guia para plano de negócios bmef

Guia para plano de negócios - BMEF

Guia para

Plano de Negócios

Leonardo Hideki Anagusko

HDK Branding

BMEF- Branding, Marketing, Economia e Finanças


Conteúdo INTRODUÇÃO ....................................................................................................................................................................... 1

I- O que é um plano de negócios? ................................................................................................................... 1

II- Por que devo fazer um plano de negócios? ................................................................................................. 1

Elaboração......................................................................................................................................................................... 2

Capa .............................................................................................................................................................................. 2

Sumário ......................................................................................................................................................................... 2

Sumário executivo ........................................................................................................................................................ 2

Análise de mercado ....................................................................................................................................................... 2

III- Estudo dos clientes ...................................................................................................................................... 2

IV- Estudo dos concorrentes ............................................................................................................................. 4

V- Estudo dos fornecedores ............................................................................................................................. 4

Plano de Marketing ....................................................................................................................................................... 5

VI- Descrição dos produtos e serviços ............................................................................................................... 5

VII- Preço ............................................................................................................................................................ 5

VIII- Estratégias promocionais ............................................................................................................................. 5

IX- Estrutura de comercialização ....................................................................................................................... 6

X- Localização do negócio ................................................................................................................................ 6

Plano operacional ......................................................................................................................................................... 7

XI- Layout ........................................................................................................................................................... 7

XII- Capacidade produtiva/comercial/serviços .................................................................................................. 7

XIII- Processos operacionais ................................................................................................................................ 7

XIV- Necessidade de pessoal ............................................................................................................................... 7

Plano financeiro ............................................................................................................................................................ 7

XV- Investimento total ........................................................................................................................................ 8

XVI- Investimento fixo ......................................................................................................................................... 8

XVII- Capital de giro .............................................................................................................................................. 8

XVIII- Investimentos pré-operacionais .................................................................................................................. 8

XIX- Faturamento mensal .................................................................................................................................... 9

XX- Custos com materiais ................................................................................................................................... 9


XXI- Custos de comercialização ........................................................................................................................... 9

XXII- Custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas ........................................................................... 9

XXIII- Custos de mão-de-obra ................................................................................................................................ 9

XXIV- Custos com depreciação .............................................................................................................................. 9

XXV- Custos fixos mensais .................................................................................................................................. 10

XXVI- Demonstrativo de resultado ...................................................................................................................... 10

XXVII- Indicadores de viabilidade ......................................................................................................................... 10

Avaliação estratégica .................................................................................................................................................. 11

XXVIII- Análise S.W.O.T .......................................................................................................................................... 11

Avaliação do plano e conclusão .................................................................................................................................. 13

Considerações finais ................................................................................................................................................... 13


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INTRODUÇÃO

O que é um plano de negócios?

Plano de negócios é o documento que aponta uma visão geral de como a

empresa irá desenvolver e executar o seu negócio. Ele indica os objetivos da

empresa e mostra como serão alcançados. Serve como modelo para orientar

política e estrategicamente a empresa e é continuamente atualizado conforme as

condições de mudanças baseadas em novas oportunidades e/ou ameaças que

surgem. Também serve para gerar interesse de potenciais investidores e deve

conter um resumo de seus produtos/serviços, previsão de desempenho no

mercado, análise de mercado, planejamento de marketing, planejamento de

finanças e estratégias de venda, além da descrição da equipe de gestão.

Por que devo fazer um plano de negócios?

Uma empresa pode falhar por todos os tipos de razões, mesmo que ela

ofereça um excelente produto ou serviço. Uma empresa pode não suportar o

peso da concorrência, ou até mesmo, as dificuldades operacionais, financeiras

ou comerciais. Isto porque não se preparou corretamente pra enfrentá-las, ou

simplesmente porque não era possível enfrentá-las. A extrema importância do

plano de negócios se dá ao fato de que ele pode lhe indicar a viabilidade ou

inviabilidade de sua empresa, ajudar a se preparar para atuar no mercado e

evitar erros antes que aconteçam. Ele também é importante do ponto de vista

financeiro, pois pode atuar como uma ferramenta para ajudar a conseguir

investidores que podem financiar o negócio.

.


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Elaboração

Capa

A capa deve ser limpa e sóbria e deve conter somente informações necessárias e pertinentes.

Sumário

Deve conter título e página de cada parte do plano.

Sumário executivo

É um resumo de todo seu Plano de Negócio e deve conter seus pontos mais importantes em

no máximo duas páginas. Nele deve constar:

Resumo dos principais pontos do plano de negócio (o que é o negócio; quais os principais

produtos e/ou serviços; quem serão seus principais clientes; onde será localizada a empresa; o montante de capital a ser investido; qual será o faturamento mensal; que lucro espera obter do negócio; em quanto tempo espera que o capital investido retorne).

Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições.

Dados do empreendimento (nome da empresa; CNPJ/CPF)

Missão da empresa

Setores de atividades

Forma jurídica (empresário; sociedade limitada)

Enquadramento tributário (regime formal; regime simples)

Capital social

Fonte de recursos

Obs: O sumário executivo deve ser feito após a conclusão de todo o Plano.

Análise de mercado

Estudo dos clientes

Processo essencial do Plano, pois os clientes são o motivo das empresas existirem, afinal,

sem clientes, sem negócio!


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Nesta etapa deve-se responder as seguintes questões:

A- Identificar características gerais

No caso de pessoas físicas

Qual a faixa etária?

Qual sexo predominante?

Qual o tamanho da família?

Qual a atividade profissional?

Qual a renda?

Qual a escolaridade?

Onde moram?

No caso de pessoas jurídicas

Qual o ramo de atuação?

Que tipos de produtos ou serviços oferecem?

Quantos funcionários possuem?

Há quanto tempo atuam?

Possuem filial? Onde?

Qual a sua capacidade de pagamento?

Qual sua imagem no mercado?

B- Identificar interesses e comportamentos dos clientes

Que quantidade e com que frequência compram este tipo de produto/serviço?

Onde costumam comprar?

Que preço pagam atualmente por este produto/serviço?

Qual a qualidade que aceitam?

Qual a forma de pagamento que preferem?

Qual o prazo de entrega tolerado?

C- Identificar onde estão seus clientes em potencial


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É necessário saber qual o tamanho do mercado em que a empresa irá atuar (bairro,

cidade, estado, pais) e com qual facilidade as pessoas a encontrarão.

Obs: A viabilidade na empresa se dá quando a empresa tem um número suficiente

de clientes capazes de realizar vendas que cubram suas despesas e gerem lucros.

Estudo dos concorrentes

Seus concorrentes são as empresas que atuam em seu mesmo ramo de atividade e atendem

o seu mesmo público alvo. É interessante também, observar empresas que trabalham com

serviços/produtos que atuam como possíveis substitutos ao seu. Procure fazer uma análise

dos pontos fortes e fracos deles (como por exemplo, com relação à serviços disponibilizados,

garantias, qualidade de materiais utilizados, atendimento, condições de pagamento, etc...)

Após esse estudo, você deve analisar se sua empresa tem condições de entrar neste mercado,

competir com concorrentes existentes, o que pode fazer com que os clientes passem a preferir

sua empresa, se há espaço para todos, qual a possibilidade de criar novos espaços e o que

deve ser feito para se estabelecer no mercado.

Estudo dos fornecedores

Faça um estudo sobre quem serão seus potencias fornecedores de insumos, equipamentos,

ferramentas, utensílios, mercadorias e serviços. Verifique questões como confiabilidade,

reputação, preço, qualidade, condições de pagamento e prazo de entrega. Você pode

pesquisar por telefone, internet, catálogos ou pessoalmente. Crie um cadastro destes

fornecedores e mantenha sempre atualizado. Verifique a capacidade técnica dos fornecedores,

a capacidade de suprir o requisitado na quantidade necessária, na qualidade exigida, no prazo

estipulado e no preço combinado, além disso, sempre mantenha contato com outros possíveis

fornecedores pré-selecionados, pois nunca se sabe se poderá ocorrer algum imprevisto com

seu fornecedor principal. Procure selecionar fornecedores confiáveis e de boa reputação, pois

serão parte direta de seu produto/serviço e, assim sendo, integrarão o conceito a ser formado

pelos seus clientes sobre o que sua empresa oferece. Além disso, a troca de fornecedores

durante o processo operacional normalmente prejudica os resultados.

Todas estas informações irão auxiliar a definir o investimento inicial e o dispêndio do negócio.


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Plano de Marketing

Descrição dos produtos e serviços

Você deve descrever os principais produtos ou serviços que serão produzidos, vendidos ou

prestados. Informe qual linha de produtos, especificando suas principais características, e se

julgar necessário, adicione imagens do produto ao final do seu plano de negócio como

documentação de apoio.

No caso de prestadores de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas

características e garantias.

Não se esqueça de verificar existência de regulamentos, normas e leis oficiais para permissão

de sua atividade, ou produção, acondicionamento e comercialização de seus produtos.

Preço

O preço deve levar em consideração seus custos, a percepção do cliente sobre o valor

agregado do produto/serviço e retorno desejado. Além disso, deve-se verificar se seu preço é

compatível com o praticado no mercado por seus concorrentes.

Estratégias promocionais

Entende-se por promoção toda ação que visa apresentar, informar, convencer ou lembrar o

cliente de comprar seu produto/serviço. É preciso elaborar uma estratégia de promoção que

estabeleça uma comunicação efetiva, atingindo seu público alvo e gerando uma interação

entre empresa e cliente. A estratégia de promoção no seu Plano de Negócio poderá ser

composta por diversas ações, como por exemplo:

Propaganda em rádios, jornais, revistas e televisão

Sites, blogs e redes socias

Relações públicas

Marketing direto

Eventos

Brindes


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Sorteios, cupons, descontos

Analise o retorno de sua estratégia em termos de imagem, aumento de clientes e acréscimo

de receitas. Leve em consideração também, os custos envolvidos.

Outro ponto fundamental é o trabalho sobre sua marca. Nunca se esqueça de que ela é seu

maior ativo intangível e seu principal vínculo com seus clientes. Ela simboliza todos os seus

valores, ideias e identidade. Procure elaborar um nome e logotipo fácil de pronunciar e

memorizar e desenvolva missão, visão e valores de acordo com sua ideologia e seja sempre

fiel à eles.

Obs: consulte no INPI- INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL a

disponibilidade do uso do nome e logomarca desejado.

Estrutura de comercialização

Trata do modo como a empresa disponibilizará seus produtos/serviços no mercado. É

necessário desenhar os canais de distribuição e definir a logística necessária para abastecer

esses canais. Existem vários canais possíveis, como por exemplo: vendedores internos,

vendedores externos, representantes de venda, televendas ou e-commerce.

Localização do negócio

Identifique a melhor localização para seu negócio e justifique sua escolha. O ponto está

diretamente ligado ao ramo de atividade da empresa e deve facilitar o encontro dos clientes e

gerar fluxo razoável de vendas. Procure um bom espaço físico, com boas distribuições dos

diversos setores da empresa.

A aquisição de imóvel para instalação da empresa não é uma prática comum pois imobiliza

grande parte dos recursos, comprometendo valores destinados ao capital de giro. Então é

recomendável fazer uma locação. Mas antes de fechar algum contrato, é importante verificar

algumas questões como, a proximidade de concorrentes, proximidade de fornecedores,

facilidade de acesso, níveis de ruído, restrições ou implicações legais no local, condições de

pagamento, prazos e condições de segurança. É recomendável também, visitar o local palo

menos três vezes antes, em dias e horários alternados.


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Plano operacional

Layout

Defina de que forma serão distribuídos os diversos setores da empresa, os recursos e pessoal

no espaço disponível. Um bom layout proporciona vários benefícios, como por exemplo:

aumento da produtividade, diminuição do desperdício e do retrabalho, facilidade da localização

dos produtos pelos clientes, facilidade e melhoria da comunicação dos setores e pessoas.

Capacidade produtiva/comercial/serviços

Estime a capacidade de produção, ou quantidade de clientes que podem ser atendidos com a

estrutura disponível. Isto ajuda a reduzir ociosidade e desperdícios. Leve em consideração a

disponibilidade financeira, o volume de produção e volume de vendas que se deseja colocar

no mercado em um dado período de tempo, e assim determinar as necessidades das

instalações e maquinários. Considere também as oscilações do mercado com relação às

compras de seu produto/serviço.

Processos operacionais

Verifique como serão as várias atividades e descreva etapa por etapa como será a fabricação,

a venda, a prestação de serviços e até mesmo as rotinas administrativas.

Identifique quais serão os trabalhos a serem realizados, os responsáveis, os materiais e

equipamentos necessários. Elabore um roteiro com essas informações.

Necessidade de pessoal

Verifique o pessoal necessário para dar funcionamento ao negócio. Isto pode incluir sócios,

familiares e pessoas a serem contratadas.

Plano financeiro


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Investimento total

Aqui você irá determinar o valor total dos recursos necessários para que a empresa possa

funcionar. Nesta conta deve-se incluir o investimento fixo, investimento financeiro, o capital de

giro e investimentos pré-operacionais.

Investimento fixo

Corresponde aos custos de aquisição dos bens duráveis necessários para o funcionamento

adequado do negócio, como por exemplo, máquinas, equipamentos, ferramentas, veículos, etc.

Obs: Procure sempre a forma mais econômica e sustentável, evitando gastos

desnecessários e tome cuidado com estado de conservação e garantias.

Capital de giro

É a reserva de recursos necessários para a empresa fazer seus negócios acontecerem.

Deverá ser utilizado conforme as necessidades da empresa ao longo do tempo. Compreende

a compra de insumos, financiamento das vendas, e pagamento das despesas. Esses recursos

ficam alocados no estoque, nas contas a receber, no caixa ou em conta bancária. Você deve

apurar o estoque inicial e o caixa mínimo necessário para iniciar as atividades.

Estoque inicial

Inclui todo o material necessário para a produção e distribuição dos produtos

ou mercadorias que serão vendidos. Deve-se considerar a capacidade de

produção da empresa, o tamanho do mercado e a projeção de vendas.

Caixa mínimo

É o capital mínimo necessário para dar rotatividade ao negócio, deve ser o

valor a cobrir os custos antes da entrada de novas receitas.

Investimentos pré-operacionais

Inclui os gastos realizados antes de se iniciar operacionalmente as atividades da empresa,

como por exemplo, projetos, analise de mercado, pesquisas, reformas de imóvel, etc.


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Faturamento mensal

Para estimar o faturamento mensal da empresa, precisa-se considerar a capacidade de

produção e a projeção de vendas de seu produto/serviço e multiplicar pelo seu preço de venda.

Isto deve ser feito baseado na análise do mercado, o preço praticado pela concorrência, o

valor percebido pelo cliente e o quanto ele se dispõe a pagar.

Obs: orienta-se que se faça uma estimativa de pelo menos, um ano, e seja realista e cauteloso,

não se esqueça também, de verificar existência de períodos de sazonalidade no mercado de

atuação.

Custos com materiais

Neste ponto deve-se calcular os gastos com os materiais necessários à fabricação dos

produtos, ou mercadorias à comercialização. São custos variáveis, pois dependem do volume

a ser produzido ou vendido.

Custos de comercialização

Referem-se aos gastos com impostos e comissões a vendedores. Também é classificado com

custo variável e, para realizar sua estimativa, basta aplicar o percentual dos impostos e

comissões à sua projeção de vendas.

Custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas

O CMD (custos com materiais diretos) ou CMV (custos das mercadorias vendidas) representa

o valor a ser subtraído dos estoques pela sua venda efetiva. Para calculá-lo, basta multiplicar

a estimativa de vendas pelo seu custo de fabricação ou aquisição. Este também se classifica

como custo variável.

Custos de mão-de-obra

Ao definir a necessidade e efetiva contratação do número de funcionários que e empresa deve

contar em suas atividades, determine o salário a ser pago a cada um, e não se esqueça de

considerar também, os encargos sociais, como 13°, férias, FGTS, entre outros. Calculando o

total, você saberá qual será seu gasto com mão-de-obra.

Custos com depreciação

Relacione todo o seu imobilizado (máquinas, ferramentas, utensílios, veículos, etc), determine

o tempo médio (em anos) destes bens, divida o valor de cada um pelo seu tempo de vida útil


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para saber o valor anual da depreciação, depois, divida-o por doze, para saber o valor mensal

desta depreciação.

Obs: Apesar de ser um custo, a depreciação não representa um desembolso.

Custos fixos mensais

São os custos que não dependem do quanto a empresa irá fabricar ou vender no período.

Neste cálculo podem entrar despesas como o aluguel, IPTU, água, energia elétrica, telefone,

pró-labore, entre outros.

Demonstrativo de resultado

Com base nas estimativas de faturamento e nos custos fixos e variáveis, você pode prever o

resultado do período. Para isto, deve-se calcular a diferença entre a receita e despesa.

Indicadores de viabilidade

Ponto de equilíbrio

Representa o valor que a empresa deve faturar para cobrir suas despesas e a partir de que

momento ela passa a gerar lucros.

Para calculá-lo siga este processo:

Primeiro calcule o índice da margem de contribuição:

IMC = Receita total – Custo variável total / Receita total

Depois calcule o PE (ponto de equilíbrio)

PE= Custo fixo total / Índice da margem de contribuição

Lucratividade

É o índice que aponta o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.

Rentabilidade

Indica a remuneração do capital investido na empresa.

Neste índice se encontra o relativo ao retorno do capital próprio (ROE return os common

equity), que mensura o retorno do investimento sobre o patrimônio líquido. Ele apresenta em

porcentagem qual foi o retorno sobre o capital próprio.


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Sua equação é a seguinte:

ROE=Lucro líquido / Patrimônio Líquido

Exemplo: Empresa XXX possui um lucro líquido de R$ 192.500,00 e seu patrimônio líquido é

de R$ 255.000,00, então:

ROE= 192.500/255.000 = 0,75

Ou seja, para cada R$ 1,00 seu investido na empresa, você consegue R$ 0,75 de lucro

(Porém, lembre-se que de acordo com o princípio contábil da ENTIDADE, o patrimônio da

empresa não se confunde com o de seus sócios, acionistas ou proprietário individual).

Aqui, teremos também, outro indicador, que aponta o retorno sobre o investimento (ROI- return

on investiment, também chamado de ROA- Return os Assets). Ele mensura a rentabilidade

final sobre os recursos investidos na organização.

Sua equação é a seguinte:

ROI= Lucro Líquido/Ativo Total

Exemplo: Empresa XXX possui um lucro líquido de R$ 192.500,00 e seu ativo total é

R$ 585.000,00, então:

ROI= 192.500/585.000 = 0,33

Ou seja, para cada R$ 1,00 real investido, você consegue R$ 0,33.

Prazo de retorno do investimento (Pay-back)

Este índice representa em quanto tempo o investimento do projeto irá retornar. Para calculá-lo

é preciso somar todos os fluxos de caixa descontado até que se chegue ao valor do

desembolso do início do projeto.

Avaliação estratégica

Análise S.W.O.T


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O termo SWOT representa as siglas em inglês de stregths, weaknesses, opportunities, threats

e corresponde a forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Seu objetivo é verificar a

posição estratégica da empresa no mercado. Sua análise é dividida em ambiente interno, onde

se encontra forças e fraquezas, e ambiente externo, onde terá oportunidades e ameaças.

Normalmente utiliza-se um quadro para melhor representação e visualização.

Depois de feito esse levantamento, você deve cruzar as informações para poder ter uma ideia

mais ampla do conceito a ser defendido no seu plano e encontrar alternativas para sua

operação. Está é a chamada “análise cruzada”. Veja um exemplo:

Oportunidades identificadas no mercado Ameaças identificadas no mercado

Pontos fortes da empresa Pontos fracos da empresa

Fatores externos

Fatores internos

Oportunidades identificadas no mercado Ameaças identificadas no mercado

Pontos fortes da empresa Pontos fracos da empresa

Fatores externos

Fatores internos


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Avaliação do plano e conclusão

Depois de feito tudo isto, você deve avaliar seu plano e relatar sua conclusão.

Considerações finais

O seu Plano de Negócio é o seu guia de percurso para seguir no difícil caminho da competição

de mercado. É um instrumento de suma importância para você que decide entrar neste mundo.

Lembre-se que é uma ferramenta de planejamento e deve ser consultada e acompanhada

sempre. Ela irá indicar desde a viabilidade do negócio, até como iniciar, desenvolver e

transformar quando preciso.

Enfim, espero ter ajudado-os e torço para que se preparem bem e consigam alcançar seus

objetivos. Um grande abraço a todos e sucesso!

Leonardo Hideki Anagusko

Consultor Empresarial

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