GRUPO 3 – TURMA G3NA

O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA

DE VENDAS

”O lucro é uma recompensa recebida por uma empresa

comercial pelo risco que assume ao oferecer um produto

para venda; é o dinheiro que sobra depois que as despesas

totais da empresa forem subtraídas das suas receitas

totais.”

Marketing, Kerin; Berkowitz; Hartley; Rudelius;

Objectivos de uma empresa

LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS

OBJECTIVOS DE VENDAS

Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda

pessoal a forma mais usual de o fazer.

Força de vendas

http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM

A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS

A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE

OS SERVIÇOS PÓS-VENDA

A AJUDA À REVENDA

A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA

A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE

PROSPECÇÃO

VENDA

OBJECTIVOS DA FUNÇÃO

As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algumas características muito particulares:

Vendedores passam a maior parte do tempo fora da

empresa

que os emprega, não estando, portanto, sob o

controlo

e a supervisão directa e permanente dos seus

superiores hierárquicos;

Trabalham isoladamente;

Devido às numerosas recusas que enfrentam durante

os seus percursos comerciais, estão particularmente

expostos ao desencorajamento.

Gestão da força de vendas

Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos

para garantir que todos os processos estejam alinhados e que

além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário.

PERFORMANCE

Objectivos de Vendas

Performance da FV

Remuneração do capital Investido

Lucro

Factores Internos

DesmotivaçãoFactores Internos

Como garantir performance e cumprimento dos objectivos?

Motivação

Expectativas sobre o

desempenho

Expectativas sobre as

compensações

Valência destas compensações

Advêm dos Resultados

Levar cada individuo a

atingir um bom nível de

performance por vontade

própria

Fonte: (Vroom, V.H., 1964, e Lawler, 1986)

Instrumentalidade

A (força da) motivação traduz-se na quantidade de esforço

que uma pessoa está disposta a aplicar para conseguir um

determinado nível de desempenho.

Matematicamente, a força da motivação é o produto da

valência, da instrumentalidade e das expectativa, traduzido na

seguinte formula:

F = E (∑ V X I)

E que significa:

Força da motivação = Expectativa (∑ Valência X Instrumentalidade).

Motivação

Fonte: A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E A VARIÁVEL MOTIVACIONAL, OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA

Compensações extrínsecas

Compensações intrínsecas

Sentimento de orgulho,

reconhecimento

Bónus

promoção

Expectativas sobre as compensações ou incentivos

Os incentivos podem revestir um carácter não monetário (viatura, telemóvel,

telefone fixo, cartão de crédito, etc., para desempenho da actividade de vendas

e/ou uso particular), ou monetário (fixas, ou variáveis – comissões e

prémios).

Valência destas compensações ou incentivos

Valorização negativa

Valorização positiva

Posso comprar algo que desejo

Se for promovido terei mais autonomia

Preciso deste dinheiro?

É importante para mim ser promovido?

Instrumentalidade

A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa

associada.

Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho,

atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.

Um correcto plano de incentivo deve ter em linha de conta os factores

motivacionais que serão os mais adequados em função das necessidades

de cada colaborador.

Os incentivos desempenham também um importante papel nas políticas de

atracção e retenção de colaboradores ou pessoal.

Impacto na gestão de recursos humanos

Impacto na força de vendas

• Maior regularidade de rendimentos para o vendedor

• Maior satisfação global dos colaboradores

• Reconhecimento

• Maior índice de produtividade

• Maior rentabilidade

REMUNERAÇÃO FIXA

REMUNERAÇÃO FIXA +

INCENTIVOS

Quociente X de Produtividade e Rentabilidade

Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade

Impacto na força de vendas

Impacto directo no comportamento de cada indivíduo

• Aumento da performance global de vendas

• Menos encargos administrativos para a empresa

• Maior rentabilidade da força de vendas

• Aumento do Lucro

• Retenção da força de vendas mais eficaz e eficiente

Impacto nos resultados da empresa

Motivar

Melhorar performance

Objectivos cumpridos

Aumento do Lucro

Impacto nos resultados da empresa

• Aumento da notoriedade dos produtos e da companhia

• Maior satisfação do cliente

• Maior satisfação com o cliente – melhor relação

Impacto nos clientes

Impacto global

Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.

A globalização dos mercados e as crescentes

exigências por parte de clientes cada vez

melhor informados, têm contribuído para uma

maior competitividade entre as empresas. http://www.youtube.com/watch?v=rREZx9w3Pl4

A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e

no conhecimento dos seus hábitos e

necessidades.

As empresas organizam-se para

dar resposta às novas condições e procuram

criar uma força de vendas ágil, agressiva e

motivada.

OBRIGADO

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