impacto dos incentivos na fv
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GRUPO 3 – TURMA G3NA
O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA
DE VENDAS
”O lucro é uma recompensa recebida por uma empresa
comercial pelo risco que assume ao oferecer um produto
para venda; é o dinheiro que sobra depois que as despesas
totais da empresa forem subtraídas das suas receitas
totais.”
Marketing, Kerin; Berkowitz; Hartley; Rudelius;
Objectivos de uma empresa
LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS
OBJECTIVOS DE VENDAS
Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda
pessoal a forma mais usual de o fazer.
Força de vendas
http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM
A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS
A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE
OS SERVIÇOS PÓS-VENDA
A AJUDA À REVENDA
A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA
A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE
PROSPECÇÃO
VENDA
OBJECTIVOS DA FUNÇÃO
As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algumas características muito particulares:
Vendedores passam a maior parte do tempo fora da
empresa
que os emprega, não estando, portanto, sob o
controlo
e a supervisão directa e permanente dos seus
superiores hierárquicos;
Trabalham isoladamente;
Devido às numerosas recusas que enfrentam durante
os seus percursos comerciais, estão particularmente
expostos ao desencorajamento.
Gestão da força de vendas
Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos
para garantir que todos os processos estejam alinhados e que
além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário.
PERFORMANCE
Objectivos de Vendas
Performance da FV
Remuneração do capital Investido
Lucro
Factores Internos
DesmotivaçãoFactores Internos
Como garantir performance e cumprimento dos objectivos?
Motivação
Expectativas sobre o
desempenho
Expectativas sobre as
compensações
Valência destas compensações
Advêm dos Resultados
Levar cada individuo a
atingir um bom nível de
performance por vontade
própria
Fonte: (Vroom, V.H., 1964, e Lawler, 1986)
Instrumentalidade
A (força da) motivação traduz-se na quantidade de esforço
que uma pessoa está disposta a aplicar para conseguir um
determinado nível de desempenho.
Matematicamente, a força da motivação é o produto da
valência, da instrumentalidade e das expectativa, traduzido na
seguinte formula:
F = E (∑ V X I)
E que significa:
Força da motivação = Expectativa (∑ Valência X Instrumentalidade).
Motivação
Fonte: A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E A VARIÁVEL MOTIVACIONAL, OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA
Compensações extrínsecas
Compensações intrínsecas
Sentimento de orgulho,
reconhecimento
Bónus
promoção
Expectativas sobre as compensações ou incentivos
Os incentivos podem revestir um carácter não monetário (viatura, telemóvel,
telefone fixo, cartão de crédito, etc., para desempenho da actividade de vendas
e/ou uso particular), ou monetário (fixas, ou variáveis – comissões e
prémios).
Valência destas compensações ou incentivos
Valorização negativa
Valorização positiva
Posso comprar algo que desejo
Se for promovido terei mais autonomia
Preciso deste dinheiro?
É importante para mim ser promovido?
Instrumentalidade
A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa
associada.
Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho,
atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.
Um correcto plano de incentivo deve ter em linha de conta os factores
motivacionais que serão os mais adequados em função das necessidades
de cada colaborador.
Os incentivos desempenham também um importante papel nas políticas de
atracção e retenção de colaboradores ou pessoal.
Impacto na gestão de recursos humanos
Impacto na força de vendas
• Maior regularidade de rendimentos para o vendedor
• Maior satisfação global dos colaboradores
• Reconhecimento
• Maior índice de produtividade
• Maior rentabilidade
REMUNERAÇÃO FIXA
REMUNERAÇÃO FIXA +
INCENTIVOS
Quociente X de Produtividade e Rentabilidade
Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade
Impacto na força de vendas
Impacto directo no comportamento de cada indivíduo
• Aumento da performance global de vendas
• Menos encargos administrativos para a empresa
• Maior rentabilidade da força de vendas
• Aumento do Lucro
• Retenção da força de vendas mais eficaz e eficiente
Impacto nos resultados da empresa
Motivar
Melhorar performance
Objectivos cumpridos
Aumento do Lucro
Impacto nos resultados da empresa
• Aumento da notoriedade dos produtos e da companhia
• Maior satisfação do cliente
• Maior satisfação com o cliente – melhor relação
Impacto nos clientes
Impacto global
Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.
A globalização dos mercados e as crescentes
exigências por parte de clientes cada vez
melhor informados, têm contribuído para uma
maior competitividade entre as empresas. http://www.youtube.com/watch?v=rREZx9w3Pl4
A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e
no conhecimento dos seus hábitos e
necessidades.
As empresas organizam-se para
dar resposta às novas condições e procuram
criar uma força de vendas ágil, agressiva e
motivada.
OBRIGADO
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