guia definitivo de email marketing no mercado imobiliário

E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO

TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE

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“Alguém aqui usa e-mail marketing? Esta é uma

das perguntas que costumo abrir algumas

palestras que ministro sobre marketing

imobiliário na internet em diversas regiões do

Brasil, na qual, para minha surpresa, a grande

maioria das vezes boa parte do auditório

permanece com a mão abaixada.

Quando digo que sou adepta desta ferramenta,

não falo por falar, já participei de diversos cases

de imobiliárias, corretores e construtoras que

conseguiram com um investimento baixíssimo

um retorno na casa dos milhares de reais.

Mas veja bem, não existe mágica. Para isto é

preciso utilizar o e-mail marketing de forma

muito estratégica, e é justamente com este

objetivo que surge a ideia deste ebook:

ensinar você a como obter o melhor retorno

e aumentar as suas vendas utilizando o e-

mail marketing como um poderoso aliado.

Para este treinamento contaremos com o apoio

do serviço R2PRO – Entre muitos que já utilizei

o considero, particularmente, um dos melhores

ferramentas disponíveis, por este motivo o

escolhemos para ilustrar este tutorial.”

Mariana Ferronato

Gerente de Marketing do Portal VivaReal

Autora dos blogs Guru do Corretor e Marketingimob

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Opt In: São as regras de envio de mensagens que definem que é proibido

mandar e-mails comerciais/spam, a menos que exista uma concordância prévia por

parte do destinatário.

Opt Out: Termo empregado para as regras de envio de mensagens que definem

que é permitido mandar e-mails comerciais/spam, mas deve-se prover um

mecanismo para que o destinatário possa parar de receber as mensagens.

Spam: É o termo usado para se referir aos e-mails não solicitados, que geralmente

são enviados para um grande número de pessoas. Quanto o conteúdo é

exclusivamente comercial, este tipo de mensagem também é referenciada como

UCE (do inglês Unsolicited Commercial Email).

Spammer: Aquele que envia spam.

Lista Negra (Blacklist): Trata-se de uma lista de e-mails, domínios ou endereços

IP, reconhecidamente fontes de spam. Geralmente, utiliza-se este recurso (blacklist)

para bloquear os e-mails suspeitos de serem spam, no servidor de e-mails. Em

alguns casos, os filtros configurados no programa leitor de e-mails também podem

utilizar blacklists.

1. GLOSSÁRIO



Fonte: http://www.antispam.br/

http://www.antispam.br/

A. Enviar e-mail marketing requer a contratação de um sistema pago e online.

Nada de contratar softwares que enviam milhares de e-mails gratuitamente ou

enviar de seus próprios e-mails como Gmail, Terra, UOL e Hotmail, por exemplo.

Ao fazer isto você aumentará o seu índice de Spam, ou seja, seus e-mails nem

mesmo serão entregues. Outro motivo para contratar um serviço pago é que

somente com ele poderá obter relatórios e realizar segmentações, ações

fundamentais para a utilização estratégica e a obtenção de resultados.

B. Não compre mailings. Construa-os!

São centenas as empresas que oferecem a compra de mailings para envio de e-

mail marketing. É extremamente comum vermos produtos milagrosos, como por

exemplo, 1 milhão de e-mails por R$150,00, apesar do preço tentador é pura

ilusão.

Tenha certeza que bases compradas não dão retorno algum, apenas dor de

cabeça.

2. DICAS INICIAIS



Motivos para não comprar?

- Grandes chances de entrar na lista negra dos servidores:

Quando você envia e-mail para 1 milhão de pessoas que nunca entraram em

contato com sua empresa, as chances destas pessoas reportarem para seu

servidor de e-mail (Terra, Gmail, etc) que você na realidade é um spammer é

muito alta. Quando isto acontece, até mesmo os e-mails normais que você envia,

acabarão indo diretamente para o lixo eletrônico dos seus clientes, prejudicando

suas vendas habituais.

- Falta de segmentação

Apesar de muitas empresas prometerem uma segmentação em seu mailing, boa

parte não passa de mentira, ou seja, você não saberá o produto ideal para

ofertar.

- Bases vendidas para você e seu concorrente

Pense, esta empresa que ofereceu 1 milhão de e-mails a preço de banana,

provavelmente ofereceu para você e todas as empresas / profissionais com o

mesmo serviço que o seu, desta forma todas as pobres pessoas que pertencem

a este mailing vendido, já receberam produtos semelhantes, diminuindo as

chances de vendas, além delas receberem centenas de comunicação do tipo

spam, aumentando as chances de nem mesmo estarem verificando a sua conta

de e-mail.

- Apesar do baixo custo de aquisição da lista, alto custo de envio.

Apesar da lista, aparentemente, ser muito barata, com uma valor médio de

R$0,004 por envio de e-mail por exemplo, você gastaria R$ 4.000,00 para

realizar um único envio que certamente não lhe trará retorno algum. Caro não?

2. DICAS INICIAIS



Você deve estar perguntando:

Se eu não posso comprar,

o que eu faço?

Construa um mailing.

- Mailing de clientes: Seja no seu programa da empresa de vendas, ou em uma

planilha de Excel, organize todos os dados de seus clientes e futuros clientes.

- Catalogue todos os contatos do seu site: Organize todos os contatos que

entram através de seu site como por exemplo “atendimento online” e “fale

conosco”. Se você não tem acesso a estas informações, fale agora com suas

empresas prestadoras de serviço e dê um jeito de consegui-las. Elas são

“quentíssimas” afinal boa parte das pessoas que entram em seu site, fecharão

negócio com a concorrência, ou então não comprarão imóveis nós próximos 3

meses.

- Crie novos pontos de contato no seu site: Crie banners com imóveis e

utilize também páginas de cadastros (hotsite) para captar informações com mais

facilidade dos interessados em imóveis. Acesse este link para ver o passo a

passo

http://bit.ly/paginadecadastro

- Catalogue os contatos que você recebeu através de portais imobiliários

- Crie materiais relevantes para download: Crie materiais relevantes para o

futuro comprador, em troca de seu cadastro. Exemplos: “10 dicas para obter o

melhor financiamento”, “30 dicas para vender seu imóvel com velocidade”, etc.

3. CONSTRUINDO SEU MAILING



Você possui uma imobiliária e seus corretores não cadastram os

contatos com medo que você “roube” o cliente?

Este é um dos fantasmas dos proprietários e gestores de imobiliárias, um

paradigma, afinal possuem uma empresa onde teoricamente deveriam ter

acesso a centenas ou milhares de contatos, mas muitas vezes não conseguem

visualizar estes clientes pois seus corretores preenchem propositalmente os

dados de forma errada.

Neste caso (muito comum diga-se de passagem) o que indicamos é algo muito

simples: Informe aos seus corretores de forma muito clara a política de

envio de e-mails marketing e como o sistema na realidade funciona como um

potencializador de vendas para o corretor. Aquele que preenche o cadastro do

cliente errado não tem acesso a esta ferramenta.

3. CONSTRUINDO SEU MAILING



Um dos grandes segredos do bom resultado do e-mail marketing é uma boa

segmentação, por este motivo é muito importante sempre coletar o máximo de

informações de seus clientes ou futuros clientes. Veja abaixo algumas dicas para

realizar esta ação da melhor maneira possível.

A. Exemplos de requisitos para segmentação:

- Cidade desejada: Ex: Porto Alegre, São Paulo, Brasília, Manaus, etc.

- Renda do cliente: Ex: Até R$ 1.000,00, de R$ 1mil até R$ 2mil, de R$ 2mil até

R$ 4mil, etc.

- Profissão do cliente: Ex: Médico, professor, dentista, contador, desempregado,

etc.

- Idade aparente: Ex: até 25 anos, 26 a 30 anos, 31 a 35 anos, 36 a 40 anos, etc.

- Perfil: Mora sozinho, casado com filhos pequenos, casado com filhos

adultos,

solteiro com filhos adultos, investidor, etc.

Note que a medida que as informações forem preenchidas ficará muito mais fácil

para você enviar o produto ideal, aumentando seus resultados de e-mail

marketing.

B. Onde segmentar?

O ideal é utilizar sistemas de CRM das próprias imobiliárias, se você não tiver,

vale até mesmo utilizar uma planilha de Excel, o importante é criar um local único

onde você possa organizar os contatos de acordo com o perfil de cada um.

4. SEGMENTANDO SEU MAILING



C. E se eu não sei como é o perfil da minha base?

Ok, se por algum motivo você tiver um mailing e não sabe exatamente que tipo

de imóvel esta pessoa quer, como fazer? A nossa sugestão é que você crie um e-

mail marketing com produtos com apelos diferentes. Um para classe A, outro

Classe B, outro Classe C, por exemplo. Após o envio com um programa

especializado de e-mail marketing, você saberá onde exatamente cada pessoa

clicou. Com esta informação, você poderá migrar as pessoas para grupos de

acordo com seu interesse.

Imagine que você, por exemplo, enviou um e-mail para Maria Fernanda, que

você não sabe que imóvel procura. Maria clicou em um empreendimento Minha

Casa Minha Vida.

Com esta informação é simples, entre no sistema de e-mail marketing e migre

Maria para o grupo de acordo com a faixa do produto que ela procurou.

Quanto mais organizado ficar o seu mailing, melhor será o seu resultado. É

melhor enviar 100 e-mails para pessoas classe A oferecendo um

empreendimento caríssimo, do que arriscar enviando para 1 milhão. O resultado

com 100 pessoas será muito melhor

4. SEGMENTANDO SEU MAILING



O modo como a arte de seu e-mail é confeccionada influenciará diretamente os

seus resultados. Para desenvolvê-la, tenha em mente algumas questões:

A. Qual seu objetivo:

- Você quer receber muitos contatos e depois direcionar para o produto

certo? Não insira muitas informações sobre o produto, chame a atenção de

quem vai receber o e-mail. Se coloque no lugar do cliente, se você receber um e-

mail com todas as informações necessárias, por que você entrará em contato

com o corretor?

Outra dica para esta questão é não colocar na arte um link para o seu site , o site

possui muitas informações e acaba dispersando o cliente para outros produtos ou

até mesmo para o concorrente. O ponto chave para potencializar seus resultados

é fazer uma página de cadastro (um hotsite) e assim os interessados em saber

mais informações podem rapidamente deixar seus dados para você entrar em

contato. Facilite a vida de quem está lendo o seu e-mail marketing, e aumente

seus resultados.

- Você quer receber contatos em menor número contudo mais qualificados?

A grande maioria dos corretores não optam por esta opção, mas se você optar

por algum motivo, não haverá problemas em colocar informações em demasia.

5. PREPARANDO SEU E-MAIL



B. Os primeiros 4cm da arte do e-mail marketing é o que aparecerá primeiro ao

leitor, portanto, coloque algum conteúdo que chame a atenção

C. Envie apenas imagens ou textos, nada de vídeos ou anexos. Se você fizer

isto aumentará e muito o índice de Spam.

D. O tamanho da arte não pode ser muito largo, procure utilizar no máximo

650px.

E. Quanto mais leve a arte for melhor, fuja de arquivos com 500kb, por exemplo.

F. Muita atenção ao título que você vai escolher – Algumas

palavras aumentam os riscos do seu e-mail ser considerado

Spam ex: barbada, preço, grátis, marketing, vender, etc.

5. PREPARANDO SEU E-MAIL



Agora que você já tem a arte do e-mail pronto, atente-se as melhores práticas:

A. Horário: Este item varia muito, mas em geral envie de segunda à quinta-feira

das 6h às 11h e 14h às 17h.

B. Frequência: 1 ação por mês para cada contato É importantíssimo respeitar a

frequência, do contrário as pessoas vão sair do grupo e sua base ficará cada vez

menor, além do que não terão uma boa imagem de sua marca.

C. Se você ainda não contratou, contrate agora um sistema de e-mail marketing.

O que nós do Guru do Corretor e Marketingimob recomendamos é o R2Pró.

D. Se você tem dúvidas de qual a melhor arte, qual o melhor título, qual o melhor

horário para envio, por exemplo, faça testes. Envie por exemplo, a mesma arte,

com o mesmo título para 33% do mailing em um horário, 33% em outro, e 33%

em outro. O mesmo pode ser realizado para analisar qual a melhor opção de

diversos outros itens.

Não tenha medo, teste!

6. O ENVIO



Agora que você já tem um mailing segmentado, já tem a arte do seu

empreendimento finalizada, já contratou um sistema de e-mail marketing, migrou

seu mailing para o sistema, e realizou o primeiro envio é a hora de aguardar e

potencializar os seus resultados através da campanha de “repique”.

A campanha tem como objetivo impactar novamente seus contatos que não

interagiram com o e-mail utilizando outros recursos.

Você não fará apenas um envio, e sim três.

ENVIO 1: - O primeiro Envio

ENVIO 2: 48h após o envio 1 – Abra os resultados do envio 1 e segmente

através do seu sistema de envio de e-mail marketing, como o R2Pró, por

exemplo, todas as pessoas que abriram o seu e-mail, mas não clicaram na peça.

Feito isto, envie um novo e-mail para estas pessoas, mas crie uma nova arte,

com algum novo apelo.

ENVIO 3: 48h após o envio 1 - Abra os resultados do envio 1 e segmente

através do seu sistema de envio de e-mail marketing, todas as pessoas que não

leram o seu e-mail.

Feito isto, faça um novo envio mas coloque um título mais atrativo. Desperte a

curiosidade para tentar novamente obter a leitura.

7. REPIQUE



7. REPIQUE



Bons sistemas de e-mail marketing possuem o valioso serviço de higienização

que analisa os contatos que possuem pouquíssimo ou nenhuma interação com

seus envios e dá a possibilidade para você deletá-los de maneira muito prática. A

R2PRO é um exemplo.

Lembre-se, não faz sentido você manter em seu mailing contatos que não

interagem com seus envios. Representa gastos e prejudica os seus resultados.

8. HIGIENIZAÇÃO



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9. NA PRÁTICA



Para ilustrar nosso Ebook, acompanhe na prática os resultados e práticas de

uma campanha real.

Envio 1

Data: 28/08

Titulo: Dicas Guru do Corretor

Hora: 07:00 am

Envio 2

Data: 30/08

Titulo: Dicas Guru do Corretor

Hora: 10:00 am

Envio 3

Data: 30/08

Titulo: Dicas para corretores

Hora: 10:00 am

Note que enviamos os 3 envios para

um total de 977 e-mails. Tivemos no

total 835 e-mails válidos, Isto é,

descontando aqueles que foram

bloqueados em servidores, eram

inválidos, ou que o próprio usuário

solicitou que não deseja receber mais

informações.

Os e-mails foram lidos 447 vezes,

por 151 pessoas diferentes e o

horário que obteve um maior índice

de leitura foi 11h am.

Foram clicados 153 vezes, por 78

pessoas diferentes principalmente no

horário das 17h.

Neste caso podemos supor que as

pessoas leram às 11h, mas

aguardaram até o final do expediente

para ler o e-mail com calma.

9. NA PRÁTICA



Note o comportamento dos usuários em

relação ao horário de envio e escolha as

melhores opções. No caso do e-mail que

enviamos, o primeiro envio foi realizado

às 7h, após a análise do gráfico ao lado,

os outros dois foram enviados às 10h00

para potencializar os resultados.

Obs: Não envie no horário exato que você

deseja, e sim um pouco antes para que

dê tempo do leitor ler e do seu sistema de

envio conseguir enviar todos.

Observe que os melhores resultados no e-

mail em questão apareceram até no

máximo as primeiras 12h. Mesmo com

isto, algumas pessoas seguiram lendo

após alguns dias, portanto o retorno de e-

mail marketing apesar de se concentrar

em sua maioria nas primeiras horas pós

envio, não é 100% imediato.

Perceba que as pessoas que clicaram no

e-mail são de cidades diferentes. Se você

estiver vendendo um produto em sua

cidade, talvez não faça sentido oferecer

para pessoas de cidades diferentes.

Selecione estas pessoas e migre para

outro grupo “outras cidades”, por exemplo.

Mais uma forma de você maximizar suas

ações.

9. NA PRÁTICA



Esteja atento a taxa de remoção dos seus

e-mails. Quando é muito alta, reduza o

número nos envios.

Em nosso e-mail em questão, tivemos 84

e-mails removidos automaticamente

devido ao fato de serem usuários

inexistentes (gráfico abaixo).

1 cadastro foi removido manualmente pois

disse que o conteúdo não interessa. É

este número que você deve estar atento

para se assegurar que sua comunicação

não está sendo negativa perante seus

clientes.

9. NA PRÁTICA



Feito o envio nós vamos segmentá-lo conforme os resultados obtidos,

potencializando ainda mais o seu retorno. Um bom programa de e-mail

marketing permite que você saiba exatamente quem clicou e onde clicou,

realizando migrações dos cadastros após isto.

No e-mail em questão tínhamos 5 links disponíveis, ao selecionar o primeiro

link pude obter todas as pessoas que clicaram nele, e após posso criar um

novo grupo migrando estas pessoas para ele.

Imagine que você enviou um e-mail com 3 empreendimentos diferentes.

Depois do envio basta segmentas as pessoas que clicaram em um

determinado link e migrá-los para um grupo de acordo com o imóvel, por

exemplo “alta renda”. Sabemos que todas as pessoas que estão neste grupo

estão procurando imóveis de alto padrão. Em seu próximo envio de e-mail

você poderá oferecer um produto exatamente aquilo que eles procuram!



CONTATOS:

www.gurudocorretor.com.br

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Equipe Comercial: (11) 3150.4646

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