Caminho que leva à execução

Escrito por Lígia FavorettoQui, 08 de Setembro de 2011 11:27

Definir metas é uma ação que norteia e aponta para onde se quer chegar. Com foco e trabalhopersistente os resultados podem ser os melhores possíveis.

 

Estabelecer metas é uma estratégia imprescindível para elevar o faturamento do negócio.Cada área da empresa deve ter metas a serem atingidas de forma clara e objetiva, para quetodos trabalhem na busca por seus resultados.

De acordo com o consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e PequenasEmpresas de São Paulo (Sebrae-SP), José Carmo Vieira de Oliveira, estabelecer metas eobjetivos possibilita que os empresários de qualquer tipo de varejo consigam traçar estratégiasque determinam um caminho, um  norte, ou seja, um meio que leva à execução. “É precisotraçar para executar.”

Segundo informa o diretor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian Ribeiro,o grande objetivo de estabelecer metas é não perder o rumo. “As metas têm o objetivo de serum instrumento de comunicação e engajamento da empresa. Quando estão estabelecidas,tem-se foco e a partir daí os esforços, quando as estratégias ficam direcionadas para ocumprimento.” O executivo afirma que a farmácia sem norte, ou desnorteada, não conseguecaminhar para lugar algum e fica só resolvendo as urgências. 

A meta exerce um efeito motivador, agregador e de grande auxílio no direcionamento dosesforços de uma empresa. Ribeiro lembra que quem não possui uma meta se contenta comqualquer resultado, ou não se contenta com nada, reclamando e pressionando a equipe. “Ameta mostra a todos para onde a empresa quer ir”, explica.

A consultora de varejo Silvia Osso afirma que o sucesso de uma empresa se mede pelosresultados que apresenta e isso teoricamente pode ser atingido e mensurado quando se têmmetas definidas. “Estes resultados podem ser os melhores possíveis, sobretudo quando háfoco. Se o trabalho é persistente, consegue-se superar a cada momento.”

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Ela diz ainda que todas as áreas de uma empresa precisam ter metas estabelecidas, pois cadadepartamento ou seção vive de resultados positivos, de superação. “Em farmácias e drogarias,as metas com vendas, por exemplo, com despesas e com descontos são vitais para o negócio.É possível projetar, por exemplo, metas baseadas em vendas do mês anterior, do ano anteriore assim por diante.”

Segundo informa a especialista, há várias formas de determinar o momento de estabelecermetas; a mais comum nas farmácias do Brasil é de acordo com um trabalho efetuado mês amês e apurado logo em seguida. “As correções das projeções se fazem por índices oficiais demercado, índices internos de produtividade ou resultados esperados.”

Objetivos Focados

O grande objetivo empresarial é ter um bom faturamento e fazer com este mesmo faturamentocresça ou ao menos se mantenha todos os meses. Mas, segundo informam os especialistas,faturamento é uma consequência natural, a partir do momento que as metas estão bemdefinidas.

Marcelo Cristian Ribeiro, da Desenvolva Consultoria e Treinamento, explica que através dameta de faturamento a estratégia da empresa é colocada em prática e todos olham para oobjetivo com foco, o que evita desperdícios.

“Mas faturamento é diferente de rentabilidade. Existem farmácias faturando muito semconseguir pagar as contas.” Ele revela que quando a meta está na rentabilidade, a escolha por produto a ser vendido émelhor; o departamento de compras é mais cobrado para dispor daquilo que dá mais lucro; ogerenciamento de perdas (vencidos, quebras, roubo) é mais eficiente, visto que a equipe seresponsabiliza por toda a farmácia; o espírito de equipe cresce porque se pensa narentabilidade geral e não apenas em elevar o faturamento.

O processo de elaboração de metas é o mesmo para qualquer departamento de uma empresa,a única diferenciação está no objetivo específico de cada seção. A meta por custos, porexemplo, funciona sempre a partir do demonstrativo de resultados, segundo informa MarceloCristian Ribeiro. “Isso é necessário para descobrir o tamanho do problema. Esse demonstrativode resultado que o sistema fornece dá sinais através de indicadores mostrando os pontos aserem melhorados. É preciso lembrar que a meta sempre se dá a partir do problema.”

Para o departamento de compras, Ribeiro recomenda colocar a meta de rentabilidade, metapercentual de compras X vendas e para o estoque, as metas dentro da curva ABC.

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O consultor de marketing do Sebrae José Carmo de Oliveira Vieira diz que todos osdepartamentos e objetivos estão interligados e também recomenda a estratégia da curva ABC,sobretudo para alinhamento de estoque. “Essa é uma ação para identificar os produtos quemais vendem e, consequentemente, os que geram mais e menos lucro. Assim, a reposiçãoacontece na hora certa. Outro fator que deve ser levado em consideração é saber trabalharcom estoque mínimo.” Segundo Vieira, o estoque mínimo pode ser obtido com o relatório devendas dos últimos seis meses.

Dessa forma, existem outras metas que a farmácia deve possuir. O único critério para isso é amedição. “Tudo o que é passível de ser medido deve possuir metas.” Ribeiro, da DesenvolvaConsultoria, exemplifica:

• Meta de diminuição de turnover; • Meta de qualidade de atendimento; • Meta de diminuição de vencidos; • Meta de rentabilidade; • Meta para aumentar o tíquete médio da farmácia; • Meta de horas de treinamento; • Meta de vendas por categoria; • Meta para diminuir ruptura de estoque; • Meta de redução de horas extras; • Meta de tempo para guardar a mercadoria no estoque.

O consultor do Sebrae José Carmo de Oliveira Vieira sugere um modelo que serve como guiapara o estabelecimento de metas e é aplicável em qualquer seção de uma empresa. “Peço quetodos os varejistas sempre olhem a palma da mão com profundidade e tentem detectar o queconseguem ver. A visão será da letra ‘M’, ou seja, ‘M’ de ‘meta e meta é previsão, umquestionamento constante do que se quer’”. Vieira define o caminho a seguir:

Polegar: o dedo polegar para o alto significa positivo; no meio, mais ou menos; e para baixo,negativo. Este é um indicativo de crescimento – quanto se deseja crescer em faturamento, emnúmero de clientes, em pessoal bem treinado e quanto se quer diminuir em custosoperacionais.

Indicador: o dedo indicador significa apontar, para onde se deseja ir e o que se desejaalcançar. O varejista deve se questionar: para onde quer ir, em que aspectos deseja crescer,faturamento, manter clientes, ou não perder nenhum deles?

Médio: o dedo médio significa crescimento. Em que média o negócio deve crescer.Estabelecer se é bom que o faturamento cresça em média 10%, qual a média de clientes para

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todos os meses. É possível para o negócio diminuir os custos em 5%, por exemplo?

Anelar: o dedo anelar significa aliança, missão de fidelidade. Quais são os compromissos queo negócio tem para crescer em média 10% ao mês, ao ano? Melhorar o atendimento, melhoraro treinamento de pessoas de vendas? Melhorar o mix? Investir em uma divulgação eficiente dafarmácia? Apostar mais em comunicação? Melhorar o relacionamento com a indústria edistribuidores? Para isso, é preciso ter relatórios detalhados. Manter clientes comprandopressupõe melhorar em atendimento, oferecer brindes, descontos, banco de dados, facilitarpagamento, tudo para que os clientes não fujam para outros pontos de venda. Diminuir,verificar onde há desperdiço e o que é desperdiçado (água, energia, despesas financeiras,despesas com material). Esta ação deve ser mensal e constante.

Mínimo: dedo que representa os prazos mínimos a serem estabelecidos, ou seja, definir datas.Qual o prazo mínimo para realizar determinada ação? Metas estabelecidas devem sermensuráveis, ousadas, mas atingíveis dentro de um processo participativo; todos devem saberque as metas existem e como trabalhar para alcançá-las. Estímulo motivacional: ofereceralgum benefício aos funcionários para que as metas sejam cumpridas.

“A programação deve ser para o ano inteiro e mês a mês. Depois de um mês o lojista jáconsegue mensurar resultados, através de comparações. É possível, por exemplo, contarquantos clientes entram e quantos saem da loja, com compra efetiva; assim se verifica quantasvendas se fez. Se entraram 150 clientes e a venda foi de R$ 10 mil, saberá o tíquete médio queele tem ao dia. Se entram 100 pessoas e 80 não compram, não compram por quê?”, comentaVieira.

Engajamento de todos

Quando as metas são estabelecidas, toda a equipe deve tomar conhecimento e trabalhar deforma que elas sejam cumpridas. Para que toda a equipe participe e caminhe objetivandoatingir os resultados, é preciso implantar trabalhos de desenvolvimento de lideranças e defortalecimento, o que pode facilitar o incentivo dos colaboradores em participar do desafio doatingimento de metas. Pagar premiação e estabelecer o que funciona melhor para cadafuncionário são alternativas eficazes.

Silvia Osso comenta que da elaboração de metas os funcionários nunca devem participar. “Énecessário saber como elaborar, que índices aplicar, qual a metodologia, e isso não pode serfeito por amadores ou iniciantes. Os colaboradores apenas devem participar da busca doatingimento das metas anteriormente definidas pelos gestores.”

Já Marcelo Cristian Ribeiro afirma que todos os funcionários devem participar do processo deelaboração de metas. “E isso funciona assim: o proprietário (diretor, dono, gerente-geral)estabelece a meta e busca a aprovação de todos (através dos lídereres dos setores), corrige oque for necessário, combina como vai ser comunicado e depois implementa a estratégia. E omais importante é acompanhar, pois meta largada não é alcançada.”

Ele acrescenta que todo funcionário deve ser motivado, entendendo que motivação é um

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impulso para a ação. “É muito difícil para um setor, equipe e até mesmo o colaboradortrabalhar sem o norte, sem saber o que fazer, e qual o objetivo para aquilo. Enfim, todos devemter metas a todo tempo para o trabalho.”

O executivo revela que para que toda a equipe se adeque é preciso pensar em comunicação epremiação. “Esse é o caminho, o mundo é feito por interesses e todas as metas devemcolocadas por meio da comunicação e acompanhadas. Após o cumprimento, deve acontecer apremiação. Estamos vendo muitas metas excelentes e estratégias inovadoras não colocadasem prática por erros em seu lançamento, compreensão e depois por falta de estímulo”, alerta.

 

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