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CAMILA ROSA RICORDI
KAREN HOSTER
ROSELI SANTOS
HOMOLOGAÇÃO, AVALIAÇÃO E GESTÃO DE
FORNECEDORES DE MATÉRIAS-PRIMAS PARA
FERTILIZANTES
Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de
Especialização em Administração Industrial da Escola
Politécnica da Universidade de São Paulo
São Paulo
2008
1º Quadrimestre
CAMILA ROSA RICORDI
KAREN HOSTER
ROSELI SANTOS
HOMOLOGAÇÃO, AVALIAÇÃO E GESTÃO DE
FORNECEDORES DE MATÉRIAS-PRIMAS PARA
FERTILIZANTES
Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de
Especialização em Administração Industrial da Escola
Politécnica da Universidade de São Paulo
Área de Concentração: Gestão da Qualidade
Orientador: Prof. Dr. Mauro Zilbouvicius
São Paulo
2008
1º Quadrimestre
RESUMO
Este trabalho apresenta soluções para os problemas levantados com os fornecedores de
matérias-primas para a Empresa X*. Neste documento, serão apresentadas informações sobre
a empresa, o mercado de fertilizantes, gerenciamento de fornecedores e soluções práticas aos
problemas que estão ocorrendo atualmente na empresa. Além disso, serão abordados assuntos
ligados à gestão da qualidade e de fornecedores, com critérios que são adotados de forma
geral, por empresas bem-sucedidas no mercado. Encerra-se o trabalho com soluções práticas
que serão adotadas, como a implantação de questionários em visitas às empresas. As
informações levantadas no questionário serão relacionadas com os critérios de qualidade,
pontualidade, preços competitivos, instalações/capacidade de produção (qualidade e
quantidade), fluxo de informação, confiabilidade e reputação, programa ambiental, situação
financeira e parceria.
* Nome fictício, por motivos de confidencialidade.
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO.....................................................................................................................1
1.1 A Empresa .......................................................................................................................1
1.2 Apresentação do Problema ..............................................................................................1
1.3 Objetivos do Trabalho .....................................................................................................1
1.4 Relevância do Tema ........................................................................................................2
1.5 Estrutura do Trabalho ......................................................................................................2
2. GESTÃO DA QUALIDADE E FORNECEDORES ............................................................3
2.1 Gestão da Qualidade........................................................................................................3
2.2 Gestão de Fornecedores...................................................................................................4
2.2.1 Gerenciamento de Aquisições de Matérias-Primas..................................................4
2.2.2 Seleção do tipo de contrato.......................................................................................4
2.2.3 Critérios de Avaliação de Propostas de Fornecedores .............................................5
2.2.4 Seleção de Fornecedores ..........................................................................................5
2.2.5 Administração dos Contratos ...................................................................................5
2.2.6 Ferramentas e Técnicas para a Administração dos Contratos ..................................6
2.2.7 Encerramento do Contrato........................................................................................6
3. NOÇÕES GERAIS SOBRE FERTILIZANTES...................................................................7
3.1 Conceito de Fertilizantes .................................................................................................7
3.2 Funções dos Nutrientes....................................................................................................8
3.3 Reposição de Nutrientes: Adubação................................................................................9
3.4 Tipos de Fertilizantes.......................................................................................................9
3.4.1 Fertilizantes Nitrogenados........................................................................................9
3.4.2 Fertilizantes Fosfatados ..........................................................................................10
3.4.3 Fertilizantes Potássicos...........................................................................................11
3.4.4 Fertilizantes Contendo Macronutrientes Secundários ............................................11
3.4.5 Fertilizantes Contendo Micronutrientes .................................................................11
3.4.6 Adubos e Adubação................................................................................................12
4. Mercado de Fertilizantes .....................................................................................................14
4.1 Mercado Agrícola Brasileiro .........................................................................................14
4.2 Importação de Matéria-Prima........................................................................................18
4.3 Market Share..................................................................................................................20
4.3.1 Bunge......................................................................................................................21
4.3.2 Yara ........................................................................................................................21
4.3.3 Fertipar ...................................................................................................................21
4.3.4 Heringer ..................................................................................................................21
4.3.5 Mosaic ....................................................................................................................22
4.3.6 ADM.......................................................................................................................22
5. FORNECEDORES DE MATÉRIAS-PRIMAS..................................................................23
5.1 Fornecedores de Macronutrientes..................................................................................23
5.1.1 Fosfértil...................................................................................................................23
5.1.2 Copebrás .................................................................................................................23
5.1.3 Petrobrás .................................................................................................................24
5.1.4 Vale.........................................................................................................................24
5.1.5 Braskem..................................................................................................................24
5.1.6 Cibrafertil ...............................................................................................................24
5.1.7 Profertil...................................................................................................................24
5.1.8 Elekeiroz.................................................................................................................25
5.2 Fornecedores de Micronutrientes ..................................................................................25
5.2.1 Agroplanta ..............................................................................................................25
5.2.2 Produquímica..........................................................................................................25
5.2.3 Mixmicro ................................................................................................................26
5.2.4 Agrária ....................................................................................................................26
5.2.5 Magnesita ...............................................................................................................26
6. GERENCIAMENTO DE FORNECEDORES E SISTEMÁTICA ATUAL.......................27
6.1 Divisão Suprimentos......................................................................................................27
6.2 Política de Seleção de Fornecedores .............................................................................27
6.3 Monitoramento do Mercado ..........................................................................................29
6.4 Processo de Homologação e Avaliação de Fornecedores .............................................29
6.5 Principais problemas com fornecedores ........................................................................31
6.5.1 Homologação dos fornecedores .............................................................................31
6.5.2 Pontualidade na entrega dos pedidos......................................................................32
6.5.3 Qualidade da matéria-prima ...................................................................................33
6.5.4 Preço da matéria-prima...........................................................................................33
6.5.5 Parceria com fornecedores .....................................................................................33
7. SOLUÇÕES PROPOSTAS.................................................................................................35
7.1 Principais Ações ............................................................................................................35
7.2 Mudança de Visão .........................................................................................................35
7.2.1 Da Barganha para a Parceria ..................................................................................35
7.2.2 Da discussão do preço para o objetivo de discutir o custo total .............................35
7.2.3 Do ganho só na compra para ganhos em toda a cadeia de suprimentos.................36
7.2.4 Do estoque como fonte de lucro para a visão do estoque como um custo a ser
evitado .............................................................................................................................36
7.2.5 Da prática de esconder informações para o compartilhamento dessas informações
com fornecedores e clientes.............................................................................................36
7.2.6 Da compra mais cedo para a compra o mais tarde possível ...................................36
7.2.7 Do foco principal da área de compras em atender requisições para uma intensa
participação nos projetos .................................................................................................37
7.2.8 De uma visão funcional para uma visão de negócio ..............................................37
7.3 Mudança nos Processos de Homologação e Avaliação de Fornecedores .....................37
7.3.1 Critérios X Análise do Questionário ......................................................................45
7.4 Mudança na distribuição dos pesos dos critérios...........................................................45
7.4.1 Comentários............................................................................................................46
7.5 Ranking de Fornecedores de Matérias-Primas ..............................................................47
7.6 Situações ocorridas na Empresa X durante o ano de 2007............................................47
7.6.1 Case 1 .....................................................................................................................47
7.6.2 Case 2 .....................................................................................................................48
7.6.3 Case 3 .....................................................................................................................48
8. CONCLUSÕES...................................................................................................................49
9. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................51
LISTA DE FIGURAS
Figura 3.1 Processo de fotossíntese – Manual de Integração da Empresa. ................................8
Figura 4.1 Indicadores da Produção Industrial – Indústria Geral x Agroindústria...................15
Figura 4.2 Participação das Culturas nas Entregas de Fertilizantes. ........................................16
Figura 4.3 - Fertilizantes Entregues ao Consumidor Final, Estado de São Paulo e
Brasil, Janeiro de 2005 a Outubro de 2007. .....................................................................17
Figura 4.4 Mercado Mundial de Fertilizantes. .........................................................................19
Figura 4.5 Mercado de Fertilizantes – Market Share. ..............................................................20
Figura 6.1 Critérios na Seleção de Fornecedores de Matérias-Primas Importada e Nacional. 28
Figura 6.2 Modelo de Relatório para Avaliação de Fornecedores de Matérias-Primas. ..........30
LISTA DE TABELAS
Tabela 3.1 Nutrientes necessários ao desenvolvimento das plantas..........................................7
Tabela 3.2 Compatibilidade de matérias-primas para produção de fertilizantes.....................13
Tabela 4.1 Entregas ao Consumidor Final por Estados - Jan – Dez (1.000 ton.). ...................17
Tabela 6.1 Distribuição dos Pesos na Avaliação dos Fornecedores, segundo a Empresa X...31
Tabela 7.1 Relação Critério X Questionário de Avaliação de Fornecedores. .........................45
Tabela 7.2 Distribuição dos Pesos e Avaliação dos Fornecedores, conforme nossa análise...46
LISTA DE SIGLAS
ABMReA – Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio.
ADM – Archer Daniels Midland Company.
AMA – Associação dos Misturadores de Adubos do Brasil.
Anda – Associação Nacional para Difusão de Adubos.
ART – Acompanhamento de Recebimentos e Transferências.
CEAI – Curso de Especialização em Administração Industrial.
CQT – Controle da Qualidade Total.
DAP – Fosfato Diamônico.
FH – Fertilizantes Heringer.
IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.
IEA – Instituto de Economia Agrícola.
IFA – International Fertilizer Association.
LSPA – Levantamento Sistemático da Produção Agrícola.
Ltda – Limitada.
MAP – Fosfato Monoamônico.
NPK – Nitrogênio, Fósforo e Potássio.
S.A. – Sociedade Anônima.
SIACESP – Sindicato da Indústria de Adubos e Corretivos Agrícolas do Estado de São Paulo.
SSP – Superfosfato Simples.
STPP – Tripolifosfato de Sódio.
TFI – The Fertilizer Institute.
T&M – Contrato de Tempo e Recursos.
TSP – Superfosfato Triplo.
1
1. INTRODUÇÃO
1.1 A Empresa
A empresa que escolhemos para analisar pertence ao mercado de fertilizantes, por
motivos de sigilo e confidencialidade, vamos designá-la no decorrer do trabalho como
Empresa X. Primeiramente, vamos apresentar um breve histórico desta empresa.
A primeira empresa do grupo da Empresa X, no segmento de fertilizantes, surgiu em
1.938. Nos anos 60, a empresa tornou-se uma das líderes no mercado de fertilizantes. Em
agosto de 2.000, nasceu a Empresa X, formada pela incorporação de outras duas importantes
empresas do ramo.
1.2 Apresentação do Problema
A Empresa X passa por diversos problemas relacionados aos fornecedores de
matérias-primas para fertilizantes. Os principais são: processo ineficiente de homologação de
fornecedores, atraso na entrega de matéria-prima, preços cobrados pelos fornecedores.
Atualmente, existe um processo de homologação de fornecedores que usa como critério
qualificador (critério mínimo necessário que o fornecedor precisa preencher para poder
fornecer matéria-prima para a empresa, segundo CORRÊA e CAON (2006)) apenas as
especificações técnicas (qualidade da matéria-prima, conformidade com as especificações), e
como critério ganhador de pedido (o critério que fará a empresa escolher entre um ou outro
fornecedor após estes terem satisfeito o critério qualificador, segundo CORRÊA e CAON
(2006)) apenas o preço cobrado pelo fornecedor; porém, para decidir de qual fornecedor
efetuar a compra, outros requisitos tornam-se fundamentais para a decisão, como veremos no
presente trabalho.
1.3 Objetivos do Trabalho
O objetivo do trabalho é designar o tipo de relacionamento que a empresa deve
desenvolver e manter com os fornecedores, estabelecendo critérios qualitativos e quantitativos
de análise.
2
1.4 Relevância do Tema
Este tema é relevante, pois o processo de homologação, avaliação e gerenciamento de
fornecedores de matérias-primas da Empresa X, deve ser melhor acompanhado pela Área de
Suprimentos. Para isso, propomos neste trabalho mudanças envolvendo estes três processos,
com o foco direcionado para os critérios qualidade e pontualidade, não comprometendo o
faturamento da empresa e o relacionamento com nossos clientes.
1.5 Estrutura do Trabalho
O trabalho está estruturado da seguinte maneira: o primeiro capítulo trata-se desta
introdução, o segundo explica a gestão da qualidade e fornecedores. Já o terceiro e o quarto,
sobre fertilizantes e o seu mercado. O quinto e o sexto capítulo apresentam os fornecedores de
matérias-primas e o gerenciamento destes. Encerra-se com o sétimo capítulo com as soluções
propostas aos problemas apresentados no capítulo seis relacionados com fornecedores.
3
2. GESTÃO DA QUALIDADE E FORNECEDORES
2.1 Gestão da Qualidade
A qualidade é um ponto fundamental para o sucesso das empresas, investir em
qualidade é garantir continuamente o oferecimento de valor aos clientes. “A qualidade é uma
das principais estratégias competitivas” (HEGEDUS, 2006, p.3). O uso de ferramentas da
qualidade otimiza processos, o que conseqüentemente reduz custos e aumenta os lucros da
empresa.
Segundo HEGEDUS (2006), a gestão da qualidade de fornecedores está relacionada à
busca dos melhores resultados financeiros para a empresa, tentando solucionar problemas e
satisfazendo requisitos necessários à produção e as expectativas e necessidades dos clientes.
Ainda conforme HEGEDUS (2006), o fornecedor é importante na obtenção dos
melhores resultados e da qualidade esperada pelos clientes finais. Portanto deve haver um
mecanismo claro de parceria e comunicação entre a empresa e seus fornecedores, e os
processos que ocorrem entre estes devem ser avaliados e otimizados continuamente.
Segundo VITTI (1994), empresa com qualidade é aquela que adota o “Sistema da
Qualidade Total”, isto é, a que a empresa está empenhada em trabalhar corretamente e
conseqüentemente ser bem sucedida em todas as suas funções: material, econômica,
tecnológica e social; de forma consciente, competente, nas condições brasileiras, até idealista,
mas convicta, pois qualidade não é despesa, mas sim, um excelente investimento.
Ainda segundo VITTI (1994), um sistema de controle da qualidade que age em todos
os segmentos da empresa é denominado de Controle da Qualidade Total (CQT). Tal sistema
deve estar estruturado em quatro pontos fundamentais:
a) Mentalidade para a qualidade: consiste na conscientização de todos os participantes
da empresa, desde o dono, diretores, funcionários dos níveis mais elevados até os mais
simples, sobre a necessidade e as vantagens da qualidade, nos seus aspectos técnico,
econômico e social, e fazer com que essas vantagens também se revertam em benefício de
todos. É importante que cada um reconheça e execute a sua contribuição para a qualidade;
b) Organização: consiste na estruturação harmoniosa e prática do sistema, de maneira
a obter informações e principalmente dados numéricos, que permitam avaliar de modo
contínuo o comportamento de todos os fatores envolvidos na produção e dos quais dependem
a qualidade do produto e a produtividade da empresa;
4
c) Administração: consiste no registro conveniente das informações e dados obtidos e
na análise desses dados de maneira a avaliar o desempenho de cada fator, detectando
possíveis problemas, identificando as causas e proporcionando soluções;
d) Pesquisa do sistema: consiste em elaborar e desenvolver projetos sobre problemas
do sistema de controle da qualidade para os quais não se dispõe de solução imediata, visando
o aumento da eficiência da produção, da qualidade, da produtividade e da lucratividade.
Como resultado, espera-se o aumento da lucratividade através de efeitos diretos e
indiretos. Diretos porque permite exigir, dentro do que for viável, o máximo desempenho dos
fatores de produção, e indiretos porque assegura a idoneidade da empresa diante dos
consumidores e, conseqüentemente, sua imposição no mercado.
2.2 Gestão de Fornecedores
MENEZES (2002), apresenta tópicos referentes ao Gerenciamento de Fornecedores de
Matérias-Primas, que são explicados a seguir nos itens 2.2.1 a 2.2.7.
2.2.1 Gerenciamento de Aquisições de Matérias-Primas
Compreende os seguintes processos principais:
- Planejamento das Aquisições: determinar o que contratar e quando;
- Preparação das Aquisições: documentar os requerimentos do produto e identificar
fornecedores potenciais;
- Obtenção de Propostas: obter propostas de fornecimento conforme apropriado a cada caso
(cotações de preço, cartas-convite, licitações);
- Seleção de Fornecedores: escolher entre os possíveis fornecedores;
- Administração dos Contratos: gerenciar o relacionamento com os fornecedores;
- Encerramento do Contrato: completar e liquidar o contrato, incluindo a resolução de
qualquer item pendente.
2.2.2 Seleção do tipo de contrato
Existem diferentes tipos de contratos que podem ser utilizados para diferentes tipos de
compras. Os contratos geralmente se enquadram em uma de três categorias abrangentes:
5
- Preço Fixo ou Contratos de Preço Fechado – envolve um preço total fixo para um produto
bem definido.
- Contratos de Custos Reembolsáveis – envolvem o pagamento (reembolso) ao vendedor
pelos seus custos reais, ou seja, uma taxa equivalente ao lucro do vendedor.
- Contratos de Tempo e Recursos (T&M) - são contratos do tipo híbrido, pois contêm tanto
aspectos de custos reembolsáveis quanto contratos de preço fixo ou preço fechado.
2.2.3 Critérios de Avaliação de Propostas de Fornecedores
Os critérios de avaliação dos fornecedores podem ser limitados ao preço de compra
quando se sabe que o item a ser adquirido é prontamente disponível em várias fontes
aceitáveis. Quando este não é o caso, outros critérios são levados em consideração:
- Compreensão das Necessidades – demonstrada pela proposta do fornecedor;
- Custo Global ou Custo do Ciclo de Vida – o fornecedor selecionado produzirá a um custo
menor (custo de compra mais o custo operacional)?
- Capacidade Técnica – o fornecedor tem as habilidades e conhecimentos técnicos
necessários?
- Capacidade Financeira – o fornecedor tem os recursos financeiros necessários?
2.2.4 Seleção de Fornecedores
A seleção de fornecedores compreende a coleta de preços ou propostas e a aplicação
dos critérios de avaliação para selecionar um fornecedor:
- O menor preço pode não ser o menor custo, caso o fornecedor se mostre incapaz de entregar
o produto no prazo;
- As propostas são divididas em duas seções: técnica (quanto à abordagem) e comercial
(preço), sendo cada uma avaliada separadamente;
- Os produtos críticos podem exigir múltiplos fornecedores.
2.2.5 Administração dos Contratos
É o processo de assegurar que o desempenho do fornecedor está adequado aos
requerimentos contratuais. Um aspecto chave da administração dos contratos é gerenciar as
interfaces entre os diversos fornecedores.
6
2.2.6 Ferramentas e Técnicas para a Administração dos Contratos
- Resultados do Trabalho: são os resultados do trabalho dos fornecedores – que
subprodutos foram completados e quais ainda não, em que medida os padrões de qualidade
foram atingidos, os custos incorridos, etc.
- Sistema de Controle de Mudança Contratual: define o processo pelo qual o contrato
pode ser alterado.
- Relatório de Desempenho: fornece à gerência informações sobre a eficiência do
fornecedor referente ao seu atendimento aos objetivos do contrato.
- Sistema de Pagamento: os pagamentos aos fornecedores devem ser estabelecidos
pelo sistema de contas a pagar da organização.
2.2.7 Encerramento do Contrato
O encerramento do contrato envolve tanto a verificação do produto quanto o
fechamento administrativo. Os termos e condições contratuais podem determinar
procedimentos específicos para encerramento do contrato.
A organização responsável pela administração do contrato deve informar o término do
contrato ao fornecedor, através de notificação formal escrita. Os requerimentos para aceitação
formal e fechamento são, normalmente, definidos no contrato.
7
3. NOÇÕES GERAIS SOBRE FERTILIZANTES
3.1 Conceito de Fertilizantes
Conforme COELHO (1996), a utilização de fertilizantes químicos no solo iniciou-se
em 1840, como resultado das pesquisas do químico alemão Justus Von Liebig. Segundo
MALAVOLTA (1981), os fertilizantes são substâncias químicas necessárias ao
desenvolvimento das plantas (tabela 3.1). Estes são encontrados naturalmente no solo em
menor ou maior grau. A produção industrial desses compostos é necessária para suprir a falta
destes em solos desgastados, permitindo assim, que as plantas possam se desenvolver
normalmente, como indica o processo de fotossíntese na figura 3.1.
Tabela 3.1 Nutrientes necessários ao desenvolvimento das plantas.
Elementos Símbolos
Químicos Classificação Fonte
Carbono C
Oxigênio O
Hidrogênio H
Elementos
Fundamentais
Retirados do ar
e da água
Nitrogênio N
Fósforo P
Potássio K
Macronutrientes
Primários
Cálcio Ca
Magnésio Mg
Enxofre S
Macronutrientes
Secundários
Ferro Fe
Zinco Zn
Cobre Cu
Boro B
Manganês Mn
Cloro Cl
Cobalto Co
Molibdênio Mo
Micronutrientes
Retirados do
Solo
8
Figura 3.1 Processo de fotossíntese – Manual de Integração da Empresa.
3.2 Funções dos Nutrientes
Conforme MALAVOLTA (1981), as plantas utilizam os nutrientes primários em
quantidades relativamente grandes, portanto esses geralmente se esgotam antes dos demais.
Estes possuem importantes funções no desenvolvimento das plantas. O nitrogênio é um dos
compostos constituintes da clorofila e das proteínas vegetais, é essencial para a fotossíntese e
auxilia na formação da folhagem, favorecendo o crescimento da planta. O fósforo auxilia na
fotossíntese, crescimento e formação das raízes, floração e formação de grãos e sementes,
maturação, favorece o desenvolvimento de bactérias úteis ao solo e agrega valor aos
alimentos. O potássio é responsável pela ativação das enzimas da fotossíntese, auxilia na
formação de amidos e açúcares, dá vigor e resistência às plantas, melhora a qualidade dos
frutos e promove maiores colheitas e melhor desenvolvimento de grãos e sementes.
Segundo FERREIRA (1991), as funções dos nutrientes secundários são igualmente
importantes. O cálcio desenvolve importante papel na reprodução celular, auxilia na formação
de raízes e sementes, absorção de outros nutrientes e enriquece o valor dos alimentos. O
magnésio é um dos compostos constituintes da clorofila, auxilia na formação de óleos e
9
gorduras e na absorção de outros nutrientes. O enxofre é constituinte dos aminoácidos das
proteínas vegetais, auxilia na formação do sistema radicular e da parte aérea das plantas,
facilita a atuação de nitrogênio e fósforo, estimula a maturação e o desenvolvimento das
sementes e facilita a fixação de nitrogênio pelas leguminosas.
Os micronutrientes possuem diversas funções, principalmente ligadas ao crescimento
das plantas e fixação de nutrientes, segundo PAULINO (1998).
3.3 Reposição de Nutrientes: Adubação
O Brasil é um país que possue condições geológicas tais que necessitam a utilização
de fertilizantes, como o clima úmido e solos ácidos, os nutrientes essenciais ao
desenvolvimento das plantas são devolvidos ao solo através de adubação, conforme COELHO
(1996).
3.4 Tipos de Fertilizantes
Conforme MALAVOLTA (1981), os fertilizantes produzidos podem ser divididos em
diferentes classes: fertilizantes simples (um único composto), fertilizantes mistos (mais de um
composto), fertilizante complexo (mais de um composto, resultante de processo tecnológico),
fertilizante orgânico (de origem vegetal ou animal), fertilizante organomineral (mistura de
fertilizantes minerais e orgânicos) e fertilizante composto (obtido por processo bioquímico).
3.4.1 Fertilizantes Nitrogenados
MALAVOLTA (1981) diz que os fertilizantes nitrogenados são produzidos
basicamente a partir da amônia anidra, que contém 82% de nitrogênio. Segundo BRUICE
(1998), a amônia é obtida industrialmente pelo processo Haber-Bosch, a partir da reação do
nitrogênio do ar com o hidrogênio, extraído da água, do gás natural ou da nafta, sob alta
pressão (200 atm) e temperatura (380 – 450ºC).
N2 + 3H2 � 2NH3
A partir da amônia pode-se preparar o nitrato de amônio, reagindo esta com ácido
nítrico. Segundo BRUICE (1998), o nitrato de amônio é um adubo que possui 50% de
nitrogênio na forma nítrica, ou seja, solúvel em água, sendo aproveitado imediatamente pelas
plantas. Os outros 50% encontram-se na forma amoniacal, sendo assim fixado pelo solo.
10
NH3 + HNO3 � NH4NO3
Ainda segundo BRUICE (1998), outro fertilizante nitrogenado é o sulfato de amônio,
produzido a partir da reação de amônia com ácido sulfúrico, sob altas temperaturas, na
presença de enxofre e água. Este adubo além de conter hidrogênio, possui de 22 a 24% de
enxofre.
2NH3 + H2SO4 � (NH4)2SO4
O adubo nitrogenado de maior consumo no mundo é a uréia, resultante da reação de
gás carbônico com amônia, sob altas pressões. A uréia contém alta porcentagem de nitrogênio
na forma amídica, possuindo assim alta volatilidade, conforme BRUICE (1998).
2NH3 + CO2 � CH4N2O + H2O
3.4.2 Fertilizantes Fosfatados
Segundo LOPES (2004), fertilizantes fosfatados são largamente utilizados na época do
plantio e em grandes quantidades. O fósforo possui um baixo coeficiente de aproveitamento,
apenas de 5 a 20% do conteúdo de fósforo do solo é assimilado pelas plantas. A fixação de
fósforo depende do nível de acidez do solo.
Segundo LOPES (2004), os compostos fosfatados podem ser divididos em: fosfato
monocálcico (superfosfato simples e superfosfato triplo), fosfato bicálcio, fosfato tricálcico
(farinha de ossos, escórias, termofosfatos, fosforitas e apatitas), fosfato monoamônico (MAP)
e fosfato diamônico (DAP).
Segundo LOPES (2004), basicamente utilizam-se fosfatos naturais (rocha fosfatada)
na produção de adubos, as apatitas e fosforitas. Os fosfatos sedimentares podem ser utilizados
diretamente no solo, através de moagens sucessivas, são chamados de fosfato natural moído.
A rocha fosfatada pode também produzir o termofosfato a partir de uma reação a altas
temperaturas (1500ºC), na presença de compostos a base de sódio, cálcio, magnésio ou sílica.
O superfosfato simples é obtido a partir da reação de apatita ou fosforita com ácido sulfúrico;
e o superfosfato triplo, da reação destas com ácido fosfórico. Pode-se também utilizar ácido
fosfórico e amônia para a produção de MAP e DAP.
11
3.4.3 Fertilizantes Potássicos
O potássio pode ser encontrado nos seguintes minerais: silvinita, carnalita e
langbeinita. A partir desses minerais produzem-se os adubos potássicos; segundo
MALAVOLTA (1981).
Conforme LOPES (2004), o cloreto de potássio é o fertilizante potássico mais
utilizado no mundo, este é separado da silvinita e carnalita por dissolução e posterior
cristalização ou flotação. O sulfato potássico possui uso limitado, este é obtido a partir da
langbeinita ou pela reação de ácido sulfúrico com cloreto de potássio. A langbeinita também é
utilizada na produção de sulfato de potássio e magnésio. O nitrato de potássio é fabricado pela
reação de nitrato de sódio e cloreto de potássio, possui uso restrito na indústria de
fertilizantes.
3.4.4 Fertilizantes Contendo Macronutrientes Secundários
Conforme MALAVOLTA (1981), o cálcio é obtido a partir de carbonatos de cálcio e
magnésio, este é utilizado basicamente no controle da acidez do solo, é constituinte dos
fertilizantes superfosfato simples e superfosfato triplo.
O magnésio também auxilia na manutenção da acidez do solo e pode ser produzido a
partir de calcários, segundo LOPES (2005).
O enxofre auxilia a assimilação de nitrogênio e fósforo, muitos fertilizantes contêm
enxofre, além disso pode-se utilizar sulfato de cálcio, sulfato de amônio e enxofre elementar,
conforme LOPES (2005).
3.4.5 Fertilizantes Contendo Micronutrientes
Segundo FERREIRA (1991), a carência de micronutrientes não se manifesta com
muita freqüência nos solos brasileiros, sendo portanto consumidos em baixas quantidades,
estes podem ser obtidos a partir da ulexita, cloreto de potássio, sulfato de cobre, óxido de
cobre, sulfato de ferro, óxido de ferro, sulfato de manganês, óxido de manganês, molibdato de
sódio, molibdato de amônio, sulfato de zinco, óxido de zinco, entre outros.
12
3.4.6 Adubos e Adubação
Geralmente os adubos utilizados são uma mistura de vários compostos em
determinadas porcentagens. Na produção destes deve-se levar em conta a compatibilidade das
matérias-primas (tabela 3.2), segundo VITTI (1994).
Conforme VITTI (1994), a grande maioria dos adubos utilizados no mercado mundial
encontra-se na forma sólida, em pó, granulados, cristalinos ou farelos. Podem também ser
produzidos adubos líquidos e no estado gasoso.
Segundo VITTI (1994), a adubação pode ser de caráter corretivo, corrigindo as
deficiências do solo; de manutenção, são anuais e feitas em áreas que receberam adubação
corretiva, esta repõe os nutrientes extraídos do solo por safras consecutivas; e adubações
solo/planta, onde levam-se em conta as exigências do solo e das plantas cultivadas no local.
Conforme VITTI (1994), a adubação é realizada em três períodos diferentes, na época
de pré-plantio, no plantio e no pós-plantio. Normalmente, as adubações são feitas nas
proximidades do sistema radicular das plantas, visando-se o máximo aproveitamento dos
nutrientes.
13
Tabela 3.2 Compatibilidade de matérias-primas para produção de fertilizantes.
Nitrato de Amônio
UréiaSulfato de Amônio
Super Triplo
Super Simples
DAP MAPCloreto
de Potássio
Sulfato de Potássio
Nitrato de Cálcio
Nitrato de Potássio
Farinha de Ossos
Fosf. Nat. e Rochas
Termof. e Escórias
Calcário
Nitrato de Amônio ���� ���� ����
Uréia ���� ���� ���� � �
Sulfato de Amônio ���� ����
Super Triplo ���� ���� ���� ���� ����
Super Simples ���� ���� ���� ���� ����
DAP ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
MAP ���� ���� ���� ���� ����
Cloreto de
Potássio
Sulfato de Ponássio
Nitrato de Cálcio ���� ���� ���� ���� ����
Nitrato de Potássio
Farinha de Ossos
Fosf. Nat. e Rochas ���� ����
Termof. e Escórias ���� ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
Calcário ���� ���� ���� ���� ���� ���� ����
Legenda: � Matérias-primas que só podem ser misturadas um pouco antes da aplicação;
� Matérias-primas que não devem ser misturadas.
Fonte: Manual de Integração da Empresa X (Documento Interno).
14
4. MERCADO DE FERTILIZANTES
4.1 Mercado Agrícola Brasileiro
O mercado nacional de produtos agrícolas está diretamente ligado ao mercado
internacional e a economia internacional. Diversos fatores podem impactar no preço dos
produtos agrícolas, dentre os mais importantes estão: variação do câmbio, preços de produtos
agrícolas no mercado internacional, safras de países concorrentes, eventuais mudanças de
cenários nos países importadores. Fatores como estes, poderão afetar a produção nacional,
fazendo-a se expandir ou retrair conforme o cenário, e assim influenciar a venda de
fertilizantes.
O acompanhamento do mercado internacional de commodities agrícolas é essencial
para se fazer uma previsão para o mercado nacional, já que a maior parte da produção agrícola
brasileira é voltada para a exportação.
Segundo o IBGE, o bom desempenho da agricultura em 2007 deve-se às boas
condições climáticas e ao acréscimo da utilização de adubos, fertilizantes e defensivos
agropecuários, que contribuíram para a safra recorde de grãos no ano. Conforme dados do
Levantamento Sistemático da Produção Agrícola (LSPA), a safra de 2007 foi de 133,0
milhões de toneladas de grãos, resultado 13,7% superior ao de 2006 (117,0 milhões de
toneladas), e 7,0% maior do que a até então safra recorde de 2003 (124,3 milhões de
toneladas).
Em 2007, a agroindústria brasileira apresentou um crescimento 5,0%, resultado bem
superior ao assinalado em 2006 (1,5%), porém, abaixo dos 6,0% registrados pela indústria
nacional. A expansão dos setores associados à agricultura (4,9%), de maior peso na
agroindústria, superou a dos vinculados à pecuária (2,8%). O grupo de inseticidas, herbicidas
e outros defensivos agropecuários apresentou forte acréscimo (22,6%), em função,
principalmente, do seu maior uso nas lavouras de soja, cana-de-açúcar, milho e algodão, as
quais apresentaram aumento da safra.
15
Figura 4.1 Indicadores da Produção Industrial – Indústria Geral x Agroindústria.
Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Indústria.
Em 2007, o mercado de fertilizantes brasileiro apresentou um crescimento expressivo
de mais de 17% em relação a 2006, encerrando o ano com entregas de 24,6 milhões de
toneladas.
A cultura que mais consumiu fertilizante continua sendo a soja, atingindo 36,9% do
total entregue no país. Conforme o gráfico abaixo, a soja, juntamente com as culturas do
milho, cana de açúcar e café, atingiram mais de 73% do total das vendas no mercado
brasileiro de 2007. O gráfico abaixo mostra a participação das culturas na venda de
fertilizantes em 2007.
16
Participação das Culturas nas Entregas de Fertilizantes
37%
15%15%
13%
7%
3%
2%
4%2%3%
Soja Milho Cana Outros Café AlgodãoArroz Trigo Laranja Batata
Figura 4.2 Participação das Culturas nas Entregas de Fertilizantes.
Fonte: Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda).
Segundo a Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda), a região Centro-
Oeste é o principal pólo agrícola brasileiro, com alta produtividade e área disponível para o
crescimento, seja ela em cima de pastagem ou abertura de novas áreas. Em função disto, esta
região foi a principal consumidora de fertilizantes no ano de 2007.
O estado que mais consumiu fertilizante foi São Paulo, que apresentou um
crescimento expressivo devido à lavoura canavieira. Como podemos ver no quadro abaixo,
quase todos os estados apresentaram crescimento em relação a 2006.
17
Tabela 4.1 Entregas ao Consumidor Final por Estados - Jan – Dez (1.000 ton.).
Fonte: Sindicato da Indústria de Adubos e Corretivos Agrícolas, no Estado de São Paulo (SIACESP).
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�
Figura 4.3 - Fertilizantes Entregues ao Consumidor Final, Estado de São Paulo
e Brasil, Janeiro de 2005 a Outubro de 2007.
Fonte: AMA-Brasil, ANDA, SIACESP, SIARGS e SIACAN.
18
O mercado de fertilizantes manteve-se bastante aquecido nos sete primeiros meses de
2007, impulsionado pela forte demanda do setor canavieiro e pela antecipação de compras
pelos produtores de grãos para a safra de verão 2007/08.
Os preços dos fertilizantes pagos pelos agricultores subiram em relação a 2006, devido
à elevação dos preços das matérias-primas no mercado internacional. Fato explicado pelo
aumento à procura de insumos para o aumento da produção de biocombustíveis e de grãos
para exportação. Outro fator relevante no aumento dos preços são os fretes marítimos que
chegaram a dobrar em algumas rotas.
4.2 Importação de Matéria-Prima
O acompanhamento do mercado internacional de commodities agrícolas é essencial
para se fazer uma previsão para o mercado nacional, já que a maior parte da produção agrícola
brasileira é voltada para exportação.
O mercado internacional de fertilizantes se divide em três grupos, são eles:
Nitrogenados, Fosfatados e Potássicos. Cada um deles possui características comerciais,
geográficas e mercadológicas específicas, fazendo com que o estudo e a análise de dados dos
mesmos tenham crucial importância para o fechamento de bons negócios.
Toda requisição de importação possui um lead-time de 60 dias, ou seja, as importações
fechadas demoram pelo menos 60 dias para chegarem, não considerando as fases anteriores
ao processo de compra. Assim sendo, trabalha-se com base numa previsão de vendas,
pensando sempre num horizonte de dois meses em diante.
As compras podem ser realizadas de três maneiras: direto com o produtor, através de
traders ou através de consórcios exportadores. Usualmente, as compras são realizadas através
de contratos anuais firmados com os produtores para garantir volume e preço.
O Brasil ocupa, atualmente, o quarto lugar no consumo de fertilizantes, atrás da China,
da Índia e dos Estados Unidos. Ainda somos pequenos perto destes países, pois representamos
apenas 19% do consumo da China e em torno de 45% do consumo da Índia e dos Estados
Unidos. Conforme gráfico na página seguinte (Figura 4.4)
19
Figura 4.4 Mercado Mundial de Fertilizantes.
Fonte: Associação dos Misturadores de Adubos do Brasil (AMA-BRASIL).
Segundo Maurício Sampaio, presidente da Associação Brasileira de Marketing Rural e
Agronegócio (ABMReA), em entrevista ao jornal eletrônico “O Popular”, diz que por ter
grande potencial, o Brasil tornou-se muito dependente de importações, o que, em um cenário
de aquecimento da demanda mundial, tem levado a sucessivos aumentos de preços. Estes,
sem dúvida, já estariam prejudicando a competitividade das principais culturas do
agronegócio, se não fossem os aumentos de preços na mesma dimensão nas principais
culturas consumidoras de fertilizantes no país.
Segundo Mário Barbosa presidente da Associação Nacional para Difusão de Adubos
(Anda) e da Bunge Fertilizantes, em entrevista ao jornal eletrônico “Último Segundo”, o
preço do fertilizante dobrou no último ano e tende a subir cada vez mais devido à dependência
brasileira da importação. A Rússia impôs uma tarifa de 9% sobre a exportação de fertilizante.
O país é o maior produtor mundial de uréia e amônia.
Outro agravante é que a China e a Índia possuem um grande programa de segurança
alimentar, o que exige o consumo cada dia mais intenso de fertilizantes em suas lavouras. Os
EUA também registraram aumento na demanda de adubo, depois de anos de estabilidade no
20
consumo. O aumento da demanda foi provocado pelo avanço da lavoura de milho sobre a
soja. O cereal será transformado em etanol, para reduzir a dependência do combustível fóssil.
O problema é que o volume de adubo para o milho é muito maior do que o usado na lavoura
de soja. "O milho consome três vezes mais fertilizantes que a soja", diz Barbosa.
É importante destacar que o mercado doméstico de fertilizantes atende 60% de suas
necessidades com importações.
4.3 Market Share
Atualmente o mercado de fertilizantes no Brasil é disputado por basicamente seis
empresas, sendo que duas delas absorvem 41% do market share.
Mercado de Fertilizantes - Market Share
27%
20%14%
12%
12%
11% 4%
Bunge Outros Yara FertiparHeringer Mosaic ADM
Figura 4.5 Mercado de Fertilizantes – Market Share.
Fonte: Associação dos Misturadores de Adubos do Brasil (AMA-BRASIL).
21
4.3.1 Bunge
A Bunge Fertilizantes é uma empresa que atua em todas as etapas da
produção (mineração e processamento químico) e comercialização de fertilizantes. Possuem
mais de 3.000 funcionários e mais de 30 instalações no Brasil. Seus produtos são distribuídos
com quatro marcas: IAP, Manah, Ouro Verde e Serrana.
4.3.2 Yara
� A Yara fornece fertilizantes minerais para as plantas. A empresa possui cerca
de 50 mil colaboradores no mundo todo e está presente em mais de 120 países. Seu mix de
produtos é constituído por duas linhas: a Linha NPK, com as marcas Trevo, Fertibrás e
Agrofértil; e a Linha Especialidades.
4.3.3 Fertipar
A Fertipar é uma empresa que possui como principais produtos o SuperN,
Hiper de Gafsa e Fertipar Extra. Esta atua em quase todos os estados brasileiros e possui sede
no Paraná.
4.3.4 Heringer
A Heringer possui instalações no Brasil para armazenagem e industrialização
de fertilizantes, além de estar presente em fábricas terceirizadas. Possui oito unidades fabris e
mais de 1.000 canais de venda no Brasil. Entre seus principais produtos pode-se destacar: FH
Micro Total, FH 444, FH Soja, FH Cálcio, entre outros.
22
4.3.5 Mosaic
A Mosaic ou Cargill Fertilizantes é uma empresa que possui mais de 1.000
funcionários e nove unidades fabris no Brasil. Esta possui três linhas de produtos: Reagill,
Maxigrano Soja e Força Total.
4.3.6 ADM
A ADM é uma empresa de processamento agrícola e tecnologia de fermentação,
possui mais de 26 mil funcionários e 240 fábricas no mundo.
23
5. FORNECEDORES DE MATÉRIAS-PRIMAS
5.1 Fornecedores de Macronutrientes
No cenário atual do mercado mundial de fertilizantes, a importação de matéria-prima
tornou-se extremamente escassa e conseqüentemente cara, aumentando a necessidade de obter
os produtos necessários à fabricação de fertilizantes no mercado interno.
Usualmente, fornecedores e misturadoras de fertilizantes estabelecem contratos de
fornecimento, onde esta se compromete a comprar determinado volume anualmente,
possivelmente com cotas mensais, e aquele a fornecer o volume estabelecido ou, em caso de
falta de produto, garantir uma parte pré-determinada do que foi produzido.
Os principais fornecedores de matéria-prima para produção de fertilizantes estão
listados a seguir, nos itens 5.1.1 até 5.1.8.
5.1.1 Fosfértil
Empresa nacional, a Fertilizantes Fosfatados S.A., atua como fornecedora de matérias-
primas para indústrias de fertilizantes e de insumos para empresas químicas, além de prestar
serviços de logística através do seu terminal marítimo. Hoje, a Fosfértil é a maior fornecedora
de produtos fosfatados e nitrogenados para a produção de fertilizantes no país. A empresa
fornece ácido sulfúrico, ácido fosfórico, MAP, TSP, SSP com 20% de P2O5 e 03-17-00.
O controle acionário da Fosfértil pertence à Bunge Fertilizantes, porém multinacionais
como Mosaic e Yara possuem ações da empresa. Tal situação fez com que o Ministério da
Agricultura alegasse que essas empresas influenciam os preços das matérias-primas.
5.1.2 Copebrás
A Copebrás Ltda. é uma empresa de capital nacional, hoje tem seu foco na produção
de fosfatos, tanto para a área de limpeza como para a agricultura com uma ampla linha de
fertilizantes fosfatados e matérias primas para a indústria de alimentação animal. Entre seus
produtos encontramos: Tripolifosfato de Sódio (STPP), ácido sulfúrico, ácido fosfórico,
MAP, TSP, SSP com 20% de P2O5, e 03-17-00.
24
5.1.3 Petrobrás
A Petrobrás – Petróleo Brasileiro S.A. é uma Companhia integrada que atua na
exploração, produção, refino, comercialização e transporte de petróleo e seus derivados no
Brasil e no exterior. A Petrobrás é hoje uma das maiores produtoras de matérias-primas para
fertilizantes do país, em especial uréia e amônia.
5.1.4 Vale
A Companhia Vale do Rio Doce é uma mineradora global sediada no Brasil, produz e
comercializa minério de ferro, pelotas, níquel, concentrado de cobre, carvão, bauxita,
alumina, alumínio, potássio, caulim, manganês e ferroligas. Trata-se da única produtora de
cloreto de potássio (KCl) em atividade no Brasil.
5.1.5 Braskem
A Braskem é uma empresa petroquímica brasileira e fornece sulfato de amônio para a
indústria de fertilizantes.
5.1.6 Cibrafertil
A Companhia Brasileira de Fertilizantes - Cibrafertil é uma empresa do grupo
brasileiro Paranapanema, juntamente com a Caraíba Metais, Eluma – produtoda de semi-
elaborados de cobre e suas ligas e a Mamoré Mineração e Siderúgica. A empresa é
fornecedora de SSP com 20% de P2O5.
5.1.7 Profertil
A Produtos Químicos e Fertilizantes S.A. – Profertil, é uma empresa Brasileira que foi
adquirida pela francesa Roullier, que tem investido fortemente na ampliação da sua
capacidade de produção. Fornecedora de SSP com 20% de P2O5.
25
5.1.8 Elekeiroz
A Elekeiroz S.A. é uma empresa brasileira química e petroquímica, tem sido pioneira
na produção de diversos produtos químicos no país, como anidrido ftálico, bissulfeto de
carbono, octanol e butanol a partir de álcool de cana, trimetilolpropano, ácido 2 etil
hexanóico, ácido sulfúrico, entre outros.
5.2 Fornecedores de Micronutrientes
Os micronutrientes são comprados principalmente no mercado interno, exceto a
Ulexita: fonte de boro. Atualmente, os fornecedores de micronutrientes não conseguem mais
suprir as necessidades das empresas somente com matéria-prima nacional. Estes fornecedores
estão importando parte das matérias-primas para poderem atender à crescente demanda
existente.
A grande dificuldade encontrada pelo mercado de micronutrientes, além de sua
escassez no mundo, são os preços elevados das matérias-primas que compõe os
micronutrientes (exemplo: cobre e zinco), cotadas no mercado mundial. Assim como existe a
Bolsa de Valores de Nova Iorque para negociação de ações, há uma bolsa que trata de
negociar metais: a Bolsa de Metais de Londres. É a partir das cotações da Bolsa de Londres
que o mercado nacional se baseia para formação de seus preços.
Os principais fornecedores de micronutrientes para produção de fertilizantes estão
listados a seguir, nos itens 5.2.1 ao 5.2.5.
5.2.1 Agroplanta
A Agroplanta Indústrias Químicas Ltda, é uma empresa brasileira e maior fabricante
de fertilizantes de micronutrientes da América Latina, tendo em seu portifólio mais de 250
produtos para nutrição de plantas, indústrias e pecuárias.
5.2.2 Produquímica
O Grupo Produquímica foi fundado em 1965, com presença ativa em vários segmentos
de negócios e unidades espalhadas pelo país. A organização atua em micronutrientes para
26
agricultura e nutrição animal e se destaca em outros segmentos como químicos para processos
industriais e produtos para tratamento de águas.
5.2.3 Mixmicro
No mercado há mais de 20 anos, a Mixmicro Indústria e Comércio de Produtos
Químicos, atua na fabricação, importação e comercialização de produtos voltada aos setores
Agrícola e Pecuário.
5.2.4 Agrária
A Agrária Indústria e Comércio, produz fertilizantes e micronutrientes desde 1978. É
responsável pelo abastecimento de boa parte do mercado de fertilizantes micronutrientes do
Brasil, atendendo Indústrias, Revendas, Cooperativas e Produtores Agropecuários.
5.2.5 Magnesita
A Magnesita é uma empresa privada, de capital nacional, dedicada à mineração,
produção e comercialização de materiais refratários e prestação de serviços correlatos nas
áreas de sua especialidade, diretamente ou por intermédio de empresas sob seu controle.
27
6. GERENCIAMENTO DE FORNECEDORES E SISTEMÁTICA ATUAL
6.1 Divisão Suprimentos
Conforme documento interno da empresa*, a divisão Suprimentos da Empresa X,
setorizada nos mercados nacional e internacional, mantém relações comerciais com todos os
principais fornecedores de insumos para o segmento de fertilizantes do mundo. A adequada
locação de determinado fornecedor para atender uma demanda específica é tarefa que requer
profunda análise das capacidades dos fornecedores e suas vantagens competitivas bem como
das particularidades da unidade produtora e porto de ingresso no Brasil.
Essa diversidade de origens/fornecedores requer da área de Suprimentos o
desenvolvimento de sólidas parcerias para que seja garantida a disponibilidade de materiais a
longo prazo. Nessa linha a interação da empresa com seus fornecedores é constante. Por meio
de um processo de aprimoramento conjunto e contínuo, têm-se alcançado uma substancial
evolução da qualidade na empresa e o melhor atendimento às exigências dos produtores
rurais.
O processo de aquisição dos produtos pela Empresa X é regido pela Política de
Seleção de Fornecedores, que dentro de 10 critérios qualitativos e quantitativos, avaliam
desde a qualidade da matéria-prima, pontualidade, segurança e nível de serviço requerido.
Além do acompanhamento do mercado internacional com o objetivo de orientar o processo de
aquisição, cabe a Suprimentos monitorar os movimentos e tendências da indústria a nível
mundial.
O sistema atual para seleção e avaliação de fornecedores busca preços competitivos e
especificações técnicas dentro das exigências para a produção. Veremos, abaixo critérios, tão
ou mais importantes, para a seleção e avaliação dos fornecedores de forma a torná-la mais
completa e eficiente.
6.2 Política de Seleção de Fornecedores
O processo de aquisição dos produtos pela Empresa X deverá ser regido pela Política
de Seleção de Fornecedores, que dentro de 10 critérios qualitativos e quantitativos, avaliam
desde a qualidade da matéria-prima, pontualidade, segurança e nível de serviço requerido.
* Documento interno da empresa, não divulgado por questões de confidencialidade.
28
Na empresa, tanto a Área de Suprimentos Internacionais quanto Nacionais, possuem
como ferramenta para a aquisição de produtos, a Política de Seleção de Fornecedores, baseada
em 10 critérios qualitativos e quantitativos.
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Figura 6.1 Critérios na Seleção de Fornecedores de Matérias-Primas Importada e Nacional.
A seguir estão relacionados os critérios e como são avaliados:
� Qualidade: conformidade com as especificações e número de reclamações de produtos
(navios e Acompanhamento de Recebimentos e Transferências - ART);
� Pontualidade e Performance no embarque: carregamento e entrega do produto
conforme data acordada;
� Preços Competitivos: competitividade dos preços ofertados;
� Logística: versatilidade da logística no carregamento de produtos (exemplo:
fornecedores com vários portos de carregamento);
� Situação Financeira: análise financeira da empresa (balanço patrimonial e
endividamento);
� Confiabilidade e Reputação: idoneidade e referências do mercado;
� Fluxo de documentação e Serviços em Geral: avaliação qualitativa do nível de serviço
aplicado ao fluxo de recebimento e envio de informações e/ou documentos;
29
� Parceria: interesse em trabalhar com a Empresa X;
� Linha de Crédito: disponibilidade de linhas de crédito e financiamentos;
� Programa Ambiental: preocupação com a preservação do meio ambiente;
� Instalações e Volume de Produção: capacidade de produção, tecnologia dos processos
e organização das instalações.
6.3 Monitoramento do Mercado
De acordo com documento interno da empresa*, a Divisão de Suprimentos dispõe de
diversos meios de monitorar a evolução dos distintos mercados onde atua. Além do constante
contato com fabricantes, fornecedores e traders, através dos quais se obtém informações
acerca da evolução de preços, disponibilidade de produtos e movimentos da concorrência, a
área conta com representantes nas conferências internacionais como as patrocinadas pela IFA
(Internacional Fertilizer Association), TFI (The Fertilizer Institute) e British Sulphur.
Adicionalmente, várias publicações fornecem um panorama atualizado do mercado, tanto
numa visão de curto prazo, como estratégica de longo prazo, onde destacamos:
� Estatísticas de Produção Mundial;
� Estudos de Oferta X Demanda;
� Estudos de capacidades produtivas a curto prazo e projeções a longo prazo;
� Publicações anuais, mensais e semanais.
Vale destacar que as diversas publicações semanais disponíveis apresentam detalhada
visão do mercado, inclusive com tabelas de preços praticados para os principais insumos nos
mercados mais representativos. Alguns destes valores são “benchmark” para estabelecimento
de preços de contrato, utilizados amplamente pela indústria mundial. São exemplos destas
publicações os boletins FMB, Fertecon, Fertilizer Week e The Market.
6.4 Processo de Homologação e Avaliação de Fornecedores
Atualmente, na Empresa X os processos de homologação e avaliação de fornecedores
são realizados das seguintes maneiras e com os seguintes objetivos:
* Documento interno da empresa, não divulgado por questões de confidencialidade.
30
- Homologação: realizada pela Divisão de Suprimentos. Todo produto adquirido,
necessariamente precisa atender a conformidade com a Especificação Técnica de Matérias-
Primas. É realizada, na ocasião da descarga por uma empresa terceirizada especializada
(surveyor), coleta e análise de amostras para verificação de conformidade.
Além do controle nos portos, para toda matéria-prima recebida, seja nacional ou
importada, também é realizada coleta de amostra e posterior análise físico-química.
O gerenciamento e o controle das não conformidades é realizado por sistema
informatizado on-line ART (Acompanhamento de Recebimentos e Transferências), em que os
envolvidos no processo de internamento de produto (Suprimentos, Logística, Industrial)
tomam as devidas ações para a solução dos problemas ocorridos.
- Avaliação: é realizada pela mesma Área, semestralmente e com o objetivo de
analisar os fornecedores já homologados, através de um simples relatório, com todos os
critérios e como são avaliados mencionados no item 6.2. Além disso, são atribuídos pesos a
cada um dos critérios, onde é possível, avaliar, através de notas de 0 a 5, o serviço de cada
fornecedor. Seguem modelos abaixo, do relatório e da tabela de atribuição dos pesos.
AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES DE MATÉRIAS-PRIMAS
Empresa: ___________________________CNPJ: ___________________________
Contato: ____________________________Telefone: ________________________
Critérios Avaliados:
- Qualidade: ___________________________________________________________
- Pontualidade: ________________________________________________________
- Preços Competitivos: __________________________________________________
- Logística: ___________________________________________________________
- Situação Financeira: ___________________________________________________
- Confiabilidade e Reputação: _____________________________________________
- Fluxo de Documentação: _______________________________________________
- Parceria: ____________________________________________________________
- Programa Ambiental: __________________________________________________
- Instalações e Volume de Produção: _______________________________________
Figura 6.2 Modelo de Relatório para Avaliação de Fornecedores de Matérias-Primas.
31
Tabela 6.1 Distribuição dos Pesos na Avaliação dos Fornecedores, segundo a Empresa X.
Fornecedor Peso (%) A B
NOTAS % NOTAS %
Qualidade 15
Pontualidade 10
Preços Competitivos 15
Instalações 10
Fluxo de Documentação 5
Confiabilidade e Reputação 10
Programa Ambiental 5
Situação Financeira 5
Logística 15
Parceria 10
Resultado Total Ponderado 100
6.5 Principais problemas com fornecedores
Segue abaixo, os principais problemas enfrentados pela Empresa X, com fornecedores
de matérias-primas para a produção de fertilizantes.
6.5.1 Homologação dos fornecedores
Na empresa X, todos os possíveis fornecedores passam por um processo de
homologação para estar à disposição dos compradores para efetuar as cotações. No processo
de homologação, o fornecedor tem o seu produto analisado por um laboratório independente
32
para verificar se está dentro das especificações estabelecidas tanto pela empresa quanto pelos
órgãos reguladores. Inspeção essa, necessária para a produção de fertilizantes.
Notamos que outras informações além das especificações são importantes neste
processo de homologação. Precisamos saber, por exemplo, se a empresa tem capacidade de
fornecer o que se comprometeu, se tem condições financeiras satisfatórias ou se possui
alguma certificação de qualidade, o que atualmente não acontece na Empresa X.
6.5.2 Pontualidade na entrega dos pedidos
Um componente fundamental da competitividade é poder prometer a entrega e
cumprir a promessa na data combinada. Para cumprir as datas de entrega prometidas, é
necessário um conjunto de técnicas de gestão de estoques, planejamento da produção/compra,
qualidade nos insumos, processos produtivos e logísticos eficiente.
Um dos grandes problemas enfrentados pela Empresa X são os atrasos nas entregas
dos fornecedores. O atraso na entrega pode acontecer devido alguns fatores até previstos no
contrato com o fornecedor como escassez de matéria-prima e quebra de máquinas, que o
protege. Dependendo do estoque na fábrica, a empresa pode ter problemas na produção e até
haver alguma parada.
O Fornecedor Y possui o melhor preço para a venda do Produto Z, porém deixa a
desejar na manutenção da fábrica, o que acarreta em freqüentes quebras no equipamento.
Como este tipo de problema está previsto em contrato, a única atitude que a Empresa X pode
tomar é cancelar o pedido e procurar outro fornecedor. Porém, até que seja identificada a
parada do fornecedor e outro seja cotado e o pedido fechado, a empresa pode ter problemas na
produção e até uma parada.
Para evitar tal parada, a equipe de planejamento precisa refazer todo o programa de
fabricação, colocando outro produto na linha para evitar a parada, claro que tal procedimento
só poderá ser feito, se houver demanda para o produto alternativo, para não elevar
demasiadamente os estoques. Apesar disso, dificilmente será possível evitar o atraso na
entrega ao Cliente.
33
6.5.3 Qualidade da matéria-prima
Após o processo de homologação do fornecedor, apesar de os produtos já terem sido
aprovados e o fornecedor estar ativo, ou seja, foi constatada a capacidade de produzir os
produtos segundo as especificações estabelecidas pela Empresa X e pelos órgãos reguladores,
tal procedimento não garante a qualidade permanentemente dos produtos. Em todas as
entregas realizadas pelo fornecedor, é retirada uma pequena amostra para ser analisada em um
pequeno laboratório na área da qualidade da fábrica e se o produto, não estiver dentro dos
limites aceitos, será devolvido ao fornecedor.
Problemas como excesso de finos (pó) em um produto granulado ou umidade em uma
rocha que deveria ser seca são detectados nesta análise e o carregamento é devolvido ao
fornecedor. Os problemas poderiam ser resolvidos em conjunto, principalmente no caso de
único fornecedor para determinado produto, evitando problemas na parceria.
6.5.4 Preço da matéria-prima
Sabemos que o quesito preço é uma preocupação constante para uma equipe de
compras, porém, podemos perceber que há outros fatores tão importantes quanto este, citados
neste trabalho. O montante economizado em uma compra do fornecedor que vende mais
barato, porém, reincidente em problemas de atraso ou qualidade pode ser insignificante perto
do prejuízo de uma parada de fábrica.
Segundo MERLI (1998), o prejuízo causado por problemas de qualidade é chamado
de Custo da Qualidade, onde podemos citar elementos facilmente mensuráveis como custo de
inspeção de recebimento, retrabalho, devolução de produto entre outros. Existem também
custos que não podem ser medidos diretamente como perda de credibilidade ou imagem.
6.5.5 Parceria com fornecedores
Atualmente na Empresa X, nota-se a falta de metodologia para avaliar e reforçar os
laços com os fornecedores. Durante a pesquisa, notamos que existem critérios como:
qualidade, pontualidade, preços competitivos, instalações e capacidade de produção, fluxo de
informação, confiabilidade e reputação, programa ambiental, situação financeira e parceria.
Porém, tais critérios não são utilizados como forma de avaliação dos fornecedores para
34
identificação das principais qualidades ou dificuldades que impeçam a evolução das relações
de parceria.
Devido ao contexto atual do mercado mundial de fertilizantes, citado neste trabalho,
estamos em um momento de escassez de matéria-prima, tornando importante avaliar o
fornecedor por completo, estabelecendo critérios para uma avaliação mais eficiente.
35
7. SOLUÇÕES PROPOSTAS
7.1 Principais Ações
Para a solução dos problemas com os fornecedores da Empresa X, decidimos
implantar quatro ações:
1) Mudança de Visão;
2) Mudança nos Processos de Homologação e Avaliação de Fornecedores;
3) Mudança na distribuição dos pesos dos critérios;
4) Ranking de Fornecedores de Matérias-Primas.
7.2 Mudança de Visão
Analisamos os problemas expostos nos tópicos 6.5.1 a 6.5.5 e acreditamos que uma
mudança de visão da área de suprimentos, poderá ser um primeiro passo para resolver muitos
dos problemas com fornecedores.
Essa mudança de visão, está relacionada aos seguintes itens:
7.2.1 Da Barganha para a Parceria
Reorientar o costume de obtenção de vantagens através de múltiplas negociações,
concorrências e pechinchas, para uma visão de discussão elaborada de uma parceria com
duradoura temporalidade.
7.2.2 Da discussão do preço para o objetivo de discutir o custo total
Esta nova maneira de encarar a problemática de valores de preço para valores de
custo, obriga a um intenso treinamento dos compradores em técnicas de custeio, conceitos de
finanças, inclusive da teoria de ponto de equilíbrio. Só assim, eles saberão identificar o
melhor negócio a ser feito, baseado no custo total e não somente no preço de aquisição.
36
7.2.3 Do ganho só na compra para ganhos em toda a cadeia de suprimentos
Os ganhos financeiros, qualitativos ou logísticos, no processo de suprimentos, podem
ser obtidos em uma série de pontos diferentes da cadeia de suprimentos. É necessário que os
envolvidos no processo decisório tenham a noção exata de tais pontos, inclusive o
discernimento de quais são aqueles que mais afetam a competitividade de seus negócios, para,
logicamente, focalizar suas análises de forma mais intensiva nestes aspectos.
7.2.4 Do estoque como fonte de lucro para a visão do estoque como um custo a ser
evitado
É fundamental que todos conheçam a importância do giro do capital em relação à
margem de lucro. À medida que os produtos e preços tendem a reduzir suas diferenças face à
universalização de tecnologias e a globalização dos mercados, o lucro será obtido pelo
número de vezes em que o capital investido em estoques consegue girar em um dado período
de tempo.
7.2.5 Da prática de esconder informações para o compartilhamento dessas informações
com fornecedores e clientes
Se quisermos negociações de longo prazo, confiança entre parceiros, confiabilidade
nas atividades e ter certeza de estarmos fazendo o melhor negócio, não podemos esconder
informações. A perenidade dos lucros só será possível com a perenidade da confiança.
7.2.6 Da compra mais cedo para a compra o mais tarde possível
Devemos concentrar esforços significativos nos elementos logísticos de prazo de
entrega e tamanho de lote de forma a minimizá-los, para nos livrarmos da incerteza das
previsões e conseguirmos reagir o mais rápido possível às demandas. Quando somos
obrigados a comprar grandes lotes com grande antecedência (face a tempos de reposição
dilatados), os riscos são sempre duplos: ou geramos estoques desnecessários, ou deixamos de
atender às demandas.
37
7.2.7 Do foco principal da área de compras em atender requisições para uma intensa
participação nos projetos
O bom profissional de suprimentos tem acesso a um grande volume de informações de
mercado e, em sua vivência, desenvolve um “sexto sentido” de problemas e oportunidades,
que é de grande utilidade para qualquer empresa. Desta forma, queremos que tais
profissionais participem intensamente dos times de projeto de produtos ou instalações da
empresa. Sua contribuição será sempre uma excelente prevenção de problemas futuros e de
aproveitamento de oportunidades oferecidas pelo mercado fornecedor.
7.2.8 De uma visão funcional para uma visão de negócio
Finalizando, o que pretendemos fazer entender, é que não basta mais ao profissional
de suprimentos ter uma visão verticalizada de sua função. É necessário que ele entenda a
cadeia de suprimentos como um grande conjunto de elos que se “fecham” em torno da
realização dos objetivos estratégicos do negócio. A sua atividade atua em três momentos
fundamentais do ciclo do negócio:
� No desenvolvimento de produtos em conjunto com marketing e engenharia visando
encontrar as melhores alternativas de fornecedores do mercado.
� No interfaceamento da carteira de pedidos e previsão de vendas com o processo de
planejamento de materiais e produção, visando garantir as datas de entrega prometidas
pelo pessoal de vendas aos clientes.
� No “momento da verdade”, através da logística de distribuição, quando tem sua última
oportunidade de contribuir para o encantamento do cliente, através da entrega, no
lugar certo, na quantidade certa, nas condições perfeitas de embalagem, do produto
comercializado pela empresa.
7.3 Mudança nos Processos de Homologação e Avaliação de Fornecedores
De acordo com os problemas apresentados da Empresa X nos itens 6.5.1 a 6.5.5 do
capítulo anterior, resolvemos mudar os processos de homologação e avaliação de
fornecedores da empresa, que na verdade, era baseado apenas na especificação técnica, isto é,
38
caso o produto do fornecedor atendesse às conformidades, ele já era homologado e em
seguida, partia-se para a cotação de preço.
Sendo assim, elaboramos um questionário de avaliação de fornecedores de matérias-
primas nacionais, com base nos critérios já definidos pela empresa, com exceção de apenas
um, logística, pois acreditamos não ser o foco de nossa análise. Dessa forma, primeiramente,
será aplicado o questionário, que será preenchido por um representante da Área de
Suprimentos da Empresa X, que realizará uma espécie de entrevista com o fornecedor e em
seguida, com o levantamento das informações através do questionário, avaliá-lo de acordo
com os critérios abaixo e atribuindo notas de 0 a 5, para depois decidir se vamos homologá-lo.
Além disso, caso o fornecedor seja homologado, realizaremos este tipo de Avaliação
semestralmente e em casos, de fornecedores com baixo desempenho no ranking, as avaliações
acontecerão a cada três meses.
1) Qualidade;
2) Pontualidade;
3) Preços Competitivos;
4) Instalações/Capacidade Produção;
5) Fluxo de Informação;
6) Confiabilidade e Reputação;
7) Programa Ambiental;
8) Situação Financeira;
9) Parceria.
Segue o modelo nas páginas seguintes (da página 39 a 44).
39
Questionário de solicitação de informações sobre as capacitações do fornecedor
Grupo de Compras: Matérias-Primas para Fertilizantes
Conteúdo:
1. Dados cadastrais da sua empresa
2. Dados operacionais
3. Qualidade
4. Aspectos estratégicos
INSTRUÇÕES DE PREENCHIMENTO:
1) O preenchimento deste questionário deve ser coordenado ou supervisionado por um
gerente da empresa.
2) As informações deverão ser prestadas nos campos específicos. Caso seja necessário um
espaço maior que os campos previstos para as observações, estas deverão ser
apresentadas em folhas avulsas e anexadas a este questionário, devendo ser identificada a
pergunta a qual se refere.
3) Se houver interesse em fornecer informações além do solicitado, anexá-las ao
questionário.
4) As informações devem objetivar a capacidade de atendimento da empresa, em relação
aos materiais que propõe a fornecer.
5) O questionário deve ser devolvido com todas as perguntas devidamente respondidas.
6) As informações fornecidas serão tratadas de forma sigilosa
Favor informar a pessoa responsável pelo preenchimento deste questionário:
Nome: _________________________
Posição: ________________________
Fone: __________________________
Fax: ___________________________
E-Mail: ________________________
Data de retorno: _________________
40
1. Dados cadastrais da sua empresa: (Atende ao critério 1 – Fluxo de Informação)
Nome completo da empresa (razão social): ______________________________________
CNPJ da Empresa: __________________________________________________________
Endereço completo: __________________________________________________________
Cidade/Estado: ____________________
CEP: _________________________
Telefone: ______________________
Fax: __________________________
Dados para contato com a direção da empresa (Presidente, Gerente-Geral, Sócio-
Gerente, etc.):
Nome: _________________________________
Cargo:_________________________________
Contato telefone: ________________________
Contato fax: ____________________________
2. Dados operacionais (Atende ao critério 4 – Instalações/Capacidade Produtiva)
(Gostaríamos de receber um catálogo dos produtos oferecidos por sua empresa).
Instalações
Própria Instalações Área (m2)
Sim Não Fábrica (as)
Escritório (s) Armazém (ns)
Outros Total
41
Família de produtos da empresa ou coligada:
Família de produtos % do negócio
Produtor = P Revendedor = R Distribuidor = D
Experiência (anos) Localização da fábrica
Total
Capacidade de produção
Família de produtos Produção
2008 (Toneladas)
Capacidade de produção 2008
(Toneladas)
Capacidade de produção
planejada 2009 (Toneladas)
Total
Possuem plantas em mais de uma localidade? Se positivo, indique onde:
___________________________________________________________________________
Vendas por setor (em % do total de vendas de cada produto dirigido a cada setor) –
(Atende ao critério 6 – Confiabilidade e Reputação)
Família / Setor Fertilizantes Químico / Petroquímico Alimentos Outros*
Total *Favor especificar, caso haja outros setores importantes.
42
Faturamento anual (total de vendas da sua empresa) - (Atende ao critério 6 –
Confiabilidade e Reputação)
Família de Produtos Volume de
vendas 2007 (ton.)
Faturamento 2007 (R$)
Volume de vendas 2008
(ton.)
Faturamento 2008 (R$)
Total
Funcionários - (Atende ao critério 5 – Fluxo de Informação)
Número total Produção Administrativo/ Comercial
Clientes atuais (Indique os 6 principais e o faturamento com cada um) - (Atende ao
critério 6 – Confiabilidade e Reputação)
Nome do
cliente Setor (fertilizantes, químico, alimentos, etc…) Faturamento 2007 (R$)
3. Qualidade – (Atende aos critérios 1 e 2 – Qualidade e Pontualidade)
Quais certificados ou prêmios de qualidade sua empresa possui ou está em processo de
obtenção?
Nome do certificado /
prêmio Órgão certificador / premiador
Ano de obtenção
43
4. Aspectos estratégicos – (Atende ao critério 3 – Preços Competitivos)
Quem são os seus principais concorrentes, em ordem de importância?
Concorrente Produto
Quais são suas principais vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes? -
(Atende ao critério 3 – Preços Competitivos)
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Quais projetos de inovação tecnológica ou de mudança organizacional estão em
andamento ou foram concluídos recentemente?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Quais os investimentos efetuados nos últimos 4 anos e os planejados para os próximos
dois? – (Atende ao critério 8 – Situação Financeira)
Investimentos efetuados Valor investido R$
Ano do investimento (2004-2008)
Investimentos planejados Valor investido R$
Ano do investimento (2009-2010)
44
Indique qualquer joint venture ou aliança que sua empresa tenha, seja com clientes,
fornecedores ou outras empresas. (Atende ao critério 9 – Parceria)
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Indique os principais fornecedores: (Atende ao critério 5 – Fluxo de Informação)
Fornecedor
Produto Quantidade (ton.) Valor (R$)
Fornecer informações complementares que julgar importante, tais como histórico da
empresa, desenvolvimento de tecnologia pela empresa etc. - (Atende ao critério 5 – Fluxo
de Informação).
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Nome: ______________________________
Cargo: ______________________________
Assinatura: __________________________
45
7.3.1 Critérios X Análise do Questionário
Com os questionários respondidos, a próxima etapa é a análise das informações
obtidas, levando-se em conta a particularidade de cada um dos 9 critérios de avaliação.
Tabela 7.1 Relação Critério X Questionário de Avaliação de Fornecedores.
CRITÉRIO Nº DA QUESTÃO ITEM DO QUESTIONÁRIO
1 Qualidade 3 Qualidade 2 Pontualidade 3 Qualidade 3 Preços Competitivos 4 Aspectos Estratégicos (concorrentes) 4 Instalações 2 Instalações 5 Fluxo de Informação 1, 2 e 4 Dados Cadastrais, funcionários e fornecedores 6 Confiabilidade e Reputação 2 Vendas por setor, faturamento anual e clientes
atuais 7 Programa Ambiental 4 Aspectos Estratégicos (projetos recentes) 8 Situação Financeira 4 Aspectos Estratégicos (investimentos) 9 Parceria 4 Aspectos Estratégicos (joint venture)
7.4 Mudança na distribuição dos pesos dos critérios
De acordo com os problemas apresentados no item 6.5 e após levantarmos as
informações necessárias com o preenchimento do questionário, resolvemos mudar a
ponderação de alguns critérios, em comparação com o estabelecido pela Empresa X, pois
acreditamos que a solução destes problemas está ligada a determinados critérios/atributos, que
merecem maior peso, devido estar fortemente ligados com o desempenho e desenvolvimento
da área de suprimentos, e se não acompanhados, podem resultam em perdas/ custos
desnecessários à empresa, como também, gerar insatisfação por parte dos produtos vendidos
aos nossos clientes finais.
46
Tabela 7.2 Distribuição dos Pesos e Avaliação dos Fornecedores, conforme nossa análise.
Fornecedor Peso
(%) A B
NOTAS % NOTAS %
Qualidade 25
Pontualidade 25
Preços Competitivos 5
Instalações 5
Fluxo de Documentação 5
Confiabilidade e Reputação 10
Programa Ambiental 5
Situação Financeira 10
Parceria 10
Resultado Total Ponderado 100
7.4.1 Comentários
Justificativas referentes à atribuição do peso a cada um dos critérios mencionados
acima:
- Qualidade e pontualidade: resolvemos dividir o maior peso entre estes dois critérios,
totalizando 50% nestes itens, pois acreditamos que são os critérios mais determinantes no
momento da homologação e avaliação de fornecedores, para evitar problemas com qualidade
do produto final e paradas na fábrica, causadas pelo atraso na entrega de matérias-primas
pelos fornecedores;
- Confiabilidade e reputação, situação financeira e parceria: encontram-se em segundo
plano, totalizando 30% de peso na avaliação, pois também consideramos relevantes conhecer
a situação financeira da empresa fornecedora, sua idoneidade e interesse em trabalhar em
parceria com a Empresa X;
47
- Preços competitivos, instalações, fluxo de documentação e programa ambiental:
atribuímos peso 5% para cada um, pois com relação ao critério preços competitivos, achamos
que é mais importante, comprar matérias-primas com qualidade, mesmo que o preço seja um
pouco maior, mas o resultado será mais satisfatório do que comprarmos mais barato e a
qualidade ser péssima. Quanto aos itens instalações, fluxo de documentação e programa
ambiental, atribuímos este peso menor, em decorrência da comparação com os critérios mais
relevantes, segundo nossa análise.
7.5 Ranking de Fornecedores de Matérias-Primas
Sendo assim, com base nas notas dos fornecedores, constituímos um Ranking, como
forma de facilmente identificar e diferenciar os mais bem-qualificados dos mais arriscados.
Estes últimos, a atenção seria redobrada e aplicada uma constante avaliação a cada três meses.
Com esse ranking a empresa pode escolher melhor seus fornecedores e partir de encomendas
pela ordem de colocação no ranking, o ranking não pode ser divulgado por motivos de
confidencialidade.
7.6 Situações ocorridas na Empresa X durante o ano de 2007
Relacionamos abaixo, exemplos de problemas que ocorrem atualmente na Área de
Suprimentos, acreditamos que após a implantação das práticas citadas neste capítulo,
podemos levar a melhorias nos processos e procedimentos, tanto na Área de Planejamento
quanto na própria Área de Suprimentos.
7.6.1 Case 1
Antes, o processo de homologação de fornecedores, não estava fortemente relacionado
ao critério qualidade e pontualidade. O relatório para a decisão da homologação era simples,
com apenas os critérios listados e fazia-se um pequeno comentário ao lado de cada um dos
critérios. Com a implantação do questionário bem estruturado, por nós proposto, podemos
levantar informações como o perfil da empresa fornecedora, suas condições financeiras,
referências e certificados de qualidade. Portanto, passaremos a homologar somente os
fornecedores que após a avaliação do questionário, obtiverem uma nota acima da média, ou
48
seja, 2.5. Com isso, acreditamos que os problemas com qualidade e pontualidade irão se
reduzir em 50%.
7.6.2 Case 2
No ano de 2007 houve uma parada na fábrica durante dezoito horas corridas, causada
pela quebra das máquinas do fornecedor, que não pôde entregar os produtos no prazo
estabelecido. Este possui um melhor preço para a Empresa X, porém deixa a desejar na
manutenção de sua própria fábrica, o que acarreta em freqüentes quebras nos equipamentos.
Com a implantação do questionário, conseguiremos levantar previamente informações
referentes às instalações/capacidade de produção da empresa fornecedora, para enfim,
decidirmos homologá-lo ou não. A adoção deste procedimento evitará parada na fábrica, que
acreditamos que reduzirão em 40%.
7.6.3 Case 3
Até o ano passado (2007), notava-se a ausência de parceria com os fornecedores. Após
a implantação destas práticas, iremos avaliar os fornecedores por completo, valorizando e
reforçando os laços de parceria entre a Empresa X e os seus fornecedores, principalmente
porque atravessamos no mercado, um momento de escassez de matérias-primas e preservando
um bom relacionamento com eles, teremos prioridade no fornecimento em relação às demais
empresas do mercado.
49
8. CONCLUSÕES
Este trabalho buscou explicitar de maneira teórica a gestão de fornecedores e da
qualidade, noções gerais sobre fertilizantes e qual a sua importância para a produção agrícola.
No ano de 2007 o bom desempenho da agricultura brasileira, deveu-se às boas
condições climáticas do país e o acréscimo da utilização de adubos. Porém, também neste
ano, houve um aumento significativo no aumento dos preços devido à procura de insumos
para produção de biocombustíveis, grãos para exportação, aumento dos preços dos fretes
marítimos e o programa de segurança alimentar da China e Índia que utilizam cada vez mais
fertilizantes em suas lavouras.
O conhecimento de tal cenário é importantíssimo, considerando que o mercado
nacional de fertilizantes atende 60% de suas necessidades com importações. O mercado
nacional de fertilizantes tem enfrentado preços altos, além da escassez de insumos.
Para manter-se competitiva, o relacionamento com os fornecedores é a melhor forma
de amenizar os problemas causados pelo cenário atual. Este bom relacionamento ajuda a
evitar problemas com as entregas dos produtos e com a qualidade dos mesmos, já que, caso o
produto não chegue à fábrica ou precise ser devolvido ao fornecedor, poderá haver parada de
fábrica, prejuízo e conseqüentemente atraso nas entregas dos produtos finais.
Entendemos que é necessário identificar e estreitar os laços com os fornecedores que
possuem menores ocorrências, porém, sem excluir os outros, o que não é recomendável em
um cenário de escassez.
Na Empresa X, buscamos compreender como são realizadas as homologações e
avaliações dos fornecedores e no presente trabalho propusemos melhorias para estes
processos.
Para a homologação de fornecedores, propusemos um questionário onde um
representante da área de suprimentos em entrevista com o possível fornecedor levantará
informações cadastrais, dados como capacidade produção e informações financeiras, que são
relevantes à avaliação inicial.
Para a avaliação dos fornecedores já ativos, o questionário já utilizado para a empresa,
onde o fornecedor recebe notas pelos critérios já definidos, deverá continuar sendo utilizado,
porém, propusemos mudanças nos pesos das notas, de acordo com a pesquisa realizada.
Através deste questionário podemos estabelecer um ranking para que os compradores possam
efetuar suas compras de acordo com a colocação do fornecedor de determinado produto. Por
50
exemplo: o comprador precisar realizar a compra do produto Burtica*. Ao buscar pelos
fornecedores homologados, foram encontrados 3 fornecedores com as seguintes colocações:
Ranking de fornecedores de Burtica:
1ª - Fertiburtica*
2ª - Fertilizantes Paquetá*
3ª - Fertimais*
Com base nestes dados o fornecedor dará preferência ao fornecedor Fertiburtica por
este ser o primeiro colocado, porém ainda será necessário avaliar a disponibilidade de
fornecimento e se os preços continuam competitivos. Caso contrário, o comprador passará
para o próximo colocado da lista.
O processo de Avaliação de Fornecedores deve ser realizado periodicamente e os
critérios devem ser revistos de acordo com as mudanças no cenário do setor para que a
Empresa X e seus fornecedores/parceiros possam estabelecer relações vantajosas.
* Nomes fictícios
51
9. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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52
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http://www.anda.org.br
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http://www.caraibametais.com/cibrafertil/
http://www.copebras.com.br
http://www.elekeiroz.com.br
http://www.fertipar.com.br
53
http://www.fosfertil.com.br
http://www.grupomagnesita.com.br
http://www.heringer.com.br
http://www.ibge.gov.br
http://www.iea.sp.gov.br
http://www.mixmicro.net
http://www.mosaiconline.com.br
http://www2.petrobras.com.br
http://www.produquimica.com.br
http://www.profertil.com.ar
http://www.siacesp.com.br
http://vale.com.br
http://www.yarabrasil.com.br