgetown University, maio/1999)

• 76% dos internautas americanos já compraram on line. (US DMA, abril/1999)


Estatísticas

Situação ontem no mundo...

• 585 novas empresas na Internet na bolsa Nasdaq, no primeiro semestre de 1999, somando

US$ 6.3 bilhões de valor de mercado.

• Economia de US$ 17.6 bilhões em relação ao comércio tradicional em 1998.(Giga Info. Group)

• O varejo online atingirá US$ 36 bilhoes em 1999, registrando crescimento de 150% em relacao a 1998 (Boston Consulting Group )

• US$ 43 bilhões em comércio business-to-business em 1998, isto é, 5 vezes mais do que business-to-consumer (Forrester Research, abril/1999).

• Top 100 do varejo on line faturaram US$ 1 bilhão em 1998. Os 50 maiores faturaram mais de US$ 50 milhões cada, e os 50 seguintes faturaram cerca mais de US$ 12 milhões cada, em 1998. (ActiveMedia, fevereiro/1999)


Estatísticas

Situação ontem na América Latina (IDC, março/1999)

• 4.8 milhões de internautas

• US$ 170 milhões em compras on line

No Brasil... • 3.8 milhões de internautas (Boston Cons. Group)

• 17 % dos internautas fica mais de 60 hs/mês conectado. (Média: 33 hs/mês)

(Starmedia)

• 34 % tem entre 18 e 24 anos. E 32% tem entre 25 e 34 anos. (Starmedia)

• 30 % já fez compras on-line (Vade Mecum)


Estatísticas sobre a Web

(Fonte: WebWorld, 10/12/1998)


% de Analfabetos, segundo a ONU, 1998

Reflexões

A Internet como Elemento de Competitividade

Resultados Obtidos

FORNECE INFORMAÇÕES INSTITUCIONAIS

SIM73%

NÃO27%

SIM

NÃO

(Fonte: Pesquisa UFF/1999)


Resultados ObtidosFORNECE ORIENTAÇÃO SOBRE

PRODUTOS E SERVIÇOS

SIM97%

NÃO3%

SIM

NÃO



Resultados ObtidosDISPÕE DE CANAL DE ATENDIMENTO AO CLIENTE

SIM95%

NÃO5%

SIM

NÃO



Resultados ObtidosFAZ PUBLICIDADE VIA E-MAIL

SIM5%

NÃO95%

SIM

NÃO


A Internet como Elemento de CompetitividadeResultados Obtidos

OFERECE CADASTRO DE VISITANTES

SIM14%

NÃO86%

SIM

NÃO



Resultados Obtidos

EFETUA VENDA ON-LINE

SIM38%

NÃO62%

SIM

NÃO



Resultados ObtidosQual o aumento de faturamento da empresa após a

implantação de seu site Internet?

20%

0% 20% 40% 60% 80%

não sabe> 50 %40 a 50 %30 a 40 %20 a 30 %10 a 20 %5 a 10 %1 a 5 %< 1%



O que levou a empresa a implantar um site Internet?

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%concorrencia

imagem

comunicação

publicidade

tecnologia

estratégia

custos

novos negócios

novos nichos

outros



Quais as principais dificuldades encontradas para implantar seu site na Internet?

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

tecnologiaculturaestruturaInformaticaMarketingDireçãoorçamentooutros



Qual a percepção atual da Internet pela empresa como elemento de competitividade ?

0%

100%

0% 50% 100% 150%

NÃOSIM



Referências Adicionais na Internet


•CIO OnLine - www.cio.com

•Fast Company - www.fastcompany.com

•Internet World - www.internetworld.com

•Wired - www.wired.com

•CommerceNet - www.commerce.net

•Electronic Commerce - e-comm.internet.com

•Verifone - icd.verifone.com

•Cybercash - www.beta.cybercash.com

•First Virtual - www.fv.com

Referências Adicionais na Internet


Mais Referências Adicionais na Internet:

• Virtual Job Fair - www.virtualjobfair.com

• Intershop - www.intershop.com

• Broadvision - www.broadvision.coom

• Jupiter Communications - www.jup.com

• Homestead - www.homestead.com

• E-Commerce Minute - www.ecommercetimes.com

• e mais de 100 outros links no website da Informal Informática (www.informal.com.br)...

Gestão do Conhecimento

Informal Serviços e Consultoria em Informática

www.informal.com.br

Rua do Catete, 311 gr 1311Catete - Rio de Janeiro - RJ

22 220 - 001(021) 556 7903

[email protected]@OPENLINK.COM.BR

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