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FRANCHISING INTERNACIONAL “O QUE É E COMO FUNCIONA”

JOSÉ SCHWARTZDiretor Geral Schwartz Consultores

Apresentação especialmente preparada para AICEP - Portugal

Lisboa - março 2018Porto - abril 2018


PARTE I

Conceitos básicos do franchising e os caminhos estratégicos da

internacionalização (40’)

MARCA

CEO - principal preocupação: Aumento permanente do valor da marca

Aumento permanente do valor da empresa

MARCA - maior ativo da empresa

DESAFIO - transformar uma marca em “A” marca

AS MARCAS AJUDAM NOSSA CABEÇA A ESTRUTURAR NOSSA VIDA!

MARCA

A CONSTRUÇÃO DE UMA MARCA “TOP OF MIND”/ PREMIUM DEVE SER UM ESFORÇO EMPRESARIAL PERMANENTE.

MARCA é a nominação e/ou a figuração de um conceito de produto:

� Bebida� Serviço� Tecnologia� Negócio

Para ser um ativo precisa estar registrada no INPI

MARCA

Franchising (FCH) é uma metodologia estratégica de transformar pequenos negócios em grandes marcas.

O Franchising resolveu o conflito Crescimento de Mercado x Limitação de Recursos (principalmente $)

Sem marca NÃO há franquia!

Filme “O fundador”

A história de Ray Kroc, fundador e criador da rede mundial de restaurantes McDonald's.

https://youtu.be/93_mEaTgs2E

Origens

Tenha sempre em mente!Boas idéias levam, muitas vezes, bastante tempo para serem adotadas!

� Idade Média (anos 1200) – França e Inglaterra. Senhores feudais concedendo liberdade (”franc”);

� Início séc XX - Coca Cola (franchising industrial);

� “Anos 30” - GM (revenda de carros);

� Final da WWII - retornados em busca da ocupação, incentivo SBA/ USA aos pequenos negócios;

� 1955 - Ray Croc/ Mc Donald’s: BFF.

Definição

“A franquia ou franchising é um sistema de comercialização de produtos e/ou serviços e/ou tecnologias

baseado numa colaboração estreita e contínua entre empresas jurídicas e financeiramente distintas

e independentes - o franqueador e seus franqueados - na qual o franqueador concede a seus

franqueados o direito e impõe a obrigação de explorar uma empresa em conformidade com o conceito

do franqueador.

O direito assim concedido autoriza e obriga o franqueado, em troca de uma contribuição financeira

direta ou indireta, a utilizar a identificação e/ou a marca de produtos e/ou serviços; o “know how” e

outros direitos de propriedade intelectual apoiados pelo suporte contínuo de uma assistência comercial

e/ou técnica no contexto e durante a duração de um contrato de franquia escrito e celebrado entre

as partes para este fim.”

Segundo o código de deontologia europeu

Pilares

� Cessão de direitos de marca;

� Transferência integral de conhecimentos e técnicas experimentadas, padronizadas e apoiadas em manuais;

� Apoios para a implantação e operação de uma franquia;

� Contrapartidas financeiras (direito de entrada, royalties e taxa de publicidade).

Tipologia

� Industrial - engarrafadoras de bebidas;

� Distribuição - Varejo em geral;

� Serviços - Restauração rápida/ Alimentação/ Hotéis/Locadora de veículos/ Imobiliárias;

� Tecnologia – Software.

Perfil ideal

FRANQUEADOR

� Ousado

� Aberto

� Líder

FRANQUEADO

� “Garra”/ dedicado

� Colaborador

� Capitalizado

Vantagens

FRANQUEADOR

� ”Financiamento” do crescimento acelerado de PDV’s;

� Aumento da lucratividade total;

� Geração de economias de escala.

FRANQUEADO

� Diminuição dos riscos deinsucesso;

� Preocupação maior com vendas/Resultados;

� Benefícios de atuar em rede.

Desvantagens

FRANQUEADOR

� Rebeldia empresarial;

� “Pirataria”/ cópia;

� Questionamentos trabalhistas;

� Abertura de segredos.

FRANQUEADO

� Padronização;

� Pagamentos de taxas;

� Risco associado ao franqueador;

� Relação com prazo definido.

Desafios

� Encontrar um “bom” parceiro;

� Real comportamento da parceria;

� Permanente alinhamento de expectativas;

� Efetiva liderança de gestão de rede.

Sucesso

Ser reconhecida como “A” marca de referência, premium, top of mind

em seu segmento;

Elevado nível de satisfação de sua rede de franqueados;

Efetiva valorização econômica da MARCA!

� FCH é na prática um programa público – privado de incentivo ao empreendedor a nível nacional e internacional;

� FCH precisa de liderança, apoios, divulgação e incentivos para acontecer.

Considerações Finais

FRANCHISING não é modismo. É CONSTRUÇÃO SOCIAL DE MUITOS ANOS.

O que a experiência me mostrou?

FCH realmente transforma a PME:

� nova forma de gestão e relacionamento;� novas estruturas internas.

Considerações Finais

O MAIOR GANHO DO FCH É A PARCERIA EMPRESARIAL

O que a experiência me mostrou?

“UM POR TODOS: TODOS POR UM” “É DANDO QUE SE RECEBE”


PARTE II

Modelos de franchising internacionale as etapas para implementação

de um franchising noexterior (40’)

Caminhos estratégicosda internacionalização

Economia portuguesa crescendo + Turismo estrangeiro aumentando

EXPANSÃOAmeaça (cópia) Oportunidade (mercado)

Mercado interno Mercado externo

UP(unidades próprias)

UF(unidades franqueadas)

EXP(exportações)

ID(investimento

direto)

FCH(franchising)

Razões para pensarna internacionalização

� ser marca mundial (macro objetivo estratégico);

� saturação mercado interno/ utilização capacidade ociosa;

� utilização de lucros acumulados e/ou diversificação de riscos;

� percepções de oportunidades (por terceiros, internet);

� aperfeiçoamentos com outras realidades.

Se eu não estiver alguém vai estar! Seja o primeiro.

Razões para pensarna internacionalização

Novos Mercados

Novos Desafios

Novas Realidades

Novos Países

Novos Sucessos

Justificativas para a internacionalização

Demais justificativas

� heranças e/ou importações culturais ;

� restrições alfandegárias;

� dificuldades logísticas;

� incentivos locais.

MAIS IMPORTANTE: Existência de mercado potencial

Diferenças

� gestão

� controle

� financiamento

� relação matriz x filial/ sucursal

� direto (operacional)

� recursos próprios

� Relação entre duas empresas independentes

� indireto (contratual)

� recursos de terceiros

Critérios ID FCH

Para quem é?

Para quem quer:

� ser famoso;

� aumentar ainda mais o valor de sua marca;

� sair de sua “zona de conforto”

� aprender/ aperfeiçoar-se/ se confrontar

� se tropicalizar.

A quem se destina o FRANCHISING no exterior?

TOP 20 - GLOBAL FRANCHISES

www.franchisedirect.com

2018

Franchising internacional

Franchising unitário (direct franchising)

Multifranchising(area developer)

Master franchising

Area representative

Joint venture

Aquisições (M&A)

Sucursalista

Operações diretas Operações indiretas Operações societárias

MODELOS DE DESENVOLVIMENTO

Conceituação

É a operação internacional em que há uma relação unívoca entre franqueador e franqueado.

Franchising unitário

É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado o direito de abrir um determinado número de franquias em

um determinada área num determinado período de tempo. A cada nova franquia será celebrado um contrato específico de franquia.

Multifranchising

Conceituação

É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado (ou master) em um outro país/ ou área de um país o direito

de o representar em sua totalidade podendo inclusive celebrar contratos individuais de franquia.

Masterfranchising

É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado (ou area representative) em um outro país/ ou área de um

país o direito de o representar parcialmente sendo que neste caso o contrato será celebrado diretamente com o franqueador (e não com o

master)

Area representative

Conceituação

É a operação internacional em que o franqueador participa de uma nova sociedade (50/50) em outro país visando desenvolver operações

locais de franquia (franquia unitária ou multifranquia).Joint Venture

É a operação internacional em que o franqueador adquire na totalidade o capital de uma franqueadora em outro país visando desenvolver operações locais de franquia (franquia unitária ou multifranquia).

Aquisição

Conceituação

É a operação internacional em que uma empresa abre no exterior uma sucursal antes de iniciar por ela mesmo a sua rede de franquias.

Sucursalista

MACRO etapas

1º primeiros “insights”

2º seleção e priorização dos possíveis países/ mercados

3º estudos preliminares “in loco”

4º estudo do modelo de desenvolvimento em franchising internacional

5º decisão estratégica: novo(s) país(es)?

6º comercialização

7º contratação

8º preparação

9º implantação - teste

10º desenvolvimento da rede no(s) país(es)

Etapas para implantação de um franchising no exterior

MICRO etapas

1º primeiros “insights”

2º seleção e priorização dos possíveis países/ mercados


Amadurecendo a ideia da internacionalização via franchising.� ir pensando em registro da marca; � acumular reserva financeira;� visitando salões de franquia;� visitando países;� ir trocando ideias com outras empresas/ consultorias.

Seleção e priorização dos possíveis países/ mercados dentro os 193 países no mundo nos quais são aqueles em que: � existe potencial de mercado;� critério PALOP (mercado da saudade);� proximidade física;� percepção pessoal;� “bateram na porta”;� origem da clientela (inclusive internet);� gerar lista de países com prioridades.

MICRO etapas

3º estudos preliminares “in loco”

4º estudo do modelo de desenvolvimento em franchising internacional


Por si ou com o apoio de consultoria estudar para cada país abrangendo: � mercado potencial/ concorrência/ diferenciais;� localizações possíveis (geografia/ ponto);� riscos “país” (político/ cambial);� aspectos jurídico-institucionais-societários-fiscais;� marca (proteção e repercussão);� situação do franchising (repercussão, legislação, grupo empresariais);� investimentos (modelo operacional).

Qual das 7 alternativas será a adotar?Em geral a escolha estará vinculada a 3 fatores:� distância;� tamanho do mercado;� complexidade operacional.

MICRO etapas

5º decisão estratégica: novo(s) país(es)?

6º comercialização


Elaboração do “pacote-país”� modelo de franchising;� contrato internacional;� taxas de franquia; � investimentos.

Poderá ser feita de 4 formas:� ativa: procurar “prospects”;� direta: stand em grandes salões internacionais;� indireta: consultorias especializadas (“brokers”);� eletrônica: site.

MICRO etapas

7º contratação

8º preparação


Futuro franqueado internacional assinando contrato específico após rodadas de negociações

Nesta etapa começa a implantação do franchising no exterior com a capacitação de recursos humanos a partirde manuais (traduzidos).

MICRO etapas

9º implantação - teste

10º desenvolvimento da rede no(s) país(es)


Nesta etapa são implantadas entre 1 a 2 unidades testes para a “tropicalização” do conceito de franchising adequando-o, se necessário a:� gostos e demandas locais;� precificação;� detalhes: cores, ambientes, horários e etc.

Desenvolvimento da rede no(s) novo(s) país(es): esta etapa representa o dia a dia de uma operação de franquia com seus resultados e problemas a enfrentar a partir de cada nova unidade franqueada.

Legislação

• Segundo a IFA (posição 2017) 22 países tem algum tipo de legislação específica abrangendo operações

de franchising que precisam de ser entendidas e adotadas: EUA (alguns estados), Austrália, Bélgica,

BRASIL, Canadá (algumas províncias), CHINA, FRANÇA, Indonésia, ITÁLIA, JAPÃO, Kasaquistão, Lituânia,

Malásia, México, Romania, Rússia, Coreia do Sul, África do Sul, ESPANHA, Suécia, Taiwan e Vietname.

• As legislações, em geral, impõe ao franqueador a observância de elaboração de um documento pré-

contratual de “full disclosure”, muito semelhante ao modelo americano intitulado “FDD” (franchise

disclosure document) e que em alguns casos precisa de registro oficial.

Legislação aplicável ao franchising no exterior

Eventos Franchising

Promovidos pela IFA (International Franchise Association).Dos 4 salões anuais o mais importante é o de New York: de 31 de maio a 02 junho de 2018.USA

Grandes salões mundiais de franchising

Mega salão - (ABF Franchising Expo) realizado anualmente em São Paulo próxima edição: de 27 a 30 de junho de 2018. Promovido pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).BRASIL

Paris é o maior do mundo (Franchise Expo Paris) próxima edição: de 25 a 28 de março de 2018. Promovido pela FFF (Federação Francesa da Franquia).FRANÇA

Dois importantes salões dentre os diversos realizados por várias cidades da Espanha. Os mais famosos são:

Expo franquicia: de 19 a 21 de abril de 2018 (Madrid)SIF: de 25 a 27 de outubro de 2018 (Valencia)

Estes são salões que contam com o apoio da AEF ( Asociacion Espanola de Franquiaciadores)

ESPANHA

Mega salão asiático sendo que a próxima edição será agora de 06 a 08 de março de 2019 (Tokio FranchiseSalon).JAPÃO

Para refletir...

Segmentos com potencial para exploração em franchising internacional:

� Gastronomia/ Restauração rápida/ Alimentação;� Hotelaria;� Marcas ícones;� Operações industriais.

Pensar globalmente a partir de Portugal

Ideias importantes

� Não existe 1 único modelo, cada país poderá ter o seu modelo de franchising internacional;

� Certamente a experiência em franchising no mercado interno fortalece a expansão através do franchising internacional

� Tenha tempo e paciência para encontrar o seu franqueado internacional

� Requer um certo volume de capital financeiro como investimento.

“E O PLANETA TERRA VIROU AFINAL UMA ALDEIA GLOBAL.” Marshall McLuhan

FRANCHISING INTERNACIONAL

MUITO OBRIGADO

Schwartz Consultores Associados*

José Schwartz

Diretor Geral

Email: [email protected]: linkedin.com/in/josechwartzTLM: (+351) 915.326.902

* Em fase de implantação em Portugal.

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