INOVAÇÃO INOVAÇÃO LIDERANÇA E LIDERANÇA E MARKETINGMARKETING

Estratégias de Marketing voltada a Estratégias de Marketing voltada a manter e conquistar manter e conquistar

Palestrante: Giancarlo Palestrante: Giancarlo TomelinTomelin

INOVAÇÃOINOVAÇÃO

• Heráclito :“Nenhum homem pode tomar dois

banhos no mesmo rio, pois na segunda vez nem o homem é o mesmo nem o rio é o mesmo” (a mudança é a única certeza )

• O peixe apodrece pela cabeça• Cuidado na inovação! Pode acabar

igual ao Pato.

LiderançaLiderança

• Ser líder necessita:

a) Humildade x Salva de Palmas x Mortal x General romano

b) Exemplo: Gerson na Copa de 1970 fazia propaganda de cigarro!!!!

c) Entender o tempo e sua velocidade: a pata nada (5.000 horas de televisão) e o último operador de telex foi demitido por fax

d) Servir: autoridade x poder

MarketingMarketing

• Uma nova cara para o Marketing :

VALOR PERCEBIDOVALOR PERCEBIDO

• O que é mais caro: Gasolina ou Água?• Um cavalo que pula come igual ao que não pula

Diferença entre o otimista e o pessimista: • O pessimista é toda pessoa que enxerga em uma

oportunidade, uma dificuldade.• Já o otimista é toda pessoa que vê em uma

dificuldade, uma oportunidade.

Os Estágios de Os Estágios de Desenvolvimento Desenvolvimento

EconômicoEconômico

• Estágio 1 – Agricultura

• Estágio 2 - Pré-Industrial - exportam materiais in natura

• Estágio 3 - Industrial Semi-duráveis(têxtil, alimentos, e outros)

• Estágio 4 - Bens Manufaturados de alto valor agregado

Marketing e a Economia Marketing e a Economia GlobalGlobal

• Em Economias desenvolvidas, de cada U$ 1,00 consumido, 50 % é marketing.

• Marketing é a função que visa antecipar as necessidades de mercado.

• Questões Éticas do Marketing.• Melhorar o Macro-Marketing é o caminho natural das

Economias em desenvolvimento (PAÍS, ESTADO, MUNICÍPIO, COMUNIDADE).

A GRANDE EMPRESAA GRANDE EMPRESA

• Capacitação Gerencial• Capital• Tecnologia• Participação de Mercado• Economia de Escala• Poder Institucional

AS MÉDIAS EMPRESASAS MÉDIAS EMPRESAS

• Limitada a figura do proprietário e uma grande dificuldade de delegar poder;

• Ausência de linhas de crédito compatíveis com sua realidade;

• Tecnologia Nacional;

• Participação de Mercado Regional;

• Impossibilidade de gerar economia de escala.

Planejamento Planejamento EstratégicoEstratégico

• Não é:

* Aplicação de um método científico;* Uma fórmula estabelecida;* Concebido para tomar decisões no futuro;* Eliminação do risco.

O QUE É : PLANEJAMENTO O QUE É : PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ?ESTRATÉGICO ?

• É um compromisso da gerência de olhar para as possibilidades futuras dos mercados e determinar que produtos ou serviços devem ser promovidos, quais devem ser mantidos e quais precisam ser abandonados; decidir que negócios poderiam ser comprados ou vendidos; e estabelecer prioridades no desenvolvimento de novos produtos.

O QUE FAZER E COMO O QUE FAZER E COMO INICIAR O TRABALHO ?INICIAR O TRABALHO ?

DEFINIR O QUE NÃO SEI;(este é o meu território de crescimento) DEFINIR O QUE SEI E NÃO FAÇO ;(força de vontade que faz a diferença x comodidade) DEFINIR O QUE SEI ERRADO;(não ensino o que sei, não pratico o que ensino) DEFINIR O QUE NÃO FUI PREPARADO PARA

SABER;(ditado chinês ; dois homens com dois pães e duas

idéias)

MICROAMBIENTEMICROAMBIENTE

• AMEAÇAS

• Pontos Fracos• Concorrentes• Intermediários

• OPORTUNIDADES

• Pontos Fortes• Público-alvo• Clientes

MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE

Ambiente Político Ambiente Sócio Cultural Ambiente Tecnológico Ambiente Demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural

Metodologia de Metodologia de PlanejamentoPlanejamento

Pesquisas de Mercado Internas e Ext.

Estabeleça Objetivos Corporativos

Realize AnálisesFaça suposições Estabeleça Objetivos de MKT Aborígines

Estime os resultados esperados Australianos

Desenvolva Estratégias de Marketing e Planos de Ação

Defina programas que incluam Planos de Comunicação

Elabore Orçamentos

Escreva o Plano Comunique o Plano

Adote Sistema de Controle Reveja e Atualize

QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?

• Orientada p/ Mercado

* Planos são determinados pelas necessidades dos clientes.

* Organização produz o que pode/consegue vender.

* Pesquisa de mercado constante e coloca estas informações a disposição dos seus gestores p/ tomada decisão.

* Foco em novas oportunidades.

• Orientada p/ Produção

* Planos são determinados pelas necessidades e baseado somente em opiniões internas.

* Organização tenta vender o que consegue produzir.

* Procura informações posteriores para justificar o insucesso.

* Foco em tecnologia existente e corte de custo.

QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?

• Orientada p/ Mercado

* Lucro é o único, crítico e fundamental objetivo.

* Não possui vendedores, possui pessoas treinadas para servir

* Faz a promoção em cima dos resultados e beneficio do produto.

* Pré-venda, venda e Pós-venda.

(Pare de vender, crie relacionamento c/ clientes)

• Orientada p/ Produção

* Lucro é uma porcentagem sobre o serviço agregada ao custo.

* Mal necessário, melhor seria não trabalhar com comissões.

* Faz a promoção em cima das características do produtos/serviços e como são fabricados.

* Vendas rápidas e relacão durante o processo.

QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?

• Orientada p/ Mercado

* Foco na atividade principal, propiciando faturamento qualitativo (exemplo : Starbucks)

* Código de Ética que define como atuar no Mercado(p.37) e seus procedimentos.

• Orientada p/ Produção

* Ausência de Foco, fazendo com a empresa diversifique para aumentar faturamento(quantitativo)

* Ausência de Código de Ética, atua na forma que cada um pensa(ausência de uniformidade)

HISTÓRIA DO HISTÓRIA DO MARKETINGMARKETING

• Anos 50 - o marketing é equiparado a vendas: Convencer os clientes a comprar o que a empresa produzia;

• Anos 60 - o marketing é persuadir a empresa a fazer o que os clientes desejavam;

• Anos 70 - táticas de curto prazo;• Anos 80 , 90 e 2000 - inovação e marketing(Atitudes empreendedoras de toda a organização - autonomia org)

INGREDIENTES DE INGREDIENTES DE MARKETINGMARKETING

• Expresse a natureza da empresa e concentre esforços na superação de concorrentes;

• Orientação para o mercado (J&J)• Necessidade de um processo saudável para

formulação e escolha da melhor estratégia (3M - post-it)

ENGANO n.1ENGANO n.1

FAÇA A MELHOR RATOEIRA FAÇA A MELHOR RATOEIRA QUE O MUNDO BATE A SUA QUE O MUNDO BATE A SUA

PORTAPORTA

ENGANO n.2ENGANO n.2Não possuímos “salesmen”, hoje Não possuímos “salesmen”, hoje

temos “servicemen”temos “servicemen” Presidente da Presidente da

RadioShackRadioShack

ENGANO n.3ENGANO n.3

Meu público é cativo, não preciso Meu público é cativo, não preciso de marketingde marketing

Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992

COMO FORMAR PREÇO ?COMO FORMAR PREÇO ?

PC L

C L P

O QUE LEVA UMA EMPRESA O QUE LEVA UMA EMPRESA A PERDER O A PERDER O FOCOFOCO

• Extensão exagerada de Linha

• Diversificação• Tentar aumentar

faturamento(valores absolutos)

• Corrigir erros passados • Menos produtos, maior

atratividade0

10

2030

4050

6070

8090

Fator1

Fator3

Primário

Secundário

Terceário

FOCO : Como reagir as FOCO : Como reagir as mudanças ?mudanças ?

• UM PÉ NO FUTURO E UM NO PASSADO

• OS DOIS PÉS NO FUTURO

• OS DOIS PÉS NO PASSADO

• UM NO FUTURO E O OUTRO NO PASSADO COM MARCAS DIFERENTES

FUNIL DE VENDASFUNIL DE VENDAS

Suspects Prospects Clients Advocates

PARE DE VENDERPARE DE VENDER

• Pare de vender, crie relacionamento com o seu cliente.

• Pare de vender, procure falar para o cliente o que ele quer ouvir.

• Pare de vender, se apresente como uma solução e, principalmente, não deixe transparecer a dificuldade que é resolver os problemas do seu cliente. As pessoas não gostam de ouvir problemas.

• Pare de vender, defina expectativa para o seu cliente. O exemplo do seguro e do carro em São Paulo.

• Pare de vender, faça uma parceria com os órgãos de comunicação para divulgar seus produtos.

• Pare de vender, vamos criar um elo de ligação entre sua empresa e seus clientes.

PARE DE VENDERPARE DE VENDER

SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO

É UM PROCESSO DE DOIS PASSOS :

*IDENTIFICAR O MERCADO, DIMENSIONAR, FOCAR E ATUAR CONFORME AS TENDÊNCIAS

* ENCONTRAR OS SUBMERCADOS (para cada submercado, uma estratégia)

EX: Bicicletas

Tendência: Marketing um a um.

DILEMA DO “E” , “OU”DILEMA DO “E” , “OU”

Precisamos trabalhar tanto com a possibilidade do “ou” como do “e”, ou seja, as estratégias de marketing não são excludentes mais ,sobremaneira,

complementares.

Os problemas quando olhados isoladamentepodem parecer dedifícilsolução

MUDARMUDAR

• Tradicional, fácil, simples :

• A Z

• Difícl, trabalho em equipe, ouvir, aceitar:

• Z A

COMO ?COMO ?

• SONHO – META – OBSTÁCULO – SOLUÇÕES – DATA/PRAZO –RECOMPENSAS – BALANÇO

Para isso é necessário:• Mudança atitudinal mental positiva• Pagagaia/papagaios• Motorista e o padre

PELÉPELÉ

“ EU NÃO VOU AONDE A BOLA ESTÁ, EU SEMPRE VOU

AONDE A BOLA VAI ESTAR ”