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INCENTIVO FISCAL PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM PROJETOS ESPORTIVOS http://www.slideshare.net/micfre12

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Incentivo fiscal para o esporte por meio de incentivos fiscais

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Page 1: Incentivos esporte 072012_share

INCENTIVO FISCAL PARA

A CAPTAÇÃO DE

RECURSOS COM

PROJETOS ESPORTIVOS

http://www.slideshare.net/micfre12

Page 2: Incentivos esporte 072012_share

ServiçosServiços CriandoCriando

Desenvolvimento institucionalDesenvolvimento institucionalTécnica JurídicaTécnica JurídicaGestãoGestãoMarketing e ComunicaçãoMarketing e ComunicaçãoPlanejamento estratégicoPlanejamento estratégico

Responsabilidade SocialResponsabilidade Social

Desenvolvimento SustentávelDesenvolvimento SustentávelEmpresasEmpresas

Terceiro Terceiro SetorSetor

Consultoria

Palestras, Cursos e Oficinas

Assessoria para implementação de PMRS

Page 3: Incentivos esporte 072012_share

Atividade planejada e complexa envolve marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética

Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)

Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)

CAPTAÇÃO DE RECURSOSCaracterísticas da Atividade

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INCENTIVOS FISCAIS

Modalidades e Conceito

Page 5: Incentivos esporte 072012_share

Imunidades (limitação constitucional, de competência)

Isenções (direito de cobrar tributo não exercido)

Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais e culturais)

BENEFÍCIOS FISCAIS

Benefícios tributários e incentivos fiscais

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Imunidade

Limitação constitucional ao poder da União, Estados e municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas jurídicas ou situações

CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as finalidades essenciais das entidades de educação e assistência social sem fins lucrativos

Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei Ordinária

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

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Isenção

Desobrigação do pagamento de determinado tributo, observados os requisitos legais; matéria regulada por legislação infraconstitucional

Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo)

GERAÇÃO DE RENDAAspectos Jurídicos

A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é exercido

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DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

IMUNIDADE ISENÇÃO

Regida pela Constituição Federal.

Regida por legislação infraconstitucional.

Não pode ser revogada, nem mesmo por Emenda Constitucional.

Pode ser revogada a qualquer tempo.

Não há o nascimento da obrigação tributária.

A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo.

Não há o direito de cobrar o tributo.

Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido.

GOVERNOAspectos Jurídicos

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Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, social)

Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos

Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã

INCENTIVOS FISCAIS

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Doações para

Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do Idoso

Operações de caráter cultural e artístico

Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs

Atividade desportiva e paradesportiva

Atividade audiovisual

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades

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ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE

UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs

Características

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Lei nº 9.249/95 - Beneficiários

Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico

As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício de interesse público

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

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Lei nº 9.249/95

Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional

A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)

34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

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Lei nº 9.249/95 - Requisitos

Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária

A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens

Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

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INCENTIVOS FISCAISOrganizações da Sociedade Civil de Interesse Público

Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça

A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas

Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP

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INCENTIVOS FISCAIS PARAO ESPORTE

Características e Requisitos

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Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008

Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos

Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

INCENTIVO AO ESPORTE

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INCENTIVOS FISCAISESPORTE

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Formas de desporto

Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública.

Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer

Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

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Proponente

Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva

Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano

O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

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Proponente

Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal

Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

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A Lei veda

Remuneração de atletas de rendimento

Aquisição de espaços publicitários

Aquisição de imóveis

Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente

Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

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Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

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Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido

150 mil empresas / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 30% = 8 milhões de pessoas

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Page 25: Incentivos esporte 072012_share

Cadastramento das entidades

Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp

INCENTIVO AO ESPORTECadastramento

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INCENTIVO AO ESPORTECadastro

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados.do

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INCENTIVO AO ESPORTEAquisição de Bens

Page 28: Incentivos esporte 072012_share

Os limites máximos para despesas de contratação de serviços destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os seguintes de acordo com cada manifestação

– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto

– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto

– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.

O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00

OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10% independente da manifestação

INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos

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Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.

INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos

Page 30: Incentivos esporte 072012_share

PEQ

UIM

2008

PEQ

UIM

2008

VELA PARAOLÍMPICAVELA PARAOLÍMPICA

BRASILEIRABRASILEIRA

Page 31: Incentivos esporte 072012_share

LEI DO ESPORTEPortaria 120

De 3 de julho de 2009

Page 32: Incentivos esporte 072012_share

Portaria 120Principais modificações

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Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia

Page 34: Incentivos esporte 072012_share

Trâmite do projeto no Ministério do Esporte

Cadastramento do

proponente

(www.esporte.gov.br)

Cadastramento do

proponente

(www.esporte.gov.br)

Elaboração do projeto

(Formulários corretamente

preenchidos e documentação

Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

Elaboração do projeto

(Formulários corretamente

preenchidos e documentação

Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

ProtocoloProtocolo

Pré-análise do projeto

Prazo: 15 dias úteis (art.

10, parágrafo único da

Portaria nº 114/08

(Comissão técnica)

Comissão

técnica

Indeferimento

Aprovação

Parcial

Aprovação

Total

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Formas de investimento

A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, ou projeto esportivo

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Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério dos Desportes

O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)

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Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas

Carta de intenção do primeiro investidor

Conta captação e conta movimento

Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal

Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no

Diário Oficial

O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao FNC

TRAMITAÇÃO DE PROJETOS DO MECENATO

RECIBO NOTA FISCALX

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Prestação de contas

CARIMBO

Despesas / serviços ref. a

_______uniforme do projeto :

esporte para todos

Número do projeto:___094783

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Prestação de contas

Atenção:

Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor total.

No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada linha aprovada.

A prestação de contas também envolve um relatório de atividades do que foi realizado.

Documente com fotos sempre que possível

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TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55

ITEM DESCRIÇÃOR$

APROVADOGASTOS SALDO

1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,002 Combustível 0,00 0,003 Contador 9.600,00 0,00 9.600,004 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,005 Cópias 1.080,00 200,00 880,006 Correios 1.560,00 0,00 1.560,007 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,108 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,009 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,0010 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,7011 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,0012 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,0413 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,0014 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,2115 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,0016 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,0017 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,0018 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,0019 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,8620 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,1021 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,5422 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,0023 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,0024 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

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VANTAGENS FISCAIS

TIPOS

1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda

2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa

3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)

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São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26 DE MARÇO DE 2010

O desconto será integral – 100% - não havendo contrapartidas

INCENTIVOS FISCAISLeis Estaduais de Incentivo

100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000 50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000

100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000 sem limite

Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal%

de em R$ a em R$ de em R$ a em R$

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PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

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Page 49: Incentivos esporte 072012_share

Indivíduos

Governos

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

Organizações Religiosas

Projetos de Geração de Renda

Iniciativa privada

Fundações Fontes Institucionais

Empresas

Empresariais Familiares

Ongs

Agências Internacionais

Venda Endowment

Prestação de serviçosPela causa

MRC Alugueis

Institutos corporativos

Comunitárias

EVENTOS

PROJETOS

PARCERIAS

Mantenedores

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Essencial

Diversificação das fontes de recursos

— Legitimidade social

— Diminuição do risco

FONTES DE RECURSOS

Page 51: Incentivos esporte 072012_share

Projeto

“Projeto é um

empreendimento planejado

que consiste num conjunto de

atividades inter-

relacionadas e

coordenadas, com o fim de

alcançar objetivos específicos

dentro dos limites de tempo

e de orçamento dados”.

Plano de Mobilização

Elaborado a partir do

planejamento, é um “GUIA” para

as tividades de captação de

recursos, tanto para questões

estratégicas, como para oferecer

suporte a toda atividade de

comunicação necessária à

obtenção de resultados na

mobilização de recursos.

X

Características

Page 52: Incentivos esporte 072012_share

Documento de suporte à captação (“GUIA”)

Criado com base no planejamento estratégico

Metas devem estar bem quantificadas

PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Fundamental para o sucesso da atividade

Page 53: Incentivos esporte 072012_share

É necessário um plano de ação factível

Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades

Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)

PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Fundamental para o sucesso da atividade

Page 54: Incentivos esporte 072012_share

Compilação de todas as informações do

planejamento

Data início e término com metas bem definidas

o caso fontes de financiamento argumentação e

missão orçamento em detalhes justificativas para investir

histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial

cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)

estratégias resultados esperados plano de comunicação

congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios

prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

o caso fontes de financiamento argumentação e

missão orçamento em detalhes justificativas para investir

histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial

cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)

estratégias resultados esperados plano de comunicação

congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios

prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

PMRSConteúdo

Page 55: Incentivos esporte 072012_share

PMRSPlano de Ação

Page 56: Incentivos esporte 072012_share

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

PESSOAS

Page 57: Incentivos esporte 072012_share

Desafios

Acesso difícil a quem decide

EMPRESAS

Page 58: Incentivos esporte 072012_share

RECIPROCIDADES

EMPRESAS

Page 59: Incentivos esporte 072012_share

Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador

INDIVÍDUOS

Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor

Page 60: Incentivos esporte 072012_share

Indivíduos

Governos

RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE

Organizações Religiosas

Projetos de Geração de Renda

Iniciativa privada

Fundações

Fontes Institucionais

Empresas

Institutos empresariais

Empresariais

Familiares

Ongs

Agências Internacionais

Venda

Endowment fund

Prestação de serviços

Pela causa

MRC

Alugueis

Associados

EntornoEntorno

Seed MoneySeed Money

Socialmente ResponsáveisSocialmente Responsáveis

Campanha CapitalCampanha Capital

Grandes DoadoresGrandes Doadores

Fundos internacionais Fundos internacionais

Mantenedores / ConselhoMantenedores / Conselho

EventosEventos

Doação de MaterialDoação de Material

VoluntáriosVoluntários

Cyber FundraisingCyber Fundraising

Emp. (MKT, RH)

Emp. (MKT, RH)

Mkt DiretoMkt Direto

Page 61: Incentivos esporte 072012_share

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

Page 62: Incentivos esporte 072012_share

OutdoorsSites na Internet: rits, Gife, Ethos, Abong,

setor3, patrolink, ABCR,etc.

Revistas e Jornais Rádio e TV

Anuários , MINC,

esportes

Contatos Pessoais

Outras organizações

Listas de Discussão virtuais: fundbr, etc.

Mecanismos de busca na internet: google, altavista, etc.

Listas Telefônicas

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de Informações Relevantes

Page 63: Incentivos esporte 072012_share

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de Informações Relevantes

http://sistemas.cultura.gov.br/salicnet/Salicnet/Salicnet.php

Page 64: Incentivos esporte 072012_share

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de Informações Relevantes

Page 65: Incentivos esporte 072012_share

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

Page 66: Incentivos esporte 072012_share

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV

Importante: atualização constante

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Criação do banco de dados

Page 67: Incentivos esporte 072012_share

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Page 68: Incentivos esporte 072012_share

Dicas

A Prospecção bem feita

— Facilita o trabalho de captação

— Direciona as atividades da equipe

— Gera contatos com maior probabilidade de sucesso

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Page 69: Incentivos esporte 072012_share

Justifique “por que”, “para que” e “por quem ” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Page 70: Incentivos esporte 072012_share

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Page 71: Incentivos esporte 072012_share

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

“Kit de Captação”

Page 72: Incentivos esporte 072012_share

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

“Kit de Captação”

Page 73: Incentivos esporte 072012_share

Incentivo Fiscal: ExemploLei de Incentivos 100% Esporte e

FUMCAD

Sem Incentivo

Empresas Lucro Real

Pessoas Físicas

Lucro Operacional antes do patrocínio e do IR

30.000.000 30.000.000 400.000

(-) Patrocínio - 40.000 6.000

IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000 108.000

Economia com impostos (deduçao do IR) - 40.000 6.000

Recuperaçao percentual do valor doado

100% 100%

Limite % s/ IRPJ 1% 6%

Valor máximos possível da doação encentivada

45.000 6.480

Page 74: Incentivos esporte 072012_share

Normalmente com PowerPoint ou Flash

Idéia de profissionalismo

sites de apoio

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

Apresentações Audiovisuais

Texto legível, com cores agradáveis

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)

Page 75: Incentivos esporte 072012_share

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

Apresentações - Roteiro

1)Quem somos / cenário

2)Missão

3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário)

4)Dados - x crianças, resultado reais

5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)

6)Como apoiar

7)Benefícios, contrapartidas

8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

Page 76: Incentivos esporte 072012_share

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Page 77: Incentivos esporte 072012_share

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Page 78: Incentivos esporte 072012_share

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Page 79: Incentivos esporte 072012_share

Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...

CONSEGUINDO O ENCONTRO

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PLANEJANDO A REUNIÃO

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O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

PLANEJANDO A REUNIÃO

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O número de participantes mais efetivo é 2

Defina os papéis de cada um

PLANEJANDO A REUNIÃO

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Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade

PLANEJANDO A REUNIÃO

Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

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OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 85: Incentivos esporte 072012_share

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

– Filmes (máximo 3 minutos)

– Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 86: Incentivos esporte 072012_share

Abertura A exposição Esclarecendo

dúvidas A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 87: Incentivos esporte 072012_share

1. Abertura

Duração 5 minutos

– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras impressões

Realizam-se as apresentações

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela disposição

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)

Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.

Quanto custa este projeto

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos

Se necessário faça perguntas abertas:

– O que achou do nosso projeto ?

– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?

– Têm alguma sugestão ?

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas

CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 93: Incentivos esporte 072012_share

4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$

– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 94: Incentivos esporte 072012_share

A solicitação

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 95: Incentivos esporte 072012_share

5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos e contatos

Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

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Na prática

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Page 98: Incentivos esporte 072012_share

Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

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Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO

SOLICITAR RECURSOS

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Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e

nos animais"

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Page 101: Incentivos esporte 072012_share

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

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Criatividade + Técnica

Conhecimentos multidisciplinares

Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais

Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos

Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos

Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos

Conhecimento dos três setores

Brilho nos olhos

Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PAIXÃO

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Códigos de condutas mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

www.captacao.org

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

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MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

Page 105: Incentivos esporte 072012_share

CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo.CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.Lucrativos. Editora Global.

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Weil, Pierre Tompakow, Roland Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – – O corpo fala – ed vozes ed vozes FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.brCONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.brGUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE

Page 108: Incentivos esporte 072012_share

www.criando.net11 – 8208-379011-2307-4495

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GRACIE

ARIGAT0

GRACIASDANKE

MERCI

THANKS

TODA OBRIGADOhttp://www.slideshare.net/micfre12/

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감사합니다

HVALA