Por Eliseu Barreira Junior

MÍDIAS SOCIAIS PARA EMPRESAS

Business-to-Business

À primeira vista, a conexão entre mídias sociais e empresas que fazem negócios com outras empresas (Business-to-Business) não é muito direta. Aos poucos, porém, profissionais de marketing estão descobrindo que organizações B2B têm muito a ganhar em seus respectivos mercados com a ajuda de canais como Facebook, Twitter e LinkedIn. Além de humanizá-las, as mídias sociais podem colocar essas empresas cara a cara com clientes em potencial, reduzindo a duração do ciclo de vendas e gerando novos negócios. Neste guia, você vai encontrar dicas e recomendações para incorporar as mídias sociais ao dia a dia de empresas B2B. Boa leitura!

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Por mais óbvia que essa recomendação pareça, muita gente ainda não se deu conta de que as mídias sociais podem trazem vantagens competitivas para as empresas que sabem trabalhar bem com elas. Conforme as pessoas passam mais tempo on-line, as companhias são desafiadas a encontrar maneiras de se conectar efetivamente com o público, ouvir o que ele tem a dizer – e, principalmente, fazer parte de suas decisões de compra. Quem acha que mídia social é só diversão e entretenimento está ficando para trás.

Empresas que falam apenas sobre seus produtos e serviços estão completamente fora do jogo nas mídias sociais. Fazer marketing nesses espaços significa engajar audiências, saber ouvi-las e buscar o estabelecimento de relações genuínas. Tenha a premissa de que sua empresa é uma pessoa física e não uma pessoa jurídica nas mídias sociais. Seja humano: você está falando com uma pessoa do outro lado.

Não é porque você se conecta com seus amigos pelo Facebook que sua audiência também estará lá. A melhor maneira de encontrar seu público e identificar influenciadores de seu mercado é por meio de ferramentas de monitoramento de mídias sociais - pagas ou gratuitas. Saiba mais.

Com os dados obtidos pelo monitoramento, você pode descobrir as necessidades de seus clientes, saber onde se informam e definir uma linha de comunicação.

Além de usar o monitoramento para saber onde seu público está, aproveite para ouvir o que as pessoas falam de seus concorrentes. Dessa maneira, é possível conhecer qual é a influência de quem disputa o mercado com você no universo digital.

Essa escuta também será útil para mostrar quais temas estão mobilizando as pessoas e as tendências que determinarão os rumos de seu mercado.

Desenvolver uma estratégia para mídias sociais é similar à criação de qualquer outro tipo de estratégia. Você precisa responder a pelo menos quatro perguntas: Aonde quer chegar? Quem vai mirar? Como atingirá seu objetivo? Quais metas deseja atingir? No processo de definição de metas, é preciso também estabelecer métricas para descobrir se as ações realizadas foram bem-sucedidas. Você quer acompanhar as vendas, as reclamações de clientes ou aumentar o valor da marca?

Para sua estratégia digital ser bem-sucedida, você precisará de pessoas focadas nela. Existem diferentes modelos de trabalho: equipes internas, terceirizadas ou mistas. Independentemente do sistema escolhido, você precisará criar um fluxo que conecte a área de mídias sociais com os demais departamentos da empresa, como atendimento ao cliente, vendas, operações, jurídico e recursos humanos.

No mundo das empresas B2B, a liderança de ideias vale ouro. Oferecer conteúdo de qualidade nas mídias sociais pode fazer outras organizações comprarem seus produtos e serviços porque acreditam em sua expertise. Isso quer dizer que você deve compartilhar conhecimento de qualidade sobre sua área de atuação por meio de ebooks, guias, análises, estudos, posts de blog e webinários. Esse tipo de conteúdo, que é útil para o dia a dia de seu público, deve funcionar como uma porta de entrada para novos leads. Busque associar o consumo de seus materiais a cadastros simples que exigem dados pessoais de quem deseja lê-lo, como nome e e-mail.

Uma estratégia consistente de marketing de conteúdo é a chave para você aumentar sua credibilidade no mercado e atrair leads qualificados. Mas você só conseguirá conhecer seu real impacto se ela estiver integrada ao ciclo de vendas. Tendo isso em vista, procure rastrear pelo Google Analytics todos os links dos conteúdos que você compartilha nas mídias sociais. Assim, será possível saber de que lugares seus leads estão vindo e quais ações geram mais vendas. Algumas ferramentas, como o Scup, permitem que você faça esse tipo de acompanhamento. Saiba mais.

Verifique se informações básicas sobre sua empresa, como produtos oferecidos e contatos comerciais, estão facilmente visíveis. Não adianta atrair as pessoas para seu site se ele não estiver preparado para recebê-las. A arquitetura de um site é fundamental para você gerar novas vendas.

Além disso, para que seu conteúdo alcance mais pessoas, insira botões de compartilhamento em cada página de seu site (tweet, like, recomendar, +1 e outros).

Mostrar resultados numéricos de seus esforços só parece difícil porque nós mesmos fazemos parecer. Busque alinhar suas estratégias em mídias sociais aos objetivos de negócio, isto é, em geração de receita para a empresa. Acompanhe o custo de cada um dos elementos que compõem a sua ação de marketing (ex.: custo por click, custo por visitante, custo por impressão, custo por lead, custo por assinante).

Além de trabalhar com o conceito de ROI, as empresas precisam incorporar em sua cultura o conceito de Benefícios (Estratégicos) do Investimento (Benefits on Investment; BOI, na sigla em inglês), que têm a ver com os ganhos intangíveis que as mídias sociais oferecem, como o marketing boca a boca e a lembrança da marca.

Os profissionais de marketing de empresas B2B podem contar com as mídias sociais para fazer novos negócios. Essas plataformas de comunicação e relacionamento estão se inserindo no ciclo de vendas e substituindo processos de convencimento intrusivos. Ao dar uma face humana às empresas, as mídias sociais mostram que um relacionamento construído com respeito e confiança é central para qualquer abordagem comercial.

Invista em conteúdo de qualidade e aumente o interesse em torno de seus produtos e serviços. Empresas B2B só têm a ganhar com um trabalho consistente nas mídias sociais.

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